39– Какие отчеты вы представляли после своей работы?
40. Какая информация была в отчетах?
41. Отчеты были письменными или устными?
42. Как часто вы отчитывались о проделанной работе?
43. Какую работу ищете? (Опишите, что вы хотите от новой работы.)
44. Чем бы вам хотелось заниматься?
45. А что вы не хотите делать? (Что вам не нравится делать?)
46. Чем вы увлекаетесь?
47. Вы проживаете в своей квартире или снимаете жилье?
48. Планируете в этом году крупные покупки? Какие?
49– Будете покупать в кредит или копить?
50. Сколько вы планируете зарабатывать на новой работе? (От какой суммы заработка готовы рассматривать предложения по работе?)
51. Задайте мне вопросы. (Задайте мне три вопроса.)
Сравнение основных способов рекламирования торговой точки
Если вы прочитаете учебник по маркетингу и рекламе, то у вас может сложиться впечатление, что многие из описанных способов привлечения покупателей подходят для продвижения розничного магазина. Но все же помните, что рекламировать торговую точку следует с учетом трех правил:
• здравый смысл;
• разумные издержки;
• экономический результат.
Если вы организовали стимулирующее мероприятие верно, то экономический результат будет виден сразу (!). В среднем в России при проведении покупательских акций объем продаж увеличивается не менее чем на 30 %.
В таблице приведено сравнение наиболее распространенных видов маркетингового стимулирования розничных покупателей.
Сравнение видов маркетингового стимулирования розничных покупателей
Экспресс-оценка эффективности организации работы вашего магазина
Представленный ниже список вопросов позволяет вам самостоятельно и быстро оценить, насколько вы продумали все важные моменты в организации работы магазина, а также понять, с помощью чего вы можете получить больший доход.
Пожалуйста, отвечайте на вопросы искренне.
1. У моего магазина есть утвержденный план по развитию (подробный документ в письменном виде, отражающий этапы развития бизнеса).
2. Я читаю книги по эффективным навыкам управления каждый день.
3. Я состою в профессиональных сообществах (форумы руководителей розничного бизнеса, сообщества менеджеров, бизнес-клубы).
4. Я покупаю книги по экономической теории, маркетингу, менеджменту, управлению персоналом.
5. Я знаю финансовый результат работы моего магазина в любой момент времени.
6. Я ухожу домой (в спортзал, ресторан, магазины) из офиса не позже 18.00 в любой рабочий день.
7. У меня есть выходные дни.
8. Я горжусь своими достижениями.
9. Я знаю все о своем покупателе (имя, потребности, особенности, предпочтения, ценовой сегмент, чувствительность к маркетинговым коммуникациям).
10. Мой бизнес именно такой, каким я его представлял, когда начинал предпринимательскую деятельность.
11. Сотрудники энергичны и полны энтузиазма.
12. Сотрудников отличает высокая производительность труда.
13. Усилия практически никогда не пропадают даром.
14. Магазин ориентирован на покупателя.
15. Я чувствую, что мне не хватает знаний и навыков при организации работы моего магазина.
16. После меня в магазине самый важный человек – главный бухгалтер.
17. Я регулярно провожу исследование рынка, на котором работаю.
18. Я знаю, как будет развиваться рынок, на котором работаю, в следующие три года.
19. Я планирую оставить процветающую компанию своим детям.
20. Моя компания представлена в Интернете (у нас есть корпоративный сайт, страница в социальной сети, информация в этих источниках актуальна).
21. Сотрудники ощущают себя не рабами, а полноправными партнерами по бизнесу.
22. Сотрудники бережно относятся к ресурсам и имуществу магазина.
23. Я регулярно посещаю торговый зал.
24. Я стараюсь не реже трех раз в неделю беседовать с покупателями и обслуживать их самостоятельно.
25. Я лично выхожу (управляющий магазина выходит) к клиентам, совершившим крупную покупку.
26. От сотрудников ничего не скрывается.
27. Совещания продуктивны и хорошо организованы.
28. Трудовые споры решаются оперативно.
29. В моем магазине действует система регулярной оценки работы сотрудников.
30. Плохая работа никогда не поощряется.
31. У каждого сотрудника есть идеи по оптимизации работы.
32. Я рассматриваю любую проблему как возможность что-либо изменить в лучшую сторону, а не как препятствие на пути к успеху.
33. Сотрудники делают больше, чем от них требуется.
34. Низкие показатели продаж, текучесть персонала более 20 % в год, прогулы, уклонение от работы являются редкими, чрезвычайными ситуациями.
35. Продавцы гордятся своей работой.
36. Консультанты магазина проходят обучение не реже одного раза в три месяца.
37. Для обучения торгового персонала я привлекаю лучших бизнес-тренеров, не экономлю на бизнес-обучении.
38. Я трачу на рекламу и продвижение магазина не более 5 % выручки ежемесячно.
39– Я работаю с теми поставщиками, которые помимо продажи мне товаров предлагают дополнительные услуги (трейд-маркетинговое стимулирование).
40. Я не экономлю на вывеске и освещении магазина в вечернее и ночное время.
41. Я знаю, когда у моего товара высокий и низкий сезоны, и всегда успеваю подготовиться к ним.
42. На моем складе нет товаров, которые я не смог продать более одного года.
43. Основные продажи и прибыль я получаю от новых товаров, доля прибыли во время распродаж – менее 20 % от общего результата.
44. У каждого продавца-консультанта есть доступ к методическим материалам по товару, его характеристикам, техникам продаж.
45. Я устанавливаю цену на товар в зависимости от особенностей потенциального покупателя.
46. В структуре продаж преобладают товары по средней и высокой цене.
47. В «Книге жалоб и предложений» предложений и благодарностей больше, чем жалоб.
48. Каждая претензия расследуется оперативно, в срок не более 1 часа с момента поступления.
49– Каждый сотрудник магазина знает, как работать с недовольным покупателем.
50. Продавцы-консультанты, работающие у мera, регулярно получают предложения работы от других магазинов.
51. Территория возле входа в мой магазин всегда чистая, рядом с дверью установлен мусорный контейнер.
52. Витрины и прозрачные поверхности дверей всегда чистые, без следов пальцев.
53. При входе в торговый зал посетитель ощущает приятный запах, соответствующий моему товару (ваниль, кофе, натуральная кожа, лимон, свежескошенная трава и т. п.).
54. Если в торговом зале нет посетителей, то продавцы-консультанты заняты наведением порядка на полках, выкладкой товара, изучением методических материалов по продажам и т. п.
55. Если в торговом зале есть посетитель, сотрудники не позволяют себе обсуждать ситуации, не относящиеся к продажам и обслуживанию клиента.
56. Каждый зашедший посетитель получает внимание со стороны торгового персонала – от приветствия до предложения рекомендаций при выборе товара.
57. Каждый посетитель, покидающий торговый зал, получает искреннюю благодарность за уделенное время и приглашение прийти вновь.
58. В торговом зале есть место, где клиент может присесть и отдохнуть.
59. В торговом зале есть кулер и одноразовые стаканчики для посетителей.
60. Я работаю с базой клиентов, каждый посетитель магазина регулярно получает информацию о товарах и специальных предложениях в моем магазине.
61. Большая часть покупателей моего магазина становятся постоянными клиентами, многие приводят в мой магазин своих друзей и знакомых.
62. У меня устойчивое финансовое положение, количество собственных средств составляет не менее 50 %.
63. Конверсия в моем магазине имеет положительную динамику.
64. Средний чек не снижается.
65. Я постоянно отслеживаю информацию об условиях кредитования, знаю банки, в которых наименьшие процентные ставки.
66. Я постоянно отслеживаю государственные и негосударственные программы поддержки малого бизнеса, в некоторых из них я участвую (планирую участвовать).
67. Мой магазин сотрудничает с другими компаниями по принципу cross-promotion (совместное продвижение неконкурирующих, допродающих друг друга товаров или услуг).
68. Уровень зарплатоемкости моего бизнеса не превышает 5 % выручки.
69. Я применяю несколько каналов рекламирования своего магазина.
70. Я оплачиваю только ту рекламу, которая принесет мне доход, я не оплачиваю имиджевые мероприятия, если мне непонятен механизм отдачи от таких действий.
71. У меня не работают продавцы-консультанты, показавшие низкие результаты более четырех недель подряд.
72. Я не принимаю на работу родственников и знакомых.
73. Некоторые функции (право, бухгалтерия, кадровое делопроизводство и др.) я отдал на аутсорсинг.
74. В моей компании нет лишних людей и должностей.
75. Я подбираю сотрудника для выполнения определенных задач (согласно утвержденному плану развития бизнеса), я не придумываю, чем занять того соискателя, который мне понравился, но не подошел на искомую должность.
76. Я постоянно ищу новые, интересные и перспективные товары для своего магазина.
77. В магазин постоянно обращаются новые поставщики с предложениями сотрудничества.
Как посчитать результат: за каждый ответ «да» поставьте себе 1 балл, в сумме вы получите предварительный результат.
Если вы ответили «да» на вопрос № 16, отнимите от полученной суммы 20 баллов – и получите итоговый результат.
Как оценить результат
Если вы набрали не более 28 баллов, то пока ваш бизнес организован так, что вы не сможете рассчитывать на достойную прибыль и чувствовать себя на рынке уверенно. Необходимо поработать по каждому из пунктов, на которые вы ответили «нет» (кроме вопроса № 16), и в дальнейшем проводить экспресс-оценку не реже одного раза в квартал.