Например, если собеседник скрестил руки (сцепил пальцы, держит руки в карманах, размахивает сжатым кулаком), дайте ему документ, который подтверждает ваши слова. Это отвлечет его от отрицательных невербальных проявлений.
Дружеское прикосновение является сильным располагающим средством, однако только для близких людей. Прикосновение к малознакомому человеку, не расположенному к сближению, может вызвать отрицательную реакцию. Объясняется это тем, что прикосновение означает вторжение в личное пространство человека, поэтому прибегайте к этому средству с осторожностью. Подростков особенно раздражают прикосновения взрослых. Ведь у них обострено стремление к независимости, поэтому они стараются избегать «телячьих нежностей» как символа детства.
Для взрослых прикосновения близкого человека желанны – особую ценность они приобретают для пожилых, которые благодаря этому проявлению расположения ощущают свою нужность и значимость, в какой-то степени утраченные с выходом на пенсию.
Прикоснувшись к ребенку, мы показываем ему свою любовь, а это для него самая главная ценность. Особенно важно ласково прикоснуться к малышу после того, как он получил от нас наказание.
Установлено, что среди прикосновений и ребенку особую роль играет поглаживание по голове: оказалось (способствует развитию его мозга).
Эксперименты с детенышами обезьян показали необходимость прикосновений для их нормального развития. В отсутствие матерей одной группе обезьянок был оставлен плюшевый мишка, к которому они могли прижиматься, как к матери. Эти малыши выросли вполне здоровыми. А те детеныши, которые не имели даже такой возможности, выросли психически неполноценными.
Правила прикосновений. Не стоит прикасаться к собеседнику, если он в плохом настроении или обсуждается неприятный для него вопрос.
Особенно болезненно люди реагируют на высокомерные и фамильярные движения: похлопывания по плечу или щеке. Взрослыми людьми это воспринимается обычно как крайняя бестактность.
Зафиксировав положительные эмоции собеседника своим прикосновением и повторив прикосновение к тому же месту в конце разговора, можно закрепить расположение партнера к себе после окончания беседы. (Более обстоятельно этот прием описан в главе, посвященной нейролингвистическому программированию, где идет речь о якорении.)
Установлено, что при прочих равных условиях конфликты чаще возникают между людьми, находящимися друг напротив друга. (Неслучайно слово «противостояние» означает конфликт.) Поэтому для разговора лучше садиться рядом или под углом друг к другу.
Сотрудничающие или хорошо знающие друг друга люди предпочитают располагаться именно так. Это благоприятно для достижения согласия. При этом расположение плечом к плечу является дружеским и не должно навязываться человеком малознакомым или имеющим более низкий статус.
В зависимости от пола предпочтения таковы: женщины чаще предпочитают разговаривать, находясь сбоку, мужчины – друг напротив друга. Исключение у женщин составляют случаи соперничества.
Более заинтересованные и настроенные на достижение согласия садятся поближе к собеседнику, иные – подальше. Однако слишком близкое расположение (до 0,5 м) воспринимается как интимное; расстояние от 0,5 до 1,2 м – для дружеского разговора; социальное расстояние (1,2–3,7 м) – для деловых отношений; публичное расстояние (более 3,7 м) – чтобы обменяться несколькими словами или вообще не контактировать.
Обычно человек интуитивно располагается на соответствующем расстоянии. Однако некоторая корректировка с учетом вышесказанного позволит эффективнее использовать этот ресурс. Ведь нужно думать не только о своем удобстве, но и об удобстве партнера, о придании разговору нужной тональности.
Женщинам более комфортно довольно близкое расположение собеседников. Люди пожилые и дети также предпочитают держаться поближе, нежели люди средних лет, молодежь, подростки.
Собеседникам равного статуса комфортно более близкое расположение по сравнению с ситуацией, когда разговаривают с человеком более высокого статуса.
По тому, как располагается собеседник (близко или далеко, под каким углом), можно составить предварительное суждение о его отношении к партнеру.
Паузы в речи необходимы: позволяют обдумать услышанное и дают возможность каждому решить, кому лучше высказаться. Пауза в речи подчеркивают значимость высказанной мысли. Главное, чтобы их продолжительность не превышала 5–6 секунд.
Не зря говорят, что встречают по одежке. Первое впечатление обычно влияет на последующее восприятие, и именно внешний вид – первая информация, которую получают люди друг о друге при встрече.
«Точность – вежливость королей» – этот афоризм как нельзя лучше раскрывает роль пунктуальности. Нет ничего хуже, чем опоздать к началу встречи. Еще Шекспир сказал: «Лучше прийти на 2 часа раньше, чем опоздать хотя бы на 2 минуты». Справедливость этого легко понять, если речь идет об опоздании на поезд. Но отношения между людьми не менее важны, чем потери от сорвавшейся поездки.
Единственный способ не опоздать – планировать прийти немного раньше. Тогда в случае непредвиденных обстоятельств есть запас времени. Тем более что правилами этики предписывается прибывать для встречи на нейтральной территории за 5 минут до назначенного времени. В случае приема у высокопоставленного руководителя рекомендуется появиться в его приемной за 10 минут до указанного времени.
11.2. Техника неотразимого комплимента
Универсальный прием, при мастерском исполнении которого практически всегда удается расположить к себе собеседника, – сделать ему неотразимый комплимент. Эффективность этого метода была доказана в экспериментах Джоунса и Вортмана (Jones, Wortman, 1973) – они показали, что, распознавая неискренность высказываний, льстящих самолюбию других, испытуемые с готовностью принимали аналогичные комплименты, адресованные им самим.
Принято делать комплименты женщинам, им это нравится. На самом деле выслушивать комплименты любят все, просто реакция мужчин не так заметна. Слабость к комплиментам объясняется тем, что комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность человека в положительных эмоциях. Тот, кто удовлетворяет эту потребность, становится приятным собеседником.
Речь о хороших, качественных комплиментах, а не о пародиях на них. Разобраться, что такое хороший комплимент, поможет точное определение.
Комплиментом называется небольшое преувеличение какого-либо достоинства адресата. Комплимент отличается от лести именно тем, что преувеличение небольшое. Льстец же сильно преувеличивает достоинства собеседника. Сравните: «Тебе очень идет этот цвет» (комплимент) и «Вы самый лучший на свете руководитель» (лесть). Лесть прямолинейна и часто не вызывает нужной реакции из-за своей неправдоподобности. Хотя есть люди, которым и лесть по душе. Но многих лесть отталкивает.
Поэтому особенно в деловом общении явное преимущество за комплиментом – как инструментом более тонким и действенным.
Большое преувеличение вызывает недоверие, а то и ироничное отношение. Всем известно отношение к рассказам рыбаков о размере пойманных рыб. Но это случаи из разряда самых безобидных. Неумеренное восхваление может привести к ухудшению отношений или к большой обиде.
Слова «Не люблю комплиментов!» относятся не к комплиментам, а к пародиям на них, к лести. Известно, что плохим исполнением можно испортить самый хороший замысел. Ниже сформулированы правила, выполнение которых обеспечит успешность комплимента.
Комплимент и похвала отличаются: при произнесении похвалы осуществляется так называемая пристройка сверху. Действительно, похвала – положительная оценка. Ясно, что оценку нижестоящего производит вышестоящее лицо (старший по должности или положению), а не наоборот.
При комплименте, в отличие от похвалы, происходит пристройка снизу: человек, делающий комплимент, намеренно ставит своего собеседника «над собой».
1. Будьте искренними. Найдите что-то хорошее в человеке, особенно то, в чем он вас превосходит (это несложно, поскольку сравнивать можно по огромному перечню качеств). Тогда комплимент будет искренним.
2. Постарайтесь сделать комплимент незаметным. В том смысле, что услышанное адресатом не воспринимается им как комплимент, и потому он верит этому. Если говорят «Спасибо за комплимент», значит, условия данного правила соблюсти не удалось.
3. Оставьте возможность приятного домысливания. Неотразимы комплименты, предоставляющие адресату возможность додумать услышанное в лестном для него ключе.
Мать слышит, что про ее ребенка кто-то сказал: «Какой красивый ребенок!» Ей, конечно, приятно. Она легко додумывает: «Ребенок красив, потому что красивы его родители, либо он выглядит ухоженным, опрятно одет». Все это заслуга матери.
Или женщине говорят: «Глядя на вас, я понимаю, почему ваш муж спешит домой!» Если она считает себя красавицей, или хорошей хозяйкой, или любимой женой, а то и все вместе – она сама домыслит, почему муж спешит к ней.
4. Опирайтесь на факты. Доверительному восприятию комплимента способствует использование факта, имеющего отношение к адресату. Инициатором дается интерпретация этого факта, представляющая адресата в выгодном свете. Если есть сомнения, поймет ли адресат, о каком факте речь, то лучше напомнить о нем и затем уже обыгрывать его.
Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может низвести высказывание до уровня лести.
Хуже всего, если комплимент противоречит фактам. Например, сотрудница не спала ночь, мучаясь от зубной боли, а ей скажут, что она прекрасно выглядит. Эти слова будут восприняты как издевка.