. За это время продажи мужских рубашек выросли почти в 2,5 раза – с $5 млн до $13 млн. Это одна из наиболее часто имитируемых реклам в мире.
Рис. 50. Печатная реклама рубашек Hathaway за 8 лет повысила их продажи почти в 2,5 раза – с $5 млн до $13 млн
Насколько мне известно, коллекция самого Огилви состояла из более чем 100 вариаций его макета, адаптированного для продвижения самых разных товаров и услуг. Только в одной Дании рекламный патриарх насчитал семь похожих изображений.
Вот совсем свежий пример рекламы итальянской газеты Il Manifesto с Николя Саркози и Сильвио Берлускони (рис. 51, 52).
Рис. 51. Мужчина с повязкой на глазу – один из наиболее часто имитируемых образов в мировой рекламе
Рис. 52. Сильвио Берлускони в рекламе итальянской газеты, которая теперь доступна для мобильных устройств с тачскрином
Как вы думаете, в чем же причина успеха объявления с «повязкой на глазу»?
Мне эта реклама попалась на глаза в начале 90-х годов. И прошло много лет, прежде чем у меня появился ответ на этот вопрос. Я приставал к коллегам. Разговаривал с англичанами и американцами, которые частенько приезжали тогда учить нас рекламе. Мало кто из них мог дать четкий и внятный ответ.
Поделюсь своим сегодняшним пониманием природы удачи этого рекламного шедевра Дэвида Огилви.
Безусловно, его сила в замечательном продающем тексте, который можно прочитать под картинкой. Английский оригинал у меня где-то есть. Уже довольно давно собираюсь сделать его перевод. Но все не доходят руки. Этот текст – прекрасное пособие для начинающих копирайтеров.
В чем же причина успеха объявления «с повязкой на глазу»?
Но не забывайте – к чтению рекламного текста человека еще надо подвести. Люди не спешат его читать. И вот здесь свою важную роль сыграл необычный образ. Взгляните еще раз на рекламу (рис. 50). Наш герой явно пришел к портному, чтобы заказать себе костюм. Кто-то с сантиметром в руках обмеряет его фигуру. Другой человек на заднем плане что-то записывает в блокнот.
Заказчик явно не привык пользоваться товарами массового производства. К выбору гардероба он подходит серьезно и весьма придирчиво. Но вместе с тем реклама оставляет без ответа множество других вопросов. Кто он? Где и при каких обстоятельствах потерял свой глаз? Как сложилась его жизнь после этого?
Что я хочу сказать? Рекламное объявление рассказывает нам яркую, небанальную историю. Но не всю. Часть истории осталась «за кадром». Это и делает ее такой интересной и заманчивой.
Я не знаю, читал ли Огилви в юности рассказ Рюноскэ Акутагавы «Сомнение». Если судить по его возрасту, то вполне мог. Жемчужина японской словесности была написана в 1919 году. Во всяком случае, я не удивлюсь, если идея рекламы «с повязкой» родилась у него после знакомства с литературными достижениями Страны восходящего солнца.
Напомню некоторые детали рассказа. Главный герой с первых минут общения замечает, что на руке гостя отсутствует один палец. В конце, выслушав ужасную исповедь, он так и не отважился спросить, как же гость потерял палец. Этот нюанс придает рассказу удивительную глубину, загадочность, ощущение бесконечной непостижимости жизни.
Главный фактор успеха вашей рекламы
Если бы меня попросили определить один-единственный ключевой фактор, который обеспечивает успех рекламе, я бы выбрал любопытство. Несмотря на бурное развитие технологий, передать всю полноту ощущений от продукта реклама сегодня не в состоянии. От покупателей все равно требуются какие-то дополнительные шаги. Перейти на сайт. Отправить запрос на брошюру. Снять трубку и позвонить. Дойти до магазина и купить книгу.
Если бы меня попросили определить один-единственный ключевой фактор, который обеспечивает успех рекламе, я бы выбрал любопытство.
Любопытство прекрасно побуждает человека к действиям. Давайте для примера посмотрим, как обычно продвигают себя авиакомпании. Что чаще всего приходится наблюдать в их рекламе? Любезных и доброжелательных стюардесс. Просторный салон аэробуса. Улыбающихся пассажиров, которые заказывают свежий сок. Все это хорошо знакомо людям, которые хоть раз в жизни летали на самолете.
Рис. 53. Нестандартная реклама авиакомпании
Теперь задействуем любопытство. Ваше место 8B? Посмотрите, какие ощущения вас ожидают (рис. 53). Вы путешествуете всей семьей? Ваши места 28D, E, F? Вспомните, как в детстве вы залезали на дерево и часами сидели на нем, болтая ногами и разговаривая с друзьями обо всем на свете (рис. 54).
Рис. 54. Полет, который напоминает о счастливом детстве
Вы летите бизнес-классом? Место 2А? Замечательно – это кресло у окна. Закутайтесь в бабушкин плед. Закройте глаза и представьте тихое горное озеро. Вы только что скинули босоножки и отдыхаете на краю пирса (рис. 55).
Есть разница в подходе, верно? Серия печатных объявлений интригует. Авиакомпания оставляет о себе совершенно другое впечатление. Не воспользоваться ее услугами будет непросто.
Подобный прием использовался и в рекламе кондиционера для белья. Новое средство придает ткани свежесть, нежность и аромат живых цветов (рис. 56–58). Вам осталось только добавить пару колпачков волшебной жидкости при стирке и проверить лично это невероятно соблазнительное обещание.
Рис. 55. Почувствуйте преимущества путешествия в бизнес-классе
Рис. 56. «Волшебное ощущение» – девиз всей рекламной кампании
Рис. 57. Реклама кондиционера для белья с ароматом живых цветов
Рис. 58. Это ваше платье или лепестки полевого вьюнка?
Губка дорогу не переходила?
Не менее изобретательно нас дразнят и автопроизводители. Это похоже на фантастический мир, где все предметы потеряли былую жесткость и вмиг стали мягкими, поролоновыми (рис. 59–61).
В чем причина такой внезапной метаморфозы?
Рис. 59. Мир с точки зрения водителя автомобиля с повышенной прочностью
Рис. 60. Что есть камень для железного коня? Лишь безобидная губка
Рис. 61. Крепкой машине и рефрижератор не страшен
Наш автомобиль обладает усиленным стальным каркасом (reinforced steel structure). Лонжероны и траверсы равномерно распределяют нагрузку по всему корпусу машины. Дополнительно ее двери оснащены металлическими пластинами с ребрами жесткости.
Поэтому все предметы, с которыми может столкнуться такой мускулистый автомобиль, не принесут ему никакого вреда. Коровы, гранитные валуны, упавшие на шоссе деревья – это всего лишь легкие пористые губки для нашего подвижного героя.
Продаем одно, рекламируем совсем другое
Разжечь костер любопытства можно не только визуальными средствами. Один из наших клиентов – компания, которая занимается оптовыми продажами строительных материалов. Бизнес достаточно сложный и многопрофильный. Десятки товарно-хозяйственных групп. Сотни поставщиков. Тысячи клиентов. Десятки тысяч наименований товаров.
Разжечь костер любопытства можно не только визуальными средствами.
Рассказать всю необходимую покупателю информацию в журнальном объявлении, даже если в нашем распоряжении целая полоса, невозможно. Поэтому мы поступили следующим образом (рис. 62). Заголовок четко давал понять, к какой целевой группе потенциальных заказчиков мы обращаемся, а текст копирайтеры ограничили всего несколькими строчками.
Вот они: «Внимание! Не приобретайте никаких строительных материалов, не закупайте ни одного хозяйственного товара, пока не узнаете о 7 главных ошибках, которые чаще всего совершаются при строительстве».
Дальше шла переадресация на сайт компании, где собственно и рассказывалось о главных ошибках, а также приводилась и вся остальная полезная, нужная информация. Там же посетителям предлагалось подписаться на электронную рассылку «О чем молчат производители стройматериалов?». Тот, кто оставлял свои контакты, получал серию писем, где речь шла о скрытых рисках при использовании гипсокартонных профилей и утеплителей, газобетонных блоков и подвесных потолков, а также находил ответы на многие другие вопросы.
Рис. 62. Любопытство на службе у строительных материалов
На каждом этапе мы подогревали интерес возможных заказчиков и устанавливали с ними человеческие отношения.
Если вы строитель, то не подписаться на рассылку «О чем молчат производители стройматериалов?» невозможно.
Приведу еще один пример из собственной практики. Пару лет назад главный редактор журнала для покупателей строительных и отделочных материалов пригласил меня выступить и рассказать его рекламодателям, как повысить эффективность объявлений в прессе.
Вот как выглядела типичная страница с рекламными макетами в разделе «Пластиковые окна» (рис. 63). Как можно выделиться на таком пестром конкурентном фоне? Одно из маркетинговых решений выглядело так (рис. 64).
Как вы видите, в объявлении вообще отсутствует какая-либо иллюстрация. Только заголовок и телефон. А дальше положитесь на любопытство. Оно работало, работает и будет работать, пока люди остаются людьми.
Рис. 63. Рекламная страница строительного каталога
Рис. 64. Какое объявление больше всего привлекает ваше внимание?
Открытие американского детектива
Почувствовать размах той богатырской силы, которую мы здесь обсуждаем, нам поможет история знаменитого американского копирайтера Гари Хэлберта. Вот что он рассказывает[10].
«У меня есть друг, Майк Энлау, известный на весь мир частный детектив. Он живет в русле речушки Богучитто, одного из притоков Миссисипи. За свою достаточно долгую жизнь он выполнил несметное количество заданий, которые обычно поручают частным детективам.