Тем, кто в списке ваших клиентов, настройте один ответ с рекламой внизу автоответчика, для новых заказчиков сделайте другой ответ с рекламным текстом. Настройте ответ, чтобы он приходил не чаще одного раза в день. Если вы пять раз в день с кем-то переписываетесь, и каждый раз уходит ответное письмо, такая частая реклама будет спамом.
Пример ответа
Уважаемый (имя клиента), спасибо за Ваше электронное сообщение – настоящим подтверждаем получение.
Мы постараемся ответить на Ваш запрос как можно быстрее, в порядке очередности его поступления.
В связи с большим количеством поступающих к нам электронных сообщений обработка может длиться до двух дней.
Благодарим Вас за понимание.
С уважением
(имя и должность сотрудника или название компании)
Задание
Настройте письмо-автоответчик с вашей рекламой.
Представительское письмо о вашей компании
На вашем сайте и в ваших коммерческих предложениях необходима информация о компании. Поэтому составьте представительское письмо, в котором опишите:
• три ключевых пункта, отражающих ваши сильные стороны;
• какие задачи и проблемы своих клиентов вы решаете: покажите свою деятельность с интересной для клиентов стороны, с точки зрения их выгод, вашей уникальности, вашего отличия от конкурентов;
• по возможности приведите доказательства в виде конкретных цифр или названий фирм, с которыми вы сотрудничаете.
Разместите получившийся текст на сайте в разделе «О компании». Также сделайте этот текст как приложение «О нашей компании» к отсылаемым коммерческим предложениям. Оформите его в виде PDF-файла: разместите логотип, слоган, контактные данные в колонтитулах, красиво сверстайте и сохраните под именем вашей компании.
Задание
Напишите представительское письмо о вашей компании на одну страницу.
1. Три ключевых пункта, отражающих ваши сильные стороны.
1) ___________________________________________________
2) ___________________________________________________
3) ___________________________________________________
2. Какие задачи и проблемы своих клиентов вы решаете.
_____________________________________________________
3. Доказательства.
_____________________________________________________
Разместите получившийся текст на сайте в разделе «О компании».
Задание
Составьте список «Почему мы».
Дополните раздел сайта «О компании» и ваши коммерческие предложения списком выгод, которые получит клиент от сотрудничества именно с вами.
Это может быть перечень ваших преимуществ с переводом в выгоды клиента, если он выберет вашу компанию. Например, «у нас собственный парк автомобилей, значит, вы вовремя получите ваш заказ». Или «наши специалисты обучались в Германии, то есть мы обслужим вас по мировым стандартам качества».
Как убедить клиента в том, что все, что вы написали, является правдой
Если вы пишете для клиента, с которым уже работали, то он знает вас и качество ваших услуг, и для продолжения сотрудничества достаточно делать не хуже, чем раньше.
Но потенциальный покупатель очень редко доверчиво относится к текстам незнакомых людей. Как правило, ваш будущий клиент сомневается и раздумывает. Ему нужны доказательства, подтверждающие ваши слова. Это могут быть:
• гарантии;
• ссылка на авторитет – например, отзывы известных людей;
• список клиентов – множество людей, которые купили у вас и довольны («Миллион леммингов не могут ошибаться»);
• возможность попробовать самому: тест-драйв, вводный семинар, бесплатный пробник;
• известность вашего бренда;
• ваша хорошая репутация;
• стандарты качества – любые «красивые» документы: дипломы, свидетельства и сертификаты, награды. Информируйте покупателей о соблюдении вами различных ГОСТов или пройденной вами международной сертификации (ISO). Придумайте ваши собственные стандарты.
Например, на нашем сайте указаны такие стандарты.
Гарантированные стандарты качества бизнес-обучения по нашим программам
Практический опыт бизнес-тренеров:
• опыт работы тренеров в реальных секторах малого, среднего и крупного бизнеса;
• опыт работы с различными товарными группами и услугами;
• практика в консалтинге и обучении.
Качество обучающих материалов:
• систематизация материалов;
• конкретные инструменты для работы (шаблоны, таблицы и т. д.);
• передача большого объема знаний за короткий срок;
• практическая направленность;
• дополнительная литература и рекомендации по необходимости.
Качество процесса обучения:
• процесс, ориентированный на результат (90 % занятий – практика);
• ориентированность на участников с разной степенью подготовки;
• мозговые штурмы по конкретной задаче и на примерах ВАШЕГО бизнеса.
Продающие анкеты и тесты
Прекрасно работает прием, когда клиент сам заполняет вашу анкету, опросник на сайте или тест в печатном виде. И сам приходит к выводу о необходимости покупки у вас. Например, на нашем сайте есть следующий опросник.
Узнайте, нужен ли вам курс
Если вы знаете точные ответы на следующие вопросы:
• почему клиенты выбрали вас, а не ваших конкурентов?
• кто приводит к вам много покупателей?
• сколько еще компаний рекламируют такие же услуги или товары, как у вас?
• в какие моменты клиент точно купит ваш товар?
• где много ваших потенциальных клиентов?
• сколько покупателей поставляют вам конкуренты?
• какой клиент является «правильным» для вас?
• какая доля рекламного бюджета тратится вами зря?
• какие у вас правила маркетинговой безопасности?
• есть ли у вас реклама, которую ваши клиенты хранят годами?
• сколько десятков приемов, чтобы рекламироваться бесплатно, вы используете,
то вы сами прекрасно разбираетесь в маркетинге, и курс вам не нужен.
Во всех остальных случаях рекомендуем:
• записаться на курс «Мастерской практического маркетинга»;
• пройти корпоративный тренинг по увеличению прибыли;
• заказать консалтинг, чтобы сделать свой бизнес успешнее.
Продающее письмо и сайт-одностраничник
Мы разделяем коммерческое предложение (компред) и «продающее письмо» следующим образом:
• коммерческое предложение идет лично к конкретному человеку, принимающему решение, после какого-либо общения;
• продающее письмо – это тотальный спам на группу людей.
Сайт-одностраничник или продающая страница сайта строится по схеме продающего письма. Вначале вы привлекаете внимание человека креативным заголовком и пишете первый лид-абзац, после которого человеку хочется почитать, что дальше. В лид-абзаце вы раскрываете, о чем будет ваше продающее письмо. С помощью него вы вовлекаете человека в текст.
Дальше вы описываете проблему клиента. Показываете последствия, что будет с ним, если он не решит эту проблему. Пугаете его. Предлагаете решение проблемы или рассказываете, какие есть варианты ее решения. Описываете ваше предложение, его выгоды и преимущества.
Затем, чтобы вызвать доверие, приводите отзывы, рекомендации ваших счастливых клиентов или советы экспертов. Делаете ограничение либо по времени в виде даты окончания акции или сгорающей скидки, либо по количеству, чтобы замотивировать купить у вас немедленно.
Если у ваших клиентов есть возражения (а они всегда есть), то прямо в письме рассказываете, что есть такие-то возражения и по каким причинам это не так. И в конце призываете к действию: «Закажите прямо сейчас», «Звоните прямо сейчас», «Зайдите на сайт прямо сейчас».
Как писать
• Составьте план текста. Равномерно распределите важную информацию по продающему письму.
• Удалите пустые фразы без полезной для продажи информации. Превратите абзацы письма в ступеньки лестницы, ведущей покупателя к заказу.
• Выделите подзаголовки. Многие люди не читают текст, только скользят взглядом, так что из подзаголовков должно быть понятно все, что вы хотели сказать.
• Превратите сплошной текст в маркированные списки и таблицы.
• Добавьте картинки и фотографии. Чем больше картинок в тексте, тем больше внимания покупателя вы привлечете.
• Вычитайте текст. Удалите или перепишите слова и предложения, не побуждающие читателя купить ваш товар.
• Создайте несколько разных вариантов и протестируйте. Для тестирования создайте объявления и страницы для каждого варианта и запустите рекламу в Яндекс. Директ. Оставьте тот вариант, на который вы получили наибольший отклик и продажи.
Проверьте, все ли пункты вы выполнили
• Привлеките внимание за счет заголовка и лид-абзаца.
• Опишите проблему.
• Покажите последствия, если не решать проблему.
• Предложите решение проблемы.
• Опишите выгоды и преимущества вашего предложения – желательно маркированным списком.
• Суть предложения и главную выгоду оформите в виде Johnson Boxes – выделите рамкой и цветом.
• Покажите, что ценность предложения намного выше его цены.
• Предложите бонусы, увеличивающие ценность покупки.
• Вызовите доверие (отзывы, рекомендации, советы эксперта).
• Объясните, почему читателю надо купить прямо сейчас (ограничения по времени или по количеству).
• Ответьте на возражения в тексте письма.
• Используйте фотографии или картинки.
• Вставьте видео с вами и отзывами клиентов.
• Используйте разные цвета и шрифты, списки, абзацы и подзаголовки.
• Призыв к действию!
• Контакты.
• Ваша подпись.
• P. S. и P. P. S. обязательно читают. Еще раз повторите основную выгоду вашего предложения и призыв купить.
Продающее письмо не должно быть коротким: оно может состоять и из нескольких десятков страниц. Читатель будет скользить взглядом по подзаголовкам, вчитываясь именно в те абзацы, которые его цепляют. Главное, чтобы каждый из ваших клиентов мог найти в вашем продающем письме ответы на все волнующие его вопросы.