6. Прокладывайте путь. Начните диалог, давая собеседнику возможность высказаться. Если человеку есть что сказать, обратите внимание на выражение его лица и жесты, поощряйте его высказывания. Не позволяйте собеседнику отступать от диалога. Весь смысл моста в том, чтобы переправить всех на другую сторону.
10Приготовьтесь к долгому путешествию
Угонконгского бизнес-консультанта Ричарда Суэна были отличные связи. Он знал чиновников в Китайской Народной Республике, во власти которых было предоставлять лицензионные концессии казино в Макао – бывшем португальском анклаве, ставшим международным игорным центром, известным как «Лас-Вегас Востока». В 2001 году, задолго до того, как кто-либо даже задумался об этом, Ричард услышал, что китайское правительство рассматривает возможность открытия игорного бизнеса в этом особом административном районе для американских казино. Узнав, он поделился этой информацией с другом, который оказался братом покойного Шелдона Адельсона, владельца корпорации Las Vegas Sands (LVS). Господин Адельсон, как и любой оператор казино, стремился укрепиться на этом неисследованном прибыльном рынке, поэтому обратился к Ричарду с просьбой организовать ключевые встречи для реализации своей цели.
Гуаньси – это, прежде всего, проявление взаимного уважения и справедливого отношения друг к другу.
К 2002 году полезные знакомства Ричарда помогли LVS получить лицензию от китайских властей, позволяющую открыть свое первое казино (Sands Macau) на этой оживленной территории вдоль южного побережья Китая, через дельту Жемчужной реки от Гонконга.
Взамен Ричарду обещали «гонорар за успех» в размере пяти миллионов долларов, а также 2 % от доходов казино на протяжении двадцатилетнего срока действия лицензии, которая истекала в 2022 году. К тому времени ожидалось, что Sands получит 17,1 миллиарда долларов чистой прибыли. Адельсон окупил свои 265 миллионов долларов вложений уже в первый год. Но догадайтесь, что получил Ричард. Ничего.
Сперва он пытался своими силами получить причитающееся, в том числе взывал к совести Адельсона. В конце концов именно Ричард привлек тех нужных людей, с которыми Адельсону, как человеку с Запада, никогда не удалось бы связаться самостоятельно. Кроме того, Ричард потратил больше года своего времени и энергии, выступая посредником и организовывая личные встречи с высокопоставленными членами китайского правительства. Но бумажного контракта не было. Вся сделка была основана на китайской концепции гуаньси: высокопочитаемом кодексе чести, взаимности и приверженности. Эта система делового и социального влияния простирается далеко за рамки той системы связей, которую мы знаем на Западе. Здесь это основа ведения бизнеса, в которой личное доверие – валюта для любых деловых отношений, на установление которого могут уйти годы. Гуаньси – это, прежде всего, проявление взаимного уважения и справедливого отношения друг к другу. Принцип, по которому живет Ричард. Когда Адельсон высмеял его, с издевкой заявив, что вклад Ричарда «бесполезен», тот не мог просто отпустить ситуацию. Такой ответ оскорблял не только самого Ричарда, но и его культуру.
Но Ричарду снова и снова говорили забыть об этом. Сдаться. Это была битва Давида и Голиафа, в которой невозможно было победить. Некоторые предупреждали его, что судьи Невады не будут благосклонны к чужаку и что правовая система сомкнет ряды, чтобы защитить одного из своих.
«Просто двигайся дальше, – твердили люди. – Ты никогда не победишь этого человека. Он дока в сутяжничестве и будет продолжать тратить деньги на юристов. Он скорее обанкротится сам, чем проиграет тебе. Побереги кошелек!»
Вместо этого Ричард отправился на поиски адвоката. Хорошего адвоката. В конце концов он встретил Джона О’Мэлли, чья фирма в прошлом уже имела дело с Адельсоном. О’Мэлли сказал Ричарду, что верит в него и что будет сражаться рядом с ним столько, сколько потребуется.
Психологическая стойкость
Вряд ли кто-либо из них ожидал, что для восстановления справедливости потребуются 15 лет и три судебных процесса. Присяжные продолжали голосовать в пользу истца. Ричард выигрывал каждый раз, включая решение о нарушении контракта в 2008 году, по которому ему было присуждено 44 миллиона долларов, а в 2013 году, после апелляции LVS, которая обернулась неприятными последствиями для них самих, еще 70 миллионов долларов. Но деньги не спешили выплачивать. Адельсон продолжал обжаловать вынесенные решения, поднимаясь все выше и выше в судебной системе в надежде, что снисходительный судья в Верховном суде Невады посмотрит на доказательства совершенно по-новому. Все выглядело так, будто это дело будет бесконечно циркулировать в венах судебной системы.
В ходе третьего судебного разбирательства судья оставил в силе предыдущее решение в пользу Ричарда, но отменил присужденную сумму компенсации. В ответ на это необычное решение юристы лишь качали головами. Все начиналось сначала. По условиям первоначального соглашения Ричарда с LVS, к настоящему времени ему должны были заплатить 346,9 миллиона долларов, включая проценты. Команда юристов LVS заявила, что ответчик не заплатит ни цента больше, чем 3,76 миллиона долларов. Затем загадочным образом на второй день третьего судебного процесса адвокаты Адельсона уступили. Они согласились на нераскрытую сумму, которая, вероятно, оказалась где-то посередине, и больше никаких апелляций не было. Ричард и его адвокат наконец победили. Я должен был спросить Ричарда, стоило ли все эти годы мотаться туда-сюда между его домом в Гонконге и Лас-Вегасом, находящимся на расстоянии более 11 тысяч километров и 15 часовых поясов. Ответ был такой:
«Я ни секунды не думал о том, чтобы сдаться. Вся эта пятнадцатилетняя история никогда меня не беспокоила. Я верил в своих адвокатов и верил в себя. И никогда не сомневался, что мы стоим за правое дело».
Надо признать, игра оказалась намного более продолжительной, чем кто-либо мог себе представить. Кроме непреклонной позиции Адельсона, время затягивала сама судебная система Лас-Вегаса, которая была перегружена просроченными делами. Но Ричард разграничивал время. Находясь в Гонконге, он продолжал вести свой бизнес и жить своей жизнью. Но и в Вегасе, вынужденный неделями жить в гостинице вдали от своей семьи, он не ставил жизнь на паузу. За пределами зала суда он посещал шоу, читал книги, ходил на обеды и ужины со своей командой юристов и пересекал пустыню, чтобы увидеть плотину Гувера или прогуляться по каньону Ред-Рок. Он вкладывал все силы в борьбу, когда это было необходимо, но отдыхал и перезаряжался в перерывах между судебными заседаниями. Ричард никогда не фиксировался на своем противнике, которого считал «кем-то ниже себя» и недостойным своей эмоциональной энергии. Борьба с этим корпоративным хулиганом для него ничем не отличалась от того, чтобы вставать утром и делать свою работу.
«У меня твердая психика. Я делал все, что было необходимо для подготовки к даче показаний и заседанию, но, когда этого не происходило, я просто убирал все в дальний ящик».
Помогало то, что Ричард никогда не чувствовал себя одиноким. К тому времени у него сложились теплые отношения с О’Мэлли, который, вместо того, чтобы возвращаться в Лос-Анджелес к семье, частенько оставался в Вегасе на выходные, чтобы не оставлять своего клиента и друга в одиночестве. После того последнего дня в суде Ричард не мог решить, за кого он был счастлив больше: за себя или за О’Мэлли, чья вера в него наконец-то окупилась.
«Размер компенсации отличался от той суммы, которую мы заслуживали, но цифра была значительной. В тот момент, как мы завершили наше последнее дело, мы с Джоном поехали обратно в Лос-Анджелес, где он сдал свои документы и ушел на пенсию. Было так приятно осознавать, что он с таким триумфом завершил свою карьеру. Это все того стоило».
Выдержка, которую продемонстрировали Ричард и его команда юристов, необычайна. Когда большинство из нас вступает в конфликт, мы хотим увидеть его разрешение – победу, а это значит здесь и сейчас. Но это не всегда выполнимо. Некоторые из величайших побед требуют упорства в долгой игре. Взаимодействие с противником может происходить поэтапно и занять недели, месяцы или даже годы. Если вы уже произвели расчет и пришли к выводу, что бороться стоит – возможно, стоит и подождать.
Просто помните о необходимости управлять своими ожиданиями. При затяжном конфликте вы не можете надеяться на извинения или полную капитуляцию противника в пылу момента. Немедленного решения – победы или ничьей – может и не быть. Обратите свободное время в свою пользу. Спланируйте свою атаку и подумайте о более крупной цели. А поскольку такой конфликт растягивается во времени, берегите свою энергию. Не истощайте себя сразу же в самом начале. Разумеется, будут моменты, которые потребуют от вас максимального напряжения, даже крика, если это необходимо. Однако по большей части вам придется набраться терпения и ждать, пока вы планируете свой следующий шаг, затем еще один и еще. Тем временем, подобно Ричарду, вам следует относиться к своим долгосрочным обязательствам как к работе или миссии.
Конечно, я понимаю, что не у всех есть доступ к команде первоклассных юристов, готовых работать на безвозмездной основе. Но если вы противостоите огромной корпорации и хорошо подготовились, найти адвоката, безусловно, можно. К тому же, ничто не мешает вам стать собственным защитником, пока вы методично собираете факты, чтобы построить дело. В итоге подготовленная вами информация может стать прекрасным оружием против того, кто бесчинствует – будь то начальник, фирма, бюрократ или школьный совет. И по мере того, как отстаиваете свою правоту, вы можете заметить, что и другие готовы встать рядом с вами.