2. Экспертная рекомендация
Подходит для:
• четких и конкретных объяснений;
• интервью;
• цитат для прессы.
Пример
Обозначение темы: «Как фотографировать детей?»
Что люди делают неправильно: самая распространенная ошибка в том, что взрослые снимают детей с высоты человеческого роста.
Как делать правильно: делать снимки на уровне глаз ребенка.
Почему важно делать именно так: в этом случае не будут искажены пропорции тела малыша.
Вывод: не ленитесь двигаться и менять ракурс съемки.
3. Анонс мероприятия
Вы приглашаете:
• принять участие в мероприятии;
• записаться на курс;
• подписаться на канал или страницу в соцсети и т. п.
Пример:
www.youtube.com/watch?v=QrZeD2WdT0Q
Давайте резюмируем, как же структурировать свое выступление.
1. Определитесь с целью: четко обозначьте, что аудитория должна будет сделать или начать делать после вашего выступления. На этом этапе подумайте, в какой атмосфере должно проходить ваше выступление, какие эмоции вы хотите вызвать у слушателей.
2. Определите, перед кем вы будете выступать (целевая аудитория), чего она хочет, что именно вы хотите донести до нее.
3. Отберите информацию. Из всего массива собранной вами информации выберите то, что сказать необходимо: это та нерешенная проблема, которую вы раскроете и поможете аудитории найти выход. Без этого ваше выступление будет просто высказыванием мыслей или сообщением информации.
4. Выберите структуру (каркас) выступления. В зависимости от цели это может быть классическая, универсальная структура, инвесторский питч, структура при продаже и т. д.
5. Продумайте яркое начало и запоминающуюся концовку своего выступления, чтобы удерживать внимание аудитории.
В этой главе мы предлагаем два вопроса от студентов университета ИТМО и ответы преподавателей курса «Техники публичных выступлений», которые помогут еще глубже погрузиться в вопрос о структуре выступления.
1. Какая структура лучше, если нужно быстро подготовиться?
В целом вы можете выбирать либо любые экспресс-структуры под вашу задачу или более современную версию классической школьной структуры, известную также как «правило английского (в некоторых версиях – американского) сержанта»:
1. Сначала сделайте анонс того, о чем будет дальше идти речь. «Сегодня мы с вами поговорим о…»
2. Затем расскажите то, что планировали огласить и раскрыть. «Суть настоящего исследования заключается в…»
3. И подведите итоги. «Итак, мы с вами сегодня поговорили о… научились тому-то, раскрыли то-то…»
2. Какие ключевые вопросы себе можно задать, чтобы выстроить структуру выступления?
1. Зачем? Для чего вас нужно слушать? Какую проблему вы решаете? В чем ценность идеи?
2. Что? Что решит проблему, как вы это видите и что предлагаете? Какие есть пути решения?
3. Кто? Почему вы эксперт и вас стоит слушать?
4. Где? Где это применимо? В чем может быть актуально?
5. Как? Как именно должны поступать ваши слушатели после выступления, что делать?
Задание для самостоятельной работы и самопроверки
Создайте структуру для своего выступления.
У вас уже есть тема и заголовок, то, о чем вам хочется рассказать или с чем нужно будет выступать в ближайшее время. Возьмите ручку и бумагу или откройте приложение, в котором можно выполнять графические работы. Создайте схему для своего выступления. Ваша структура может иметь тезисный или графический облик. Главное, чтобы она была проста, наглядна и читабельна даже с расстояния (ведь структура может полностью заменить текст, если вы перенесете ее на карточки-подсказки или слайды). В зависимости от темы и цели выступления выберите один из вариантов структур, которые мы рассматривали выше, и адаптируйте под свое будущее выступление.
Рефлексия. Вы познакомились с темой структурирования информации при подготовке к выступлению. Какие выводы вы можете сделать? О чем хочется порассуждать, а что сразу начать делать? Сложным ли для вас является структурирование информации и создание схем для выступления?
Глава 6. Построение линии аргументации: триада доказательства
В этой главе вы узнаете, что такое аргументация, какую роль она играет в публичном выступлении и как особенности целевой аудитории влияют на выбор тех или иных аргументов. Мы расскажем, что такое «тезис», «аргумент» и «поддержка», а также как выстраивается линия аргументации (триада доказательства).
Вы познакомитесь с видами аргументов и такими понятиями, как «восходящая» и «нисходящая аргументация». Все эти знания помогут вам создавать более убедительные речи и достигать целей вашего выступления.
Знаменитый адвокат Российской Империи Федор Никифорович Плевако, который благодаря своему блестящему ораторскому мастерству выиграл больше двухсот дел, на одном из судебных заседаний был поставлен в тупик.
Слушалось дело о старушке, которая украла чайник. Прокурор знал, что защищать старушку будет известный адвокат, и планировал лишить Плевако шансов на успех. Он сделал нестандартный ход: сам перечислил все аргументы в пользу обвиняемой в своей речи, подробно рассказал присяжным заседателям, что старушка бедная, а кража пустяковая, ведь стоимость чайника составляла всего 30 копеек. Также прокурор сказал о жалости к старушке, понимая, что именно к этим аргументам в свою очередь будет прибегать адвокат Плевако. Но в финале речи прокурор подчеркнул священность собственности, ведь именно на собственности держится благоустройство страны, и «если позволить людям не считаться с ней, страна погибнет».
Когда настала очередь Плевако высказаться, он произнес: «Много бед, много испытаний пришлось претерпеть России за ее больше чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали ее, половцы, татары, поляки. Двунадесять языков обрушились на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь, теперь… Старушка украла жестяной чайник ценою в 30 копеек. Этого Россия уж, конечно, не выдержит, от этого она погибнет». Благодаря этой речи старушку оправдали[15].
Как мы уже писали ранее, цель публичного выступления – это изменения, которые должны произойти со слушателями, и действия, которые они должны совершить, послушав нас. Как достигнуть этой цели? Как сделать так, чтобы слушатели изменили свое мнение и/или совершили действие? Здесь в игру вступает такой инструмент, как аргументация.
Аргументация – это обоснование своей позиции, точки зрения или высказывания с помощью убедительных доводов. Эти доводы называются аргументами. В качестве аргументов используют логические заключения и реальные факты, которые подтверждают правоту оратора. Кроме того, в качестве доводов мы можем использовать эмоциональные аргументы, обращенные к чувствам и ощущениям слушателей.
Чтобы подобрать правильные аргументы, нужно последовательно ответить себе на три вопроса:
1. Кто мои слушатели? (Чего они хотят, что для них важно, чему они верят?)
2. Чего я от них хочу?
3. Что нужно сказать именно этим слушателям, чтобы убедить их сделать то, чего я хочу?
Таким образом, построение линии аргументации тесным образом связано с целью выступления и характеристиками целевой аудитории. Ведь чтобы убедить ехать на дачу вашу бабушку или ваших друзей-однокурсников, вы будете использовать совсем разные аргументы.
Разберем зависимость выбора аргументов от целевой аудитории на конкретном примере. Предположим, что вы продаете витамины. Ваши слушатели – это потенциальные потребители. Ваша цель – сделать их реальными клиентами, которые регулярно покупают ваши витамины.
Что нужно сказать потенциальным потребителям, чтобы они захотели регулярно покупать ваши витамины? Для ответа на этот вопрос давайте вспомним про сегментацию целевой аудитории, о которой вы читали в главе 2. Кто именно ваши потенциальные потребители? Молодые женщины, следящие за своей красотой, спортсмены-любители, мамы школьников или фармацевты? Если, предположим, вы выступаете на родительском собрании и перед вами мамы детей 10–12 лет, то задайте себе вопрос: «Что важно этим мамам? Здоровье их детей? А что конкретно?»
Предположим, чтобы дети не болели сезонными простудами и не пропускали школу, чтобы была хорошая успеваемость, чтобы дети легко запоминали стихи и быстро просыпались по утрам. Тогда и говорить на выступлении перед мамами нужно будет именно о том, как ваши витамины закроют их потребности: «Благодаря тому, что наши витамины содержат ингредиент 1, ваши дети будут реже болеть и реже пропускать школу (это аргумент № 1), а благодаря ингредиенту 2 они станут более усидчивыми, улучшится их память, настроение и успеваемость (это аргумент № 2)».
А чему верят эти мамы? Предположим, что они доверяют мнению врачей, тогда третий аргумент следует привести в пользу того, что эти витамины рекомендуют конкретные врачи. А если мамы доверяют мнению друг друга? Тогда можно рассказать историю о конкретной маме и ее позитивном опыте применения этих витаминов. И если наша цель – это не разовая покупка, то нужно будет еще привести аргументы в пользу регулярного потребления: «Наилучший эффект достигается при ежедневном приеме конкретного комплекса в течение трех месяцев».
А что, если перед вами не мамы, а спортсмены-любители? Что важно им? Вероятно, наращивать свои показатели и быстрее восстанавливаться после тренировок. Тогда и говорить следует о том, как именно ваши витамины помогут спортсменам добиться их целей.
Аналогично мы действуем применительно к любой целевой аудитории. Если вы выступаете перед молодыми женщинами, которым