Продукт привлекает людей тем, что позволяет их деньгам по-настоящему работать. Во-первых, на все покупки начисляется кэшбэк: 1 процент на все покупки, 5 процентов на выбранные категории, до 30 процентов по предложениям партнеров. Во-вторых, по остатку на счете выплачивает доход, который не сильно меньше, чем можно получить по срочным вкладам. В-третьих, мы не берем комиссии за переводы и платежи из интернет-банка. В-четвертых, позволяем снимать наличные без комиссии в любых банкоматах мира. Поэтому ничего удивительного в том, что продукт в итоге взлетел так высоко, нет.
Так или иначе, экосистема строится на наличии у клиентов текущего счета в банке, но на платформе есть возможность регистрации без идентификации. Человек вбивает свой номер телефона, получает код из SMS, и ему создается профиль, называемый Tinkoff ID.
Клиенты вряд ли заметили, но для этого нам пришлось вывернуть наружу, в портальную часть, интернет-банк, который раньше существовал отдельно от интерфейса сайта.
С помощью Tinkoff ID накапливаем данные. Например, несколько миллионов человек завели профиль, чтобы удобнее получать информацию о штрафах. Люди вводят номера водительского удостоверения и СТС (свидетельство о регистрации транспортного средства), привязывают карту любого банка и оплачивают штраф без комиссии. Если человек желает купить страховку, то при авторизации по номеру телефона сразу подтягивается профиль с данными и надо меньше набивать руками.
Некоторые услуги работают только для клиентов. Так, на Tinkoff.ru мы даем скидки с помощью платформы «Тинькофф Таргет». Она позволяет бизнесу дать предложение для человека, основываясь на его потребительском поведении. Федеральные торговые сети, интернет-магазины и даже малые предприятия формулируют, каких покупателей они хотели бы привлечь. На базе статистики покупок мы определяем целевую базу и показываем предложение в личных кабинетах. Если человека оно заинтересовало, он активирует сделку и получает скидку до 30 процентов в виде кэшбэка, миль или бонусов «Браво», если, конечно, оплатит нашей картой.
Партнерам платформа помогает повысить узнаваемость бренда, привлечь новую аудиторию и увеличить конверсию. Можно также поднимать лояльность существующей базы. Реальные траты человека – лучший индикатор для персонализированного маркетинга.
Развиваем сервисы, помогающие управлять семейными финансами. Подростки уже с 14 лет могут получить дополнительную карту, а с недавних пор в рамках Tinkoff Family держатели такого пластика пользуются мобильным приложением и личным кабинетом.
Тема путешествий на Tinkoff.ru представлена в связке с продуктом Tinkoff All Airlines. Самые сладкие начисления миль (10 процентов по отелям и 5 процентов по авиабилетам) идут при покупках на travel.tinkoff.ru. В 2018 году авиабилеты начали продавать через собственное онлайн-агентство, без привлечения сторонних организаций. По отелям работаем в партнерстве с Booking.com.
Такими путями стараемся вовлечь новых пользователей в экосистему. Люди ценят, когда их время экономят, и легче становятся клиентами по основным услугам.
Чтобы это сработало на всю мощность, нужно наполнить платформу услугами: доделать страхование, доразвить кредиты наличными, залоговое кредитование.
Сложно оказалось подступиться к автокредитам. Рынок автомобилей в России – 5–6 миллионов в год. Из них 1,5 миллиона – новые машины. В этом сегменте проникновение кредита большое, но они берутся прямо в салонах, то есть являются POS-кредитами (point of sale credit).
Для бывших в употреблении машин, с одной стороны, есть рынок trade-in, который работает через дилеров по схеме нового рынка.
С другой стороны, есть посреднические организации и сделки напрямую между частными лицами, к примеру, через Auto.ru. У нас была идея организации этих сделок в удобном виде: мы выезжаем, помогаем оформить договор, кредитуем покупателя. Но тема не взлетела. Людям оказалось неудобно.
На этом рынке они перебиваются без автокредита, чтобы не заниматься волокитой с залогом. Человеку легче взять в долг наличными.
Еще одна проблемная тема – страхование. По меркам банков этот рынок находится примерно в 2006 году. Но если у банкинга трансформация из офлайна в онлайн заняла 9 лет, то здесь, думаю, будет втрое быстрее.
Рынок страхования по меркам банков находится примерно в 2006 году. Но если у банкинга трансформация из офлайна в онлайн заняла 9 лет, то здесь, думаю, будет втрое быстрее.
Рынок ОСАГО – мутный. Автоюристы и мошенники грабят страховые компании, даже у «Росгосстраха» проблемы. Поскольку цена на полис одинаковая, непонятно чем конкурировать, кроме удобства оформления.
Внедрение Е-ОСАГО объективно саботируется, а это большой триггер для всего онлайн-страхования. Как только электронный полис заработает по-настоящему, сразу подтянутся законодательные акты и пойдет развитие всего рынка.
Рынок КАСКО после кризиса 2014 года резко упал. Это функция от новых проданных машин, а Россия ушла по этому показателю на дно. Если в 2012 году в стране продано 2,94 миллиона машин, то в 2016 году – 1,44 миллиона. Это даже меньше, чем в 2009 году, когда экономика испытывала шок. Но в 2018 году видим на этом рынке оживление, и сами стали активнее продавать страховки.
В России менталитет КАСКО пока не прижился. Компании задирают тарифы, поскольку много угонов и мошенничества, низкий уровень вождения.
Я верю, что через пять лет на страховом рынке будет нормальный бизнес. Сейчас пока мы демонстрируем «бег на месте общеукрепляющий», как сказал Высоцкий. Как только пройдет либерализация тарифов на ОСАГО, будем готовы запустить свою платформу и предложить другим страховым компаниям продавать через нас.
Технологически у нас много идей по продаже страховок. Можем делать заказ полиса непосредственно из мобильного приложения, для чего провели серьезный фронт работ по API. Для пользователей проще, когда много подсказок, автоподстановок при оформлении.
К вводу фиксации нарушений камерами мы тоже готовы. Камеры будут фиксировать наличие ОСАГО у автомобиля и выписывать штраф. Люди смогут узнавать о штрафах на нашей платформе и тут же приобрести полис.
Приложение по долгам граждан у нас направлено на продажу страховок для выезжающих за рубеж. Когда появится приложение ЖКХ, внедрим в него страховку гражданской ответственности имущества.
КАСКО работает с системой CarMatic. При оформлении месячного полиса клиент выбирает тарифный план по пробегу автомобиля в месяц. Чем меньше пробег, тем больше скидка на полис. На автомобиль устанавливается телематическое устройство, в реальном времени считывающее параметры для оценки стиля вождения. В устройство входят спутниковая система (определяет, где и когда едет машина, тип дороги); датчики движения (фиксируют параметры движения: торможение, ускорение, перестроение и т. д.); встроенная SIM-карта (передает записанные данные в страховую компанию); программное обеспечение.
На основе полученных данных формируется оценка в баллах от 0 до 100, которая дает скидку на КАСКО на следующий месяц.
Информация об итоговом балле, расходах на топливо, уведомлениях об эвакуации автомобиля и стиле вождения доступна в личном кабинете и мобильном приложении. Информацию для оперативного урегулирования без справок передает датчик ударов.
Клиентам телематика позволяет сэкономить на стоимости полиса КАСКО за счет индивидуальной оценки. Предложение делается уникальное по стоимости, а не по принципу «средней температуры по больнице». CarMatic выгоден неопытным водителям, которым обычно предлагают намного более дорогие полисы, и аккуратным шоферам. Для них страховщики тоже держат завышенные тарифы, чтобы покрывать убытки от аварийных клиентов.
Мы планировали продавать базовые продукты собственной страховой компании, а остальное брать со стороны, то есть выступать брокером. Оказалось, не все так просто. Во-первых, не можем наладить взаимодействие с партнерами, учитывая их бюрократию и технологическую отсталость. Во-вторых, многие боятся идти на партнерство из конкурентных соображений.
Быстро выйти на новые сегменты с целью укрепить нашу экосистему зачастую можно только за счет вхождения в капитал сильных игроков. И у нас есть два примера таких сделок.
В октябре 2018 года группа приобрела 55 процентов компании CloudPayments, инновационного конструктора платежных решений для интернет-бизнеса – с правом выкупа оставшихся 45 процентов у основателей Дмитрия Спиридонова и Константина Яна, а также сотрудников стартапа в течение двух лет. В периметр сделки попали бизнесы в Казахстане и Латвии, компания CloudKassir.
Всего за три года ребята успели занять свою нишу на рынке. Поскольку мы активно развиваем сегмент услуг для малого и среднего бизнеса, приобретение доли в CloudPayments полностью уложилось в нашу стратегию.
В июле 2018 года мы приобрели долю в группе компаний Кассир. ру, основанной моим другом Евгением Финкельштейном. Клиенты смогут, не выходя из нашего приложения или интернет-банка, приобрести билеты на мероприятия на особых условиях. Это и есть синергия экосистемы: постоянным пользователям Кассир. ру станет выгодно завести счет в банке, а действующие клиенты смогут экономить.
Кассир. ру – самый крупный билетный оператор России. По результатам 2017 года региональная сеть компании расширилась на 7 офисов и на данный момент включает в себя 22 отделения, а количество проданных по итогам 2017 года билетов превысило 4,3 миллиона. На площадке ежедневно представлено более 3500 мероприятий, за год ее посетило более 70 миллионов человек. Оборот компании за 2017 год – 7,1 миллиарда рублей.
Продуктовая революция в нашем понимании выглядит так. Раньше успех достигался тем, что банки предлагали продукт с устраивающей клиента скоростью и удобством/интерфейсом. Теперь этого явно мало. Продуктом становится не только качественная услуга, но и решение (совет, контент) – то, что снимет головную боль клиента. Банкинг плюс решения для жизни равно лайфстайл-банкинг (Lifestyle Banking).