Второе P – это Product, товар или услуга. Ассортимент в магазинах у нашего героя хороший, даже отличный. Но пока про него не расскажешь покупателю, для того все так и останется просто палками. Слышите? Каким бы плинтус ни был красивым и технологичным, он так и останется просто палкой и ничем иным!
Третье P – это Promotion, продвижение, реклама. Придумав «Дядюшку Плинтуса», Дмитрий посчитал этот пункт закрытым. На рекламу он денег не тратил принципиально. Где искать целевую аудиторию? Если человек покупает плинтус раз в 10 лет, как найти такового человека в огромном мегаполисе?
Наконец, есть четвертое P – это Place. В этом коротком слове – дистрибуция, месторасположения торговых точек, каналы распределения, персонал… Все в этом перечне устраивало Клименкова, кроме персонала.
Нет, не так. Его не устраивали взаимоотношения с персоналом. Он начал сталкиваться с тем, что не на всех подчиненных может рассчитывать. Случались и воровство, и пожары по вине человеческого фактора, и прочие неприятные ситуации. Клименкову хотелось надежности и уверенности в людях, которым он платит зарплату.
Но оказалось, что и людям от него кое-что нужно. Он это понял в тот день, когда его… выгнали из собственного магазина.
– И в общем, правильно сделали. Я приехал такой: «Здрасьте, ребят, ну как у вас дела, что с выручкой сегодня?» Они мне: «А вы кто?..» В самом деле, приходит какой-то дядька, которого они не знают, начинает интересоваться, как идут дела, о деньгах спрашивает. Я ведь даже умудрился им не представиться. И мне достаточно грубо сказали: «Слушай, это, конечно, здорово, что ты наш начальник, но мы-то тебя не знаем». Я говорю: «Понял, исправлюсь».
И стал исправляться. Потому что деньги деньгами, плинтусы – плинтусами, но люди – выше плинтуса.
Третий закон плинтусизма. Люди выше, все остальное – ниже плинтуса
Рабочий день в компании «Дядюшка Плинтус» начинается так: продавцы, заступившие на смену, приветствуют друг друга в социальной сети и мессенджерах. Из всех 47 магазинов в нее прилетают фотографии улыбающихся молодых людей. Приветы и пожелания удачного дня передают плинтусисты из Нижнего Новгорода, Москвы, Питера, Белгорода, Владимира, Твери, Костромы, Ярославля, Воронежа, Калуги, Череповца, Рыбинска и других городов.
Управляющий Григорий Егай сегодня с утра выложил пять постов и готовится выложить еще два. Это его ежеутренняя норма, за исключением, пожалуй, 1 января. Григорий персонально приветствует коллег: «Доброе утро, Иваново!», прикрепляя фотки из этого города, и те вскоре отвечают: «Доброе! Плинтусим!»
Рабочий день в разгаре. Продавец из Рыбинска гордо оповещает всех: смог продать профиль по 15 000 рублей, что для него сродни подвигу. Рыбинск – это вам не Москва и даже не Иваново, товар по такой цене может стоять в магазине годами. Парень прикрепляет чек и принимает поздравления из Твери и Курска: «Молодец!», «Красавчик!».
Воронежцы хвалятся тем, что покупатель пришел к ним, чтобы вернуть товар, а ушел из магазина, купив еще на несколько тысяч. Владислав Казначеев, продавец из Кстово, делится лайфхаком, как продать рулонную штору без ткани.
Дмитрий Клименков тоже постоянно онлайн. Он говорит, глядя в камеру:
– Господа плинтусисты! Сегодня я поделюсь с вами очень поучительной историей, – и рассказывает о встрече с давней знакомой, которую бросил муж, потому что она… притворялась. Многие продавцы, пытаясь стать лучшими, симулируют идеальное поведение. Улыбаются клиенту, хотя в душе ненавидят его. Говорят ласковые, заученные фразы, даже не вникая в суть. В общем, имитируют продажи, как несчастная женщина оргазм, думая, что это секрет счастья. А так не работает. А вывод такой: надо всегда оставаться самим собой и с покупателем вести себя естественно, так же как с друзьями в обычной жизни. Просто делать это надо искренне, с любовью. Идеальные отношения нельзя симулировать. Учитесь любить, а не имитировать любовь. Иначе – развод, – предупреждает глава большой бизнес-семьи.
В общем, жизнь в «Дядюшке Плинтусе» бьет ключом и бурлит по всей вертикали, и Дмитрию даже странно вспоминать, что несколько лет назад все было не так. Точнее, было никак. И запустить процесс, сдвинуть его с мертвой точки, чтобы начать создавать корпоративную культуру, было непросто.
Сцена из еще недавнего прошлого:
– Дима, что происходит? Ты реально понимаешь, что делаешь? – управляющий Григорий Егай был, мягко говоря, в недоумении. – Мне ребята звонят и спрашивают: у нас шеф с ума сошел?
– Гриша, ты о чем вообще?
– Да о том, что ты сегодня опубликовал! Про какой-то плинтусизм нам рассказываешь, себя главным плинтусистом называешь. Дима, у нас люди простые, они такого не понимают.
Клименков сам знал, что поймут не все. Одно дело – переписка по работе – распоряжения, инструкции, отчеты, и совсем другое – юмор с элементами самоиронии. В общем, оказалось, что не все готовы назвать себя плинтусистами.
– Когда меня выставили из собственного магазина, я понял, что мне придется налаживать контакт со всеми сотрудниками, мне нужно уметь с ними общаться. И я стал больше учиться. Представляете, я раньше думал, что знаю все на свете, а оказалось, что я вообще ничего не знаю, – разводит руками наш герой. – Для начала я организовал отдел обучения персонала, а кроме того, стал много учиться сам – посещать различных бизнес-тренеров и экспертов в области продаж, маркетинга и т. д. Это был полезный опыт.
Дмитрий продолжает:
– Знаете, в бизнесе есть такое понятие, как коммуникационная линия. Это способ взаимодействия сотрудников, который позволяет им практически постоянно оставаться на связи друг с другом и с руководством. Когда мне об этом рассказали, я понял, что строю бизнес, который никак не управляется. McDonald’s и другие гиганты, которые располагают огромным штатом сотрудников, поддерживают и мотивируют их в десятках тысяч ресторанов. А у меня с этим полный провал.
Когда американец Рэй Крок выстраивал империю McDonald’s, в его распоряжении не было интернета. В наше время проводить коммуникационные линии гораздо проще. Они и так проходят через любой смартфон, где установлены приложения соцсетей и мессенджеров, в которых современный человек проводит уйму времени. Значит, задача руководителя сводится к тому, чтобы сделать общение сотрудников в корпоративных чатах интересным и увлекательным.
Было непросто. Когда Дмитрий Клименков призвал подчиненных к общению (свою социальную сеть «Дядюшка Плинтус» завел на платформе DaOffice), сразу раздались голоса: «Да не будем мы этого делать, хоть увольняй!» Но зачем же увольнять хороших сотрудников? Надо просто подать им пример! И Клименков стал сам выкладывать забавные посты и видеообращения, что поначалу повергло в ступор коллектив, начиная с управляющего розничной сетью Григория Егая. Но мало-помалу эту форму общения приняли. А кто не принял, предпочел уйти.
– В ходе обучения я понял еще одну вещь. Любая неизвестность, неинформированность сотрудников выливается в негатив. Люди начинают воспринимать все происходящее в компании со скепсисом и, как следствие, плохо относиться к руководству, – развивает мысль Клименков. – Это легко объяснимо: люди думают, что от них скрывают плохие новости. Вот простой пример – у меня дочь-подросток. Представьте, я отпустил ее на дискотеку и сказал: быть дома в 22:00. А ее нет ни в 22:00, ни в 23:00, ни за полночь. Телефон отключен. О чем я буду думать? Естественно, о самом плохом! А у нее телефон разрядился, и ночует она у подруги, не предупредив. Так и в коллективе. Как только перестаешь общаться с человеком, он тут же начинает что-то додумывать. И это что-то всегда негативное.
Поэтому Дмитрий решил, что будет рассказывать обо всем происходящем: какие у компании цели и задачи, какова выручка, что в планах. Он решил, что будет тратить на это огромное количество времени, показывая, что он всегда с людьми на связи, по любому вопросу.
– Сейчас у нас 300 сотрудников, и любой ко мне может обратиться, все знают мой номер телефона, – говорит он.
Ставку Клименков сделал на юмор. Назвался главным плинтусистом России и призвал всех соблюдать законы плинтусизма. Что за законы? Да самые простые правила, которые позволяют продавать больше товара. Список действий, приводящих к успеху: «Любите то, что вы делаете», «В вашей жизни не будет ничего, во что вы не верите», «Есть только один верный способ стать чемпионом – большое количество повторений».
Эти простые принципы Клименков излагает (и, разумеется, обосновывает) в видеороликах под рубрикой «Дядюшкины мудрости». В одном из них он даже объясняет персоналу, почему за это взялся. Все потому, говорит Дмитрий, что он… богатый.
– Только не нужно путать слова «богатый» и «обеспеченный», «состоятельный». Мое богатство – это мой опыт, знания, результаты ошибок, которыми хочется делиться. Отличие богатого от бедного в том, что первый думает, с кем бы поделиться, а второй – у кого бы взять. Удивительно, но с экономической точки зрения такой подход оправдан. Когда ты делишься, становишься еще богаче.
Дмитрий приводит реальный пример, рассказывая о девушке из Сызрани, которая любила выращивать овощи на балконе. В какой-то момент она решила делиться своими знаниями и секретами с другими людьми. Завела видеоблог и стала рассказывать о тонкостях балконного садоводства – причем бесплатно. Количество подписчиков росло, рекламодатели стали делать ей предложения о сотрудничестве, а зрители – просить консультации, за которые готовы были платить. Потом один инженер из Санкт-Петербурга сконструировал для девушки мини-теплицу, приспособленную для балкона, и у них завязался совместный бизнес.
– Делитесь тем, что вы любите, – знанием, опытом, хорошим настроением, улыбкой, временем, вниманием, заботой, – призывает Клименков своих плинтусистов. – Вы удивитесь, насколько быстро к вам придет ответ – и сделает вас еще богаче!