Так что же важно для людей?
Людям важно, что ваш бизнес может им дать. Как он поможет им? Что такого в нем есть для них? Решит ли он их проблему? Сделает ли жизнь легче? Предоставит ли убежище? Сэкономит ли деньги? Обучит ли их? Заставит ли их что-то почувствовать? Скажите мне, с какой стати я должен вкладывать деньги в ваш бизнес? Какую ценность вы привносите в мою жизнь?
Вернемся к нашей дихотомии производитель/потребитель. Потребители эгоистичны. Они требуют знать: «Что мне это даст?» Чтобы преуспеть в качестве производителя, откажитесь от собственного эгоизма и обратитесь к эгоизму других.
Никогда не начинайте бизнес только для того, чтобы заработать деньги. Перестаньте гоняться за деньгами и начните гоняться за потребностями. Позвольте мне повторить это: перестаньте думать о бизнесе с точки зрения ваших эгоистичных желаний, будь то деньги, мечты или «делай то, что любишь». Вместо этого преследуйте потребности, проблемы, болевые точки, недостатки в обслуживании и эмоции.
Предприниматели терпят неудачу, потому что создают бизнес, основанный на эгоистичных предпосылках, а эгоистичные предпосылки не приносят прибыли. Они ведут 90 % начинаний прямо в мусорную корзину.
«Мне нужен новый поток дохода».
«Я – эксперт в [заполните пропуск], так что я это сделаю».
«Я прочел книгу о том, как стать богатым, а она говорит начать бизнес».
Неверно. Неверно. И неверно!
Опять же, эгоистичные, нарциссические предпосылки – это VIP-приглашения нарушить Заповедь потребности.
Вы и ваш бизнес привлекаете деньги, когда перестаете быть эгоистичными и переключаете внимание с собственных потребностей на потребности других людей. Сначала дай, потом возьми. Потребности превыше всего, а не деньги! Очаруйте рынок своими эгоистичными потребностями, и я сделаю ставку на вашу неудачу.
Джои был экспертом по боевым искусствам и любил свое ремесло. Следуя советам гуру, он решил «делать то, что ему нравится», и открыл студию боевых искусств. Через 10 месяцев его студия закрылась, ведь он больше не мог содержать свою семью на 21 000 долларов в год.
Еще до того, как Джои начал, он был обречен на неудачу. Он занялся бизнесом, основанным на ошибочной предпринимательской дороге, вымощенной песком. Предпосылке, основанной на эгоистичных потребностях и эгоистичных желаниях: «Я эксперт в боевых искусствах и люблю искусство, поэтому я должен открыть студию». Правильный фундамент основан на внешних потребностях рынка, а не на внутренних потребностях бизнесмена. Вместо эгоистичных мотивов о чем должен был думать Джои?
• Есть ли ПОТРЕБНОСТЬ в студии боевых искусств в моих окрестностях?
• Что другие студии боевых искусств делают не так, а я мог бы ЛУЧШЕ?
• Какую ЦЕННОСТЬ я предлагаю тому, кто хочет изучать боевые искусства?
• Какие АКТИВЫ я приношу местному обществу?
Джои потерпел неудачу, потому что на рынке не было реальной потребности и его мотивы были эгоистичными. Если бы Джои проанализировал эти вопросы в первую очередь, его шансы на успех значительно увеличились бы.
Несколько лет назад, во время экономического роста, я заметил, что отдельный магазин строится в районе моей матери в Чандлере, штат Аризона, пригородном спальном районе к югу от Феникса. Пока здание росло и обитатель магазина въезжал, пламя неудачи пробивалось наружу. Откуда я знаю?
Этот новый магазин был бутиком одежды в стиле хип-хоп. Пристегните ремень безопасности, вот и неудача! Почему? Магазин нарушает Заповедь потребности. Людям, живущим в округе, не нужен магазин хип-хопа. Район не городской, поблизости нет танцевальных клубов, и ничто даже отдаленно не напоминает хип-хоп. На самом деле менее чем в 100 метрах от отеля находится дом престарелых. Можно ли считать девяностооднолетнего дедушку целевым рынком для хип-хоп-снаряжения? Очевидная проблема здесь – эгоизм. Владелец следует своим страстям, своей любви к хип-хоп-музыке и культуре. Может быть, лайф-коуч сказал ему: «Делай то, что любишь». Через 18 месяцев магазин закрылся. Дорога была вымощена песком, потому что не проистекала из потребности.
Часто я читаю сообщения от начинающих предпринимателей с грандиозными целями сделать состояние, открыв свое дело. Побудьте на любом бизнес-форуме, и вы увидите, как эгоизм отравляет колодец успеха.
• Как я могу сделать деньги, начав бизнес?
• Какой бизнес я могу начать с 200 долларов, чтобы делать по 5 тысяч долларов в месяц?
• Какой бизнес на дому я могу начать?
• У меня есть друг, который производит какие-то штуковины. Как вы думаете, я могу заработать деньги, продавая их?
• Что я могу продавать на Amazon, чтобы получать пассивный доход?
• Какой хороший продукт можно импортировать из Китая и продавать на eBay?
• Какой бизнес лучше всего начать, имея небольшую сумму денег на руках?
Если вы будете задавать себе подобные вопросы, вы, скорее всего, потерпите неудачу, потому что эти диалоги разоблачают вашу озабоченность деньгами, а не потребностями или ценностями. У вас все наоборот! Я называю таких предпринимателей «охотниками за деньгами». Они прыгают от одного бизнеса к другому, спекулируя на разнице рынков, редко решая потребности или создавая ценность.
Охотники за деньгами – это потребители, которые еще не совсем превратились в производителей. Они хотят быть производителями, но эгоистично мыслят, как потребители.
Например, во время жилищного бума охотники за деньгами стали ипотечными брокерами и агентами по недвижимости. Лопнувший пузырь очистил отрасль от излишков. Когда потери права выкупа достигли небывалого максимума, «модификаторы кредитов» стали новейшими охотниками за деньгами. Каждый бум привлекает охотников за деньгами, которые запрыгивают на поезд тренда, чтобы обслуживать только себя. С большим количеством эгоистичных потребителей, на которых можно охотиться, охотники за деньгами выживают, а иногда и процветают. По крайней мере, до тех пор, пока их не уличат в мошенничестве или не начнется новый виток.
Хотите зарабатывать большие бабки? Тогда начните привлекать деньги, вместо того чтобы за ними гоняться.
Деньги подобны озорной кошке: если вы гоняетесь за ними по окрестностям, они ускользают от вас. Кошка прячется на дереве, за розовым кустом или в саду. Однако если вы проигнорируете ее и сосредоточитесь на том, что привлекает кошку, она подойдет к вам и сама запрыгнет на колени.
Деньги привлекают предприятия, которые решают проблемы. Их привлекают люди, которые удовлетворяют потребности и повышают ценность. Массово закрывайте потребности и массово привлекайте деньги.
Количество денег в вашей жизни – это просто отражение того количества ценности, которое вы дали другим. Игнорируйте этот симбиоз, и деньги будут игнорировать вас. Успешный бизнес объединяет одна общая черта: удовлетворение потребностей потребителей, отражаемое продажами на рынке. Рынки и потребители, а не вы, определяют жизнеспособность вашего бизнеса. Если вы продадите 10 миллионов чего-либо, 10 миллионов человек ПРОГОЛОСУЮТ за то, что ваш продукт поможет им или удовлетворит одну из их потребностей.
Единственная рабочая дорога Скоростной полосы – это дорога, вымощенная цементом – твердыми потребностями, желаниями и решениями, а не песком. Решайте потребности в массовом масштабе или величинах. Произведите неординарное воздействие и начните предоставлять ценность! Пусть деньги придут к вам! Посмотрите за пределы своего мира, перестаньте быть эгоистичными и помогите своим собратьям решить их проблемы. В мире эгоизма станьте бескорыстными.
Вам нужно что-то более конкретное? Нет проблем! Дайте миллиону людей достичь одного из пунктов нижеследующего списка:
1. Дайте им возможность почувствовать себя лучше (развлечения, музыка, видеоигры).
2. Помогите им решить проблему.
3. Научите их.
4. Помогите им выглядеть лучше (здоровье, питание, одежда, макияж).
5. Дайте им безопасность (для дома, личную безопасность, здоровье).
6. Дайте положительные эмоции (любовь, счастье, смех, уверенность в себе).
7. Удовлетворите их аппетит – от базовых моментов (еда) до провокационных (секс).
8. Сделайте вещи проще.
9. Сделайте упор на их мечты и подарите надежду.
…и я гарантирую, вы будете стоить миллионы.
Поэтому в следующий раз, когда вы будете бродить по Интернету в поисках заработка, расслабьтесь и спросите себя: «Что я могу предложить миру?» Предложите мировую ценность, и деньги притянутся к вам как к магниту!
Остерегайтесь гуру, говорящих: «Делай то, что любишь, и деньги последуют за тобой!» Чушь! Этот путь нарушает Заповедь потребности и редко сходится с богатством. На самом деле он может привести вас к разрушительной любви.
Если вы похожи на меня, «делай то, что любишь» никогда не было для вас вариантом. Подумайте о том, что вы любите, а затем подумайте, заплатит ли кто-нибудь за это. Это решит проблему? Достаточно ли вы хороши, чтобы зарабатывать на этом деньги? Скорее всего, нет.
Чтобы совет «делай то, что любишь» работал, вам нужны две вещи:
1. Ваша любовь должна закрывать потребность.
2. Вы должны быть исключительными в этом.
Я люблю играть в баскетбол, но у меня это плохо получается. Я не могу использовать свою любовь к баскетболу в карьере. Я люблю играть на пианино, но, опять же, у меня это плохо получается. Я люблю много вещей, но я отстойно их делаю! Если бы я хотел сколотить карьеру на одной из этих «любовей», мне понадобилось бы неограниченное время и деньги, потому что никто не заплатит мне за плохое качество.