нается, следует обращать внимание на то, какими слова-
ми мы описываем процессы, т.е. какие формы образов
используем.
У одного человека в речи преобладают слова, характе-
ризующие визуальную сторону переживаемого, у друго-
го — аудиальную, у третьего — кинестетическую.
Для человека с основной визуальной модальностью
наиболее адекватными словами и словосочетаниями ока-
жутся такие:
видеть — видение — рассматривать — с моей точки
зрения — под углом зрения — в фокусе — ярко — смут-
но — смутно вижу суть вопроса — перспективы — ника-
ких перспектив.
В речи человека с основной аудиальной модальностью
скорее всего будет присутствовать примерно следующий
набор:
слышать — звучать — я вас слушаю — я прислуши-
ваюсь — шумный — громко — мелодично — тихо.
Человек с основной кинестетической модальностью в
разговоре будет употреблять описания сенсорных пережи-
ваний:
чувствую — ощущаю — схватываю — схватываю суть
проблемы — зажатый — скованно — свободно — удоб-
но — остро — остро ощущаю.
Итак, основная репрезентативная система — эта та-
кая система, которой человек пользуется наиболее часто.
Кроме основной, существует ведущая репрезентатив-
ная система. Она отражает деятельность мозга в данный
момент, в ситуации «здесь и сейчас». Для ее определения
используются невербальные ключи доступа, представля-
ющие собой наблюдения за движениями глаз, о чем будет
рассказано ниже.
Таким образом, в зависимости от доминирования того
или иного способа поступления и переработки информа-
ции репрезентативные системы могут быть представлены
в трех основных категориях:
— визуальной (восприятие посредством зрительных
образов);
— аудиальной (восприятие посредством слуховых впе-
чатлений);
— кинестетической (восприятие посредством ощуще-
ний).
Каждый индивидуум, обладая всеми тремя модальнос-
тями, предпочитает чаще всего использовать лишь одну
184
из них. Значит, для одного мир — это, прежде всего, то, что можно увидеть, для второго — он наполнен звучани-
ем, для третьего мир — это определенное эмоциональное
настроение.
Реальности таких людей сильно отличаются, и если
другие репрезентативные системы у них не развиты, об-
щение между ними напоминает разговор на разных язы-
ках, о чем сами они и не подозревают.
К счастью, в жизни чистые случаи встречаются редко.
Мы пересекаемся друг с другом хотя бы частью наших
реальностей, и взаимопонимание возможно.
Для того чтобы взаимопонимание было еще и эффек-
тивным, вы должны научиться слышать предикаты* со-
беседника, т. е. слова — вербальные ключи доступа, опи-
сывающие процесс. Умение услышать предикаты собесед-
ника и пользоваться всеми их модальностями поможет
вам присоединиться к его реальности, войти в его мир
(мир визуалиста, аудиалиста или кинестетика). Давайте
посмотрим, вслушаемся, ощутим, осознаем еще раз, как
могут выглядеть предикаты различных модальностей:
— визуальные: видеть, яркий, ясный, туманный, от-
четливо, расплывчатый, сфокусировать, мелькать, тем-
ный, пестрый, цветастый, ракурс, перспектива и т.д.;
— аудиальные: слушать, звучать, громкий, настраи-
вать, звенеть, согласовывать, скрипеть, кричать, оглу-
шать, скрежетать и т.п.;
— кинестетические: чувствовать, притрагиваться, теп-
лый, гладкий, мягкий, орудовать, хватать, тугой, шеро-
ховатый, твердый, тяжелый и др.;
— обонятельные и вкусовые: пахнуть, вкусный, пре-
сный, соленый, острый, несвежий, сладкий, терпкий, кис-
лый, горький, ароматный и прочие.
Кроме того, есть такие слова, по которым невозможно
определить, в какой модальности человек осознает свои
переживания. Например: думать, знать, понимать, вос-
принимать, изменяться, учитывать, помнить, верить,
милый, уважаемый и т.д.
Если вам заявляют: «Я вас знаю», можно спросить:
«Вы это видите, слышите или чувствуете?» Это позволит
вам понять, как ваш собеседник воспринимает мир, что
из этого мира осознается им и на каком уровне. И, исхо-
дя из этого, строить свое общение.
* Предикат (лат. praedicatum) — сказанное, отношение, т.е.
свойство нескольких предметов.
185
В табл. 8.2, имеющей большое практическое значе-
ние, представлены в сжатой форме различные модальнос-
ти и соответствующие им предикаты или, как говорят
психологи, вербальные, т.е. словесные ключи доступа,
иначе говоря, ключи, открывающие двери во внутренний
мир нужного вам собеседника.
Например, вы стремитесь создать доверительные, близ-
кие отношения. В этом случае вам следует применять
предикаты той же модальности, что и ваш собеседник.
Если же, наоборот, вы предпочитаете держать его на
дистанции, достаточно, чтобы в вашей речи преобладали
предикаты иной, чем у вашего собеседника, модальности.
Таблица 8.2
ПРЕДИКАТЫ (ВЕРБАЛЬНЫЕ КЛЮЧИ ДОСТУПА)
СОБЕСЕДНИКА РАЗЛИЧНЫХ МОДАЛЬНОСТЕЙ
186
Обращая внимание на модальность предикатов речи со-
беседника, вы получаете представление о том, как он осоз-
нает самого себя и свое окружение. Если этот человек со-
вершенно вам незнаком, вы в считанные секунды поймете, что он собой представляет и как следует с ним себя вести.
Компетентный коммутатор, как правило, получает от-
вет на свой вопрос раньше, чем он прозвучит. Самый про-
стой способ тоже стать компетентным — это наблюдать
движение глаз, когда человек о чем-либо думает.
Тренировочные упражнения
Упражнение 8.1. Определение внутренних состояний
человека по движению глаз (праворуких)
В разговоре человек постоянно делает движения глаз-
ными яблоками. Вы сами не раз замечали, что в общении
взгляд собеседника постоянно перемещается и никогда не
остается неподвижным. Такие перемещения получили на-
звание паттерн (от англ. «сетка»). Оказывается, однако, что подобные движения не являются хаотическими, а с
четкой закономерностью отражают информационные взаи-
модействия, происходящие в нейронных сетях нашего мозга.
В зависимости от вектора направления паттернов, их
можно упорядочить в определенную структуру, представ-
ленную на следующей схеме рис. 8.1.
У словные обозначения: ВО — визуальные образы
Рис. 8.1. Определение внутренних состояний по движению глаз
для правшей ( с точки зрения испытуемого).
187
Движения глаз для праворуких
с точки зрения испытуемого:
1. Вертикально вверх (как бы под лоб) — означает,
что извлекаются визуальные образы.
2. В правый верхний угол (вверх и вправо) — означа-
ет, что конструируются визуальные образы.
3. В левый верхний угол (вверх и влево) — означает, что
вспоминается визуальный образ, который видел прежде.
4. По горизонтали вправо — аудиальное конструиро-
вание звуков и слов.
5. По горизонтали влево — вспоминание звуков и слов.
6. В левый нижний угол — аудиальные представления.
7. В правый нижний угол — кинестетические представле-
ния (внутренние и скелетно-мышечные ощущения, чувства).
8. Глаза смотрят вперед — визуализация образа (рас-
фокусированный взгляд).
Это описание и рисунок с комментариями относятся к
праворуким, для левшей все наоборот.
Упражнение 8.2 Определение ведущих систем
Задавая вопросы, построенные по определенному об-
разцу, вы сможете тренироваться в определении ведущих
систем собеседников. Это поможет понять, как они полу-
чают доступ к внутренней информации, какие процессы
происходят в них, пока они готовят ответ.
Визуальные вопросы (связанные с припоминанием ви-
денного раньше):
1. В каком порядке расположены цвета на светофоре?
2. Какого цвета обои у вас в прихожей?
3. Какого цвета глаза вашей у матери (отца, мужа,
жены, сестры и др.)
4. Сколько светофоров встретилось вам по пути на ра-
боту?
5. Какой формы буквы на вывеске вашего учреждения?
Эти вопросы касаются вещей, которые людям доводит-
ся видеть не один раз. Затем можно спросить и о том,
чего они не могли видеть, вынудив их конструировать
зрительные образы с другой точки зрения:
1. Как бы вы выглядели, если бы могли посмотреть
на себя, сидя на потолке?
2. Как бы вы выглядели, будь у вас волосы пурпурно-
го цвета?
Аудиальные вопросы (связанные с вспоминанием слы-
шанного прежде или конструирование аудиального пред-
ставления):
188
1. Какая музыка вам нравится больше?
2. Если хлопать дверьми в вашей квартире, какая из
них хлопнет громче?
3. Постарайтесь услышать, как кто-то из очень близ-
ких вам людей произносит ваше имя особо волнующим
голосом.
4. Можете ли вы услышать, как вы поете свою люби-
мую песню?
Кинестетические вопросы (связанные с отношениями):
1. Помните ли вы ощущения от воды на коже, когда
принимаете душ?
2. Как вы чувствуете себя по утрам?
3. Какое ощущение вы испытываете, когда гладите
кошку?
4. Вспомните, как вы из теплой уютной комнаты вышли
на мороз.
Для того чтобы знание о ведущих и репрезентативных
системах помогало вашему общению с людьми, надо, что-
бы оно превратилось в умение. Если же вы всякий раз
вынуждены будете припоминать, какому внутреннему про-
цессу соответствует движение глаз, вы не сможете вовре-
мя на него отреагировать.