Рост запасоемкости свидетельствует о сокращении спроса на продукцию, снижение запасоемкости показывает рост спроса.
Анализ значимости складских запасов
Запасы каждого товара еженедельно подвергают анализу значимости – на какой срок хватит складских запасов. У одной из компаний существует девять групп значимости складских запасов, и еще одна группа для “новых” товаров. Для групп с 1 по 5 определяется период обеспеченности реализации (на сколько хватит запасов), а для групп с 6 по 9 определяется время с последней даты продажи. Группа значимости фиксируется в карточке товара. Менеджерский отчет содержит полный анализ значимости складских запасов с разбивкой по видам товаров. Время накопления складского запаса и период обеспеченности, выраженные в месяцах, определяются по следующей формуле:
Время накопления (в месяцах) = Наличие / Средний расход за последние 13 месяцев
Пример:
Остаток на складе______= 200
Годовой сбыт:_______= 650
Время накопления запасов в месяцах = 200/(650/13)=4
Группы значимости товаров
Анализ качества обслуживания заказчиков
В настоящее время конкурируют не фирмы, а их логистика:
– комплексный характер предоставляемых услуг в сочетании с индивидуальным подходом к нуждам клиента – предварительные заказы, срочные заказы, корректировка заказов:
– отсутствие недостач и брака в отгружаемых партиях;
– контроль оборачиваемости и рентабельности каждого наименования товара.
Предложение товаров и услуг на рынке превышает их спрос, поэтому влияние клиентов на политику предприятий возросло.
Некоторые статистические данные:
– затраты на привлечение нового клиента в пять раз больше, чем на удержание уже существующего;
– большая часть компаний теряет 50 % своих клиентов каждые пять лет;
– при увеличении процента удержания клиентов на 5 % повышается прибыль компании на 50~70 %;
– около 50 % клиентов компании не приносят прибыли из-за неэффективного взаимодействия с ними.
Для повышения конкурентоспособности компании стали строить работу, приняв за главную цель деятельности удовлетворение интересов клиентов. Получают широкое распространение системы оценки взаимоотношений с клиентами и управления отношениями – CRM (Customer Relationship Management).
Для внедрения анализа качества обслуживания необходимы:
– разработка методов контроля степени удовлетворения заказчиков;
– определение параметров контроля качества обслуживания заказчиков;
– постановка задач для компьютеризации процессов контроля;
– определение оптимально необходимых услуг заказчикам при отгрузке товаров – вид тары, качество упаковки, консультирование, доставка, гарантии качества и т. д.;
– разработка методов сокращения сроков отгрузки, оформления документов, расчетов, доставки.
Один из видов анализа – анализ уровня обслуживания
Методика вычисления:
а – позиции, имевшиеся в наличии на складе в момент запроса клиента, – полностью отгружены, например 100 позиций.
б – позиции, имеющееся на складе, количество которых меньше заказанного или вообще отсутствующие в момент запроса или заказа клиента, – частично отгружены или не отгружены, например 20 позиций.
с – позиции, отсутствовавшие в момент заказа клиента, так как торговля ими не планировалась, – не отгружены ввиду отсутствия в торговом ассортименте, например 5 позиций.
Уровень обслуживания считают тремя способами:
Общий уровень:
а/(а+б) = 100/(100+20) = 0,833, или 83,3 %
Уровень ассортимента склада:
(а+б с)/(а+б) = (100+20 5)/(100+20) = 0,958, или 95,8 %
Уровень необходимого количества запчастей на складе:
а/(а+б с)= 100(100+20 5) = 0,869, или 86,9 %.Прогнозы сбыта
В 60-х годах XX в. крупные компании начали практиковать комплексное прогнозирование сбыта запасных частей на предстоящие периоды. В торговле запасными частями применяются прогнозы общего объема сбыта и прогнозы сбыта по номенклатуре. Период спроса на запасные части зависит от длительности эксплуатации машин. Прогноз общего объема сбыта – это оценка емкости рынка по объему запасных частей, которые могут быть реализованы в течение года или ряда лет. Она необходима для ориентировочного расчета объемов и количества складов, капиталовложений и планирования мероприятий маркетинга.
Выпуск автомобилей, парк и спрос на запасные части
Краткосрочные прогнозы составляют на финансовый год плюс квартал. Они используются в качестве основы для планирования потребности в денежных средствах, товарах и рабочей силе в течение года с разбивкой на полугодовые, квартальные или сезонные. Разработав прогноз сбыта по всем районам рынка, составляют программу заказов и складирования на весь год, чтобы быть готовыми к сезонным увеличениям продаж в каждом районе.
Среднесрочные прогнозы охватывают период от двух до пяти лет и обычно являются экстраполяцией существующих тенденций на будущее с учетом воздействия предполагаемых изменений в парке машин, конъюнктуре рынка и т. п. Прогнозы используются для установления сроков выполнения мероприятий, из которых складывается стратегия сбыта. Предположим, фирма начала продавать новую модель машины. Для перспективного планирования сбыта нужно знать, когда потребителям понадобятся запасные части и какой можно ожидать спрос. Для этого необходимо иметь прогноз спроса на период более одного года. Этим целям и служит среднесрочный прогноз, который дает представление о вероятном спросе на рынке в течение последующих двух-пяти лет, позволяя составить соответствующие планы заказов и сбыта.
Некоторые изготовители пытаются прогнозировать спрос и на более отдаленную перспективу – от 5 до 20 лет. Разработка такого долгосрочного прогноза зависит от компании, срока службы ее машин и срока обеспечения их запасными частями. Средне– и долгосрочные прогнозы позволяют заложить фундамент для сбыта новых машин и запасных частей. Когда наступает время выхода на рынок, изготовители разрабатывают планы маркетинга с учетом накопленного прогностического опыта и исследований.
Прогноз на базе анализа тенденций и циклов учитывает четыре фактора: долгосрочные тенденции роста фирмы, циклические колебания деловой активности, сезонные изменения сбыта и возможные события нерегулярного характера, влияющие на масштабы торговли – политические события, появление новых конкурентов, технические изменения и т. д.
Прогнозирование методом корреляционного анализа основывается на данных статистики. Выявляют тенденции в развитии экономики, которые могут повлиять на деловую активность компании. Предположим, фирма продает автомобильные запасные части. Увеличение продаж автомобилей, по-видимому, повлечет за собой увеличение сбыта деталей. Для того чтобы выяснить, насколько больше запасных частей будет покупать возросшее количество владельцев автомобилей, определяют, во-первых, степень корреляции между объемом сбыта запасных частей и количеством проданных автомобилей; во-вторых – тот момент, когда увеличение парка машин скажется на объеме сбыта запасных частей; в-третьих – факторы, которые могут влиять на соотношение между увеличением парка машин и объемом сбыта. По возможности выявляют множественную корреляцию. Например, торговцы автомобилями и запасными частями могут обнаружить зависимость между их сбытом и общими расходами населения на транспорт. Эту зависимость можно проследить на примере корреляции между изменениями сбыта и изменениями каждого из остальных факторов за прошлый период.
Прогноз объема сбыта в целом в весовом, объемном или стоимостном выражении выполняется несколькими методами, для того чтобы сравнить полученные результаты и внести необходимые поправки. В торговле запасными частями получили распространение следующие методы: прогноз на основе прошлого товарооборота, на основе анализа тенденций и циклов, корреляционный анализ. Прогнозирование на основе прошлого товарооборота исходит из того, что объем сбыта в планируемом году будет выше или ниже товарооборота предыдущего года на ожидаемый процент. Разумеется, этот метод неприемлем при выходе на рынок, когда нет прошлого опыта, а также при резком изменении объема сбыта машин, которое скажется на торговле запасными частями. Ориентировочный стоимостной прогноз емкости рынка производится обычно путем умножения среднего объема продажи запасных частей по стоимости, весу или объему для одной машины в год на количество машин, находящихся в эксплуатации. Средний объем продаж устанавливают на основе собственной статистики, данных о продажах запасных частей к аналогичным машинам конкурентов или машин того же поставщика на рынке другой страны. Эти данные ориентировочны, так как рассчитываются в отношении всего парка машин, независимо от различных сроков службы, однако они могут служить базой для оценки вероятного объема сбыта.
Компания “Renault” установила, что из 100 новых автомобилей половина в первый же год эксплуатации требует замены некоторых деталей. На второй год новые детали требуются почти для всех автомобилей. За 11 лет число автомобилей (из этих же 100), требующих замены деталей, постепенно снижается, как показано в таблице.
Г* – возраст автомобиля П** – процент машин, нуждающихся в запасных частях
Парк, который будет нуждаться в запасных частях, рассчитывается по схеме, приведенной в таблице.
По этой схеме парк рассчитывается и для прогнозов по каждому наименованию запасных частей.
Компания “FIAT” установила, что основное количество деталей, используемых для ремонта одного автомобиля за девять лет эксплуатации, расходуется в период между вторым и седьмым годами, затем средний расход снижается.
Г* – возраст автомобиля Д** – процент запасных частей из общего объема проданных, потребляемый машинами соответствующего возраста
Некоторые компании для ориентировочного прогноза емкости рынка учитывают ср