• «Вам, наверное, хочется (Х), но я приглашаю вас (Y)».
«Вам, наверное, хочется всё бросить и вернуться к прежнему образу жизни, но я приглашаю вас проанализировать пройденный путь и увидеть все ваши победы.»
Или вот так:
«Вы знаете, я могу понять ваши сомнения. Возможно, на вашем месте я бы тоже сомневался. Как вы думаете, в какое время вам будет удобно рассмотреть все возможные варианты решения этой задачи и выбрать наилучший?»
В этом случае собеседник охотнее согласится с вами – ведь вы не настаиваете на своём, а наоборот, демонстрируете понимание его логики, его картины. Не начинаете крушить его мир, но создаёте пространство, в котором он получит возможность прийти к новым выводам. Даже если вы не вполне угадали его мысли, в этом нет беды – спасает слово «наверное».
• «Я знаю, как это выглядит, но на самом деле …».
«Я понимаю, как это выглядит – как будто мы не выполняем своих обязательств, но на самом деле задержка произошла из-за объективных причин. Нам поставили бракованные комплектующие, и мы добились, чтобы их заменили. Теперь всё в порядке, и мы удвоим наши усилия, чтобы сборка была закончена в срок».
«Я знаю, это выглядит, словно я хочу заставить тебя делать по-моему. Но на самом деле то, что я предлагаю, будет тебе выгодно. Хочешь, расскажу почему?»
Этот приём используйте осторожно. Имейте на руках действительно весомые аргументы, иначе ваша речь будет походить на манипуляцию.
Кстати, о манипуляциях хочу поговорить с вами поподробнее.
Вы всегда должны помнить, что ваш собеседник тоже может владеть речевыми инструментами и попытается на вас воздействовать теми же самыми приёмами.
• «Вы, наверное, думаете, что мы собираемся вас уговаривать купить наш товар, но на самом деле мы просто проводим опрос. Не могли бы вы заполнить этот бланк?»
Опрос – это отвлекающий манёвр. А суть в том, что, заполняя анкету, человек уже по умолчанию даёт согласие на взаимодействие с продавцом. Он пропитывается доверием к продавцу, и затем его легче будет подвести к трате денег.
Это сродни работе фокусника, иллюзиониста. Одной рукой он крутит яркий предмет, отвлекает внимание, а другой рукой в это время незаметно прячет ваши часы.
• «Прислушайтесь к своим ощущениям – вам же нравится то, что мы делаем? Хотите приобрести нашу услугу?»
Слушайте внимательно: если в обращённых к вам словах сквозит намерение продать вам что-либо – значит, перед вами манипулятор.
• «А вам известно, что вы делаете свою жизнь всё хуже и хуже? И только наша компания способна спасти вас от полного провала».
Прижать к стенке, загнать в коридор ужаса, чтобы потом человек был готов на всё, лишь бы избавиться от этого кошмара – это типичный приём манипуляторов. Не поддавайтесь эмоциям, включайте осознанную реакцию: действительно ли у меня всё так ужасно? Правда ли, что нет других способов выйти из этого? Ответы очевидны: нет, неправда.
• «Дело не только в том, что у тебя ничего не получается, но и в том, что ты сам этого не видишь. А я вижу и стараюсь тебе помочь!»
В коммуникации, как правило, есть два слоя: внешний и внутренний. Внутренний гораздо более значим, чем внешний.
В данной фразе внешний слой – я оказываю тебе поддержку. Внутренний – ты не справишься без меня, ты от меня зависишь, и обязан быть мне благодарным.
Бывает, что ваш собеседник ставит вас перед жёстким выбором из двух диаметрально противоположных ситуаций:
• «Вы хотите заработать миллионы или потерять всё, что имеете?»
Помните, что всегда есть промежуточные стадии. Спросите его:
«А какие ещё есть варианты? Что ещё вы можете предложить?»
Друзья мои, если вам кажется, что вами пытаются манипулировать, остановитесь и задайте себе вопрос: что сейчас происходит? Чего от меня хотят? Нужно ли мне это сейчас? Могу ли я отказаться, отступить, извлечь себя из того пространства, куда меня затягивают?
Можно обезоружить манипулятора с помощью вопроса, направленного в его намерение:
«Вам, наверное, хочется, чтобы я купил ваш товар?»
«Тебе, наверное, хочется, чтобы я чувствовала себя беспомощной?»
Большинство людей растеряется от такой реакции, не будет знать, ответить ли «да» или «нет», ибо в обоих случаях инициатива переходит в ваши руки.
И уж точно следует насторожиться, если вас торопят – принять решение, дать ответ, поставить подпись, перевести деньги. Используйте одну из наших формул:
«Меньше всего мне бы хотелось принимать необдуманное решение. Скажите, сколько времени вы мне можете дать на размышления?»
На внутреннем уровне вы даёте понять: я вижу, что вы ловите меня на крючок; я не хочу на него попасться, но хочу наладить с вами общение без этих манипуляций.
Перед вами склонит голову любой, когда увидит, что вы не ведётесь на провокации, как бы он ни старался. Ему останется либо исчезнуть из вашей жизни, либо протянуть вам руку и начать честное и открытое взаимодействие.
Но вот важный вопрос, который, возможно, вы задаёте себе: а чем я отличаюсь от манипулятора, если и он, и я, используем одни и те же инструменты?
Это очень правильная тема. Давайте попробуем в ней разобраться.
Во-первых, какие образы вы стараетесь породить в воображении вашего собеседника? Позитивные или негативные? Какими эмоциями будет сопровождаться этот образ – уверенностью, радостью, душевным подъёмом? Или наоборот – беспокойством, унынием, страхом?
Во-вторых, какую энергию вы вызываете к жизни своими речами, стремление к каким изменениям? В лучшем случае – бодрую активность, желание действовать и добиваться результатов. В худшем – пассивность, желание сбросить с себя ответственность, ничего не делать и желательно не думать.
В-третьих, каково ваше собственное намерение – дать или взять? Предложить человеку пользу или вынудить его расстаться с деньгами? Показать ему решение его проблемы, или погрузить его в проблему?
Ваше позитивное внушение человеку на внутреннем уровне будет примерно таким: «Я вижу твою боль, которая заставляет тебя нервничать. Но тебе не обязательно жить с этой болью. Вместо этого я приглашаю тебя искать путь, на котором ты сможешь выйти из пространства страданий».
А вот внутренний уровень манипулятора: «Я вижу твою боль. И я вижу, какую выгоду для себя могу извлечь из твоей боли. Поэтому я постараюсь поддерживать её в тебе как можно дольше».
Всегда бывают те, кто действует по первому сценарию, и те, кто выбирает второй. А вы?
Все речевые формулы можно использовать и во взаимодействии с самим собой. Жизнь человека – это ответы на вопросы, которые он ей задаёт.
«Да нет, у меня это никогда не получится, не стоит даже и пробовать», – думаете вы печально. «А что, если всё получится? Допустим, я уже преодолел эту преграду и оглядываюсь назад – какой она мне кажется? Маленькой и незначительной? И что я сейчас чувствую?»
«Ну, почему мне так не везёт?!». Многие используют это допущение: «мне всегда не везёт, вопрос лишь, почему.
Но можно и по-другому: «А что интересное ждёт меня сегодня?» – интересное будет обязательно, а что именно? Скорее хочу встретиться с этим!
Вообще, речь – это своего рода накладывание фильтров. Каждый человек живёт не в реальном мире, а в мире своих представлений. Представления формируются в том числе и с помощью речи – того, что человек сообщает другому, и того, что он вговаривает сам в себя.
Я бы даже сказал так: что бы вы ни говорили людям, вы в первую очередь говорите это для своих ушей. Вы не только у других людей вызываете образы, но и у самих себя. Словами вы рисуете свою картину мира, и она будет определять ваши действия и вашу жизнь. А нарисовать можно всё что угодно.
Вообще, человек удивительное создание! Когда у него есть возможность построить абсолютно любую жизнь, какую только можно вообразить, он сам заключает себя в границы своих привычных понятий, отсекая всё, что выходит за эти рамки, и копаясь в собственных отходах. Некоторые так и проживают все отведённые им годы. Другим приходится проделать длинный путь, чтобы постепенно отодвигать свои заборы и учиться видеть шире и дальше.
Для кого-то сложная ситуация – это неразрешимая проблема, от которой нужно впадать в уныние. Для кого-то интересная задача, над которой стоит помозговать. Для третьих – трамплин к успеху. Очень важно – обозначить словом то, что происходит в вашей жизни, дать ему имя, произнести его вслух. Название порождает ваше отношение к происходящему, а отношение влияет на то, как вы с этим взаимодействуете.
Вот, например, «удача» и «неудача» – коварные слова. Они подразумевают, что положительные события происходят без участия человека. Но ничто не берётся из ниоткуда. Тот человек, которого называют удачливым, «везунчиком», как правило, немало приложил усилий, чтобы создать предпосылки и условия для своей удачи.
А про многих неудачников можно сказать так: они специально берутся за такие дела, выполнить которые не в силах, чтобы снова и снова упиваться картиной собственного невезения.
Если неудачи в жизни человека повторяются, то нужно спрашивать не «Почему это происходит?», а «Для чего это происходит?». Ибо любой провал имеет цель. Целью может быть получение привычных эмоций. Или подтверждение привычных убеждений. Или стремление вызвать жалость.
Тот, кому постоянно не везёт, не осознаёт своих целей и потребностей. И даже видя, как его собственная рука вставляет палку между спицами колеса велосипеда, он утверждает: «Да нет, это не моя рука!»
А между тем неудачник так структурирует время своей жизни, чтобы как бы случайно создавать вокруг себя неприятности, чтобы иметь возможность сокрушаться, оправдываться, переживать, просить прощения. Так он закрывает свои внутренние дыры. В ситуациях, когда он мог бы всё сделать хорошо – ему это не нужно, не интересно, так как он при этом не получает желаемого. Но штопать свои внутренние дыры – это ответственность каждого отдельно взятого человека.