При создании типовых робосистем учитывалось три основных критерия. Три условия их уникального качества.
1. Низкая цена на роботизированную систему, делающая ее доступной для ММСБ. Артём определил, что стоимость решения TECHNORED не должна превышать 4 млн рублей при годичном сроке окупаемости.
2. Короткие сроки поставки и внедрения (максимум восемь рабочих дней с момента оплаты до того, как решение начнет работать на предприятии заказчика) – тут помог его собственный опыт, когда он, наладчик станков, научился вдвое и втрое ускорять сроки запуска.
3. Гибкость и универсальность. Робосистема должна быть рассчитана не только на серийные, но и на единичные процессы. По замыслу Лукина, появление такого продукта на рынке позволит компаниям решить наболевшую кадровую проблему, с которой он и сам столкнулся. Робосистемы TECHNORED трудятся круглые сутки без выходных, отпусков, перекуров и перерывов на обед, они могут заменить человека на мелкосерийном и массовом производстве, выполняя почти любую функцию.
– Я говорил своей команде: «Когда мы эти три компонента вместе соберем, нас уже нельзя будет остановить», – Лукин смотрит на меня, и я понимаю: не остановить.
Снизить стоимость роботизированных систем удалось не только за счет более доступных компонентов. Сыграл свою роль эффект масштаба, внедрение конвейерного производства и стандартизация продуктов TECHNORED под различные отрасли и задачи. Вместе с командой Артём создал типовой серийный продукт – стандартизированные робототехнические комплексы. За счет этого удалось сократить период интеграции решений на производстве с семи месяцев до 5–10 рабочих дней, а стоимость – с 30 млн до 3,5–5 млн рублей.
– Те, кто делает проект за 30 млн в течение полугода, около 5 млн тратят на «железо» и 25 млн – на разработку, прототипы, зарплаты сотрудников. А мы делаем проект за три дня, и клиентов у нас в разы больше. Мы один раз вкладываем десятки миллионов рублей в исследования, разработку, создание продукта, но не пытаемся эти 30 млн повесить на одного заказчика, а ровным слоем, по 100 000 рублей, раскидываем на всех клиентов, – делится Лукин тонкостями бизнес-модели. – Поскольку мы наладили серийное производство, то имеем возможность производить и закупать самые качественные компоненты с гораздо более низкой себестоимостью. TECHNORED создает типовые решения из расчета, что они должны стабильно отработать 10 лет.
Решения TECHNORED Артём сравнивает с продукцией ИКЕА:
– Их мебель подходит не всем, но она улучшила жизнь миллионов людей. За счет чего? Она красивая, доступная, универсальная – подходит для разных интерьеров и дизайнов. Ее легко выбрать, легко купить, легко собрать и модернизировать. Вот и TECHNORED не пытается изобрести идеального робота для решения всех задач на свете, но создает новый рынок, доступный и универсальный. Мы меняем подход к роботизации: раньше это считалось дорого и сложно, но теперь появились наши универсальные системы, с помощью которых предприятие может сразу решить множество проблем, таких как нехватка кадров, повышение производительности и качества, снижение себестоимости и т. д. Я хочу, чтобы купить и внедрить роботов было так же просто, как заказать пиццу. Вот в чем революция!
Долина смерти
Хотя уже через год работы TECHNORED вышла на точку безубыточности, Лукин понимал, что с тем уровнем доходов, которые были тогда у компании, он выведет ее в лидеры рынка промышленной робототехники ко второму пришествию. Тогда он твердо решил привлечь средства на развитие бизнеса.
До этого момента Лукин не работал с инвесторами, но революционная идея и вера в свое дело помогли ему в переговорах. Помочь с привлечением денег взялся основатель Impact Capital Валерий Золотухин – тогда начинающий инвестор. После трех встреч Лукин понял две вещи: что оценка компании в 140 млн рублей справедлива и что ему нужен не просто портфельный инвестор, а так называемые умные деньги – это когда неравнодушный к судьбе компании инвестор предлагает стартаперу не только средства, но и экспертизу и помощь в развитии бизнеса. В итоге в TECHNORED вложился сам Золотухин, который в 2020 г. приобрел 10 % компании и опцион на покупку еще 10 % через два года.
– Валера поверил в меня, хотя гарантий не было никаких. Но я с 16 лет работаю в промышленности, хорошо понимаю портрет клиента, каждой клеточкой его чувствую, прекрасно разбираюсь в технологиях. Я побывал в шкуре оператора, которого должен заменить робот, был владельцем завода, который должен принимать решение о покупке этого самого робота, менеджером по продажам высокотехнологичного оборудования тоже был. А еще руководил крупнейшей торговой компанией, которая продавала станки в России. Короче, побывал во всех этих амплуа, а главное – был уверен в своей идее, понимал, что нужно сделать, чтобы реализовать ее, и ни на минуту не переставал верить в то, что получится выстроить некогда визуализированный бизнес, – объясняет свой успех в поиске финансирования Лукин.
Но если средства на развитие TECHNORED он нашел относительно легко, то впереди его ждал путь сложностей и преодолений – классическая долина смерти, которую должен пройти любой стартап, претендующий на большую историю.
– TECHNORED все время пытаются уничтожить внешние обстоятельства, но мы упорно не сдаемся. В первый же год, как только мы привлекли инвестиции, грянула пандемия коронавируса. А клиенты – это те самые заводы, которые остановились. Ко мне тогда пришли мои сотрудники и спросили: «Артём, ну что, мы закрываемся?» А я сказал: «Нет, работаем еще усерднее». И ставка сыграла, – вспоминает Лукин.
После того как Артём получил первые инвестиции, он сразу же снял офис в Москва-Сити. После чердака в Щербинке это был прорыв. Но выбор был продиктован не пижонством, а прагматикой. Он не хотел быть похожим ни на одну российскую компанию, которая занимается робототехникой или работает в машиностроительной отрасли. Напомним, Артём – мастер визуализации, он сначала видит, а потом строит увиденное.
– Я понимал, что хочу создать яркую, красивую компанию, где работают молодые ребята, которые гордятся своими продуктами. Компанию, которая быстро и динамично растет, развивается, и во главе ее я – молодой, спортивный, активный, могу все эти ценности открыто транслировать. У людей на рынке запроса на такое не было. Нормой считалось встретиться на выставке, выпить или пойти в баню с девочками, чтобы подписать контракт. Так этот рынок работает, такие на нем стандарты. Но нас они не устраивали, – рассказывает Лукин.
Он искал новый подход:
– Мы не просто создавали новый рынок, мы внедряли другие стандарты работы. Мы не пьем, не ругаемся матом, мы создаем классный продукт, и мы максимально открыты. Мы – другие! Для меня это важно – нести другую эстетику, стать предпринимателем нового времени.
Штат TECHNORED расширился до пяти человек, появился собственный инженер, но спустя полгода Лукин понял: иметь офис в Москва-Сити престижно, но совершенно неудобно для компании, занимающейся робототехникой.
Тем временем TECHNORED получил очередной транш инвестиций – Валерий Золотухин реализовал свой опцион и довел долю в компании до 20 %. Тогда Лукин решил, что пора переезжать в более удобное пространство, которое вскоре снял в промышленном районе на Красной Пресне. Но если офис площадью 30 м2 в Москва-Сити стоил 150 000 рублей, то аренда нового помещения на 1500 м2 оказалась выше более чем в 10 раз – 1,8 млн рублей в месяц. Лукин раздумывал: может ли компания себе такое позволить? Победила вера в продукт и команду. И TECHNORED переехала.
– В тот момент я понял: хочешь быстро расти – мысли и действуй масштабно! Риск ли это? Да, это риск! Ведь если что-то пойдет не так, например, если мы потеряем хотя бы 5 % заказов, у нас не останется денег даже на зарплату команде, – рассказывает Артём о своих рассуждениях в тот период.
Следующий этап «сложностей и преодолений» начался 24 февраля 2022 г., вместе с СВО. Лукин узнал о ней из социальных сетей. Он тогда был за городом: приехал проконтролировать строительство своего дома.
– Я почитал новости и в офис в тот день уже не поехал. Вышел на участок, был солнечный день, взял строительную пенку, которой утепляют дом, раскатал ее на снегу, лег и полдня лежал, смотрел в голубое небо и понимал, что уже завтра нас ждет невероятная турбулентность. Очень хотелось нащупать что-то твердое, на что можно было бы опереться, – вспоминает Лукин.
Задуматься было о чем. Под конец 2021 г. TECHNORED набрала много гособоронзаказов, за срыв которых, кстати, грозит уголовная ответственность, взяла за их выполнение авансы и отправила эти деньги поставщику – Universal Robots. В марте они должны были сделать отгрузку. Но в назначенный срок Лукин не получил ни роботов, ни возврата средств. Датчане разорвали отношения с TECHNORED.
Что сделал Артём, приехав-таки в офис на следующий день? Правильно, сказал сотрудникам то же, что в начале пандемии:
– Ребята, работаем еще усерднее.
За год до этого Артём уже задумывался о переходе на собственные двигатели, но эта затея представлялась сложной, несвоевременной и рискованной: договор с датчанами запрещал работать с кем-либо еще, Лукину грозили огромные штрафы и разрыв контракта. Теперь же ничего другого просто не оставалось. Надо было с боем выходить из окружения.
Сегодня TECHNORED разрабатывает, патентует и выпускает свои роботизированные системы только на территории страны, а двигатели делает на авторизованном предприятии в Юго-Восточной Азии, но и их производство уже частично локализует в России. В 2024 г. TECHNORED стала первой в России роботех-компанией, которая получила IT-статус.
– Когда стало понятно, что с Universal Robots мы больше не сотрудничаем, 80 % контрактов мы переиграли и переподписали на другую компонентную базу. Здесь спасибо большое партнерам, клиентам, которые не стали возражать. А для тех, с кем договориться не удалось, мы начали скупать роботов у наших агентов, дистрибьюторов – повсюду. Так мы получили огромный кассовый разрыв – 50 млн рублей. И его надо было устранять. Давили и возросшие затраты на аренду: пришлось даже искать субарендаторов на часть офисно-производственного помещения.