[15].
«Да, мы знаем», – в один голос ответили американцы.
Это стало началом одних из тех мгновенных, необычайно крепких и длительных дружеских отношений, которые завязываются между туристами и случайными знакомыми. Мужчина представился: «Рафаэль». Его английское произношение наводило на мысли скорее о Северной Калифорнии, нежели о Северной Италии. Оказалось, что его жена, одно время работавшая в отделе закупок Saks на Пятой авеню, была родом из Сан-Франциско.
Интересно! Как же они познакомились? «Я зашел к ней, – сказал он. – Моя семья занимается производством кожи».
Они продолжили беседу. Очаровательный итальянец расспрашивал туристов о том, как проходит их медовый месяц и как им понравилось Амальфийское побережье; они расспрашивали его о жене и детях. Они узнали, что он шил кожаные плащи для Хиллари Клинтон и Венус Уильямс, а также для других знаменитостей. (Позже он доказал это, продемонстрировав фотографии женщин в его изделиях.)
Потрясающе, сказали они.
«Хотите взглянуть на них? – спросил он. – Мой магазин совсем близко».
Естественно.
Он позвонил предупредить об их приходе.
В магазине американцев встретили очень тепло, и они сразу же заметили источник гордости молодого человека. Несмотря на то что кожа во Флоренции – то же самое, что футболки в Ки-Уэсте, то есть здесь ее столько, что кажется, кожаные изделия должны стоить не дороже жевательной резинки, они не могли оторвать глаз от изумительно красивых вещей.
Рафаэль быстро подобрал для женщины словно по ней сшитый пиджак шоколадного цвета, меняющий тон на более светлый в замше. Темноволосая и загорелая женщина не могла не оценить это произведение искусства.
Пиджак сидел изумительно.
«Сколько?»
Рафаэль достал калькулятор, показал изначальную цену, а потом цену со скидкой специально для них. По сравнению с американскими магазинами его цена казалась вполне приемлемой, даже если пиджак был совершенно не нужным в этот знойный день.
Думаете, на этом все закончилось? Нет.
Рафаэль спросил, не желают ли они заглянуть в его главный магазин, располагавшийся всего лишь в нескольких ярдах к востоку от Понте-Веккьо, одной из старейших достопримечательностей Флоренции. Ну если так близко, то конечно.
Троица направилась к реке.
Им снова оказали теплый прием; на этот раз в руках девушки-продавца даже была бутылка кьянти, завернутая в красную упаковку. Со словами «это подарок» она вручила бутылку изумленной паре.
Рафаэль предложил американцам взглянуть на его главное блюдо. Он был прав. Этот шедевр не мог никого оставить равнодушным: длинное пальто из меха и кожи с многочисленными вкраплениями коричневой материи. Он набросил это произведение искусства на плечи женщины. Словно под влиянием чуда, коричневые оттенки пальто идеально совпали с оттенком волос женщины. Из обычной туристки она превратилась в самую настоящую голливудскую звезду.
Последовавший за этим вопрос казался неизбежным: «Сколько стоит выглядеть так, словно тебя номинировали на звание лучшей актрисы второго плана?» И снова Рафаэль показал исходную стоимость, а затем их персональную цену со скидкой. Цена оказалась заманчивой.
Разве они могли упустить возможность за разумные деньги выглядеть на миллион долларов? Нет, конечно.
Во время примерки они выразили обеспокоенность, что не успеют заказать обед. Теперь, когда все было завершено, они узнали, что молодой продавец уже заказал для них столик в ресторане, и снова они получили вино в подарок.
Но подождите, это еще не все. Они заметили еще одно кожаное чудо с лисьим боа вокруг шеи. Прелестно, очаровательно, но сколько оно стоит? О небо, если в Нью-Йорке оно бы стоило целое состояние, то здесь, во Флоренции, – всего лишь небольшое состояньице плюс персональная скидка; тем более мы бы потратили не меньше на распродаже в Gap! Продано!
Супруги приехали во Флоренцию всего лишь за парой оранжевых туфель. А уехали с мыслями о баснословном счете от American Express и с тремя пальто. При этом не забывайте, что солнце палило так, что мысль о подобных покупках ну никак не могла возникнуть самостоятельно.
Что сделал Рафаэль?
Он продал, не продавая. Фактически с самого начала он увел разговор от своей работы. А потом просто заметил, как гордится своими изделиями, и предложил туристам взглянуть на них, на этот Город кожи.
Весь секрет заключался в его увлеченности, которая всегда является мощной силой.
Он продал благодаря умению разбираться в людях и наладить особый подход к каждому. Он понял, что даже сниженная цена была выше той, на которую рассчитывала пара, однако, поскольку он был итальянцем, а их взгляды на жизнь всем известны, ему удалось убедить их в том, что иногда нужно просто жить.
Ему удалось создать, и это главное, чувство взаимообмена. Ведь Рафаэль предложил не просто скидку. Не забывайте о вине, столике в ресторане, и все это – «за счет фирмы». Каждый раз, когда пара покупала у него пальто или пиджак, Рафаэль давал им что-либо взамен. Каждый раз, получая подарок, они чувствовали себя его должниками.
Нам всем не мешало бы поучиться у Рафаэля.
Страсть Джованни
Кей Редфилд Джеймисон написал чудесную книгу, посвященную практически не изученному ощущению.
Под названием Exuberance (Изобилие).
Это слово всплывет в вашей памяти, если вы когда-нибудь встретитесь с величайшим в мире метрдотелем.
Его зовут Джованни Фрилли, а найти его можно в Равелло, в знаменитом отеле «Карузо» на вершине скалистого утеса.
Его трудно не заметить. Помимо всего прочего, все обращают внимание на поразительное сходство этого человека с Робертом де Ниро в фильме «Крестный отец». Такую ассоциацию порождает внушительный римский нос, волевой подбородок, оливкового цвета кожа и аккуратно зачесанные назад блестящие темные волосы.
Но если вам посчастливится провести несколько дней в этом отеле, то вы заметите и кое-что еще. Вы видели Джованни прошлой ночью во время фейерверка, внизу на пляже. Вы снова встретили его во время обеда. И теперь он приглашает вас на завтрак.
Вам начинает казаться, что он находится здесь ежедневно и ежечасно в течение всего вашего визита, хотя, конечно, это не так.
Вы просто не можете не задать терзающий вас вопрос.
«Вы работаете сверхурочно, пока ваш коллега проходит должное обучение?» (Этот отель недавно открылся после многолетней реконструкции, а найти хорошего метрдотеля в крошечном итальянском городке довольно проблематично.)
«Нет».
Нет? На самом деле вы считали свой вопрос риторическим и нисколько не сомневались в положительном ответе.
Нет?
Вы видели его за завтраком, обедом и ужином, снова за завтраком – сейчас. Возможно, существует какое-то другое объяснение: например, он работает по шестнадцать часов в сутки, три или четыре дня в неделю, а потом его сменяет второй метрдотель. Так?
Нет. Он говорит, что работает каждый день, кроме воскресенья.
А он когда-нибудь уходит домой?
«Да. Каждый день в 16:00, на час; чтобы принять душ и переодеться к ужину». (С утра, до 16:00 он носит белый пиджак, а вечерами – черный.)
«Девяносто шесть часов в неделю?» – спрашиваете вы, умножив шестнадцать рабочих часов (с восьми утра до полуночи) на шесть рабочих дней.
«Да».
О, Боже! Но почему?
«Потому что я люблю свою работу. Мне нравится находиться среди всех этих людей, здесь». И потом добавляет незабываемые слова: «Здесь я – настоящий».
Можно поспорить с тем, что Джованни стал величайшим в мире метрдотелем только благодаря практике. Да, работая вдвое больше, чем его собратья по цеху, он за двадцать лет накопил сорокалетний опыт. Но дело не только в этом.
Он нашел дело своей жизни, и вы чувствуете исходящую от него любовь. Вы хотите находиться рядом с ним, хотите, чтобы он вас обслуживал, хотите, чтобы он помог вам чувствовать себя лучше.
Вы знаете, что он сделает все от него зависящее, чтобы вы ни в чем не нуждались.
И он делает.
Желаем и вам не отступать от своих страстей.
Три мысли и одно пожелание
Мы бы хотели завершить книгу тремя мыслями – нет, глубокими убеждениями.
Во-первых, последние истории живо напомнили нам о силе добрых жестов. Доктор Бак и Арни оказали услугу, потому что прежде услугу оказали им; Морри Вагнер отдавал годами и отдает до сих пор, и кажется настоящим богачом; да и Рафаэль получил награду, потому что отдавал.
Название этой книги словно заставляет вас спросить: «А что я получу?» Если бы на этот вопрос существовал единственный ответ, он бы звучал так:
Просто отдавайте, а дальше уж как карта ляжет.
Во-вторых, мы вспомнили о книге Курта Воннегута «Дай вам Бог здоровья, мистер Розуотер», на страницах которой богатый дядюшка Элиота Розуотера советует ему, как добиться успеха.
«В один прекрасный день огромная сумма денег перейдет к другому хозяину, Элиот, – говорит он. – Надеюсь, тебе повезет».
Успех всегда где-то рядом. Иногда он приходит после долгих и упорных трудов. А иногда вы просто оказываетесь на верном пути и сталкиваетесь с ним нос к носу. Поэтому заставьте себя пойти туда, куда идти не хочется. Окажитесь на пути успеха.
И наконец, от названия нашей книги веет самовлюбленностью. (Покойная Кэтрин Хэпберн, знаменитая и признанная женщина-нарцисс, озаглавила свою автобиографию «Я». Мы не можем не привести здесь высказывание Фреда Алена об одном «нарциссе»: «Он шел, ведя самого себя под руку».) Ирония судьбы в том, что мы редко добиваемся успеха в одиночестве; мы преуспеваем благодаря другим. Окружающие становятся нашими клиентами, друзьями, наставниками, советчиками и спонсорами. Пытаясь понять других людей, мы увеличиваем собственные шансы найти свое место под солнцем.
В один прекрасный день вы, возможно, проснетесь, богачом. А всю жизнь вы будете сознавать, что вы состоялись.