Перетягивание каната
Если сил недостаточно, надо обороняться. Если сил довольно, можно нападать.
Хороший футбольный тренер никогда не скажет: «Все сильные команды выигрывали одним способом, и мы должны играть так же». Вместо этого он постарается выяснить сильные и слабые стороны своей команды, проверяя и оценивая каждого игрока. Затем он заменит слабых игроков либо научит их преодолевать и превозмогать свои слабости. Например, если слаба защита, тренер постарается научить защитников блокировать действия нападающих. Только так он может заставить игрока проявить свои таланты.
У футбольной команды одна цель – победа. Чтобы победить, тренер будет развивать такую стратегию, которая позволит максимально использовать сильные стороны команды и минимизировать слабые. Так, если у команды слабая защита, может быть поставлена задача постоянно следить за мячом. Если слабо развито нападение, надо стараться удерживать команду противника на ее половине поля, причем чем дальше, тем лучше. Ясно сознавая сильные и слабые стороны команды, тренер для достижения победы может самым эффективным образом использовать свои знания о футболе.
То же относится и к решению задач. Прежде чем браться за разработку стратегии, вы должны четко уяснить, какова расстановка положительных и отрицательных сил. Выбранная стратегия должна позволить вам в полном объеме использовать преимущества позитивных факторов и по возможности уменьшить влияние негативных.
В основу следующей игры для ума положен метод анализа силовых полей, разработанный и впервые примененный специалистом в области социальной психологии Куртом Левином.
Перетягивание каната
Вопрос: насколько стабильно мое положение на работе
Этот метод позволяет увидеть, каким образом положительные и отрицательные силы подталкивают нас в сторону благоприятного или, наоборот, неблагоприятного сценария.
Положительные и отрицательные силы не сидят, так сказать, пассивно, словно бы предоставляя возможность нарисовать их портреты. Эти силы постоянно в движении, изменении, противостоянии. Метод «перетягивания каната» позволяет зафиксировать их и изучить. Он поможет вам сделать следующее:
1. Правильно поставить задачу.
2. Идентифицировать те сильные стороны, которые надо довести до максимума.
3. Идентифицировать те слабые стороны, которые надо довести до минимума.
1. Сформулируйте стоящую перед вами задачу и запишите формулировку.
2. Опишите самый благоприятный и самый неблагоприятный сценарии развития событий. Укажите, что может произойти в худшем и в лучшем случаях.
3. Составьте перечень условий, то есть всего, что так или иначе влияет на решение конкретной проблемы.
4. Займитесь «перетягиванием каната». Зафиксировав условия, определите, какие силы увлекают вас в сторону благоприятного сценария, а какие – толкают в пропасть. Сопоставьте каждое условие с противоположным, указывая силы, направленные в разные стороны.
В приведенном выше примере анализу подвергается стабильность положения на работе. Рассматриваются следующие факторы: послужной список, отношения с клиентами, работа с коллегами, уровень активности, подход к ведению дел, способности к лидерству, отношение к работе. Помимо каждого условия имеется еще благоприятный или неблагоприятный сценарий.
Представьте себе, что центр отражает текущую ситуацию, в то время как благоприятный и неблагоприятный сценарии играют в «перетягивание каната» с условиями стабильности на работе.
В лучшем случае сотрудника ждет повышение по службе, в худшем – приказ об увольнении. Большинство условий определенно подталкивают работника к благоприятному исходу, но два параметра, а именно отношения с клиентами и творческие способности, тянут в худшую сторону.
Существует три способа изменения этого сценария в лучшую сторону:
1. Довести до максимума сильные стороны.
2. Довести до минимума слабые стороны.
3. Приумножить положительные силы.
Можно выбрать дальнейшее усиление положительных сторон: послужной список, отношения с коллегами, уровень активности, способности к лидерству и отношение к работе.
Чтобы довести до минимума слабые стороны, представим их как задачи, требующие решения:
• Как улучшить свои отношения с клиентами?
• Как повысить свои творческие способности?
Наконец, можно приумножить позитивные силы. Например, поработать над таким положительным качеством, как умение хорошо писать отчеты, и добавить его в позитивную графу таблицы.
Работа с условиями – вот в чем суть. Глиняный горшок, стоящий на солнце, так и останется глиняным горшком. Но, пройдя через горнило обжиговой печи, превратится в фарфоровый.
Этот метод дает возможность почувствовать «глину» задачи. И надо приложить определенные усилия к тому, чтобы благоприятный сценарий все-таки состоялся.
Теперь давайте рассмотрим, какова вероятность удачной торговли. Благоприятный сценарий – распродажа, неблагоприятный сценарий – полный провал.
Воздействующие негативные силы:
• Продукция конкурентов считается лучше нашей.
• Наша цена выше, чем у альтернативного продукта.
• Мы плохо провели презентацию.
• Наши отношения с клиентами могли бы быть лучше.
Воздействующие позитивные силы:
• Наш продукт на самом деле лучше, чем аналогичный продукт конкурентов.
• Покупатель действительно нуждается в нашем продукте.
• Наш покупатель может и готов сделать покупку.
• Мы достойно реагируем на все высказываемые претензии.
Наши возможности:
1. Можно еще более усилить наши положительные стороны.
2. Можно воспринять наши слабые стороны как задачи, требующие решения, и поставить перед собой такие вопросы:
• Каким образом представить наш продукт так, чтобы он воспринимался как не имеющий себе равных?
• Каким образом повысить качество продукта, чтобы оправдать его цену?
• Что нужно сделать, чтобы лучше проводить презентацию?
• Как улучшить наши отношения с клиентами?
3. Можно приумножить позитивные факторы, например лучше обслуживать клиентов, организовать выезд специалистов по вызову и т. д.
Перетягивание каната
В «перетягивании каната» доведение до максимума сильных сторон – мощнейший удар. Минимизация же слабых сторон – это ловкое маневрирование. Вспомните, как Стивен Джобс и Стивен Возняк создали компанию Apple Computers.
В 1976 году их самой сильной стороной была разработка уникального персонального компьютера. А главной слабостью было полное отсутствие капитала – всего 1300 долларов на двоих.
• Джобс довел до максимума сильные стороны, продав сети компьютерных магазинов 50 еще не произведенных компьютеров.
• Слабые стороны он довел до минимума, пустив на закупку деталей кредит, полученный за продажу еще не существующих компьютеров.
• Он добавил позитивные факторы, использовав прибыль от продажи первых 600 компьютеров на разработку потрясающего компьютера Apple II.
Apple вышел на широкую арену в конце 1980 года, и через три недели акции этой компании стоили дороже, чем акции Ford Company.
Резюме
Жил-был один человек. Потом он умер и очутился в аду. Дорогу в рай преграждала гора. Человек был очень недоволен тем, что попал в ад, но решил, что ничего тут не поделаешь. Он не заметил, что гора была на колесах: чтобы попасть на небо, достаточно было всего лишь толкнуть ее в сторону.
Если вы правильно определите силы, действующие в вашей задаче, они могут стать такими же податливыми. Можно научиться жить в неблагоприятных условиях, ограничивая шансы и снижая вероятность достижения целей, но можно и изменить ситуацию.
Глава 11Ящик идей
В битве действуют только обычные и сверхмощные силы. Но число их сочетаний безгранично. Никто не в состоянии осознать их все.
В игре в покер самая высшая комбинация – прямой флеш, то есть пять последовательных карт одной масти.
Если вам будет позволено оставить себе одну карту по выбору, отбросить остальные и без ограничений вытаскивать из колоды новые, в конце концов вы получите прямой флеш. При известном количестве карт существует огромное количество сочетаний – либо хороших, либо бесполезных. Чем больше сочетаний вы переберете, тем больше шансов получить выигрышную комбинацию. Такова сущность ящика идей.
Ящик идей разработан на основе так называемого морфологического блока, честь изобретения которого приписывается доктору Фрицу Цвики. Речь идет о способе автоматически комбинировать параметры задачи для выработки новых идей (в данном случае под «параметрами» следует понимать характеристики, различные факторы, переменные и составляющие). Вы выбираете число и вид параметров задачи. Очень важно выявить эти параметры и составить список вариаций для каждого из них.
Представьте себе параметры как масти карт (червы, пики, трефы, бубны), а вариации – как разные достоинства карт одной масти. Создавая новые сочетания из вариаций параметров, вы создаете новые идеи.
1. Сформулируйте задачу.
2. Выделите параметры задачи. Чтобы понять, какой из них важен, спросите себя: «Будет ли существовать эта задача, если убрать рассматриваемый параметр?»
3. Составьте список вариаций. Под каждым параметром напишите список всех вариаций, какие только сможете придумать. Количество параметров и вариаций определяет сложность ящика идей. Вообще-то новые идеи в простой среде отыскивать легче, чем в сложной. К тому же имейте в виду, что даже ящик с десятью параметрами, каждый из которых имеет десять вариаций, дает 10 000 000 000 потенциальных комбинаций.
4. Попробуйте создавать различные комбинации. Когда ящик идей будет готов, образуйте несколько случайных сочетаний параметров и вариаций, выбирая один или несколько параметров из каждого столбца матрицы, и комбинируйте их, создавая совершенно новые формы. Вы можете перебрать все возможные комбинации в таблице (см. ниже) и посмотреть, каким образом они влияют на решение вашей задачи. Если вы работаете с ящиком идей, содержащим более десяти параметров, вы увидите, что случайный поиск весьма полезен, но лучше ограничиться какой-то их частью, которая окажется наиболее значимой. Это то же самое, как если бы вы принимали только извлеченные из колоды трефы.
Рассмотрим пример.
Новая бельевая корзина
Ситуация: я – директор по маркетингу в компании, производящей бельевые корзины. Рынок насыщен подобным товаром, и компании требуется новая разработка, которая сможет привлечь внимание покупателей.
Описание: я изучаю существующие бельевые корзины и записываю их базовые параметры. Собираюсь работать только с четырьмя параметрами: материал, форма, поверхность и месторасположение – и для каждого планирую не более пяти вариаций.
Новая бельевая корзина
Ящик идей: список параметров располагается в верхней строке матрицы. Под каждым из них – по пять ячеек для вариаций. Чтобы создать вариации, я спрашиваю себя:
• Из каких материалов можно делать бельевые корзины?
• Какой формы могут быть бельевые корзины?
• Какую поверхность они могут иметь?
• Где они могут быть установлены?
Под каждым заголовком записываю по пять альтернатив.
Поиск идеи: следующий шаг заключается в том, чтобы произвольно выбрать один или более параметров и соединить их для определения новых возможностей. Эти случайные комбинации могут высветить идею или возможное решение.
После нескольких проходов по матрице какая-то одна комбинация способна подсказать идею новой конструкции корзины.
Идея: используя случайную комбинацию, а именно сетчатый материал, цилиндрическая форма, крашеная поверхность и месторасположение на двери, – я предлагаю бельевую корзину, сделанную из баскетбольной сетки, длиной около метра, натянутой на обруч, который крепится к щитку, расположенному на двери. Дети могут бросать грязное белье в корзину, как бы играя в баскетбол. Когда корзина наполняется, достаточно потянуть за веревочку – и белье вываливается наружу. Пять альтернатив для каждого параметра дают в общей сложности 3125 различных сочетаний. Если хотя бы 10 процентов из них оказываются полезными, вы получаете 312 новых идей. Теоретически идеально устроенный ящик идей содержит все возможные решения данной задачи. Практически же он может оказаться неполным; более того, в него может быть не включен параметр критической важности или нужное сочетание. Если вы чувствуете, что дело именно в этом, нужно, пересмотрев параметры и вариации, переделать список.
Новые идеи и изобретения – это простые комбинации уже существующих частей и фрагментов. Ящик идей как бы схватывает имеющуюся информацию и делает ее моментальный снимок – настолько выразительный, что это стимулирует рождение новых идей буквально из ничего. Когда идея возникает, вы радуетесь, как ребенок, поймавший свою первую рыбу.
Новый бизнес владельца салона мойки машин
Владелец салона мойки машин переживает трудные времена. Чтобы выжить, ему нужны новые идеи. Он анализирует характеристики мойки и решает работать с четырьмя параметрами: метод мойки, объект, оборудование, продажа товаров. Хозяин салона создает «ящик идей», под каждым параметром записывает по пять вариаций, затем выбирает наугад один или несколько пунктов в каждом параметре и соединяет, чтобы выяснить, каким может быть новый бизнес.
Случайное сочетание самообслуживания, собак, щеток, кабин, сушилок, спреев и сопутствующих товаров наводит на мысль об устройстве мойки собак методом самообслуживания. Такая «собачья мойка» должна иметь пандусы, ведущие к специальным кабинам, где владельцы обрабатывают своих любимцев спреями, чистят их щетками (причем щетки предоставляются бесплатно), моют шампунями с кондиционером, а затем сушат с помощью специальных сушилок. Кроме того, на мойке можно продавать товары для собак, например шампуни. Владельцы собак занимаются своими четвероногими любимцами, в то время как машины проходят полный процесс мойки.
Новый бизнес владельца салона мойки машин
На следующем рисунке мы воспринимаем точку, на которую указывает стрелка, как часть наклонной линии, хотя фактически эта точка располагается ближе к линии вертикальной. Так и в жизни: события, кажущиеся непрерывными, воспринимаются скорее не как отдельные факты, а как единое целое.
И элементы задачи мы склонны воспринимать как единое целое, подчас игнорируя совершенно очевидные соотношения между отдельными частями.
При таком нашем восприятии соотношения становятся почти невидимыми, хотя нередко именно они способны навести на новые идеи. Деля целое на отдельные составляющие и произвольно их перемешивая, ящик идей позволяет разглядеть имеющиеся соотношения.
Новая продукция издателя
Издатель, думающий над тем, что еще можно использовать в издательском деле, принимает решение работать с четырьмя параметрами: вид литературы, свойства книги, процесс издания, форма предоставления информации.
Под каждым параметром он записывает по 10 вариаций, что дает 10 000 возможных комбинаций. Предположив, что 10 процентов из них могут оказаться действительно полезными, можно получить тысячу хороших идей, которые будут буквально как блохи осаждать издателя.
Соединив случайным образом кулинарную книгу, запах, рекламу и премию, наш издатель решает выпустить поваренную книгу типа «потрогай-понюхай», предназначенную для раздачи клиентам крупных продуктовых компаний в качестве премии.
Рецепты в книге должны включать в себя продукты определенной компании. Каждый рецепт будет сопровождаться иллюстрацией, причем читатель сможет узнать не только то, как будет выглядеть блюдо, но и как оно будет пахнуть.
Затем издатель соединяет публицистику, социальную направленность, рекламу, приобретение рукописи, нетрадиционные способы распространения и твердую обложку – и создает новую концепцию издательского бизнеса. Он готов платить ведущим авторам по 60 000 долларов за написание книг объемом 100 страниц на темы социальной ответственности и издавать их в твердой обложке. Он продаст место в книге для рекламы – поступающие деньги пойдут на финансирование издательского и печатного процессов. Он бесплатно распространит книги среди 150 000 выдающихся людей.
Со временем издатель начнет торговать этими книгами в магазинах, а также продаст права на их перепечатку в мягкой обложке и на перевод зарубежным издателям.
Таблица идей для издательства
Маркетинг и книга
Все тот же издатель несколько лет назад выпустил книгу стандартных речей, которая плохо продавалась. Необходимо было найти другой способ сбыта. Проведя анализ появления книги на рынке, издатель выделяет четыре параметра: упаковка, распространение, продвижение на рынке, продажа.
Под каждым параметром он записывает по 10 вариаций и начинает создавать случайные комбинации, пока не наталкивается на новую идею.
Издатель комбинирует следующее: упаковка, распространение через торговую сеть, размещение бесплатных статей в газетах и сбыт собственными усилиями. Он приходит к мысли упаковать книгу в картонный тубус, напоминающий консервную банку, и выпустить в продажу под названием «Консервированные речи».
Этот «продукт» стали продавать как в книжных, так и в канцелярских магазинах. Издатель написал несколько статей о книге в новой упаковке и разместил их в ведущих журналах, обеспечив себе тем самым бесплатную рекламу. В результате сборник посредственных речей превратился в потрясающий бестселлер.
Таблица идей для продвижения книги
Приведенный пример позволяет получить тысячу возможных сочетаний. Чем больше фантазии вы употребите, выдумывая параметры и вариации, тем больше комбинаций сумеете создать.
Предположим, у вас есть пять параметров и по 20 альтернативных атрибутов. Это даст вам 320 000 возможных комбинаций, причем без всякого напряжения умственных способностей.
Нередко лучшие идеи приходят в результате удачного стечения обстоятельств. Некий продавец автомобилей создал «ящик идей» и работал с ним ежедневно. Как-то раз он набрел на сочетание ароматов кондиционированного воздуха, операционного управления и запаха новой машины.
Эта случайная комбинация подсказала продавцу идею разработки системы ароматизации воздуха. Нажав кнопку, водитель может выбрать один из ароматов (жасмин, мята, духи, кожа), подающийся в салон через кондиционер воздуха.
Подобные мягкие ароматы, по мнению изобретателя, должны повысить комфортность вождения. Он собирается продать патент автомобильным заводам.
Резюме
Во время сочинения стихотворения вы начинаете понимать, что уже сама по себе необходимость ограничивать выбор слова рамками стихотворного размера требует поиска. Вы будете отвергать одни варианты и подыскивать другие, каждый раз выстраивая слова иным способом, побуждающим воображение работать еще активнее. Форма – это способ поиска новых значений, служащих стимулом к переосмыслению. Подумайте, сколько таких новых значений Шекспир ввел в свои пьесы, написав их белым стихом, а не прозой, или в свои сонеты, ограниченные 14 строками. Если вы постараетесь уложить задачу в рамки «ящика идей», это упростит ее и представит в сжатом виде. Вообразите себе мима, который показывает человека, выгуливающего собаку. Вытянутая рука мима как бы сжимает собачий поводок. Когда мим дергает рукой вперед или назад, вы представляете собаку, натягивающую поводок, дабы обнюхать что-то для нее интересное. Собака и поводок становятся реальными участниками сцены, хотя на самом деле ни того ни другого нет и в помине. «Ящик идей» дает возможность увидеть связь (мим и его рука), и это подстегнет ваше воображение, позволит заполнить пробелы (поводок и собака) и выработать новые идеи.