анстве совершенно по-разному, в разных позах, близко или далеко от собеседника. Во время знакомства с человеком наклонитесь вперед и пожмите ему руку, затем понаблюдайте, что будет делать он.
Если он не отстраняется, то он демонстрирует, что ему вполне удобно в этой ситуации, с вами и с самим собой. Если он отпрянет или повернется всем телом и ногами в сторону, то вы, наверное, нарушили его личное пространство, подошли слишком близко и вызвали дискомфорт. Если же он сделает шаг вперед, то, будьте уверены, он вполне доволен таким общением и с удовольствием продолжит его.
Общий принцип очевиден: широкие жесты говорят о комфорте, радости и доминировании. Когда тело сжимается, то это говорит о недовольстве, страхе или угрозе. Тело тянется к тому, что ему нравится, и отстраняется от того, что ему не нравится. Склоняясь к собеседнику, вы демонстрируете согласие, комфорт, флирт, легкость общения и интерес. Напротив, если скрестить руки или ноги, отвернуться, отклониться назад, то это неосознанная попытка избежать неприятного опыта или защитить себя.
Что можно сказать о людях, которые садятся, широко раздвинув ноги в общественном транспорте? Они чувствуют себя расслабленными, защищенными, уверенными (раздражает, правда?). Те, кто старается занять как можно меньше места, напротив, демонстрируют низкий уровень уверенности и настойчивости, будто они всю жизнь старались быть незаметными. Грудь колесом и выставленные руки в агрессивной позе говорят: «Смотрите, какой я большой!», а поднятые плечи и втянутая голова говорят: «Пожалуйста, не причиняйте мне вреда! Я такой маленький!»
Конечно, мы не похожи на горилл в джунглях, которые бьют себя в грудь во время спора, но, если внимательно приглядеться, можно заметить признаки подобного примитивного поведения. Позы, которые занимают много места, ассоциируются с доминированием, упорством и авторитетом. Руки в боки, руки за спиной по-царски (напоминает царскую особу или благородного офицера, бесстрашного перед лицом врага) или даже скрещенные пальцы за головой, когда человек откидывается на спинку стула, – всё это говорит о комфорте и доминировании.
Когда вы наблюдаете за языком тела окружающих, подумайте в первую очередь, насколько их действия, жесты и поза сжимаются или расширяются. Лицо открыто или закрыто? Они держат руки широко и свободно и далеко от тела или прижимают к туловищу и напряжены? Выражение лица настороженное или расслабленное? Подбородок поднят (знак уверенности) или опущен (знак неуверенности)?
Представьте, что вам не хватает слов, чтобы описать то, что вы видите; просто наблюдайте. Человек перед вами расслаблен и безмятежен или в нем чувствуется напряжение, натянутость либо неловкость?
Пользоваться языком тела – по большей части интуитивное искусство. Потому что каждый из нас уже свободно владеет им. Для этого достаточно отложить вербальное общение на второй план и обратить внимание на массу невербальной информации, которой люди постоянно обмениваются. На самом деле никто ничего не скрывает. Главное – самому настроиться на этот канал восприятия.
Общая картина
Как всё это использовать, чтобы правильно считывать состояние людей и понимать даже те мотивы, намерения и чувства, которые они хотят скрыть? Сразу напомним, что выявить обман не так просто, как утверждают некоторые, и, как мы говорили, нет одного надежного признака, который гарантированно указывает на ложь. Профессионалы и непрофессионалы одинаково плохо читают язык тела, несмотря на тонны информации по этой теме.
На самом деле мастерство заключается в том, чтобы решить, что делать со своими наблюдениями. Если человек скрестил руки, значит ли это, что он врет, или недоволен, или боится… или просто замерз? Хитрость в том, чтобы использовать не только один или два признака, а как можно больше подсказок и составить общую картину поведения. Обнаружить ложь со стопроцентной точностью очень сложно как раз потому, что жесты и выражения лица, ассоциирующиеся с обманом, зачастую ничем не отличаются от тех, которые показывают стресс и дискомфорт.
Итак, учитывая всё это, стоит ли вообще изучать язык тела? Безусловно. Дополнительный аспект взаимодействия с окружающими лишь обогатит ваши отношения и даст более точное представление о межличностных конфликтах и спорах. Зная, что происходит с человеком, вы будете эффективнее строить общение и затрагивать его реальные чувства, а не только слова.
Тело постоянно посылает сигналы. Все люди общаются невербально, каждую секунду. И можно не только наблюдать эту информацию, но и научиться грамотно синтезировать и интерпретировать ее. Не нужно быть экспертом, не бойтесь ошибок. Просто будьте внимательны, проявляйте любопытство к людям и интересуйтесь тем, чего раньше не замечали. Пока вы развиваете навыки считывания языка тела, стоит запомнить несколько следующих ключевых принципов.
Определите, что такое норма
Один или два жеста в общении еще ничего не значат. Они могут быть случайными или чисто физиологическими. Но если вы хорошо изучили «нормальное» поведение человека, то можно предположить, что любое поведение, выходящее за рамки нормы, требует пристального внимания. Если человек всегда щурится, надувает губы, двигает ногами или откашливается, на этих жестах можно не заострять внимания.
Ищите необычное или противоречивое поведение
Считывать состояние людей – значит считывать паттерны поведения. Особое внимание уделите необычным для этого человека проявлениям. Если он неожиданно начал теребить волосы или избегать зрительного контакта, наверняка что-то происходит, особенно если он никогда так себя не ведет. Со временем вы научитесь распознавать подсказки людей, с которыми часто общаетесь, – например, они всегда морщат нос, когда врут, или громко откашливаются, когда испытывают страх либо пытаются его скрыть.
Важно внимательно отслеживать те жесты и движения, которые кажутся противоречивыми. Несоответствия между вербальным и невербальным общением дает гораздо больше информации, чем одно только невербальное общение. Тут важен контекст. К примеру, человек ломает руки, трет виски и тяжело вздыхает, но при этом заявляет: «Всё в порядке. Ничего не случилось». Не жесты указывают на то, что он скрывает волнение, а их несоответствие словам.
Соберите достаточно данных
Как мы говорили, некоторые сжимающиеся движения и жесты говорят лишь о том, что человек замерз, устал или даже болен, а расширяющиеся жесты не всегда указывают на уверенность: может, человеку жарко и он хочет остудиться. Вот почему важно никогда не интерпретировать жесты в отрыве от остальной информации. Старайтесь учитывать картину в целом.
Если вы что-то заметили, запомните это, но не спешите с выводами. Наблюдайте, повторится ли это действие еще раз. Ищите другие жесты, которые подтвердят ваши подозрения или, наоборот, опровергнут их. Обратите внимание, повторится ли поведение человека во время общения с другими людьми или в других контекстах. Не спешите, внимательно анализируйте картину в целом.
Зеркальное отображение (копирование)
Важно помнить, что некоторые жесты имеют разное значение в разных контекстах и в общении с разными людьми. Другими словами, некоторые жесты появляются только в общении с конкретным человеком. Если вы плохо знакомы с ним, обратите внимание, копирует ли он ваши жесты или нет. Так легче понять его язык тела.
Зеркальное отображение – один из основных инстинктов человека; мы склонны копировать поведение и мимику тех, кто нам нравится, с кем мы согласны, в отличие от тех, кто нам не нравится. Допустим, вы встретились с новым клиентом и заметили, что каким бы дружелюбным ни был ваш голос и как бы часто вы ни улыбались и делали открытые, располагающие жесты, он отвечает холодностью и закрытыми жестами, не разделяя вашего оптимизма. В данном случае жесты сами по себе ничего не решают; важно, что они не взаимны, следовательно, ваш собеседник не идет на контакт, проявляет враждебность и тревожность.
Обратите внимание на энергию
Это не пустая эзотерика; в групповом общении посмотрите, куда люди направляют внимание и силы. Наблюдайте, куда идет энергия. Иногда «лидер» группы на самом деле таковым не является; настоящий авторитет у другого человека. Достаточно взглянуть, сколько внимания уделяют малышу, чтобы увидеть этот принцип в действии: малыш мало говорит и почти ничего не делает, тем не менее приковывает к себе внимание всех окружающих. Точно так же в семье может быть официальный «лидер» – отец, и он может активно жестикулировать и громко разговаривать, чтобы закрепить свое положение. Но присмотритесь, и вы увидите: он во всем считается с мнением супруги, и все члены семьи показывают языком тела, что на первом месте стоят желания и потребности матери, несмотря на вербальные утверждения отца.
Самый влиятельный голос в комнате – не обязательно самый громкий. Многое можно понять о динамике власти в группе, если понаблюдать, где сосредоточена энергия. Кто больше всех говорит? К кому чаще всего обращаются и как? Кто всегда на первом плане?
Помните, что язык тела динамичный
Когда мы разговариваем, контент нашего языка состоит не только из слов и фраз, которые мы строим. Важно, как мы говорим. Много или мало? Каким тоном? Длинными, сложными предложениями или лаконичными и выразительными? С сомнением и нерешительностью, будто каждой фразой задаем вопрос, или уверенно, как будто произносим общеизвестные факты? Какова скорость нашей речи, громкость? Говорим ли мы четко и ясно или бормочем себе под нос?
Смысл вербальной информации во многом зависит от того, как именно она передается, то же самое касается и невербального общения. Жесты – не статичные, фиксированные действия, а живые отражения мыслей и чувств, которые существуют во времени и пространстве. Наблюдайте за потоком информации в реальном времени. Наблюдайте, как меняется выражение лица в ответ на внешние условия и окружающих людей. Не старайтесь подловить один невольный, бесконтрольный жест; наблюдайте, как эти жесты меняются.