Легкий способ перестать терять прибыль
Вам не надоело еще крутиться как белка в колесе и в итоге работать за копейки? Хотите мгновенно увеличить зарабатываемую вами маржу?
Способ очень простой: поднимите ваши цены. Большинство обычных людей цены не отслеживает. Соответственно, когда вырастут ваши, вероятно, значительная часть покупателей это не заметит. А денег вы заработаете намного больше, потому как себестоимость у вас прежняя, и прибыль увеличится существенно.
Алгоритм действий.
1. Поднимите цену на 5–10 %.
2. Посчитайте прибыль.
3. Если прибыль не упала, поднимите цену еще на 5–10 %.
4. Повторяйте, пока не дойдете до той точки, где цену выгоднее откатить назад.
Повторю, большинство клиентов цен не знает. И разницы в 10–15 %, скорее всего, они не заметят. Если вы увеличиваете цены всего на 5 %, львиная доля клиентов продолжает покупать.
Отслеживайте общую статистику бизнеса. Если по такой цене ваша прибыль (не количество продаж, не оборот, а ваша прибыль!) больше, чем по старой цене, значит, новая цена лучше. Считайте именно прибыль.
Предлагайте клиентам пакеты товаров и/или услуг. Тогда покупателю вообще непонятно, как узнать цены, – Яндекс. Маркет подскажет цену отдельного товара, а у вас набор, цен на который нигде нет.
Что знают успешные бизнесмены, чего не знают неудачники?
Часто ли вы после просмотра рекламы немедленно бросали все дела и мчались в магазин? Скорее всего, последний раз такое случилось с вами в детстве или не случалось никогда. Так и ваш клиент не расположен расставаться с деньгами без весомых на то причин. А какими способами можно заставить его приехать именно к вам? Чем завлечь клиента, чтобы продать ему полмагазина?
Одна из лучших работающих схем – многоходовки в ваших продажах. Правильно выстроенная линейка предложений и использование многоходовок позволяют не просто привлекать больше клиентов и зарабатывать больше с каждого из них, но и сделать так, что конкуренты даже не поймут, на чем вы зарабатываете и почему их клиенты уходят к вам.
Многоходовки бывают трех видов:
• продажа товара по себестоимости или ниже себестоимости, потом – сопутствующих к нему товаров с большой наценкой;
• продажа простых и популярных «флагманских» товаров с минимальной наценкой и зарабатывание на других покупках;
• бесплатное (или условно платное) обучение клиента (мини-книга, семинар и т. п.), объяснение, чем ваша услуга ему выгодна и полезна, потом продажа основной услуги или сложного товара.
По первой схеме чаще всего работают производители. Вы очень дешево можете купить струйный принтер, но оригинальные картриджи к нему обойдутся вам в огромные суммы.
Вторая схема применима, если в вашей сфере бизнеса есть «флагманский» товар, по которому оценивают уровень цен, выбирая поставщика на рынке. Например, для канцелярии – это белая бумага, для строителей – гипсокартон. Цену на этот товар можно ставить по самому минимуму или вообще без наценки. А на остальное наценку делать больше, чем у конкурентов. В итоге если клиенты выбирают поставщика по цене «флагманского» товара, то они все ваши.
Например, один из российских магазинов канцтоваров установил цену на бумагу формата А4 по своей закупке. И на окраину в этот магазин ездил весь город, все офисные сотрудники знали, у кого самые низкие цены. Но ручки, папки и остальной перечень канцтоваров стоил дороже, чем у конкурентов. Компания зарабатывала на большом ассортименте и экономила на рекламе.
Это очень эффективная схема продвижения, используемая большинством крупных гипермаркетов и супермаркетов. Для привлечения покупателей они рекламируют простые популярные товары без наценки (молоко, хлеб) или проводят определенные акции за счет поставщика и получают прибыль со всех остальных продуктов. Например, Макдоналдс рекламирует вкусное и дешевое мороженое и ставит безумную наценку на кока-колу.
Так завлекает клиентов «ИКЕЯ»: покупатель, увидевший рекламу акции со спецпредложением и захотевший купить дешевые полотенца или кружки, зачастую выходит с полной тележкой товаров по обычным ценам.
Эта схема не всем подходит. Но если в вашем бизнесе есть самый популярный товар или услуга, по которым люди бессознательно оценивают общий уровень ваших цен, то поставьте их без наценки – и «все клиенты будут ваши». Запустите рекламную кампанию: «Если вы найдете этот товар дешевле, мы вернем вам деньги!» – с расчетом на то, что вы заработаете на продаже сопутствующих товаров многочисленным покупателям. Только сначала обучите ваших продавцов эффективным приемам «повышения чека».
Третья схема многоходовок работает при продаже услуг и сложных товаров, редко покупаемых сразу, без подготовки. Вы бесплатно или условно платно обучаете клиента. Например, предлагаете скачать мини-книгу или вручаете брошюру (кейс-стади) с описанием, как решать проблему. Проводите семинар или вебинар. То есть сначала вы даете клиенту полезную информацию, устанавливаете доверие, потом продаете вашу основную услугу или основной сложный товар.
Пример такого сложного сценария:
• даете клиенту в обмен на e-mail обучающую электронную книгу (или бумажную брошюру/буклет в обмен на номер телефона);
• высылаете целый курс по e-mail (серию обучающих писем);
• предлагаете участие в бесплатном вебинаре или семинаре;
• продаете клиенту что-то недорогое;
• когда он уже привык у вас покупать, вам доверяет, продаете ему ваш основной товар или услугу.
Задание
Придумайте, какие многоходовки возможны в ваших продажах.
Резюме
1. Научите персонал правильным продажам.
2. Увеличивайте сумму чека.
3. Внедрите многоходовки и сценарии.
Глава 12Осторожно: скидки и акции! Как не прогореть? Чем опасно для малого бизнеса участие в акции скидочных сайтов
Представители разных «сайтов коллективных покупок» нам звонят постоянно. Агитируют разместить у них акцию со скидкой от 50 %. Обещают, что это станет бесплатной рекламой, мы приобретем новых клиентов и заработаем кучу денег… Сотни малых и средних бизнесов попали в ловушку таких надежд и получили в результате как материальные убытки, так и потерю репутации. Что же из обещаний является правдой?
Обещание 1
«Вы получите бесплатную рекламу и увеличите узнаваемость вашего бренда».
На самом деле.
1. Ваши постоянные клиенты благодаря акции заплатят вам вдвое меньше денег – рассылки скидочных сайтов приходят многим из них. Хотите, чтобы ваши лояльные клиенты узнали, что вдвое-втрое переплачивают вам? Вы же предлагаете такие скидки! С этой ситуацией неоднократно сталкивались многие кафе и салоны красоты. Клиенты, платившие полную цену, покупают десяток купонов за полцены. И это – прямой убыток! Аналогичные потери у тренажерных залов. Заплативший год назад полную цену клиент радостно продлевает абонемент по скидочной акции.
2. Новые клиенты «узнают» вас как дешевую фирму, услуги и товары которой стоят ровно столько, сколько они заплатили по купону. Вы потеряете репутацию. Клиенты начнут воспринимать вас как дешевого поставщика услуг, дела которого откровенно плохи. Скидочные сайты торгуют «халявой», а не продвигают ваш бренд. И единственный отличительный признак размещенных на сайтах акций – баснословно низкая цена! Вы хотите отличаться от конкурентов именно по этому признаку? Такую ошибку часто совершают магазины цветов, продавая стандартные тюльпаны по купону фактически без прибыли. Конечно же, у покупателя не будет причин второй раз купить цветы без скидки именно в этом магазине. Аналогично с услугами салона красоты: если стрижка стоила по купону одну цену, то клиент будет недоволен, когда в следующий раз за точно такую же стрижку с него потребуют намного больше.
3. Когда вы посчитаете упущенную выгоду и все непрямые затраты, то убыток от акции, скорее всего, превысит стоимость грамотной рекламной кампании. Многие малые бизнесы обанкротились или оказались в тяжелом финансовом положении именно потому, что не посчитали непрямые затраты на проведение акции. И по итогам трехмесячного обслуживания клиентов себе в убыток бизнес удается не закрыть только за счет личных средств собственников. Ценой ниже себестоимости вы разорите свой бизнес. Ряд салонов красоты в Москве столкнулся именно с этой проблемой, когда несколько месяцев после акции мастера были вынуждены обслуживать сотни людей с купонами, не имея возможности работать за обычную цену. В аналогичной ситуации оказалась одна из кондитерских, вынужденная работать в убыток с неожиданно большим количеством купивших купоны клиентов, теряя деньги на каждом заказе пирожных ручной работы.
4. Редкий бизнес сможет выдержать существенно выросший всего лишь на несколько дней поток клиентов без потерь, «косяков» и рекламаций. Ваш персонал будет недоволен возросшим объемом работы. Особенно когда сотрудники получают процент от выручки, например в салонах красоты. Если вместо привычной спокойной размеренной работы персонал вынужден «пахать на конвейере» за копейки, это негативно скажется как на качестве услуги, так и на мотивации ваших работников. Очень часто недовольными акцией остаются как новые клиенты, так и сотрудники, столкнувшиеся с возмущением посетителей. Так, многие кафе после акции получили десятки негативных отзывов в Интернете по поводу занятых столиков, медленного обслуживания и долгого ожидания. Да и еда оказалась невкусной – кухня не справилась с нагрузками. Аналогичные негативные отзывы получают и медицинские центры, и парикмахерские: долгая очередь, невозможность записаться на удобное время, уставшие и раздраженные сотрудники – такое никому не понравится.
5. Реклама нужна среди представителей целевой аудитории, пришедшие по купонам люди ищут халяву. Они не захотят платить полную цену после окончания акции и второй раз не придут. Такая реклама неэффективна и часто служит антирекламой. Неужели ваши клиенты – люди, выбирающие поставщика только по цене? Зачем вам неплатежеспособная и нецелевая аудитория?