Кроме того, припоминание связано с уходом в самого
себя, так что в это время вы буквально перестаете видеть
собеседника, и обратная связь разрывается.
Умение замечать, как люди думают, какие стороны
действительности осознают, а какие — нет, должно быть
бессознательным. Авторы книги «Из лягушек в принцы»
подсказывают, что его можно достичь систематическими
тренировками, выделяя специальное время и место. Се-
годня, например, вы можете задавать своим знакомым
вопросы визуального типа и на припоминание, а завт-
ра — аудиального, и не каждому, а через одного.
Разговаривая с первым знакомым, согласуйте свои пре-
дикаты с его, а со вторым — наоборот, используйте пре-
дикаты другой репрезентативной системы. И при этом
смотрите, что происходит. Так вы приобретете система-
тические навыки, они постепенно станут автоматически-
ми, и по желанию вы сможете легко подстраиваться к
реальности собеседника.
Это не сложнее, чем приобретение любого другого на-
выка, требующего сообразительности, наблюдательности, хорошей памяти и быстрой реакции,
Сначала все движения партнера осознаются замедлен-
но, с опозданием, но по мере обучения вы начнете реаги-
189
ровать подсознательно, и скорость ваших реакций будет
соответствовать внешним обстоятельствам.
Стремитесь применять только что полученную инфор-
мацию в своем общении — она даст вам дополнительный
ключ доступа к подсознанию партнера и сделает ваше
восприятие людей более глубоким и тонким.
Упражнение 8.3. Подстройка (подсоединение)
к реальности собеседника. Гипноз без гипноза
(основы психопрограммирования)
Вся наша жизнь так или иначе соприкасается с теми
или иными воздействиями. Вместе с тем мы сами также
неосознанно оказываем влияние на других. И далеко не
последнее место среди этих естественных воздействий за-
нимает гипнотическое запечатление. На самом деле мы
даже не подозреваем о том, что прибегаем к нему доволь-
но часто, если не сказать ежедневно.
В нашем сознании укоренился стереотип о гипнозе:
гипнотизер представляется человеком, властвующим над
толпой, малейшего небрежного жеста которого достаточ-
но для того, чтобы сотни и тысячи людей подчинились
безропотно его приказу. В реальности все происходит иначе.
Так называемый демонстрационный гипноз, практикуе-
мый на сцене или в большом зале, является по сути ста-
тистическим и представляет собой наиболее примитив-
ную форму воздействия. От человека, который занимает-
ся подобной практикой, требуется не искусство, а как
можно большее количество людей, так как в таком слу-
чае больше вероятность того, что среди них находятся
люди высокогипнабельные, которые легко и быстро впа-
дают в транс, или сомнамбулы, которые впадают в транс
от одного только взгляда гипнотизера. Кроме того, среди
большого скопления автоматически возникает феномен
индукции — явление «психического заражения», что спо-
собствует возникновению коллективного транса. Это —
закон толпы, а потому подобный метод и определяется
как статистический.
Если вы соберете группу в сто человек, достаточно бу-
дет чуть-чуть, но театрально помахать руками и с сак-
ральными нотками в голосе произнести: «А теперь зак-
ройте глаза, слушайте мое молчание, сосредоточьтесь на
своих ощущениях, я заряжаю вас положительной энер-
гией» или же: «Я воздействую на ваше подсознание и
даю вам установку», — после этого можно спокойно от-
дыхать до окончания сеанса: из ста присутствующих 20
190
человек окажутся в состоянии выраженного измененного
сознания, 20-40 испытают те или иные экстраординар-
ные ощущения, остальные проявят относительную нейт-
ральность.
Другое дело каждодневное общение. Что бы вы ни де-
лали — продаете автомобиль или заключаете контракт, —
вы используете гипноз, даже не подозревая об этом. Вся
наша повседневная жизнь — гипноз. Гипноз в повседнев-
ном общении можно представить как довольно сильное
средство достижения цели, при этом, если вы владеете
нейролингвистическим программированием, ваше поведе-
ние остается естественным, разве только стиль общения
станет более утонченным. Вы научитесь читать человека
как книгу. Вы научитесь оказывать нужное вам на него
влияние на бессознательном уровне.
Если вы хотите эффективно общаться, научитесь быть
конгруэнтными и научитесь подстраиваться. Что означа-
ют эти термины?
Быть конгруэнтным — значит быть равным партнеру, быть вовлеченным, созвучным ему, быть соучастником
того таинства, которое называется общением, нужно вой-
ти с партнером в единый резонансный ритм, как, напри-
мер, красиво танцующая пара находится в едином резо-
нансном ритме, она конгруэнтна, и наоборот, плохо танцу-
ющая пара не конгруэнтна.
Если вы конгруэнтны, вас лучше понимают и с вами
чаще соглашаются, даже если вы говорите спорные вещи.
Потому что конгруэнтность вызывает симпатию и доверие
на уровне подсознания того, с кем вы общаетесь, а ведь
именно оно управляет нашими внутренними процессами.
Для того чтобы образовать конгруэнтную позицию,
нужно соответствующим образом подстроиться.
Подстройка или присоединение — это приспособление
вашего поведения к поведению другого человека.
Типичный пример такой подстройки являют собой
влюбленные пары. Они буквально отзеркаливают друг
друга. Если люди находятся в тесном эмоциональном кон-
такте, они склонны имитировать движения, жесты, позы, поведенческие реакции друг друга. Все это способствует
созданию уникального единого целого. Недаром в таких
случаях говорят, что люди понимают друг друга с полу-
слова, а то и вовсе без слов.
Начиная подстраиваться, придерживайтесь определен-
ного алгоритма. В первое время вы можете ощущать не-
удобство, неловкость или некоторые затруднения, но по
191
мере тренировки навыки автоматизируются, и вы станете
применять их легко, свободно, естественно.
Алгоритм подстройки
1. Позы. Старайтесь принимать позы, аналогичные
таковым вашего партнера по общению.
2. Жесты. Изучите ритм его движений, жестов. Дей-
ствуйте в том же ритме, повторяйте те же движения и
жесты.
3. Речь. Исследуйте речевые особенности собеседника:
громкость голоса, темп, интонации и используйте их в
своей речи.
4. Основная репрезентативная система.
5. Ведущая репрезентативная система.
6. Вербальные ключи доступа.
7. Невербальные ключи доступа.
8. Дыхание.
В компактном виде с необходимыми разъяснениями
алгоритм подстройки приведен в табл. 8.3.
Научившись определять основную и ведущую репре-
зентативные системы, вы сможете так строить свою речь, что будете вызывать у собеседника доверие на бессозна-
тельном уровне.
Пусть, например, у вашего собеседника типичная пос-
ледовательность внутренних состояний включает в себя
вначале конструирование визуальных образов (взгляд —
вверх и вправо), затем кинестетические переживания
(взгляд — в правый нижний угол) и, наконец, аудиаль-
ный комментарий (взгляд — в левый нижний угол) —
типичная стратегия ревнивцев, понимающих необоснован-
ность своего чувства. Если теперь в речи вы сумеете вос-
становить эту последовательность и будете применять до-
статочно общие слова (предикаты: визуальные, кинесте-
тические и аудиальные), не сталкиваясь с конкретными
внутренними представлениями вашего собеседника, он,
скорее всего, почувствует в вас человека, которому можно
доверять. А это уже достижение.
Итак, при общении вы наблюдаете за глазами партне-
ра и отмечаете про себя его паттерны.
Если перед ответом на ваш вопрос он обратил свой
взгляд вверх или вверх и влево, значит, он увидел внут-
реннюю картину.
Если его глаза движутся по горизонтали или в левый
нижний угол, то он сначала внутренне услышал то, о чем
идет речь.
192
Таблица 8.3
АЛГОРИТМ ПОДСТРОЙКИ (ПРИСОЕДИНЕНИЯ)
К СОБЕСЕДНИКУ И МЕХАНИЗМЫ ЕГО РЕАКЦИИ
Если взгляд окажется скошенным вправо и вниз, он преж-
де всего постарался вызвать в своей памяти ощущение.
Располагая информацией о репрезентативных системах
как о значимых информационных каналах, вы можете
узнать еще одну причину столь часто встречающегося ма-
лоэффективного общения.
Нередко люди, включенные в процесс общения, нару-
шают конгруэнтность (равенство партнеру) тем, что бук-
вально разговаривают на разных языках. Это происходит
из-за того, что они не учитывают индивидуальные систе-
мы представлений. К примеру, руководитель, принадлежа-
щий к визуальному типу, предлагает подчиненному с ки-
нестетической ориентацией: «Давайте рассмотрим данную
проблему. Как вы ее видите?» — и ставит его в тупик, так
как тот предпочитает не «видеть», а «чувствовать».
7. О.А. Андреев
193
Если вы — начальник и хотите выжать из своего под-
чиненного максимум возможностей, используйте его ос-
новную и ведущую репрезентативные системы. В данном
случае лучше спросить: «Как вы подойдете к данной про-
блеме?» и в следующую минуту вы получите такой поток
продуктивной информации, что будете немало удивлены.
Распространенную ошибку можно обнаружить и среди
врачей, задающих традиционный «медицинский» вопрос:
«Что вы чувствуете?» Если пациент не кинестетик, он