– Да, – включается Илья, – запоминающаяся история. Наше устройство – сферической формы. Очень качественно покрашенная золотая сфера. И она может скользить в руках. Монтажник, помнится, жаловался: «Беру в ладони, лезу на стремянку, руки потеют, боюсь уронить». И мы сначала сделали специальную ручку на нижней стороне коробки, потом там же добавили «техническую дверцу», чтобы монтажник сразу мог вкрутить рым-болт, а затем сконструировали и специальное подъемное устройство, чтобы один человек мог лебедкой поднять тяжелый модуль, не рискуя его уронить.
– И вау-эффект, конечно, производит на клиента тот факт, что мы потом всем написавшим перезваниваем и рассказываем, что было сделано, – вступает в разговор Роман Визгалин, генеральный директор компании. – И в конце говорим: «Мы стали лучше именно благодаря вам, спасибо». На клиентов это очень действует. Это, можно сказать, глубоко философская позиция: да, никто не идеален. Но мы всегда в пути. Критика нас не убивает, а, наоборот, усиливает.
– Так и есть, – подтверждает Анастасия, – мы учим сотрудников говорить с клиентом так, чтобы он почувствовал: это не заученные формулы, а искренние слова. Здесь нет роботов. Мы живые, и мы идем навстречу.
Император
На новые производственные корпуса ИСП не обязательно смотреть в наш чудо-бинокль – Сергей Лекторович отвозит нас туда, чтобы мы увидели все собственными глазами. Шагая от цеха к цеху, трудно поверить, что на первых порах все производство модулей «Заря» размещалось в арендованном гараже. Площадь помещения, где сегодня варят и красят продукцию ИСП, превышает 3500 м2. Повсюду в красивых коробках лежат золотой расцветки шары, похожие на гигантские елочные игрушки, – те самые модули «Заря». А вот огромных размеров «Император», недавняя разработка компании. Это, конечно, баллон, «средство тушения». Но что это за баллон! Благородного матового черного цвета с ослепительно-вызывающим золотым клапаном и надписью «Император». Так и хочется надеть ему сверху треуголку и поместить невидимую правую руку за борт мундира – знаменитая наполеоновская поза, которая вошла в мировую историю живописи как «символ величия и лидерства в спокойной, уверенной манере».
– В подвесных модулях газового пожаротушения мы заняли 80 % рынка, – рассказывает нам Сергей, пока мы не можем оторвать глаз от нахально сверкающего «Императора». – Нас копируют, за нами гонятся, иные фирмы, глядя на нас, уже красят свои модули чуть ли не под хохлому. Но нашего качества там пока нет. Более того, когда я вижу, что у нас что-то копируют, я понимаю, что дела у подражателей скоро ухудшатся. Потому что, когда они повторяют за нами какую-то часть нашей стратегии, у них происходит расфокус. Ведь компания – это не элемент, ДНК компании не скопируешь, душу не скопируешь. Мы готовы учить любого, кто заинтересовался нашей продукцией. Приезжайте, смотрите. Мне нравится, когда копируют наше отношение к людям, когда мы задаем тон в отрасли, – вижу, что у многих появились классные дизайнерские презентации, многие стали проводить день семьи вслед за нами. Мы радуемся, когда коллеги берут наши лучшие практики, – ведь это и есть реальное изменение к лучшему не только нашей отрасли, но и страны.
Сергей подытоживает:
– Так что вернемся к «Заре» – рынок подвесных модулей для небольших помещений во многом уже наш. Там, где большие здания поделены на маленькие отсеки, мы суперэффективны. Но есть еще большие помещения – цеха, аэропорты, выставочные залы, дата-центры – и тут мы пока проигрываем конкурентам, потому что дешевле поставить там большой баллон, который заменит шесть наших модулей. Поставил батарею этих баллонов – и уже можно защитить ЦОД, дата-центр, любые крупные и пожароопасные площадки. Именно в этой нише мы и хотим потеснить наших конкурентов при помощи «Императора». Это модуль газового пожаротушения на 180 л, и мы идем с ним на рынок, который не менялся с 1980-х. Да, технически «Император» похож на весь существующий ассортимент. А вот эстетически это совершенно другой продукт. Плюс наше фирменное качество и сервис. В общем, перед нами теперь новый вызов – сможет ли «Император» отвоевать нам долю рынка?
Восьмая жизнь
Снова 22-й этаж, кабинет Лекторовича с панорамными окнами.
– Чем кончилась моя седьмая жизнь? – повторяет он заданный нами вопрос. – Мечтой выйти на международный уровень – занять долю рынка в США, Европе. Доказать, что мы в России можем создавать продукты, превосходящие по качеству и дизайну лучшие мировые аналоги. В этой мечте была чистая амбиция, но такой бодрящий и вдохновляющий путь не всегда верен. Стратегию мы в итоге пересобрали.
Впервые о международной экспансии Сергей задумался еще в 2015 г., на конференции «Открытые инновации». После позднего делового совещания его заместитель Сергей Манаев, который в тот день работал на стенде, передал Лекторовичу содержание разговора с одним самоуверенным менеджером европейской компании Rotarex – на тот момент лидера по производству запорно-пусковых устройств (ЗПУ) на все случаи жизни:
– У кого вы покупаете ЗПУ для баллонов пожаротушения?
– Сами делаем, в Тольятти.
– Ну, в Тольятти вы собираете баллон, а откуда ЗПУ?
– Да сами делаем, в Тольятти.
– Этого не может быть.
– Почему?
– Слишком высокое качество.
Менеджер повернулся и ушел, так и не поверив ребятам. «Ну, раз это для вас “слишком высокое качество”, значит, вы о нас еще услышите», – решил тогда Сергей.
Так и произошло. Несколько лет спустя Rotarex приглашал руководство ИСП в свою центральную штаб-квартиру в Люксембурге. Но по разным причинам визит так и не состоялся.
– Мы довольно активно начали воплощать свою международную стратегию, – говорит Лекторович. – Обратились в российский экспортный центр, в министерство экономического развития Самарской области, стали участвовать в выставках, посещать бизнес-миссии. Представляли свою продукцию на крупнейших профессиональных выставках в Великобритании, Турции, ОАЭ – это дало нам еще больше уверенности в качестве нашего продукта.
«Вы занимаетесь не пожарной безопасностью – это ювелирные изделия!» – такие отзывы мы получали и от коллег-конкурентов, и от потенциальных заказчиков. Уверенность стала еще крепче.
Тогда мы начали процесс международной сертификация по стандартам UL – провели предварительный, но очень дорогой аудит (час онлайн-консультации стоит $5000) и… вовремя остановились. В 2022 г. американские компании отказались работать с производителями из России. И без того мощные барьеры к выходу на западный рынок стали непреодолимыми.
– В 2021 г. я прошел адмиссию по программе Global Shift, – продолжает Лекторович. – Это программа для предпринимателей, которые хотят создать международную компанию. Для начала мне довелось узнать, что многие неправильно понимают понятие «международная компания». Это не та компания, которая экспортирует что-либо из России, а та, которая использует различные географические территории для наиболее эффективной реализации конкретных задач. Например, размещает производство в Мексике, продажи осуществляет в США, а центр разработок имеет в России.
А потом «случилось» Сколково.
– Тогда, в конце февраля 2022 г., в дни, когда началась СВО, я плыл на катамаране где-то возле островов Таиланда и размышлял: «Что я должен дальше делать? Стоит ли идти на это обучение в период супертурбулентности, когда внешние и внутренние условия меняются на глазах и мозг кричит, что нужно не учиться, а спасать и перестраивать предприятие?»
Сейчас Сергей уверенно говорит, что это был один из важнейших стратегических выборов в его жизни.
– На учебу я пошел с большой командой – шесть человек учились онлайн и Сергей Манаев вместе со мной – в кампусе. Мое видение глобального рынка существенно изменилось – так же как изменились и взгляды на геополитику. Великолепный состав сколковских профессоров перевернул нашу картину мира.
После учебы команда Лекторовича вдруг увидела, что не обязательно «догонять и перегонять». Что рядом есть рынки, которые интересны им с экономической точки зрения и не так сложны в освоении. Рынки, где есть интерес к их продукции и менталитет людей очень похож. Рынки, вход на которые не требует столько времени и затрат. Речь идет о странах, которые всегда были рядом с Россией и развивались в сотрудничестве с ней.
– Так в нашей стратегии появился Казахстан. Мы открыли офис продаж, а затем и небольшое производство в Алматы. Собрали классную команду. И сейчас казахстанская компания очень хорошо развивается. Руководит этим важным, стратегическим для компании проектом мой верный соратник Сергей Манаев. По сути, это и есть первый уверенный и состоявшийся шаг ИСП к международной экспансии.
Вместе с перезагрузкой своих взглядов на международную экспансию Сергей совершил и очередной личностный апгрейд. Прежде всего – он четче осознал свои внутренние мотивы, которые настойчиво вели его к «покорению мира».
– Что такое стремление завоевать Америку и Европу? – спрашивает меня Лекторович и сам отвечает: – Это гипертрофированное стремление доказать, что ты и твоя команда лучшие в мире. Оно и неплохо – все самое совершенное в истории человечества сделано людьми с похожими амбициями, с хорошо развитым нарциссическим вектором. Но это чистое «хочу» – «хочу доказать». Раньше многие мои решения были основаны лишь на этом стремлении. Хочу создать лучший в мире сервис, лучший в мире дизайн, высочайшее качество.
Так, например, появилась пожизненная гарантия на модули ИСП (до сих пор они единственные в своей отрасли во всем мире, кто предоставляет такие условия). Так появились самый лучший дизайн, подход к системе качества, технология производства с двойным контролем, которую Лекторович скопировал из авиации – самой надежной отрасли промышленности.
– Чувствуете, сколько «самости»? Ключевой недостаток этого подхода в том, что жизнь «доказывающего свою самость» человека может стать сражением с ветряными мельницами, никогда не прекращающейся борьбой.