сообщит только часть данных о себе, в то время как ваша
задача собрать о нем как можно больше сведений.
Осуществление подстройки:
1. Определите основную репрезентативную систему
партнера.
2. Определите его ведущую систему.
3. Используйте языковые средства, характерные для
его основной репрезентации.
4. Повторяйте за ним движения глаз.
Пример: он — ваш партнер, вы — визуалист. Он: «Я
чувствую, что сегодня наш разговор может оказаться не
очень продуктивным». (Глаза смотрят вниз вправо, т.е.
он кинестетик).
Вы: «Тем не менее мы можем попробовать преодолеть
некоторую скованность и более свободно (предикаты ки-
нестетика) подойти к проблеме». (Ваши глаза направле-
ны вниз влево, как бы отзеркаливая паттерны партнера).
Он: «Вы полагаете, кто-то из нас зажат?»
Вы: «Во всяком случае, нам ничто не мешает уцепить-
ся за лишнюю возможность попробовать поискать» (пре-
дикаты кинестетика).
Он: «Что ж, давайте попробуем» (глаза — вниз вправо).
Вы: «Давайте» (глаза — вниз влево — отзеркаливание).
Данный пример показывает, как, используя подстрой-
ку, т.е. применяя предикаты (слова) кинестетика и от-
зеркаливание жестов, мы можем построить конгруэнтность
и выправить ситуацию, начинавшуюся как неблагопри-
ятная.
Без присоединения она может закончиться неудачно.
Он: «Я чувствую, что сегодня наш разговор может ока-
заться не очень продуктивным» (глаза — вниз вправо).
Вы: «Но я не вижу никаких препятствий!» (глаза —
вверх вправо). «Мне кажется, что мы могли бы догово-
риться».
Он: «Полагаю, что сегодня было бы не очень удобно
обсуждать это».
194
Вы: «Но ведь это очень перспективное дело» (глаза —
вверх вправо).
Он: «Не знаю, не знаю» (глаза — вниз вправо). Разни-
ца между диалогами, взятыми из реальной жизни, приво-
дит к противоположным результатам.
Очень важно также обратить внимание на дыхание
партнера, его ритм, глубину, частоту и постараться ды-
шать точно так же. В этом случае присоединение окажет-
ся наиболее полным. Здесь следует, однако, предупредить, что такой способ не допускается, если партнер — астма-
тик, из-за возможных неблагоприятных для вас послед-
ствий.
Как определить, насколько эффективно
ваше присоединение к партнеру
Подстройка позволяет не только установить максималь-
ное конгруэнтное взаимоотношение с собеседником и по-
высить продуктивность контакта, но и занять более силь-
ную и выгодную позицию, дающую возможность контро-
лировать ситуацию. В таком случае вы способны добить-
ся от него желаемых результатов и реакций, о которых
раньше не могли и подумать.
Однако подобное достижение срабатывает лишь при
полном присоединении. Со временем вместе с навыками у
вас выработается психологическое чутье, улавливающее
тонкие нюансы в личностных изменениях, но для начала
действуйте в соответствии с формулой, помогающей быс-
тро ориентироваться в том или ином положении.
Присоединение произошло, если:
1. Вы меняете позу, и ваш партнер, невольно подстра-
иваясь к вам, занимает такую же.
2. Ваш партнер начинает имитировать ваши жесты и
речь.
Убедившись в том, что эти два эти параметра сработа-
ли, смело делайте вывод, что вы интересны и внутренне
симпатичны собеседнику и имеете шанс на успех.
Свои достижения можно усилить с помощью такого
приема как ведение, т.е. описание реакции, которую вы
хотите вызвать у партнера с переключением вектора вни-
мания в его внутреннюю реальность; или, иными слова-
ми, — такого способа взаимодействия, когда оппонент,
не осознавая того, склонен принимать вашу сторону без
критики или сопротивлении. Проверяя и убеждаясь в эф-
фективности вашего присоединения, вы по сути уже «ве-
дете» партнера.
195
Постарайтесь удерживать это ведение, фиксируя его
готовность менять свое поведение в зависимости от ваше-
го. И здесь осознайте важное правило:
«Если ваш партнер неосознанно имитирует (отзерка-
ливает) ваши позы, жесты, особенности речи, то этим
самым он бессознательно подчеркивает свое согласие с
вашим поведением. А соглашаясь с вашим поведением,
он всегда согласится и с вашими мыслями, словами, пред-
ложениями и установками».
Именно в этот момент постарайтесь осуществить свои
намерения, которые могут быть связаны с тем лицом, в
котором вы заинтересованы.
Если перед вами деловой партнер, с которым у вас раньше
были проблемы, то в данной ситуации уверенно рассчиты-
вайте на их решение; не сомневаясь и не колеблясь, офор-
мляйте и подписывайте важные для вас бумаги.
Трудный пациент с большей готовностью воспримет и
усвоит прежде не действовавшее внушение.
Строптивая жена или муж охотно согласятся с идея-
ми, которые несколько минут назад вызвали бы раздра-
жение или откровенное сопротивление.
Подчиненный быстрее выполнит поручение, а началь-
ник легче пойдет навстречу вашим пожеланиям.
Не прибегая к драматическим эффектам, вы загипно-
тизировали этих людей.
Якорное запечатление
Вы, наверное, неоднократно замечали, что, занимаясь
своими повседневными делами, вы вдруг совершенно нео-
жиданно для себя начинаете испытывать наплыв удиви-
тельно приятных переживаний, недоумевая по поводу их
появления. Чуть позже вы осознаете, что рядом звучит
музыка, которую вы слышали когда-то, может быть, не-
сколько лет назад.
Память непроизвольно возвращает вас в ту ситуа-
цию, когда вы чувствовали себя счастливым, безмятеж-
ным, беспроблемным. Именно в этот момент вы слыша-
ли эту мелодию. Прошло время. Ваши чувства оста-
лись в прошлом, забылись, но в текущие минуты на-
стоящего вы непроизвольно извлекли их из своей кла-
довой и вновь пережили. Сработал механизм, называе-
мый якорем.
Таким образом, якорь можно определить как способ-
ность одного из элементов переживания вызвать все пере-
живания в целом.
196
У каждого из нас существует множество бессознатель-
ных якорей, управляющих нашими состояниями и эмо-
циями. С другой стороны, его можно использовать как
осознанный прием, способный оказать мощное психичес-
кое воздействие. Это тонкая и изящная техника, которая
требует определенных навыков, но стоит потратить вре-
мя, чтобы приобрести их. Вам понадобится способность
наблюдать и использовать подходящий момент. Если вы
научитесь улавливать плавные и естественные изменения
в состоянии людей, вы без труда будете проводить якор-
ное запечатление.
Упражнение 8.4. Практика якорного запечатления.
Когда ваш партнер окажется в особо радужном распо-
ложении духа, слегка прикоснитесь к его запястью, как
бы невзначай (кинестетический якорь), но при этом тща-
тельно запомните все детали своего прикосновения (сила, интенсивность, скорость и т.д.). В дальнейшем, когда в
деловой обстановке речь зайдет о важных для вас вещах, воспроизведите свое прикосновение, только абсолютно
идентично. Ваш партнер автоматически войдет в состоя-
ние, запечатленное якорем. Теперь вам останется лишь
реализовать ваши планы. Когда человек расположен к
вам и при этом испытывает явные положительные эмо-
ции, он всегда охотнее идет навстречу.
Этот прием часто используют психотерапевты. Если
на одном сеансе, когда клиент особенно легко и охотно
шел на контакт или расслаблялся, звучала определенная
музыка, то при следующей встрече с ним для получения
аналогичного результата достаточно включить ту же за-
пись (аудиальный якорь). Кроме кинестетических (при-
косновение) и аудиальных (например, музыка), можно
использовать и визуальные якоря. Во время переговоров
положите на стол несколько приятных картинок или фо-
тографий и при проявлении вашим партнером положи-
тельных эмоции неявно, без демонстраций обратите его
внимание на приготовленные картинки. В следующий раз, когда возникнет необходимость активизировать его же-
лательное для вас настроение, вновь незаметно «подсунь-
те» ему те же картинки (визуальный якорь). Бессозна-
тельно он отреагирует и при помощи вашего якоря вер-
нется в позитивное переживание, которое когда-то испы-
тал спонтанно.
Своими манипуляциями мы воздействуем на подсозна-
ние и получаем его рефлекторный ответ, на чем, в сущно-
197
сти, и основана деятельность системы якорей. В компак-
тном и удобном для практического использования виде
алгоритм якорного запечатления представлен в табл. 8.4.
Таблица 8.4
ЯКОРНОЕ (РЕФЛЕКТОРНОЕ) ЗАПЕЧАТЛЕНИЕ
НА ПОДСОЗНАНИЕ СОБЕСЕДНИКА
Разрыв стереотипа (мгновенный гипноз)
Вам, вероятно, приходилось наблюдать, как гипноти-
зер на сцене отбирает внушаемых людей для того, чтобы
продемонстрировать феномен каталепсии руки, когда ко-
198
нечность деревенеет и неподвижно застывает в той позе, которую ей придали. У зрителей подобное действие вызы-
вает аплодисменты, восторг и безграничную веру в воз-
можности «кудесника и мага».
Подобную процедуру вы можете проделать в считан-
ные секунды с любым человеком независимо от уровня
его внушаемости и гипнабельности, используя технику
разрыва стереотипа. Одним из приемов является прерван-
ное рукопожатие. Попробуйте в то время, когда вы здоро-
ваетесь с кем-нибудь, в последний момент быстро и резко
убрать свою руку. Вы тут же увидите, что его рука засты-