2. Присоединение якоря к переживанию. Когда вызванное переживание отчетливо проявилось, инициатор:
а) прикасается к клиенту определенным образом (кинестетический якорь);
б) произносит определенные слова определенным тоном(аудиальный якорь);
в) делает заметный для адресата жест (визуальный якорь).
Наиболее эффективна постановка якоря в момент наибольшей силы переживания.
Часто якорение осуществляется сразу по нескольким каналам восприятия, то есть одновременно используются прикосновение, словесное высказывание и жест.
Однако применение якорей не ограничивается лишь этими категориями. Например, существует хорошая возможность заякорить впечатление с помощью запаха или вкусового ощущения. Для этого можно использовать ладан или чай с пряностями (запах ладана в православной церкви – это фактически якорение определенного состояния души в момент посещения храма). Существует даже отдельная техника НЛП («Капсула НЛП»), основанная на использовании одеколона или туалетной воды в качестве якоря с определенным запахом для улучшения процесса обучения.
3. Тестирование якоря. Когда присоединение якоря к переживанию осуществлено, инициатор просит адресата подумать о чем-то другом и изменить свое состояние. Для этого адресату рекомендуется, к примеру, активно подвигаться, или дышать более глубоко, или пересесть на другое место. Когда состояние адресата изменяется, инициатор активизирует якорь (то есть повторяет определенное прикосновение, высказывание и/или жест), чтобы проверить, вызывает ли якорь то же самое внутреннее переживание. Он проверяет это, наблюдая за невербальными реакциями и оценивая, являются ли они аналогичными тем реакциям, которые он видел раньше при соответствующем состоянии клиента. Эти действия называют тестированием якоря. Если якорь вызывает желаемые результаты, он считается закрепленным.
При этом осуществляется наблюдение за следующими невербальными реакциями: поведение и жесты, положение головы, движение глаз, изменение цвета кожи (побледнение либо появление румянца), выражение лица, едва заметные непроизвольные движения рук и ног, дыхание (тип, глубина, ритм), мышечное напряжение и расслабление на различных участках лица и в остальных частях тела.
В идеале необходимо вызывать соответствующее внутреннее переживание по меньшей мере трижды, чтобы интересующая инициатора воздействия совокупность невербальных реакций (в НЛП это называется паттерном) могла быть распознана и протестирована. При втором наблюдении проверяется совпадение его результатов с результатами первого наблюдения, а при третьем наблюдении проверяется, повторяется ли это совпадение снова.
Если при проверке якоря не обнаруживается желаемого отклика, то, скорее всего, адресат воздействия не переживал событие как значимое, либо не была заякорена наиболее интенсивная часть переживания или опыта адресата, либо надо подкрепить якорь дополнительными событиями того же или похожего состояния.
Якорь должен удовлетворять следующим трем требованиям:
1. Неповторимость (уникальность). Якорь (прикосновение, высказывание, жест) должен быть единственным в своем роде. Он не должен вызывать ассоциаций, которые могли бы вступать во взаимодействие с переживаниями, которые инициатор воздействия не намеревается соединить с якорем. Антимилитаристский лозунг «Мир – это благо!», скорее всего, не будет служить хорошим якорем для внутреннего состояния полного покоя. Не выбирайте якори с общим значением, такие, как, например, всем поглаживание по голове или рука на плече. Кроме того, необходимо избегать прикосновений с сексуальным подтекстом.
2. Повторяемость. Якорь должен быть легко повторяемым для инициатора. Он должен уметь запоминать, как именно и какого участка тела клиента касался, что и как при этом говорил и какой именно жест использовал.
3. Своевременность. Якорь «стартует» в тот момент, когда состояние, наблюдаемое на основании невербальных реакций, проявляется наиболее отчетливо, и прекращает свое действие, когда сила впечатления начинает ослабевать (в любом случае до того, как переживание полностью завершится).
15.3. Раппорт. Наведение транса
Поистине ловок тот, кто умеет скрывать свою ловкость.
Раппорт можно определить как подсознательное доверие между инициатором и адресатом, возникающее вследствие определенного уподобления инициатора адресату. Раппорт считается базовым условием успешной коммуникации между инициатором и адресатом воздействия.
Люди, находящиеся в раппорте, отзеркаливают позы, жесты и взгляд друг на друга. Это похоже на танец, когда каждый партнер окликается на движения другого повторяющими движениями.
Раппорт создается такой последовательностью действий: присоединение (или подстройка) и закрепление.
Первое, что нужно сделать при построении раппорта, – это настроиться на волну адресата воздействия. Это значит, что вы должны держать свои каналы восприятия раскрытыми и постараться быстро определить, как и что говорит адресат. При этом обращать внимание на ключевые слова, темп и тональность голоса, на то, как человек двигается, в какой позе сидит или стоит, какие использует жесты, как дышит, с какой скоростью мигает, куда движутся его взгляд и т. д. Надо выявить ведущую репрезентативную систему. Кроме того, следует понять его модель мира, убеждения и иерархию ценностей.
В процессе присоединения инициатора к адресату преимущественно используются особенности дыхания и позы последнего. Достижение синхронности дыхания инициатора и адресата, а также копирование поз адресата способствуют мягкому вхождению в раппорт. Идентичность поз является отправным пунктом в присоединении. Например, если поза адресата свидетельствует о его закрытости, то только после ее копирования (отзеркаливания) инициатором можно спустя некоторое время перейти к позе, свидетельствующей об открытости к общению.
При прямом отражении невербальное поведение человека копируется по тем же каналам, что и у него. Например, присоединяясь к дыханию, мы дышим с той же частотой, ведем беседу в том же темпе и т. д. Но не отражайте клиента явно, в карикатурном виде, он это заметит – и вместо притяжения вы получите отторжение. Делайте это как можно незаметнее. Например, посредством перекрестного отражения.
При перекрестном отражении мы можем получить информацию в одном канале, а отражать ее в другом. Например, мы следим за дыханием адресата (кинестетический канал), а подстраиваем под него темп и тональность своей речи (аудиальный канал) или движения своей руки в такт дыханию адресата (его визуальный канал). Перекрестное отражение более скрыто и практически никогда не замечается адресатом.
Присоединяясь к субъективной реальности адресата, вы завоевываете доверие, и, начиная с некоторого момента, он уже не делает различий между информацией, которую продуцирует внутри себя, и информацией, полученной от вас. И ту и другую он теперь считает своей собственной. А себе самим люди доверяют более всего.
В закреплении применяются соответствующие зеркальные жесты, мимика, голос и ключевые слова, которые развивают контакт в направлении подключения к миру адресата, обеспечивая тем самым устойчивое общение с ним. Закрепление осуществляется поддержанием удобного для адресата соотношения речи и молчания, подтверждением согласия.
Раппорт позволяет выстроить мост к другому человеку. Когда этот мост построен, вы можете начинать изменять свое поведение, и, как правило, партнер последует за вами. В НЛП это называется ведением. Ведение невозможно без раппорта.
Ведение – изменение в нужном направлении позы, жестов, мимики, темпа речи и дыхания адресата воздействия вслед за инициатором. Тем самым достигается необходимое изменение внутреннего состояния адресата.
Подстройка и раппорт дают прямой канал воздействия на подсознание в виде подражательного поведения на невербальном уровне. И как результат – происходит скрытое управление также на подсознательном уровне.
Следующим за раппортом возможным этапом в НЛП является введение адресата в гипноидное состояние – транс. Благодаря раппорту это происходит совершенно незаметно для адресата.
Гипноидный транс – это промежуточное состояние между бодрствованием и сном, когда внимание адресата воздействия направлено преимущественно на свой внутренний мир, а не на внешний. Ценность любого гипноидного состояния в том, что инициатор имеет возможность напрямую воздействовать на его бессознательное. Это позволяет извлекать информацию и вводить новую, минуя сознание адресата воздействия.
Таких приемов существует множество. Перечислю наиболее простые:
1. Введение в замешательство. Достигается концентрацией внимания адресата воздействия на необычности ситуации. Эта необычность и приводит адресата в замешательство.
Покажу на примере игры в настольный теннис. Вы можете при подаче использовать какой-то определенный удар и повторить его еще два раза, а потом вдруг послать шарик по-другому (другим ударом, с другой закруткой). Партнер усвоил старую программу, которую вы ему навязали, он не успевает среагировать, он в замешательстве – и вы получаете игровое преимущество, которое можете реализовать.
Вот как прием введения в замешательство помог выйти из неприятной ситуации.
Подходит автобус, загружается под завязку. И тут появляется некий субъект в изрядном подпитии, весь в грязи и… пытается попасть ногой на ступеньку автобуса. Народ молча созерцает эту картину и (наверное) пытается представить, что будет, если он влезет в автобус. Ситуацию спас находчивый пассажир. громко произнеся: «Эта дверь не едет». Минутная пауза, алкаш в замешательстве, но этого вполне хватило. Двери закрываются, автобус уезжает.