С одной стороны, такое начало стимулирует учеников собраться и отдать обучению время и силы. И конечно, результат получится хорошим.
С другой стороны, мало кто любит проливать пот и ввязываться во что-то слишком сложное. Возможно, в долгосрочной перспективе было бы более полезным другое внушение: «Я помогу вам сделать обучение интересным, и будьте спокойны, вы с этим справитесь, потому что я вижу в вас потенциал. Даже если вы сейчас думаете, что это тяжело, скоро вы перестанете бояться даже более сложных задач».
Я полагаю, что процесс обучения не должен нести в себе угрозу. Я смотрю на него как на процесс исцеляющий и вдохновляющий.
Помните: какие бы задачи перед вами ни вставали, у вас есть все необходимые ресурсы для их решения. Задача появляется только тогда, когда готовы ресурсы. Стремление к чему-то рождается у человека только тогда, когда он обладает средствами достижения желаемого.
Во всяком случае, верить в это гораздо эффективнее, чем пребывать в убеждении, что вы ни на что годитесь.
Вы согласны?
Человек – существо целеполагающее; и как я писал, во многом факты его сегодняшней жизни предопределены видением будущего. Важно формировать своё видение будущего, ставить себе цели, работа над которыми будет давать вам дополнительные ресурсы.
Для постановки целей есть свои алгоритмы. Один из них – цель должна быть достижимой. Кроме того, наибольший прогресс получается тогда, когда достижение целей является побочным эффектом совершаемых вами правильных действий. Те, кто хотят глубже изучить этот вопрос, могут обратить к моему онлайн-уроку «Двадцать восемь шагов постановки материальных целей».
Этот урок касается не только материальных целей. Он ещё и о том, как организовать свою жизнь таким образом, чтобы она сама вела вас от одной цели к другой. Вообще, наличие конкретных целей является очень мотивирующим фактором и помогает радоваться жизни даже тогда, когда ситуация к этому не располагает, на посторонний взгляд.
Знаете ли вы, что важно уметь расслабляться? Человеку, пребывающему в напряжении, трудно сосредоточиться на своих мыслях и на выполнении своего дела.
Есть простые способы расслабления и успокоения: например, направить внимание на дыхание, чтобы оно было спокойным и ровным; на тактильные ощущения – как ваши ноги касаются пола, или как кожа воспринимает температуру окружающего воздуха.
Ваше расслабленное состояние при этом передаётся и всем остальным, обволакивает их. Это бывает полезно во время сложных переговоров. Но расслабление не означает сонный, потухший взгляд и замедленную речь. Нет, ваша речь может быть энергичной, но не нервной, а движения – активными, но не суетливыми. Здесь главное – достичь полного контроля над ситуацией путём сброса напряжения.
Расслабление и спокойствие помогают работать вашей долговременной памяти, включают её в нужный момент. При этом активируются гораздо более мощные ресурсы, нежели спешный, лихорадочный поиск какого-то подходящего решения. Вероятно, у вас бывали случаи, когда ответы и решения приходили к вам во сне – вот и подтверждение важности расслабления.
Нужно создавать уверенность у вашего ученика или клиента, что он непременно справится с препятствиями, которые перед ним стоят.
Подберите для себя фразы, которые будут звучать убедительно в контексте именно вашей деятельности. «Даже не сомневайтесь, конечно, это вам по силам»; «Вы не первый и не последний, все справлялись, и вы тоже сможете»; «У вас всё получится, и вы в этом убедитесь, как только сделаете первый шаг». Это лишь несколько вариантов, которые пришли мне на ум, но у вас может быть что-то другое.
Всегда обращайте внимание, в каком настроении клиент заканчивает взаимодействие с вами. Если он выходит из кабинета или из класса в подавленном состоянии, вам нужно проанализировать ситуацию и исправить её. Если же, наоборот, вам удалось изменить его подавленное состояние на приподнятое и уверенное – вы всё делаете правильно и работаете профессионально.
Не менее важно, в каком эмоциональном состоянии остаётесь вы после этого взаимодействия. Ваше состояние может служить лакмусовой бумажкой для каких-то внутренних процессов, которые нужно понять. Не игнорируйте такие вещи!
О раппорте и заранее выигранном бое.
Надеюсь, вы помните, что такое раппорт с точки зрения психологии общения. Можно ли начать его выстраивать ещё до встречи с клиентом? Можно и нужно!
Говоря современным языком, так работает личный бренд. Интернет даёт для этого широчайшие возможности, и глупо ими не воспользоваться.
Люди ещё не решили, будут ли они обращаться к вам для решения своих проблем. Но они видят информацию о вас, читают позитивные отзывы о вашей работе, просматривают ваши посты, статьи, фото или видеоматериалы. Слышат рекомендации своих знакомых или знакомых знакомых, которые уже стали вашими клиентами, и так далее.
Всё это подогревает их доверие к вам, растёт решимость, и в конце концов, они приходят к вам тёплыми и открытыми к вашему воздействию.
На каком-то этапе развития личного бренда вам уже почти не приходится прилагать усилий для поиска клиентов, вас рекомендуют друг другу и передают из рук в руки как ценный груз. В этом случае раппорт становится настолько плотным и весомым, что человек заранее готов следовать за вами, ещё до вашей первой встречи.
С другой стороны, достигнув высокого уровня мастерства, вы сможете организовать раппорт с любым человеком, даже с тем, кто впервые вас видит и ничего о вас не знает. Это умение будет базироваться на вашем успешном опыте работы с предыдущими клиентами. Когда в вашей копилке есть множество примеров побед, достигнутых под вашим руководством, вы всегда можете использовать их для установления раппорта.
Нужно доверять бессознательному. Расскажу вам одну историю из своей жизни – в ней не будет интриги или раскрытия тайн, она лишь иллюстрация к утверждению, что бессознательному нужно доверять.
В один жаркий летний день после завтрака я отправился к себе в офис. У меня не были запланированы занятия с группой или индивидуальные консультации; я собирался инвестировать своё время в самостоятельную работу, а её всегда хватает.
Приехав в офис, я случайно бросил рассеянный взгляд на книжную полку, и неожиданно корешок одной из книг зацепил меня. Я взял её. Это была книга о Милтоне Эриксоне «Мой голос останется с вами». И тут мне пришла в голову мысль – записать серию видео, посвящённых чтению и разбору этой книги. У меня уже была подобная серия с книгой Эрика Берна «Игры, в которые играют люди», и мне очень понравился такой формат взаимодействия со зрителями. Зрителям тоже понравилось, судя по отзывам!
Я раскрыл книгу, включил аппаратуру и начал запись первого разбора. Доверившись мудрому бессознательному, я решил вести запись без демонстрации экрана, а вживую обращаясь к слушателям.
В тот момент я не знал, сколько времени это займёт и во что выльется. Но я знал точно, что мне нравится это делать, и что результат может быть действительно полезным для других людей. В итоге получился весьма насыщенный и разносторонний материал, который находится в открытом доступе для всех желающих.
Также я полагаюсь на своё бессознательное, когда провожу обучение в корпоративном формате. Меня приглашают для проведения семинара, я приезжаю и встаю перед аудиторией из двух десятков человек, которые видят меня впервые, и половина из них не горят желанием тратить своё рабочее время на это мероприятие.
У меня есть тема и примерный план занятия, но самое важное – начало, заход в тему, создание раппорта – я оставляю своей интуиции. Иногда случайное слово, брошенное кем-то из присутствующих, даёт мне яркую идею для вступления и для захвата внимания слушателей. Я не знаю заранее, что именно послужит таким крючком, но я уверен, что что-то обязательно появится в нужный момент.
Внутренняя уверенность в том, что вы справитесь – предпосылка того, что вы действительно с этим справитесь. У вас есть опыт, есть знания, есть желание, и значит, вы НЕ можете не добиться успеха.
Продажа – это не уговоры клиента купить ваш товар. Продажа = увеличение информации о ценности вашего товара в голове клиента. И когда вес этой информации будет достаточен, то потенциальный клиент станет покупателем.
Если у продавца есть намерение реализовать свой товар, то это намерение порождает решения, поступки, действия, прямо или косвенно ведущие к продаже.
А как узнать, что собой представляет намерение обычного человека? Как правило, ответом на вопрос является то, как он живёт сейчас. Что происходит – то и цель. Хотите жить по-другому – измените свои намерения.
Будьте внимательны к деталям, не упускайте их из виду, ведь нет ничего неважного в вашем деле, если вы стремитесь стать в нём профессионалом.
Я всегда максимально внимателен ко времени. Для меня это один из ключевых моментов. Занятие начинается в 11 – и оно начинается ровно в 11, а не в 11.10 и даже не в 11.05. Если в контракте прописано, что тренинг должен закончиться в 18.00, то я заканчиваю его в диапазоне от 17.55 до 18.00. Это моя задача, моя ответственность – провести тренинг так, чтобы он завершился в указанное время. Преподаватель не является профессионалом, если он позволяет себе задерживать слушателей на неопределённое время.
Но то, что происходит в рамках занятия, часто регулируется моим бессознательным. Одну и ту же тему я могу раскрыть по-разному в разных группах, и соотношение пунктов плана занятия зачастую варьируется – здесь я доверяю своей интуиции.
В речи человека, когда он формулирует проблему, может звучать ключ для её решения. Прислушайтесь к интонациям, к повышению и понижению тона голоса, обратите внимание на па