Во-первых, в этой вселенной действует своя мода. Допустим, сегодня модно все черное, а завтра – белое. Сегодня спрос на маленькие формы, завтра – на крупные. Сегодня в ходу классические профили, завтра – прямоугольные, а послезавтра – брашированные, то есть с рельефной, искусственно состаренной поверхностью древесины.
Есть еще региональная специфика, которая не прислушивается к голосу моды. Скажем, покупатели в Москве или Санкт-Петербурге, как правило, предпочитают плинтусы и профили матового оттенка. Но на Северном Кавказе никто на такие даже не взглянет – там подавай глянец и позолоту.
Наконец, не стоят на месте технологии. О них тоже можно рассказывать часами. Например, лишь недавно производители научились делать плинтусы из вспененного ПВХ с мягким краем – и получился совершенно новый материал. Есть противоударные плинтусы, которые невозможно разбить молотком, – на них даже не остается царапин. А для тех, кто хочет обойтись вообще без плинтусов, «Дядюшка» придумал профильные изделия, которые так и называются – «неплинтус». Любой человек может установить его своими руками, ознакомившись с простейшей инструкцией. Зажал пружину, вставил изделие в зазор между полом и стеной – и все, даже клей не нужен.
– Да возьмите самый примитивный порог, вот с этими дырочками, в которые саморезики вкручиваются. Мы эти пороги, кстати, называем «рваные носки» – из-за того, что люди дома ходят без тапочек и задевают их. Так вот, один такой порог – это целый мир, я могу очень долго рассказывать, откуда он взялся, кто его придумал, какие есть нюансы в его производстве, как его правильно использовать, а в каких случаях его лучше вообще не использовать, – говорит Дмитрий.
У Клименкова есть еще одна мечта – создать музей плинтуса. Ну как так, почему в стране огромное количество музеев самоваров, валенок и утюгов, а музея плинтуса до сих пор нет? Непорядок. Тем более что наш герой знает: в его магазины люди зачастую и ходят, словно в музей. Там светло, красиво и, прямо скажем, недешево.
Главный плинтусист выходит из своего магазина в строительном торговом центре «Конструктор» и идет вдоль других павильонов, сверкающих люстрами и садовыми фонарями, пахнущих лаками и обойным клеем, заманивающих пестрыми коврами, мозаичной плиткой, паркетами, ламинатами и унитазами.
– Знаете, ведь многое из того, что мы у себя продаем, в этом торговом центре можно найти дешевле, – признается он. – Когда мы тут открылись, соседи посмотрели на наши ценники и сказали: «Вы долго здесь не протянете». В режиме такого шоурума профили продавать не принято, они обычно стоят где-нибудь в уголочке строймага, их покупают как расходник. Но, сами видите, соседи оказались неправы.
– А почему люди идут к вам, если у вас дороже?
– Потому же, почему уважающий себя человек идет покупать одежду в фирменный магазин, а не на рынок, хотя там дешевле. Потому, что у нас есть вот эти простые ценности: продавать не втюхивая, улыбаться людям, все подробно объяснять… По сути, человек приходит к нам не за плинтусом или порожком, а за эмоциями. Люди покупают у нас эмоции, причем не наши, а свои собственные! Если бы им был нужен только товар, они купили бы его в интернете. А они едут сюда, иногда – с другого конца города.
Никакой ценник, никакое описание товара в интернете не вызовет ту эмоцию, которую вызывает общение. Продавец безупречно рассказал о товаре – покупатель доволен. Выслушал рассказ о личной трагедии или стенания по поводу политической обстановки в мире – тоже хорошо. Клиенты в ответ улыбаются, подкалывают, заигрывают. И мы не против такого общения. Плинтус – это лишь монетизация эмоций.
– Но почему именно плинтус? Почему не линолеум или паркет?
– Так сложилось с самого начала. Мне много раз предлагали – давай линолеум продавать, что-то еще. У нас ведь все для этого есть. Позавчера встречался с директором крупной оптовой компании, торгующей напольными покрытиями. Он лично приезжал уговаривать: «У тебя шикарные магазины, а у меня есть классная наполка как раз для камерной отделки, давай объединим усилия».
Но я всегда отказываю. Я говорю, что лучше мы будем первыми в области профильно-погонажных изделий, чем обычными продавцами в области напольных покрытий. Да, бизнес сложный, не очень прибыльный по сравнению с другими вариантами. У нас средняя оборачиваемость товара – восемь месяцев. Есть товар, который стоит годами и, возможно, никогда не будет продан. Я иногда шучу, что у меня будут самые яркие и пышные похороны в этих латунных профилях, потому что при жизни я их так и не продам. Тем не менее мы стали самой крупной сетью в России в своей нише. Мы уже способны заказывать товар не у оптовиков, а на производстве. Но у нас есть и свой опт – мы не хотим полностью зависеть от производителей. У нас 3000 оптовых клиентов, а доля собственной продукции составляет 39 % от товарооборота. Плюс собственные компетенции – мы понимаем, какой плинтус нужен потребителю. И знаете, мне очень нравится эта наша позиция номер один. Более того, мне нравится, как нас срисовывают.
– В каком смысле? Есть подражатели?
– Было очень много последователей. Кто-то из сотрудников увольнялся и открывал такой же магазин. Ну, это классика жанра. Однако все они закрылись. Я же говорю – бизнес сложный, да и людей надо обучать. То же самое касается франшизы. Мне каждую неделю приходят запросы на нее. И мы действительно пробовали, открыли три магазина франшизных, но потом я их выкупил. Не могут они создать той атмосферы, которую создаем мы. И бизнес из-за этого не идет.
– Из-за атмосферы? Из-за того, что их продавцы не приветствуют друг друга в чатах и не играют в ладушки?
– Звучит смешно, но так оно и есть. Оказывается, если уделять внимание людям, заниматься ими, то они совсем по-другому будут относиться к тебе как к руководителю. Это что-то меняет в них. Почему я так уверенно об этом говорю? Потому что есть экономические показатели. Как только – шесть лет назад – мы начали внедрять все это, прочерчивать коммуникационные линии, прибыль сразу увеличилась.
Шестой закон плинтусизма. Новый день – новые возможности
Костяк «Дядюшки Плинтуса» – молодые люди 25–35 лет. Девушек продавцами Дмитрий Клименков принципиально не берет. Во всяком случае пока. Говорит, проверено: покупая плинтусы, да и другие материалы для ремонта, клиенты больше доверяют парням.
При регулярном анкетировании сотрудников всегда задается вопрос: «Почему вы выбрали нашу компанию?» Один ответ Клименкова поразил: «Мне понравилось, что у вас все в белых рубашках работают». Как так, удивляется он, неужели по этому признаку можно выбирать работодателя?
Кстати, корпоративный дресс-код для продавцов – белые рубашки и красные бабочки – сотрудники придумали сами. Как и стенды с картами «Точки выдачи счастья» и прочий креатив, которого в магазинах «Дядюшки» в избытке. Все это прижилось и стало нормой не потому, что Клименков приказал, а само собой, по инициативе снизу.
На самом деле стать плинтусистом непросто. Попасть на собеседование легко, если есть подходящая вакансия, а вот пройти это «сито» дано не каждому. Сразу отсеиваются люди без чувства юмора, те, кто не готов к обратной связи и онлайн-общению, а также не желающие… 15 минут в день посвящать влажной уборке стендов в магазине.
– Это еще одно правило, которое придумали сами ребята. У нас уборщицы не протирают и не чистят стенды, это делают сами продавцы. И не каждый парень на такое согласится.
Половина соискателей уходит, даже не начав заполнять анкету, которую им предлагают при знакомстве. Другие срезаются на беседах с Клименковым. В какой-то момент тот всегда переходит с профессиональных вопросов на личные, оценивая реакцию. Может спросить: «А почему вы с женой развелись?» Или: «Платите ли вы алименты?» Говорит, это многое проясняет.
Наконец, новичку предлагают подписать не только трудовой договор, но и список обещаний, которые он готов дать лично Дмитрию Клименкову. Там перечислены все основные обязанности, которые есть в должностной инструкции, однако некоторые пункты выделяются из этого ряда, поскольку связаны с этикой. Например: «Обещаю не воровать». Странно, не правда ли? Ведь подразумевается, что любой нормальный человек, приходя на новое место работы, должен воздерживаться от воровства.
– Я подсмотрел эту практику у одного очень известного предпринимателя. И, честно говоря, офигел, – признается Дмитрий. – Неужели взрослый мужик не может дать такого простого обещания? Оказывается, есть такие! Они говорят: «Я не могу такое пообещать!» Ржут, психуют, рвут бумагу и уходят. Остаются те, кто нормально это воспринимает. Тут дело не в том, что тот, кто остается, не думает, как украсть. А в том, что в его системе ценностей деньги – вообще не приоритет. То есть, конечно, он работает за зарплату, но если с ним поговорить и спросить, что для него на самом деле важно, деньги не будут на первом месте, это точно.
Но когда деньги для человека не главное, то верхнюю ступень пьедестала должно занимать что-то другое. А в случае с «Дядюшкой Плинтусом» – не просто занимать, а мотивировать людей на активные действия, приводящие к повышению продаж и росту прибыли, о которых говорит Клименков. Что же это?
Как плинтус ни крути, сколько его ни украшай, в нем трудно разглядеть высший смысл. Скажем честно: его там нет. Плинтус не может вылечить или накормить, плинтусами не выложена дорога в рай (хотя наверняка мы этого не знаем). Значит, дело не в плинтусе.
– Конечно, не в нем, – соглашается Дмитрий. – Думаю, дело в том, что ребята видят профессиональное отношение к делу с моей стороны и со стороны ключевых сотрудников. Даже если на первый взгляд это смотрится забавно и смешно, как игра в ладушки или отжимания на рабочем месте, то при погружении человеку становится понятно, что здесь собрались профессионалы. Одно обучение чего стоит – попробуйте запомнить 70 000 позиций ассортимента! У людей появляется ощущение, что они работают в большой интересной компании. Они ценят, что попали не в шарашкину контору, не в какой-то отделец на строительном рынке, а на предприятие, построенное по мировым стандартам бизнеса. Они даже сравнивают «Дядюшку» с известными брендами, с McDonald’s и Google. Это их мотивирует и очень сильно меняет. На моих глазах люди превращаются из гадких утят в прекрасных лебедей.