Деньги: «больше» значит «больше». «Достаточно» значит «много»
Деньги всего лишь средство. Они помогут вам достичь желанной цели, но не заменят вас за рулем.
Зачем вам деньги?
С точки зрения физического существования понятие «иметь» может относиться или к материальным вещам, или к тому, что дано вам в ощущениях. Вы можете владеть вещами, хранить их, занимать у кого-то, а можете испытывать какие-то ощущения, получать впечатления. Вопрос в том, что для вас в действительности важно? Как деньги удовлетворяют вашу потребность в осмысленности жизни?
Когда основные потребности — пища, крыша над головой и здоровье — удовлетворены, зачем вам нужны деньги? Важна ли для вас красота? Комфорт? Имеет ли для вас существенное значение стабильность или способность путешествовать по миру? Если вы считаете что-то важным для себя, так оно и есть. У всех свои, зачастую очень разные понятия о том, что важно.
Вы сами определяете, что для вас важно
Зачем мне деньги
Быстро создать стабильную империю передовых продуктов + письменных работ… прекрасный обмен информацией.
Свободно путешествовать по разным странам со Скоттом, нашим ребенком, друзьями и родными.
Создавать социально ответственные предприятия и инвестировать в них.
Часто дарить щедрые подарки родным и друзьям.
Заниматься благотворительностью.
Стать владелицей красивого дома в Ванкувере.
Проводить время в роскошных условиях в Санта-Фе (и вообще всюду…)
Покупать красивые произведения искусства.
Одним для душевного спокойствия необходима роскошь, другим — выделение десятой части дохода на благотворительность. Для кого-то свобода означает опционы на акции и оплату компанией представительских расходов, для другого — возможность планировать каждый свой день самостоятельно. Признаком культурности может считаться наличие портрета кисти Франческо Клементе или достаточной суммы после оплаты счетов, чтобы угостить друзей в пабе. Можно тратить деньги на экологически безопасные продукты, а можно финансировать экспедицию на Эверест.
Определив цель, для которой вам нужны деньги, вы получаете ориентир для своих покупок, инвестиций, пожертвований, сбережений — всего, что делаете с деньгами. Вы также создаете мотивацию, чтобы стремиться к самому желанному.
Я бережно храню в ежедневнике потрепанный список под заголовком «Зачем мне деньги». Я написала его, когда мне еле-еле хватало на жизнь. Незадолго до того меня не приняли в художественную школу и я вообще не знала, что делать дальше. Это было идеальное время, чтобы определиться с целью. Каждое слово в списке «Зачем мне деньги» было написано осознанно и пронизано молитвами, поэтому мой список до сих пор так же актуален, хотя прошло уже десять лет. Мне еще далеко до полного его осуществления, но в целом я иду в правильном направлении.
Вы хотите зарабатывать миллион долларов в год? Почему? Для чего? Вам нужна именно такая сумма, чтобы в этой жизни заниматься тем, что хотите, и стать тем, кем вы хотите, или вам требуется больше? Сколько вам будет хватать после того, как вы достигнете желаемого стиля жизни? И кому вообще нужно «более чем достаточно»?
Осознанная обеспеченность обладает большей ценностью.
Выясните, какой жизни вы хотите, и вам станет ясно, зачем нужны деньги. А тогда вы сможете подобрать действия для достижения этой цели. Это основа планирования своего стиля жизни. (Я настоятельно рекомендую вам упражнение Dreamlining из книги Тима Ферриса The 4-Hour Workweek[26], его можно бесплатно выполнить на его сайте. Предлагаемая им формула — удачное сочетание мечтаний с практичными действиями. По словам Ферриса, оно способно избавить от ситуации «белки в колесе» — бесконечного зарабатывания и траты денег. Воспользуйтесь этим.)
Деньги позволяют проявиться множеству наших желаний. И чем четче мы осознаём эти желания, тем больше освобождаемся от мысленных установок и социальных систем, которые навязывают нам узость мышления и жадность. Возможно, проанализировав весь диапазон своих финансовых потребностей, вы поймете, что ваш идеальный стиль жизни гораздо проще, чем вам казалось, или что ваши желания смелее, чем вы полагали.
Скорректируйте свое мировоззрение.
Пусть деньги следуют за смыслом.
Важность ценности
Награды. Зарплата. Оценки. Титулы. Для вас придерживают дверь, ваше мнение выслушивают, вас восхваляют, с вашими чувствами считаются, с вами обращаются вежливо. У-ВА-ЖЕ-НИ-Е. Его хотят все.
Подобно зеркалу, мир показывает вам, насколько вы себя цените. Это закон. Правда, у него бывают исключения, но небольшие: в моменты наших сомнений в своей самооценке и мечтах кто-нибудь может показать нам, какие мы на самом деле замечательные. Этот человек относится к нам с уважением, благодаря которому мы перестаем в себе сомневаться. Такие люди — ангелы, и они повсюду (может быть, вы и сами бывали таким ангелом для кого-то, даже не подозревая об этом). Слабое рукопожатие задает тон дальнейшего общения. Вы робко ведете себя с новым работодателем, и он платит вам самую низкую из возможных зарплату. Вы не цените свое время и поэтому не возражаете, когда друг постоянно заставляет вас ждать. У людей, постоянно уверенных в своей значимости, есть некая аура. Они могут быть любезными или напористыми, но в любом случае добиваются от других уважения к их личному пространству и времени.
По большому счету, если мы сами не ценим себя, чего нам ожидать от других? Достоинство — такая щекотливая вещь.
Предпринимателям на заметку
Продажи — универсальное решение.
Поговорим о зарабатывании денег и приоритетах. Меня чаще всего спрашивают, на чем сосредоточиться в первую очередь. Вам нужна лишь одна мантра: обеспечьте приток денег в ваше предприятие. И все. Очень многих заботит, например, как будут выглядеть их визитки или как подготовиться к наплыву заказов. При этом они забывают, что весь смысл первых трех лет в бизнесе — выжить.
Первое: делайте то, что быстрее всего приносит как можно больше денег.
Что вы можете сделать в своем бизнесе, чтобы заработать деньги прямо сейчас? Сегодня? На этой неделе? На следующей? Сделайте это. Я уверена, что для этого не нужен идеальный логотип или «правильный» костюм. Может быть, вам даже удастся обеспечить приток финансов при отсутствии своего сайта, просто сняв трубку телефона. Повторяю: нет денег — нет бизнеса. Идите и заработайте деньги.
Второе: делайте то, что приносит вам больше всего денег.
Эти быстро заработанные деньги, возможно, не будут большими. Но вам нужно выделять время на работу над проектами, которые принесут большую прибыль, хотя обычно результатов от них приходится ждать дольше.
В первый год существования стартапа или нового проекта вам, возможно, понадобится отводить примерно две трети своего времени источникам дохода, которые позволят выживать и двигаться к процветанию.
Также нужно выделять время на высокодоходные проекты. Именно поэтому рабочие дни могут безумно затягиваться. Сначала, пока вы не запустите высокодоходные проекты и они не начнут приносить результаты, на это может уходить около трети вашего времени. Постепенно вы сможете перенести все внимание на эти более доходные, самые любимые проекты. Вот в таких случаях деньги действительно становятся синонимом счастья.
А вы хорошо подготовились?
Для обсуждения этой темы нам нужно провести различие между понятиями «заслуживать» и «быть достойным». Это тонкое различие, касающееся духовной сферы. Каждый из нас заслуживает хорошего. Самореализация — неотъемлемое право каждого. Мы заслуживаем любви, радости и спокойствия, и это бесспорно. Вы заслуживаете того, чего хотите. Вы заслуживаете лучшего. Конечно, это весьма возвышенный подход. Он предполагает, что всем нам без исключения присуще нечто божественное. Он подразумевает чистоту и вселенское единство.
Но этот же подход может применяться как слабое оправдание нежеланию работать ради своей цели. В обществе растет одержимость немедленными результатами: отбелить зубы через несколько минут, похудеть на десять килограммов за десять дней, просто погуглить, этот сайт так медленно загружается! Мы приучаемся к мысли, будто быстрые результаты без особых усилий — правило, а не исключение. Минимальные усилия ради максимальных результатов — блестящий план, но он не подразумевает тщательной подготовки, предварительной работы и постепенного повышения собственной ценности. Ничто не отдаляет вас от осуществления заветных желаний так, как ощущение, будто все должно плыть вам в руки само.
Отношения между людьми — прекрасная иллюстрация того, как установка «Но я этого достоин!» способна помешать вам получить желаемое. Однажды в баре я познакомилась с Ленни. Люди часто рассказывают мне то, чем не делятся с другими, даже если в деле не замешана водка. Уже после первой рюмки Ленни стал излагать мне причину своих душевных мук: «Я и сейчас не понимаю, почему она не бросилась мне на шею. Я же такой классный! Наверное, потому, что я вел себя как придурок». Ну да. Такова жизнь, Ленни, сколько бы мама ни твердила, что ты сокровище. Предлагайте людям что-то ценное, и вас будут ценить.
Если в отношениях вы в основном эгоистка, предъявляющая к партнеру бесконечные требования, достойны ли вы обожания, внимания и регулярного отличного секса? Я думаю… нет, не очень. А заслуживаете ли вы внимания и близости? Конечно, вы ведь дитя вселенной, созданное из той же материи, что и семь чудес света. Но пока что ваши действия не соответствуют вашим желаниям. Да, вы заслуживаете хорошего, но еще не достойны его.
Определение ценности — двухсторонний процесс
Чтобы привлечь то, чего мы, как нам кажется, достойны, нужно верить в свои положительные качества, но при этом обращать внимание на то, что говорит нам мир: наши клиенты, партнеры, товарищи по команде. Люди из нашего круга общения иногда могут разобраться в нас лучше, чем мы сами. Если мы действительно привносим в ситуацию нечто ценное, люди и прибыли обычно остаются с нами.
Ценность вашего предложения подвержена взлетам и падениям, какого бы уровня развития или успеха вы ни достигли. Ценность человека никогда не застывает на одной отметке. Мы приобретаем больше умений, начинаем лучше осознавать происходящее, становимся более доступны для окружающих. У нас случаются неудачи, фальстарты и новые старты.
В отношениях с людьми, в работе и искусстве (по сути, это все одно и то же) определение ценности — непрерывный процесс со взаимодействующими компонентами: у вас имеются какие-то знания о себе, вы высказываете просьбы, отдаете что-то окружающим и берете у них, на вас реагируют. Чтобы определить ценность золота, его нужно добыть, отлить в форму и отполировать. Точно так же нам нужно «отшлифовать», взвесить собственную ценность и сравнить ее с тем, что уже существует.
У некоторых людей чувство собственного достоинства и высокий уровень запросов проявляется красиво — не с высокомерием, а с благородством и ощущением своей мудрости. Такому человеку присуща уверенность, что его потребности будут удовлетворены, что он достаточно хорош уже тем, что появился. Я здесь. Я молодец. Что у вас есть для меня?
Встречая такого человека, я не могу отделаться от впечатления, будто его воспитывала не одна идеальная мать, а целых три и за его плечами — с десяток прошлых жизней в качестве члена королевских семей. А я в этой инкарнации получила (помешавшее мне) убеждение, что нужно работать не покладая рук! Вкалывать! Очень долго моя ценность оставалась под вопросом — тем, что только предстоит определить. Стараясь доказать, что я не зря ем свой хлеб, заслужить свое место в жизни и уважение окружающих, я все время отдавала — больше и еще больше. Я делала для клиентов больше, чем они заказывали, и старалась предстать в более выгодном свете перед своими партнерами — в любви и по работе. Я делала это, чтобы заслужить ответное чувство, принести прибыль, считаться действительно ценным или, что еще лучше, незаменимым партнером и коллегой.
Что бы ни означало для вас понятие «заслуживать», в обществе считается, что определение ценности частично происходит через коммерцию, через взаимодействие. Вы можете искренне верить, что вы любовница хоть куда, или первоклассный менеджер, или человек, способный совершить великие дела, но на самом деле это нужно доказать.
Вы можете проявить свою ценность с помощью обмена услугами, товарами, идеями или энергией. Что бы это ни было — песня, идея для команды, ваша кандидатская диссертация, приглашение на свидание, — вы не узнаете истинную ценность своего предложения, пока не сделаете его. Подготовьтесь заранее. Иногда стоит пойти на риск. И помните: на пути к вершине вам время от времени придется обуздывать свое самолюбие, а иногда, может быть, вытаскивать его из-под плинтуса.
Вашу ценность определяет и то, насколько вы намерены отдавать что-то ценное
Выбирайте тех, кто вас достоин
Дарите нечто ценное избирательно.
Предложите проработать двухнедельный испытательный срок без оплаты, чтобы получить работу. Вызовитесь выполнить часть проекта безвозмездно. Подарите побольше своих продуктов.
Вы наверняка думаете: «Но если я стану делать такие подарки, их не будут ценить. Решат, что я в безвыходном положении и мной можно крутить как угодно». Понимаю. Ключевое слово здесь — «избирательно». Не предлагайте бесплатную стажировку первой попавшейся организации и не делайте подарки всем, кто этого попросит. Чтобы удостоиться вашей любви и выдающихся умений, нужно сначала пройти отбор. У вас есть стандарты, границы дозволенного, и, даже если вам просто до зарезу нужно продать свой товар или получить работу, у вас есть стратегия.
Стратегия такова: избирательно даря собственное время или продукцию, вы, по сути, проводите собственное лабораторное исследование, чтобы выяснить свое воздействие на окружающий мир. Это не благотворительность в пользу кого ни попадя. Считайте, что проводите бета-тестирование своего предложения.
Вот пример: Келли начинает работу коучем, ей нужны клиенты. Келли предлагает «бесплатные полчаса коучинга» всем, кто ей звонит. Я вам гарантирую: если кто-то и воспользуется ее предложением (ведь многие люди настороженно относятся к халяве), это будут не те клиенты, которые готовы тратиться на себя и покупать ее услуги. В результате Келли будет злиться на клиентов-халявщиков.
Я бы посоветовала Келли устроить нечто вроде бесплатного неформального семинара на актуальную тему, связанную с ее опытом и знаниями. Пригласить небольшую группу женщин — например, подруг ее подруг. Собраться в красивой гостиной друзей, студии йоги или удобном и стильном офисе после рабочего дня. Допустим, актуальная тема — стресс и секс. Келли будет руководить дискуссией, задавая группе основные вопросы, выясняя факты, давая практические советы и предлагая полезные выводы. Участницы будут вести записи, чувствовать вдохновение и смотреть на Келли как на кладезь мудрости. Возможно, эти пять женщин будут расхваливать ее способности, станут ее клиентами или порекомендуют ее другим. У Келли также останутся данные — дополнительная информация и жизненные истории о женщинах, стрессе и сексе. Она сможет написать об этом в своем блоге, новой книге или обсудить это на местном утреннем телешоу. Келли может проводить такие же встречи по телефону с группой или с отдельными людьми — как разовые мероприятия, так и в рамках развернутой программы.
Бесплатные действия окупаются, если у вас есть план, как извлечь из них максимальную выгоду. Считайте, что «бесплатность» — это расходы на маркетинг и разработку продукции. И хорошая карма.
Дарить или не дарить? Как распорядиться своим бесплатным предложением
Бесплатно ничего не бывает (кроме любви). Бесплатная работа, товары и услуги — разновидность коммерции. Что вы хотите в обмен на то, что дарите? Эта отдача может принимать психологическую, духовную, материальную форму или все три одновременно. «Отдавая это бесплатно, я приобретаю больше знаний, укрепляю уверенность в себе, веру в свое дело». Это прекрасная отдача от вложений. «Отдавая это бесплатно, я знакомлю людей со своим предложением, получаю отзывы, привлекаю потенциальных и фактических клиентов». Прекрасные результаты.
Когда вы четко осознаете свою мотивацию, то результаты будут лучше. Если вы что-то дарите из желания угодить людям и обременительного чувства долга, не спешите это делать. Если вы боитесь, что никто не будет платить за ваше предложение, остановитесь. Если вы делаете что-то по принуждению или из страха, ваш подарок будет пронизан обидой или неуверенностью и не произведет желаемого эффекта.
Обращайтесь к своему идеальному клиенту. Ваше бесплатное предложение может быть частью стратегии, цель которой — определить свою целевую аудиторию. Может оказаться, что вы неправильно представляли себе свой целевой рынок, но такие неожиданности случаются редко. Если вы потрудились над разработкой услуги или продукта, какими бы они ни были — от домашней выпечки до консультирования по сложным вопросам, — то должны были с самого начала ориентироваться на целевого клиента, правда? И когда вы запускаете «халявную» кампанию, она обязательно должна охватить людей, на которых должен будет опираться ваш бизнес в долгосрочной перспективе.
Соберите эксклюзивную группу, которая будет пользоваться вашим предложением. Бета-тестеры, фокус-группа, довольные «подопытные кролики»: сформулируйте смысл существования группы, и вы сможете управлять ее ожиданиями относительно вашего предложения. Это эксперимент. От вас потребуется участвовать в нем один вечер в месяц в течение трех месяцев. Взамен я попрошу у вас отзывы. Пожалуйста, расскажите своим друзьям. Введите здесь адрес своей электронной почты…
Работайте так, будто получаете деньги. В этом отчетливо проявляются ваш профессионализм и воспитанность. Если клиент не платит, это не значит, что его можно обслуживать кое-как. Оденьтесь прилично, обслужите клиента по первому разряду, заверните товар в лучшую упаковку, поинтересуйтесь впечатлениями клиента и выразите ему огромную благодарность за то, что он принял ваше предложение.
Установите крайний срок. Как стажер, который работает безвозмездно только один семестр, вы должны ограничить свое бесплатное предложение во времени, иначе разоритесь или сойдете с ума.
Гордитесь своей щедростью. Подарки — это не просто эксперимент или рекламный трюк, но и средство выразить любовь, и никогда не знаешь, какую пользу от этого можно получить.
Избирательно даря свои товары и услуги, вы набираетесь опыта и удачно стартуете — повышаете свою ценность.
Ваша «финансовая обувь» должна быть вам впору
Одна моя подруга, Вайолет, занимала руководящую должность в некоммерческой организации в Нью-Йорке. Это была новая для нее сфера, но Вайолет отлично справлялась с работой и была вполне довольна начальной зарплатой. Потом у них появился «опытный ковбой» с высокими зарплатными ожиданиями. Организация наняла его, согласившись с его требованиями. Ковбой оказался в подчинении у Вайолет, но она зарабатывала на 35 % меньше него.
«Мне все было ясно как день: если они нашли деньги, чтобы платить Ковбою, которым я руководила — кстати, он мне очень нравится, — то с точки зрения этики должны были поднять мне зарплату». Так и произошло: Вайолет получила существенную прибавку к зарплате, когда Ковбою выделили собственный стол. «Но у меня остался неприятный осадок. Мне казалось, что зарплата завышена и это сделано некорректно. Я знала, что работаю прекрасно, но неприятные мысли не исчезали. Это лишь усилило „комплекс самозванки“, который у меня уже был. Не думала, что я такое скажу, но все-таки я предпочла бы заработать это повышение более самостоятельно, хотя бы по моей собственной просьбе, а не потому, что мне что-то перепало от чужих требований». Это пример того, как «финансовая обувь» может не подойти человеку по размеру и оставить волдыри.
Я заимствовала понятие «финансовой обуви» у своей суперуспешной в бизнесе подруги Сэм. Однажды ночью я отправила ей письмо по электронной почте, умоляя срочно дать мне совет. С вами наверняка такое бывало: вы жалеете, что неделю назад не попросили совета из-за глупости и ненужной гордости, а теперь крайний срок уже на носу, а вам, как назло, ничего толкового не приходит в голову. «Сэмми, мне тут нужно срочно подать одно предложение… ты еще не спишь? Очень-очень прошу!» Звонит телефон — это Сэм. Конечно!
— Ну, выкладывай, красавица.
И я выкладываю. Сэм рассказывает мне свою историю, и я начинаю записывать, исполняясь благодарности.
— Когда я начала работать с крупными корпоративными клиентами, прибыль от них была гораздо больше, чем я привыкла. Я знала, что у них колоссальные бюджеты, и стоимость проекта, которая казалась мне огромной, для них была обычным делом. Мой первый проект стоил сто тысяч долларов, но это было на семьдесят тысяч больше, чем я раньше получала с проекта! Это был совершенно другой уровень, хотя я знала ценность своей работы и была на сто процентов уверена, что справлюсь. Но я еще не привыкла носить «обувь» за сто тысяч. Главное было не выжать из клиента побольше, а чувствовать себя комфортно.
В этом вся Сэм — честная и верная себе. Поэтому ее многие просто обожают.
Я представила свою новенькую «финансовую обувь». (Если вам интересно — туфли от Prada, на платформе, из коричневой кожи с золотыми кнопками и заклепками.) А Сэм продолжала:
— Я понимала, что на первых порах отказывалась от денег, которые просто плыли мне в руки. Но мне было важнее чувствовать душевное спокойствие. В «финансовой обуви» должно быть удобно, иначе проблем не избежать. Рано или поздно «подвернешь ногу».
Я не хотела «подвернуть ногу» из-за сомнений или неадекватной самооценки. Мне просто нужно было заполучить заказ, блестяще выполнить его и использовать этот опыт, чтобы получить следующий. Мне совсем не импонировала идея стремиться к максимальному бюджету ради самой суммы. Это попахивало авантюризмом.
Мы с Сэм согласились, что я наверняка могла бы составить смету проекта почти на 200 тысяч долларов. Но меня целиком устраивала и очень радовала сумма в 120 тысяч. Эта «обувь» подошла бы мне идеально. А потом, если бы я решила взяться за еще один подобный проект, то могла бы запросить немного больше. Я чувствовала себя спокойно и уверенно: достичь этой цели было в моих силах. Не нужно было лезть из кожи вон и с кем-то соревноваться. Заказ я получила. Этот проект доставил мне мало хлопот и стал одной из самых выгодных с точки зрения затраченного времени работ за всю карьеру — с прекрасным показателем почасовой прибыли.
Когда ваша «финансовая обувь» вам впору, вы проворнее двигаетесь и можете блестяще себя проявлять.
Сколько стóит, столько и стóит
Руби придумала, как ей путешествовать и получать за это деньги. «Я убедила своего руководителя, что поездка через всю страну станет отличным пиаром для нашего продукта. Мы нанесем свой логотип на фургон, я буду устраивать мероприятие в каждом городе и размещать кучу фото на Facebook. Так я удовлетворю свою любовь к путешествиям, а целевая аудитория компании будет контактировать с продуктом. Руководитель принял идею на „ура“».
Руби была готова пуститься в дорогу, причем все расходы должна была оплатить компания. «Но когда я стала составлять смету, у меня возникли сомнения. Аренда микроавтобуса, бензин, проживание, организационная поддержка. Я, конечно, ехала не первым классом, но общая сумма выглядела пугающе даже на бумаге, и я боялась, что руководство отвергнет мое предложение. Я стала ужиматься как только могла. Я подумала: „Можно арендовать легковушку, а не фургон, ночевать у друзей, а не в гостинице, сократить срок с года до восьми месяцев“. Это все стало меня угнетать.
В чувство меня привела мама: „Сколько стóит, столько и стóит, и всё“. Да, она человек практичный. Так что я передала начальству смету, рассчитанную на достаточно комфортные, но не роскошные условия, и стала с беспокойством ждать реакции. Я боялась услышать, что хочу слишком много и с такими запросами проект отменяется. Или еще хуже: что нашелся человек, который сделает это дешевле, — может быть, отчаянно ищущий работу стажер, который будет ночевать в хостелах, а после путешествия его назначат на мое место». Иногда перед решающим прыжком приходится понервничать.
Через несколько дней я встретила начальника в коридоре. «„Вы хотите выезжать с западного или восточного побережья?“ — спросил он. Я подумала, что он до сих пор собирает информацию, чтобы принять решение, и ответила: „С западного“. „Хорошо, годится“, — сказал он и направился к себе в кабинет». «Так он уже видел смету или нет?» — мне не терпелось узнать, чем все закончилось. Руби продолжила: «Я побежала за ним по коридору, как толстый щенок, и задала этот вопрос. Угадай, что он ответил! „Сколько стóит, столько и стóит“. А я-то волновалась! Вот глупая! Но урок я усвоила: сколько стóит, столько и стóит. И всё! Мама, ты была права!»
Узнайте, что ценят окружающие. Расспросите друзей, как они получили прибавку к зарплате, собрали средства, повысили свои цены или стандарты. В девяти случаях из десяти им пришлось совершить смелый прыжок. А прыжок связан с сомнениями, верой и, чаще всего, удовлетворением.
Не спешите продавать свои услуги или товары по дешевке. Сначала прочитайте это вслух, а потом перечитайте.
Пока не спросите — не узнаете.
Чаще всего вы получаете то, что просили.
Профессионалы на то и профессионалы, чтобы знать, что сколько стоит.
Если вы запросите одну цену, а потом захотите больше, то просить повышения покажется почти невозможным делом. Начните с более высокой цены, и при необходимости можно будет немного уступить.
Бюджеты не определяются раз и навсегда. Если люди видят ценность вашего предложения, они найдут способ изыскать средства на него.
И еще…
Для исключительных людей делаются исключения
Взаимность — это прекрасно
Взаимность (сущ.)
От «взаимный» (прил.) — общий для обеих сторон, обоюдный: взаимное уважение.
1) — обоюдный обмен услугами или привилегиями
2) — выгода, возмещение, заработки, денежное вознаграждение, выплата, отдача, надбавка, прибыль, компенсация, премия
Бескорыстное дарение обладает преобразующей силой. Способность приспосабливаться к обстоятельствам — тоже.
Подумайте над ценностью того, что вы создаете для других. Упорядоченный график праздников и других событий для своей семьи. Душевное спокойствие или руководство — для клиентов и коллег. Прибыльный бизнес, от которого получают выгоду многие. Уютная атмосфера в доме. Мудрые советы. Пунктуальность. Нежность и смех.
Чья взаимность вам нужна? Друзей, родных, руководства, клиентов… или самой себя?
Какой вид взаимности вы бы предпочли? Повышение дохода, признание публики, конструктивные отзывы? Или любящие объятия близкого человека, когда вы приходите домой? А может быть, отдых в тишине, любовную записку или простое, но искреннее «спасибо, что ты о нас заботишься» — вот что вам нужно, чтобы чувствовать: вас видят, слышат и ценят.
Даже если вы отдаете бесплатно, иногда нормально попросить что-то взамен. Взаимные действия приносят больше результатов.
Насколько это для вас дорого?
Меня очень удивляет и огорчает, что разрыв между заработком мужчин и женщин привлекает столько внимания, хотя есть гораздо более опасная проблема: наша склонность довольствоваться меньшим.
Те, кто получает меньше, чем заслуживает, закрывают глаза на эту проблему из страха. Признав правду, мы чувствуем, что обязаны измениться, а отрицание проблемы позволяет нам оставаться в прежнем положении. Признание проблемы дает нам свободу.
Барбара Стэнни. Секреты женщин с шестизначной зарплатой
Нам нужно больше говорить о деньгах, делиться друг с другом полезными уроками, наработками, опытом преодоления трудностей, предостерегать от ошибок. Мы должны стать специалистами по управлению собственной финансовой судьбой, предупреждать друг друга, что эффективно, а что нет в наших отношениях с деньгами.
Что сколько стоит, как люди зарабатывают деньги и что ценят — я проявляю к этим темам огромный интерес, граничащий с одержимостью. Чем больше историй о деньгах я слышу, тем лучше познаю человеческую природу и тем сильнее мое стремление создавать реальность, где мне будет комфортно, — где ценность своего времени и денег определяю я сама, а не фондовый рынок и не Сьюз Орман[27] (не поймите меня превратно, мне нравятся работы Сьюз Орман).
Мы все определяем ценность своего времени и денег каждый раз, когда делаем выбор.
Моя бабушка Альма, мастерица печь пироги, выросла во время Великой депрессии. Когда я у нее бывала, мы иногда «ходили в банк», хотя на самом деле банков было три. «Бабушка, а зачем тебе столько банков?»
Она отвечала, понизив голос: «На случай, если один из них ограбят». Я в свои семь лет представляла, как двое грабителей с бакенбардами подъезжают к банку в автомобиле Datsun. Альма творила чудеса с мясными консервами Spam, пользовалась купонами на скидку и прикрепляла кошелечек с мелочью к своему бюстгальтеру английской булавкой. За всю жизнь она была в отпуске всего раза три и смотрела старый телевизор со «снегом» на экране, потому что современный стоил «слишком дорого». Она не давала и не брала деньги в долг, даже когда ее семья нуждалась. А после смерти Альмы на трех банковских счетах оказались сотни тысяч долларов — какая неожиданность! Это показывает, насколько она ценила свои деньги, а насколько — свой стиль жизни.
Одни готовы сами заехать за каким-то товаром, лишь бы сэкономить доллар, а другие заказывают его с доставкой. «Ценность доллара» зависит от того, кто его тратит.
Я обычно думаю о деньгах так же, как о времени: это вид энергии. Она прибывает и убывает согласно моим намерениям. Чем четче мои намерения, тем интенсивнее денежный поток. Прежде чем потратить на что-то свою звонкую монету, я взвешиваю потенциал результатов и удовольствия. «Удовольствие» — понятие растяжимое. Иногда нам нужен восторг, а иногда — крышесносящий экстаз. Нам всем известно, что, тратя деньги, в крышесносящий экстаз можно прийти, чем-нибудь побаловав себя (восхитительным пирожным), приобретя нечто роскошное (частные уроки вождения гоночного автомобиля) или сделав благородный поступок (пожертвовав деньги на благотворительность, близкую вашему сердцу).
Прежде чем потянуться за бумажником или кликнуть на кнопку «Купить», спросите себя: почувствую ли я себя так здорово, что улучшится даже мое благосостояние? Если главное для вас — улучшить свое благосостояние, это поможет вам отказаться от импульсных покупок и глупых приобретений с целью потешить свое самолюбие (в основном выглядеть круто). Поможет ли мне это получить желанные результаты? Когда ваша основная цель — построить изумительное будущее, вы склонны больше ценить настоящее. Это поможет другим людям (включая продавцов)? Облегчит ли это мою жизнь и высвободит ли больше времени на стремление к удовольствиям? Если потенциал удовольствия соответствует вашему бюджету, можете спокойно совершать покупку.
Лично я сначала решаю, придаст ли мне покупка энергии, а во вторую очередь рассматриваю ее фактическую стоимость в долларах. В результате я могу проявить себя последней скрягой, а через мгновение тратить деньги, как без пяти минут баронесса. Однажды это случилось в международном аэропорту Ванкувера.
Из-за пятиминутного опоздания меня не пустили на борт. Я уже несколько лет мечтала побывать в одном спа-салоне в Нью-Мексико и заказала там комплекс услуг. Если бы я не прибыла в тот день в Санта-Фе, то мою мечту унесло бы ветром, как перекати-поле в горах Сангре-де-Кристо.
Я быстро произвела в уме эмоциональные подсчеты. Можно забронировать место на другой рейс, отказаться от старого, полететь чартером из другого узлового аэропорта. Насколько дорога мне эта мечта? Сколько еще я готова потратить, чтобы она не пошла прахом? Я решила, что ради спасения своих планов готова выложить целых 2 тысячи баксов. Конечно, это было очень легкомысленное решение — не из тех, о которых расскажешь маме. Я твердо решила пойти на все, лишь бы попасть в спа, найдя этому логическое обоснование: эйфория от отдыха в горах поможет мне эффективнее трудиться, и я мигом заработаю деньги на покрытие этих расходов.
Мне повезло: за перебронирование билета пришлось заплатить всего 150 долларов. Я ликовала, предвкушая сказочный отдых и осознавая, что сэкономила 2 тысячи. Здорово было ощутить, что я готова потакать собственным капризам. «Черт возьми, красавица, ты умеешь себя побаловать!» Я получила посадочный талон, зашла в буфет и взяла пакетик с глазированным миндалем.
— С вас пятнадцать долларов.
— Вот за это? — переспросила я.
— Да.
— Вы шутите! Я не собираюсь платить пятнадцать долларов за пакетик миндаля!
Воплощение фантазий стоит затраченных денег. А обдираловка — никогда!
Мы подробнее рассмотрим то, что для вас действительно ценно, в следующей самостоятельной работе: «Свободные ассоциации с деньгами».
Привлекать ли средства со стороны? Делайте это только в случае крайней необходимости. Да и тогда подумайте, правда ли без этого не обойтись. А потом еще хорошенько подумайте. И спросите мнения незаинтересованных людей.
Мое отношение к внешнему финансированию полностью совпадает с мнением авторов уже упоминавшейся книги Rework. Позвольте мне процитировать их:
Вы теряете контроль.
«Выход в нал» становится бóльшим приоритетом, нежели построение качественного бизнеса.
Трата чужих денег вызывает привыкание.
Обычно это плохая сделка.
Мнение клиентов сбрасывается со счетов.
Привлечение денег невероятно отвлекает.
Если внешнее финансирование — все же правильный шаг, найдите наставников. Начните посылать своему банкиру абонементы в подарок и приготовьтесь к тому, что вас не будет в офисе как минимум 30 % времени. И принимайте витамины.
Все лучшее, что я сделал в Apple, удалось мне, потому что: а) у меня не было денег и б) я раньше ничего подобного не делал.
Какие чувства вызывают деньги
Работать ради денег стоит только в одном случае…
А именно: когда вы видите свет в конце туннеля и твердо пообещали себе перейти к работе, которая сделает вас счастливее, или продажам того, чем вы гордитесь на все 100 %. Возможно, в какой-то период вы будете совмещать работу для души и работу ради барыша. Работа для души — это как комплексный обед: стимуляция, вдохновение и деньги одновременно. А работа ради барыша мало что дает в плане духовной самореализации, но способна успешно финансировать ваше творчество.
Если вам приходится переступать через себя — согласиться на работу, чтобы получить средства к существованию, — просто сделайте это и не осуждайте себя за «нарушение принципов творца». Зарабатывать на жизнь — это хорошо; плохо бегать от коллекторов, имея задолженность по кредиткам. Если вы решите потерпеть ради собственного блага и помнить про свои мечты и планы, то у вас хватит стойкости, чтобы делать все нужное по всем фронтам. В зависимости от того, как скоро вы хотите воплотить свою мечту, «все нужное» — уйма работы. Сочетание «для души + барыши» подразумевает двойную нагрузку, но может принести отличную отдачу.
Как вы относитесь к долгам?
Одним людям невыносима даже мысль о долге по кредитной карте. Другие спокойно себя чувствуют, наделав долгов на десятки тысяч долларов, чтобы осуществить свою мечту. Долги — это не хорошо и не плохо. Главное — то, как вы к ним относитесь.
Каков наихудший сценарий?
Обдумав наихудший вариант развития событий в случае вашего провала, вы получаете больше свободы, поставив на место монстров в своем мозгу. У подавляющего большинства из нас достаточно ума, имущества, психической стойкости, любви и поддержки, чтобы не пришлось жить у себя в автомобиле. Вы всегда можете найти работу официанта, переехать жить к родителям, занять денег у брата, вернуться к прежнему руководителю, расплатиться со всеми долгами. Да, это было бы ужасно неприятно, но не смертельно. Когда вы мысленно достигаете «дна» — самых мрачных прогнозов, — остальные перспективы кажутся гораздо приятнее.
Мои любимые советы относительно денег
Не тратьте деньги, которых у вас еще нет.
Это очень трудно, когда деньги наконец начинают поступать к вам, или крупный клиент проявляет серьезный интерес к вашему грандиозному предложению, или вы наконец успешно убеждаете кредитного эксперта в банке, что вы достойный человек. Помните неопровержимый факт: пока вы не заработали деньги, их у вас нет. Прогнозы и фантазии — не то же самое, что деньги на счету.
Не тратьте деньги, когда вы их получаете.
Мы с моим последним партнером по бизнесу ожидали, что заключим контракт на выполнение творческого проекта стоимостью около полумиллиона. Мы дали волю мечтам, наши родные были в восторге. Нам вот-вот привалит богатство! Контракт еще не был подписан, а мы уже выбрали, какие диваны заказать для офиса.
Я пошла с Робертом Кентом в ресторан.
— Когда нахлынет эта денежная волна, она унесет вас с собой, — заявил Роберт за порцией шашлыка по-гречески. Мои мечты о стильном модульном доме начали рушиться. Роб продолжил: — Вам нужно прочувствовать силу, которую вам дает обладание деньгами. Не спешите тратить их, позвольте им питать ваше творчество. Если вы получите их и сразу потратите, вам придется оправдывать эти траты на деле, а это вас здорово вымотает.
Но мы не последовали его совету. Мы вбухали основную часть денег от проекта в рост компании, без которого можно было бы обойтись. Нам нужно было не расширяться, а продолжать работать в прежних масштабах и не распылять усилия. И вскоре нам пришлось работать над более крупными проектами, чтобы оправдать собственный рост. Жаль, что мы не прислушались и к следующему совету.
Растите естественным путем.
Рикия отказалась вкладывать средства в одну из моих компаний, решив, что бизнес такого типа должен «расти естественным путем… чтобы каждый шаг логически следовал из предыдущего. Бизнес должен расти изнутри». Эти слова эхом отзывались в моей памяти, когда мое совместное предприятие стало разваливаться. И когда я в одиночку начала самое свое крупное предприятие с основной стратегией: развиваться естественным путем.
Следуйте за деньгами.
Эту поговорку любят ветераны бизнеса. Если вам удастся узнать, кто и каким образом зарабатывает больше всего денег, вы раскроете множество тайн мотивации.
Свободные ассоциации с деньгамиСамостоятельная работа
Быстрый анализ привычек
На что вам нравится тратить деньги?
Необходимость каких расходов вас очень возмущает?
Что вы считаете роскошью?
Когда, где и как вы проявляете скупость?
Когда, где и как вы проявляете щедрость?
Фантазируйте чаще
Какая у вас самая частая фантазия о деньгах? Что вы представляете — как выигрываете в лотерею, получаете весомую прибавку к зарплате, вступаете в брак с богатым человеком, ваш товар становится хитом продаж, ваши акции резко растут в цене, вы покупаете новую машину по цене производителя? Если бы ваша фантазия № 1 не сбылась, какая фантазия шла бы за ней следующей по важности? А если бы и она не осуществилась, что стало бы идеалом? А если бы и это не получилось, то каким удачным способом деньги могли бы прийти в вашу жизнь? И так далее.
Смысл этого упражнения — представить как можно больше различных способов, с помощью которых в вашей жизни могут появиться деньги. Пробудите бездействующую часть ваших воспоминаний о деньгах и учтите, что деньги есть везде.
Проявите чувства к деньгам
Ответьте на следующие вопросы как можно честнее.
Что вы чувствуете:
• относительно своей задолженности?
• относительно своего дохода?
• относительно своих сбережений и имущества?
• по отношению к тем, кто задолжал вам деньги?
• когда вы платите за впечатления, экскурсии и прочие вылазки?
• когда покупаете продукты питания?
• когда покупаете подарки?
• когда покупаете одежду?
• когда покупаете предметы интерьера, произведения искусства или коллекционные товары?
Определите, какими были бы исключительно положительные чувства относительно денег.
Если в некоторых ответах выше проявились отрицательные чувства, подумайте о положительных, которые им противоположны. Например, если задолженность вызывает у вас чувства тяжести, обремененности или раздражения и возмущения, возможный положительный контраст — чувства надежды, новых сил, благодарности.
Выберите всего одно положительное чувство от денег — то, которое вам кажется самым необходимым и радостным, — и подумайте, какое одно действие вы можете предпринять в каждой сфере применения денег ниже, чтобы чувствовать себя таким образом:
• как вы тратите деньги
• как вы экономите деньги
• как вы отдаете деньги
• как вы получаете деньги
• как вы распоряжаетесь деньгами
Например, если вам больше всего хочется, чтобы деньги вызывали у вас чувство благодарности, то как вам действовать при тратах, чтобы эту благодарность ощущать? Может быть, вести «дневник благодарности» за свои покупки, или с особой вежливостью относиться к продавцам в магазинах, или произносить про себя: «Спасибо за то, что мне есть чем платить по счетам», когда вы платите за электричество? Допустим, самое положительное для вас чувство — безопасность. Как вы можете распоряжаться деньгами, чтобы чувствовать себя в безопасности? Создать ежемесячные прогнозы движения денежных средств? Вступить в инвестиционную группу? Написать завещание? Открыть новый сберегательный счет? Есть бесконечное количество способов вызывать у себя желаемые положительные чувства при каждом действии с деньгами.
товарищи
команда поддержки
сестры и братья по духу
объединение
команда племя
совместная работа
сообщество