15. Собеседник: — Кого ты нам подсунул, Михалыч? Не ожидал от тебя такой подставы!
Вы: — Вероятно, после того, что я сейчас скажу, вы подумаете, что я вконец обнаглел! Но по-моему, эта ситуация – прекрасная возможность пересмотреть систему найма персонала, и в первую очередь алгоритм собеседования. Может быть, обсудим это?
16. Собеседник: — Кого ты нам подсунул, Михалыч? Не ожидал от тебя такой подставы!
Вы: — Иван Павлович, честно говоря, я растерялся, и не знаю, что вам ответить. Помогите мне лучше понять ситуацию. На ваш взгляд, в чём суть проблемы?
17. Собеседник: — Кого ты нам подсунул, Михалыч? Не ожидал от тебя такой подставы!
Вы: — Я вижу, что вы мной недовольны. Возможно, у вас есть ко мне вопросы, которые мы пока ещё не обсудили? Может быть, обсудим их сейчас?
Добавлю к этому, что ваш собеседник (и в этой ситуации, и в любой другой) может оказаться весьма несдержанным. Особенно если он с детства приучен решать все вопросы с позиции агрессии. Мой совет: разговаривая с таким человеком, смягчаем речевую формулу как можно сильнее, обкладываем словесным пухом, чтобы всё звучало максимально уважительно и корректно. Я стараюсь делать это в приведённых примерах, а у вас могут быть свои способы. Используйте их – не ради податливости, а ради сохранения за собой контроля ситуации.
31. Вынь да положь!
Руководитель проекта, стремясь выполнить свою задачу в кратчайшие сроки, неоднократно обращался в одно из подразделений компании за дополнительными ресурсами. Проект был на контроле у генерального директора. Начальник подразделения, понимая важность, всегда помогал руководителю проекта, но при очередном обращении отказался выдать требуемое, объяснив, что ресурсы исчерпаны. Руководитель проекта с гневом ответил:
– Как это исчерпаны? Придётся найти!
Видимо, проект действительно важен, если его патронирует сам генеральный директор. И это является позиционным преимуществом руководителя проекта, его рычагом давления на начальника подразделения. Поэтому и звучит в его голосе такая требовательность – он знает своё преимущество и пользуется им.
Видимо, отношения между этими двумя вообще далеки от взаимного уважения и симпатии. Однако надёжность системы определяется связью её элементов. Если между коллегами разлад, то система может рухнуть. Вот потому налаживание и поддержание добрых отношений весьма полезно.
В такой ситуации начальнику подразделения вдвойне важно сохранить чувство собственного достоинства и не ввязаться в конфликт. Устроить ссору и завести врага легче лёгкого, это можно сделать в любой момент. Но иметь врагов – слишком дорогое удовольствие. Оно отнимает ваши силы, время, нервы и мозг; лучше употребите их на пользу себе.
Когда собеседник приглашает вас столкнуться лбами, сделайте вдох и выдох, посмотрите на него, как на потенциального союзника, и спокойно скажите:
1. Собеседник: — Как это исчерпаны? Придётся найти!
Вы: — Вероятно, вы думаете, Глеб Андреевич, что я намеренно скрываю от вас имеющиеся ресурсы. Это не так, их объективно нет. Сколько времени у нас на обдумывание, чтобы мы смогли вам что-то предложить в плане ресурсов?
2. Собеседник: — Как это исчерпаны? Придётся найти!
Вы: — Меньше всего мне бы хотелось, чтобы вы думали, будто я пытаюсь лишить вас ресурсов. В данный момент у нас объективно нет возможности предоставить их. Будет ли вам удобно, если завтра в первой половине дня я сообщу вам, какие ресурсы есть в наличии, чтобы вы выбрали из них то, что может помочь?
3. Собеседник: — Как это исчерпаны? Придётся найти!
Вы: — Меня радует ваше стремление быстро завершить проект! И это правильно, ведь он действительно важный. А если по делу, то ресурсов объективно нет, но мы постараемся что-то придумать. Сколько времени у нас есть на подготовку предложения?
4. Собеседник: — Как это исчерпаны? Придётся найти!
Вы: — Глеб Андреевич, а что, если сейчас такой момент, когда нужно искать ресурсы там, где мы их не видели ранее? Давайте вместе посмотрим, что у нас есть, и найдём какое-то решение. Вы готовы сделать это сейчас?
5. Собеседник: — Как это исчерпаны? Придётся найти!
Вы: — Вы действительно думаете, что я скрываю от вас имеющиеся ресурсы? И намеренно препятствую выполнению проекта?
6. Собеседник: — Как это исчерпаны? Придётся найти!
Вы: — Я вижу, вы очень обеспокоены своевременным завершением проекта, и вам кажется, что я этому препятствую? Я не ожидал такого мнения! Давайте сейчас вместе посмотрим наличие ресурсов и подумаем, как их использовать, согласны?
7. Собеседник: — Как это исчерпаны? Придётся найти!
Вы: — Вы действительно полагаете, что я специально не выделяю вам ресурсы для проекта? А знаете, какой здесь есть нюанс, который вы, возможно, не учитываете? («Какой?») Вы запрашиваете четырёх работников, но достаточно будет двух с определённой квалификацией. Рассказать вам, где их найти?
8. Собеседник: — Как это исчерпаны? Придётся найти!
Вы: — Глеб Андреевич, это вызов для меня, раньше я с такой ситуацией не сталкивался! Я понимаю, что проект чрезвычайно важен, но запрашиваемых вами ресурсов объективно нет. Но я готов этот вызов принять. Давайте сейчас вместе подумаем, как можно использовать те ресурсы, которые имеются на данный момент? Что скажете?
9. Собеседник: — Как это исчерпаны? Придётся найти!
Вы: — Вы сейчас это сказали, и у меня появилась интересная мысль. Может быть, нам вместе с вами проверить наличие ресурсов? Возможно, мы придумаем, как использовать то, что имеется по факту?
10. Собеседник: — Как это исчерпаны? Придётся найти!
Вы: — Правильно ли я услышал, что у вас есть рекомендации ко мне по поиску ресурсов, и вы готовы помочь мне в этом?
11. Собеседник: — Как это исчерпаны? Придётся найти!
Вы: — Я понимаю, что может сложиться впечатление, будто я скрываю от вас нужные вам ресурсы. Это совершенно не так, но что вы на самом деле хотите этим сказать? Есть что-то, чего я не знаю?
12. Собеседник: — Как это исчерпаны? Придётся найти!
Вы: — Глеб Андреевич, скажите, а как бы вы поступили на моём месте – если бы вы понимали всю важность проекта, знали, что ресурсов больше нет, а коллега требовал бы их от вас?
13. Собеседник: — Как это исчерпаны? Придётся найти!
Вы: — Давайте я расскажу вам, в чём дело, и предложу свой вариант решения. Если вам он понравится, буду рад. Вы готовы сейчас выслушать меня?
14. Собеседник: — Как это исчерпаны? Придётся найти!
Вы: — Глеб Андреевич, расскажите мне, как вы видите эту ситуацию. Я расскажу своё видение. Затем вместе поищем решение, и я уверен, что найдём.
15. Собеседник: — Как это исчерпаны? Придётся найти!
Вы: — Вероятно, после того, что я скажу сейчас, вы подумаете, будто я хочу завалить проект. Но на самом деле у нас реально нет ресурсов. Давайте вместе подумаем, как можно выйти из этой ситуации. Вы готовы обсудить это?
16. Собеседник: — Как это исчерпаны? Придётся найти!
Вы: — Честно говоря, я растерялся от вашего напора. Пожалуйста, помогите мне лучше понять ситуацию. Вы можете мне подробнее рассказать о ваших потребностях? Может быть, попробуем вместе найти решение?
17. Собеседник: — Как это исчерпаны? Придётся найти!
Вы: — Я вижу, что вы обеспокоены судьбой своего проекта, и из-за этого требуете от меня невозможного. Есть какие-то нюансы, которые мы с вами не обсудили? Сделаем это сейчас?
Знаете, друзья мои, что интересно в таком широком ассортименте приёмов? Каждым своим словом мы запускаем в голове собеседника целый пучок процессов – как осознаваемых им, так и подсознательных. Вот поэтому я утверждаю, что нет мелочей – всё важно, всё имеет значение. Каждый из приёмов можно оттачивать и далее, незаметно приводя собеседника к Взрослому эго-состоянию. А именно в этом состоянии ваше взаимодействие будет наиболее эффективным и выгодным как для него, так и для вас.
32. Невелика птица
Стажёр, работающий в отделе маркетинга на испытательном сроке, придумал и воплотил идею, которая позволила быстро достичь запланированной посещаемости сайта компании. На квартальной планёрке начальник отдела маркетинга предложил премировать стажёра. Коммерческий директор в ответ на это предложение покачал головой и сказал:
– Да он работает у нас без году неделя. Рановато ему премии получать!
А действительно, как вы думаете, дорогие друзья, нужно ли премировать стажёров? Вот таких, как персонаж этой истории – находчивых, изобретательных, инициативных? Может быть, коммерческий директор опасается, что новичок загордится и станет заносчивым выскочкой? Попробуем чуть-чуть заглянуть вперёд: один раз стажёра оставят без поощрения, другой… А на третий раз он перестанет проявлять инициативу, заскучает, а потом и вовсе уйдёт. Видимо, коммерческому директору перспективные сотрудники не очень нужны.
Но дело здесь не только и даже не столько в деньгах. Бывает, что признание заслуг и всеобщее уважение дороже премии. Руководитель, заинтересованный в прогрессе компании, постарался бы сделать известным всему коллективу достижение стажёра. На этого парня нужно равняться и всем остальным, его успех необходимо сделать стимулом для других. А обесценивать вклад стажёра в развитие компании – значит стрелять в собственную ногу!