Феномен обещаний имеет серьезную психологическую основу. Обещая, человек принимает на себя ответственность и тем самым снимает ее с остальных. Именно освобождение от ответственности является мишенью воздействия при обещаниях.
Если политик проявляет себя как энергичный, решительный лидер, говорящий о нуждах народа и «заботящийся» о нем, публика готова простить ему ошибки и провалы. Однако если он хочет долгое время пользоваться ее поддержкой, он должен показать, что способен добиться успехов.
Одна из составляющих успеха лидера – способность доказать свою правоту в любой ситуации. Последователям необходимо, чтобы их вождь всегда выглядел правым, даже если это в действительности не так. Можно только восхищаться, как великие правители учитывали это в своей деятельности. Яркое тому свидетельство – знаменитый поступок Александра Македонского в ситуации с гордиевым узлом.
Только собственное признание лидера может стать свидетельством его вины. Психологические эксперименты показывают, что лучшая стратегия лидера в ответ на обвинения – решительное их отрицание и контрнаступление, но ни в коем случае не оправдание.
Лидер обязан выглядеть благожелательным и справедливым по отношению к своим союзникам и последователям. В глазах народа он должен стать образцом мудрости и олицетворением нравственной власти. Вся несправедливость в этом случае, как правило, приписывается злым намерениям его подчиненных, пользующихся «неосведомленностью лидера» об их деяниях. Так, большинство пострадавших от сталинского террора считали, что вождь не знает о творимых беззакониях. И стоит лишь ему узнать, как тотчас будет восстановлена справедливость.
В отношении врагов и соперников лидер обязан демонстрировать агрессивный, наступательный стиль. Лидеру не ставят в вину его шовинизм, нападки на слабых, нарушение договоров, пренебрежение такими качествами, как умение сострадать, уважать права других и т. д. Скорее наоборот – эти безнравственные качества делают его более авторитетным в глазах последователей, поскольку укрепляют их веру в его способность побеждать.
Глава 11Формирование благосклонного отношения
Одна из важнейших потребностей человека – потребность в положительных эмоциях. Установлено, что оптимальный для здоровья эмоциональный фон создается, когда положительных эмоций в семь раз больше, нежели отрицательных.
Ясно, что такое соотношение является уделом очень немногих, в основном неунывающих оптимистов, весельчаков и жизнелюбов. Неслучайно такие люди и живут дольше, а все долгожители – оптимисты, среди них нет мрачных людей.
Остальные испытывают огромную неутоленную потребность в положительных эмоциях. Поэтому всякому, кто улучшит наше настроение, мы платим своим расположением и благодарностью. Вспомним хотя бы Крылова: «И в сердце льстец всегда отыщет уголок!»
О том, что потребность в положительных эмоциях – одна из базовых, красноречиво свидетельствует поведение детей. Они ближе к природе человеческого существа, еще не скованы социальными ограничениями, запретами и многочисленными заботами. Дети более естественны в своих проявлениях.
11.1. Как стать приятным собеседником: практические приемы
Слова – сильнейший из наркотиков, употребляемых человечеством.
«Где мало слов, там вес они имеют», – сказал Шекспир. Чтобы слушать, нужны волевые усилия. Однако куда проще утешить себя словами «ничего интересного не услышу». Такой вывод мы стремимся сделать побыстрее, поскольку он избавляет нас от волевых усилий, необходимых для слушания. Говорящему стоит помнить это и, во-первых, стараться заинтересовать собеседника самыми первыми своими словами, а во-вторых, быть кратким.
Однажды Марку Твену так понравился миссионер-проповедник, что он решил пожертвовать ему доллар. Проповедь длилась уже час, и писатель решил ограничиться половиной доллара. Еще через полчаса он решил, что не даст ничего. Когда священник спустя два часа наконец закончил, Марк Твен взял доллар с тарелки для подаяний, чтобы компенсировать потерю времени.
Древние спартанцы были врагами многословия. Однажды в голодные времена посланец из другого города долго выпрашивал мешок зерна. Спартанец отказал ему: «Мы забыли начало твоей речи, а потому не поняли ее конца». Второй посланник показал пустой мешок и сказал: «Вы видите: он пуст; пожалуйста, положите в него хоть что-нибудь». Спартанец исполнил просьбу, добавив: «В следующий раз говори короче. Что мешок пуст, мы видим. О том, чтобы его наполнить, можешь не упоминать».
Исследования ученых Института кибернетики в Падерборне (Германия) показали, что половина взрослых людей не улавливает смысла услышанных фраз, если те содержат более 13 слов. При этом дети-семилетки с трудом понимают фразы, составленные более чем из восьми слов. Поэтому нельзя не согласиться со словами Анатоля Франса: «Прекрасно только то, что нетрудно понять».
Проявите интерес к человеку. Всякое проявление интереса к собеседнику – это скрытый комплимент: каждому приятно сознавать, что он интересен. Важно, однако, чтобы интерес этот был искренним. Притворный интерес легко разоблачается.
Чтобы интерес был искренним, найдите то, что вам действительно интересно в этом человеке: что-то из его биографии, работы, семьи, событий, свидетелем которых он был. И тогда ваш интерес будет неподдельным.
Начинайте с того, что интересует собеседника. Каждый из нас с удовольствием говорит о себе, о своих делах. Используйте это, заведите разговор о том, что интересно собеседнику, о нем, о его проблемах. Посмотрите на интересующий вас вопрос глазами собеседника и подайте вопрос так, чтобы он отвечал каким-то его интересам.
Чаще произносите имя собеседника. Каждому приятен звук его имени. Когда мы хотим убедить кого-то, мы непроизвольно и довольно часто произносим его имя.
Произносить имя следует не скороговоркой, а с чувством и в том же темпе, в каком идет разговор.
Был проведен эксперимент: на производственном совещании, где до того «рвали глотки», обвиняя друг друга, каждого обязали обращаться к оппонентам по имени и отчеству. Сравнение с иными совещаниями показало, что спорные вопросы нашли лучшее решение и значительно быстрее. Ведь нередко нам нужно не столько настоять на своем, сколько увидеть, что окружающие к нам прислушиваются и мы для них что-то значим.
Четыре приема запомнить имя. Очень часто мы мгновенно забываем только что услышанное при знакомстве имя (отчество). Чтобы этого не произошло, рекомендуется:
1) сразу же, как услышали, повторить его вслух, например: «Очень приятно, Иван Васильевич»;
2) ассоциировать с именами и отчествами известных вам людей или исторических личностей. Такая ассоциация помогает, даже когда вам приходится взять имя одного персонажа, а отчество – другого (они могут быть и разного пола);
3) проговорить имя и отчество несколько раз про себя, если вслух не удается;
4) сделать себе установку на запоминание имени и отчества: представьте, что вам доведется обратиться к этому человеку спустя несколько месяцев.
Не перебивайте собеседника. Многие из нас грешат этим недостатком. Мужчины перебивают чаще, чем женщины. Руководители перебивают чаще – и не только в общении с подчиненными, а и в быту. Перебивая, мы как бы говорим: «Послушай лучше меня, мои мысли ценнее твоих. А все, что ты хочешь сказать, я и так знаю».
Будьте хорошим слушателем. Подсчитано, что в среднем 9% рабочего времени мы пишем, 16% – читаем, 30% – говорим сами, 45% – слушаем (или просто делаем вид, что слушаем).
При опросах на тему «Что такое хороший собеседник?» подавляющее большинство поставили на первое место умение слушать.
И это не случайно. Многие из нас – плохие слушатели. Часто мы только делаем вид, что слушаем, дожидаясь момента, чтобы высказаться самому. А плохое слушание – это проявление неуважения к говорящему.
Еще Плутарх говорил: «Бог дал тебе два уха и один рот. Почему же ты не пользуешься ими в такой последовательности?»
Ответ прост: слушать гораздо труднее, чем говорить. Скорость говорения в 4 раза меньше скорости мышления. Поэтому 3/4 возможностей мозга не задействованы в слушании и ищут себе применения. И обычно находят его в посторонних мыслях.
Иствуд Атватер (Атватер, 1984) приводит следующий занимательный случай:
Молодая женщина решила проверить, действительно ли люди крайне плохо слушают друг друга. Во время коктейля она сказала собеседнице светским тоном: «Между прочим, уходя из дома, я пристрелила своего мужа». «О, как тебе повезло, дорогая!» – последовал ответ.
Комментарии излишни.
Когда разговаривают двое мужчин или две женщины, то они перебивают друг друга одинаково часто. При разговоре мужчины и женщины мужчина перебивает собеседницу почти в 2 раза чаще. В результате примерно треть времени разговора у женщины уходит на то, чтобы восстановить направление беседы.
Женщины уделяют больше внимания самому процессу общения, в то время как мужчин интересует главным образом результат. Мужчина слушает внимательно обычно только первые 20–30 секунд, после чего начинает слушать вполуха.
Таким образом, в целом мужчины как слушатели проигрывают женщинам. В каждом конкретном случае многое зависит от характера, темперамента, воспитания и образованности участников разговора.
Самый главный – так называемое активное слушание. Прием состоит в том, что слушатель пытается предугадать, что скажет говорящий в следующей фразе. Так с пользой для разговора загружаются резервные мощности мозга. Внешнее проявление – это слова, подсказываемые собеседнику, когда тот ищет подходящее. Точная подсказка воодушевляет говорящего, поскольку свидетельствует об интересе слушателя, его внимании и полном понимании. (Однако этим нельзя злоупотреблять. Тот, кто часто делает паузы, подбирая наиболее точные слова, может быть обижен частыми подсказками.)