• ЦСКА. В августе 2018 года мы запустили совместную карту для болельщиков футбольного клуба ЦСКА. Картами можно оплачивать покупки по всему миру, за них будут начисляться бонусы – БитКони. 5 – 10 процентов в виде БитКоней можно получать в официальных магазинах, кассах, фудкортах стадиона, а также на сайте. Накопленные БитКони можно обменять на различные привилегии от ПФК ЦСКА: билеты на матчи и на индивидуальный тур по стадиону с игроком клуба, атрибутику с автографом команды, доступ на закрытые мероприятия, выезд с командой.
Удобно, что владельцы дебетовых и кредитных карт могут записать на них абонементы и посещать матчи, просто приложив карту к турникету на входе.
• Black Edition. В 2017 году мы стали уделять больше внимания премиальному сегменту клиентов. Запустили более престижные варианты карт Tinkoff Black и All Airlines на базе формата World Black Edition от MasterCard. Обслуживание карты стоит на порядок дороже, но клиент, если много тратит, получает серьезные преимущества.
Так, за карту All Airlines Black Edition надо платить 17 880 рублей в год, но взамен человек получает повышенный предел начисления миль – 30 000 миль в месяц. Если в обычной карте All Airlines обмен доступен с шагом в 3000 миль, то здесь один в один к стоимости билета.
Держатель карты получает бесплатную страховку на семью из пяти человек с покрытием в 100 тысяч долларов (горные лыжи и сноуборд включены); два в месяц посещения бизнес-залов аэропортов по программе Lounge Key. Заводить карту Priority Pass отдельно не требуется; консьерж-сервис (доступен в мобильном приложении PRIME Tinkoff Concierge); услуги автоконсьержа «Альфред», который заберет, отремонтирует и вернет ваш автомобиль.
Другими словами, повышенную плату за обслуживание можно с легкостью компенсировать милями и дополнительными услугами.
Похожие условия дает и карта Tinkoff Black Edition.
К данному сегменту можно причислить и карту «Азбука Вкуса». Кредитная карта Black Edition помимо перечисленных выше преимуществ дает 30 000 бонусов после активации карты во «Вкусомании»; членство в Club Platinum на весь период действия карты; бесплатную доставку из интернет-магазина av.ru; ежегодный абонемент на один бесплатный кофе ежедневно в течение месяца; в два раза больше бонусов в течение недели до и после дня рождения; два бесплатных билета на закрытые мероприятия «Азбуки Вкуса» раз в год; бесплатный торт в подарок на день рождения; кейтеринг со скидкой 10 процентов.
6 бонусов начисляется за каждый рубль, потраченный в сети «Азбука Вкуса», 2 бонуса за каждый рубль, потраченный на АЗС, в ресторанах и аптеках, один бонус на все остальные покупки.
И все это богатство стоит 7990 рублей в год. Похожий продукт запущен у нас с сетью «Перекресток», и тоже пользуется отличным спросом.
Глава 24Тинькофф Мобайл
Прогнозы о том, что сотовые операторы убьют банки, не оправдались. Пока их активность заканчивается на платежных решениях: дебетовая карта, привязанная к счету мобильного телефона («Мегафон»), кошелек без карты (МТС), просто дебетовая карта («Билайн»). В кредитование, где находится основная маржа, операторы пока всерьез не идут.
Для меня абсолютно очевидно, что на стыке сотовая связь / финансовые услуги будет синергия. Банкинг стремительно перемещается из отделений даже не в обычный интернет, а в смартфон. Пополнение мобильного остается самой популярной платежной услугой.
В 2016 году, когда мы стали думать о выходе на сотовый рынок, МТС заработал 50,6 миллиарда, «Мегафон» – 25,5 миллиарда, «Билайн» – 19,8 миллиарда. Для банковской сферы колоссальные деньги.
Еще недавно люди не ассоциировали телефон с фотоаппаратом и видеокамерой, а сейчас отказываются от отдельных камер. Конечно, большинство пока не воспринимает телефон как банк, но через пять лет это изменится.
Я думаю, потребителя сотовой связи можно обслуживать в одном банковском приложении, где он сможет пополнить мобильный счет, посмотреть остаток и детализацию. И наоборот, сотовый оператор в своем едином приложении сможет оказывать финансовые услуги. Произойдет полная конвергенция между мобильным телефоном и банком.
И хотя операторы постоянно стонут, что цены на услуги в России низкие, чистая прибыль у них остается на высоком уровне по сравнению с банками, если отбросить Сбербанк, который с полтриллиона чистой прибыли ломает любую картинку.
В 2016 году, когда мы начали думать о выходе на сотовый рынок, МТС заработал 50,6 миллиарда, «Мегафон» – 25,5 миллиарда, «Билайн» – 19,8 миллиарда. В 2017 году – соответственно, 56, 20,5 и 13,8 миллиарда.
Для банковской сферы колоссальные деньги. В 2016 году чистая прибыль Тинькофф Банка, например, составила 11 миллиардов рублей.
Настало время немного «обезжирить» Большую тройку. В 2017 году мы решили запустить виртуального сотового оператора под брендом Тинькофф Мобайл в партнерстве с Tele2. Надеюсь, лет через пять я напишу еще одну книгу о том, как нам удалось немного подвинуть МТС, «Билайн» и «Мегафон», а пока изложу подробности нашего старта.
Для реализации проекта создали ООО «Тинькофф Мобайл», которое 16 мая получило четыре лицензии Роскомнадзора. В июле совершили первый тестовый звонок.
Маркетинг и сервис в данном проекте главное. Технические проблемы решаемы. Если раньше телеком был связан с «железом», шлюзом, маршрутизаторами, то сейчас все запускается на уровне софта. Платформенные решения позволяют запустить хоть 100 виртуальных операторов, если есть договоренности об использовании реальной инфраструктуры.
Схема MVNO (mobile virtual network operator) развивается во многих странах. В Европе через восемь лет после запуска первого такого оператора доля всей схемы на рынке вырастала в среднем до 15,5 процента. Особенно прижились виртуальные операторы в Финляндии и Нидерландах, в самой меньшей степени – в Италии и Португалии.
10–15 процентов достигнет доля виртуальных операторов в России через 5 лет.
Выходя на рынок, мы добавляем еще одну нефинансовую услугу в экосистему «Тинькофф» и рассчитываем реализовать наши преимущества: мощная машина продаж, известный бренд среди целевой группы клиентов, технологии, аналитика, сервис.
Несколько облегчает задачу, что люди привыкают к переносу номера к другому оператору. Так, в 2018 году число таких абонентов достигло 15 миллионов.
Думаем, что доля рынка MVNO в России через 5 лет достигнет 10–15 процентов. Если доходы операторов составляют 900 миллиардов рублей в год, то потенциал MVNO составляет 100–150 миллиардов рублей годового оборота. 15 процентов от этой доли будут прекрасным результатом для нас.
Операторы Большой тройки считают, что обладают супербрендами с высоким доверием потребителя и смогут перетянуть платежи своих клиентов. Но я не уверен в силе их брендов: качество связи у всех не идеальное, до кол-центра не дозвониться, подключаются несанкционированные услуги и так далее. Платежный рынок же зависит скорее от размера комиссий. Платить будут там, где выгоднее. Поэтому доходы мобильных операторов от транзакционного бизнеса могут их разочаровать.
Надеюсь, клиенты устали от брендов Большой тройки и с удовольствием воспользуются связью под финансовыми марками. О создании виртуальных операторов кроме нас объявили Сбербанк и «Открытие» (правда, произошло это до новости о санации банка). По идее, Альфа-банк должен идти в эту сторону, потому что у него общие акционеры с «Билайном».
2017 год мы потратили на юридические согласования и технические интеграции. Выяснилось, что их не так и мало, как казалось изначально: в виртуальном операторе задействовано порядка 20 информационных систем, которые требовалось связать между собой компактным API (Application Programming Interface).
Согласие Роскомнадзора по Москве и Санкт-Петербургу получили в декабре 2017 года. Тогда же провели яркий запуск продукта, но не форсировали привлечение клиентов. Надо было отладить процессы, исправить ошибки и нащупать, как говорит Георгий Чесаков, «новую концепцию себя». Пришли к идее, что мы «больше, чем оператор связи», и поняли, что конкурировать сможем не столько ценой, сколько крутым клиентским опытом, который, притом что сами услуги связи у всех примерно одного качества, состоит из множества маленьких деталей.
Что раздражает людей в услугах Большой тройки?
Платные подписки на информацию, которые возникают сами по себе: человек и не помнит, что случайно нажал какую-то кнопку. Отписывается, а через месяц снова обнаруживает у себя какие-то подписки.
Еще людей жутко бесили тарифы на интернет в роуминге. Если человек не отключает роуминг данных за границей, со счета незаметно могут утечь десятки и – есть даже случаи – сотни тысяч рублей. В итоге абоненты от греха подальше отключают передачу данных в роуминге. Мы решили, что нашему клиенту не надо этого делать – ни с какими неожиданными выплатами он не столкнется.
Плата за интернет списывается только в момент подключения пакета, трафик не расходуется на фоновые обновления. Обновления приложений в нашем операторе по умолчанию отключены, но абонент может включить их в любой момент.
Человек может выбрать маленький пакет интернета на один день или большой на всю поездку за границу. Пакет в 100 мегабайт в Европе обойдется, к примеру, всего в 149 рублей. При этом все приложения «Тинькофф» работают даже без оплаты пакета.
Звонки за границей также очень недороги. Например, пакет из 30 минут входящих звонков стоит всего 59 рублей в день.
Кстати, роуминг мы сделали с технологической помощью шведского Tele2, а не российского одноименного оператора, который теперь входит в группу «Ростелекома».
У нас нет традиционных для сотовых операторов «тарифов»; каждый клиент строит себе тариф сам по принципу конструктора, отбирая только то, что действительно необходимо, чтобы не переплачивать.
Так, если речь про заграничные поездки, человек может включить себе безлимитное пользование мессенджерами (звонки и сообщения в WhatsApp, Viber, Facebook Messenger, iMessage, ТамТам и IMO.IM) за 49 рублей в день. А внутри России можно подключить безлимитный доступ к музыкальным сервисам или в социальные сети, а любители Youtube могут целый день смотреть видео всего за 159 рублей.