Указатели, штендеры, вообще наружная реклама значительно влияет на количество продаж. Очень важно изменить привычные человеческие потоки, которые существуют в том районе, где вы открыли магазин. Люди постоянно проходят мимо вашего магазина по улицам, перекресткам и т. д. Особенно плотный людской поток можно наблюдать у крупных торговых центров, больших магазинов или кинотеатров. Эту людскую массу необходимо перенаправить в ваш магазин. Для этого нужно правильно поставить указатели, т. е. поставить именно в тех точках, где их заметит наибольшее количество людей. Найдите эти точки и разместите там указатели. В установке штендеров есть небольшая тонкость. Процедура оформления штендера достаточно непростая и длительная, поэтому можно немного схитрить. Можно договориться с владельцем ресторана, или палатки, или еще какого-нибудь заведения по соседству и повесить указатель там. То есть этот процесс можно немного упростить: временно поместить указатель, например, на палатке и заниматься при этом оформлением штендера. А клиенты уже будут приходить в ваш салон, ориентируясь на указатель. Помимо штендеров очень важно использовать так называемую дорожную рекламу. На фонарных столбах можно поместить информацию о том, что, например, через двести метров находится цветочный салон. Такая вывеска стоит очень недорого, а эффект от нее будет значительный, потому что водители всегда обращают внимание на информацию на дороге.
Как привлекательно оформить фасад
Какой процент проходящих мимо людей захочет зайти в ваш салон, зависит и от того, насколько грамотно оформлены фасад магазина или витрина, которая выходит на улицу. Если в помещении, которое вы арендуете, есть большое окно, можно поставить в проеме красивый букет и сделать подсветку. Высвеченный на затененном фоне красивый букет производит очень стильное впечатление. Люди обращают внимание на такие вещи и обязательно зайдут в ваш салон. Если вы снимаете полуподвальное помещение и витрину оформить нет возможности – окна просто нет, – оформите непосредственно фасад здания. Украшать его можно постоянно или только по крупным праздникам – Новый год, 8 Марта и т. д. В любом случае люди должны знать, что здесь находится цветочный салон, нужно все время напоминать им об этом. Большинство украшений для фасада, а также идей для украшения можно найти в ближайшей лесопарковой зоне. Необязательно все покупать. Многое можно сделать своими руками, что сэкономит ваши затраты на рекламу.
Нужно подойти к этому вопросу креативно, а не просто разместить на фасаде надпись «С Новым годом!», когда для этого придет время. Если у вас полуподвальное помещение, то решетки на окнах можно постоянно перекрашивать в разный цвет, вплетать в них растения и т. д. Летом украсьте фасад комнатными растениями. В Интернете и журналах об интерьере – множество идей украшения улицы с помощью цветов. Это прекрасная возможность раскрыться в творчестве, сделать внешний вид вашего магазина запоминающимся, не похожим ни на какой другой. Вы должны заинтересовать покупателя, доказать ему, что ваш магазин особенный. И на вопрос прохожего «Где расположен салон цветов?» люди должны безошибочно указывать на ваш магазин.
Тонкости проведения промоакций
Эффективным способом привлечения клиентов являются промоакции. Спецакция – это один из главнейших инструментов повышения продаж. И вы должны постоянно пользоваться этим инструментом, постоянно проводить какие-нибудь акции и тем самым привлекать клиентов в свой салон.
Грамотно составленная листовка состоит из трех частей. Этот принцип мы называем ODC.
Первая часть – предложение (offer), интересное предложение по хорошей цене. Лучше всего работают акции с понятными для потенциального клиента товарами. Хорошо работают зачеркнутые цены, подарки.
ПРИМЕРЫ
Вторая часть – ограничение (deadline).
Ограничение бывает двух типов по времени и по количеству.
По времени – вы указываете крайний срок действия вашего специального предложения. Важно, чтобы срок не превышал 7 дней! Лучше всего работают акции сроком от 2 до 5 дней, потому что потенциальный покупатель не откладывает решение на потом.
Третья часть – призыв к действию, т. е. к покупке (call to action).
Призыв к действию должен быть на каждом вашем рекламном материале. Директивный подход работает очень хорошо.
ПРИМЕРЫ
«Заходите к нам, до нас 50 метров»
«Звоните по телефону 226-81-44»
«Перейдите по ссылке и получите бонус www.flowersbiz.ru»
Соблюдение принципа ODC ограничивает предложение и заставляет человека прийти к вам в салон именно сейчас.
Распространение листовок не должно быть бессистемным, с листовками нужно работать. Важно понимать, что любую спецакцию необходимо тестировать, анализировать ее эффективность. Не нужно поддаваться на уговоры сотрудников типографий заказать не сто листовок, а двести только потому, что вам это будет выгодно. Лучше сделайте меньше листовок, но в трех различных вариантах. Когда будет выбрана наиболее эффективная листовка из первых трех, ее нужно переделывать еще как минимум трижды, чтобы понять, действительно она работает или нет. Лучше вообще не останавливаться в своем тестировании, а постоянно улучшать листовку, тем самым повышая объемы ваших продаж.
Итак, сначала вы готовите пробную партию листовок, разрабатываете три варианта, каждый из которых немного отличается от двух других. Пусть в базовой листовке содержится ваше предложение, дедлайн и призыв к действию. Во втором варианте листовки измените предложение, а в третьем – временное ограничение, слегка отодвиньте дедлайн или, наоборот, сократите срок. И проанализируйте, какая из листовок будет действовать на людей лучше других. Вы должны выпустить в акцию каждый тип листовок ограниченным тиражом и отследить их эффективность. Сделать это можно двумя способами. Самый простой – оговорить в листовке, что для покупки на выгодных условиях покупатель должен принести листовку с собой. Это очень показательный способ, который помогает понять, какой тип листовок привлекает больше людей. Второй вариант – это система мультиномер. Если вы закладываете в листовку возможность не просто прийти в салон и получить скидку, но и сделать заказ по телефону или через Интернет, на листовку наносится специальный код, который покупатель должен будет сообщить в салоне или по телефону. Таким образом тоже можно отследить эффективность того или иного варианта листовок.
После первого тестирования сразу становится ясно, какая из листовок работает лучше. Подобный тест уже с выбранной листовкой нужно повторить еще хотя бы два раза, и на третий раз вы получите максимально эффективный вариант. Тогда для следующей акции можно подготовить 2000-й тираж листовок, а для оставшихся продолжать тестирование, выпуская ограниченный тираж. Вообще, если есть такая возможность, тестирование не следует прекращать. Примите на вооружение эту систему для всех способов увеличения продаж: тест – замер – корректировка. Это позволит вам добиваться больших результатов день за днем.
Организация партнерских продаж
Очень хорошо работают на привлечение клиентов партнерские продажи. Это одна из самых интересных составляющих бизнеса в целом, потому что в данном случае вы зарабатываете совместно с вашими друзьями, компаньонами, партнерами. Необходимо найти бизнес, смежный с вашим, чтобы у вас была одна целевая аудитория. Яркий пример: салон цветов может заключить партнерское соглашение с салоном красоты, рестораном, клубом, ивент-агентством, дизайнерским агентством и т. д.
Обычно в салонах выставляются цветы с ценниками, и решение купить или не купить отдается на откуп покупателю. Хочешь – покупай, не хочешь – не покупай. Можно использовать гораздо более эффективную стратегию продажи – партнерскую программу с салоном красоты или парикмахерской. Необходимо хотя бы по минимуму обучить парикмахеров продавать вашу продукцию девушкам, которые делают прическу к свадьбе. Допустим, женщина садится делать укладку или приходит в салон красоты уточнить, на какое время ей можно записаться для свадебной стрижки. Когда администратор салона обговаривает все эти нюансы, он может продать также и ваши услуги. Но в таких случаях излишняя прямолинейность может только оттолкнуть от вашего магазина. Нужно найти слабое место покупателя, определить то, чего он боится. А каждый покупатель обычно хочет избежать разочарования, обмана, покупки некачественного товара. В такой продаже нужно идти «от боли». Администратор должен поинтересоваться, решила ли покупательница вопрос с букетом. Если получает ответ, что решила, то администратор должен объяснить причину своего вопроса и рассказать историю о свадьбе своей подружки, которой привезли букет не того цвета и в итоге просто чуть не испортили всю свадьбу. Но главное – успели поменять букет, купили в какой-то палатке, попроще, не тот, какой хотели. Поменяли, но настроение испортилось. Такой историей необходимо подтолкнуть клиентку к мысли о том, что выбор букета – это очень важно. Если клиентка говорит, что она еще не выбрала букет, можно повторить ту же самую историю и посоветовать серьезно отнестись к решению этого вопроса и выбрать надежный салон цветов, в качестве работы которого уже многие убедились. Пусть девушка-администратор посоветует клиентке заказать цветы именно в вашем салоне, потому что там работает ее знакомая, с которой она дружит десять лет. Это очень эффективный скрипт, в котором нужно акцентировать внимание на опыте ваших флористов и на долгосрочных отношениях, связывающих салон красоты и салон цветов. И в любом случае нужно рассказывать жизненную историю, потому что люди любят смотреть и слушать, представлять себя на месте героев истории и потому что именно через историю можно продать ваши услуги наиболее выгодно.
ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ ТРЕНИНГОВ
Добрый вечер, Дмитрий!