бизнес-планы бесполезны.
Да, я это сказал.
Бизнес-планы бесполезны, потому что представляют собой идеи, накачанные стероидами.
Если не считать салфетки с пятнами от барбекю, у меня никогда не было бизнес-плана. На самом деле лучшие бизнес-планы – это специальные каракули в блокнотах, на ресторанных пакетах, обертках и в голосовых заметках на вашем iPhone. Как и машины, с которых сдувают пылинки и на которых ездят исключительно в хорошую погоду, бизнес-планы бесполезны, пока не начнешь их реализовывать.
И угадайте, что произойдет потом?
Когда вы начнете действовать, мир скажет вам то же, что и я: ваш бизнес-план бесполезен.
Рынок (мир) будет направлять ваш бизнес в невообразимые места, которых не было в вашем плане. Спросите любого успешного предпринимателя, и он скажет вам, что начал с намерения А и закончил намерением Б. Они сначала продают продукт X, а в конечном итоге продают продукт Y.
Мир говорит вам, куда вы должны идти. И нет, мир не даст и двух пенсов за ваш 150-страничный бизнес-план в PowerPoint.
Instagram начинался как приложение для регистрации местоположения. Выслушав рынок, он превратился в массовую социальную сеть с фотографическим акцентом. Я начал свой веб-сайт как каталог, и он превратился в портал генерации лидов. Мир обладает неисправимой способностью искажать бизнес-планы в тот момент, когда идея превращается в реальность.
Однако это не освобождает от финансового анализа.
Слепой прыжок в бизнес был бы безрассудным. Когда я принял решение создать веб-сайт, я провел финансовый анализ, но не запутался в хитросплетениях и параличе планирования, не предназначенного для реализации.
Выясните то, что нужно выяснить, и просто сделайте это.
Мир сделает свою работу и укажет вам направление для путешествия.
Знаю-знаю: я уже слышу возражения. Как вы получите венчурный капитал без бизнес-плана? Или инвесторов?
Вы не сможете.
Без бизнес-плана вы не получите финансирования. Но, пожалуйста, мужайтесь, проблема не в вашем бизнес-плане.
Лучший бизнес-план в мире всегда будет иметь послужной список реализации.
Если вы успешный предприниматель, внезапно людям понадобится ваш бизнес-план, потому что они знают, что вы можете его реализовать. Если бы я получил бизнес-план от предпринимателя, который продал свою компанию за 20 миллионов долларов всего два года назад, можете поспорить на пиво, что я бы его прочитал. Ценность не в плане, а в человеке, который его дает, и в его послужном списке реализации.
Я основал свою компанию всего за 900 баксов. Ни инвесторов, ни финансирования, ни помощи. Просто если бы я потратил 150 часов на многостраничный бизнес-план, никто бы его не прочитал, потому что я был неопытен, у меня не было ни денег, ни послужного списка, ни участия в гонках, ни финишей, ни выигранных гонок.
Но пока я строил и развивал свой бизнес, происходило нечто чудесное. Когда мои идеи кристаллизовались в материальные активы, нужные миру, внезапно я стал доступным активом.
Венчурные капиталисты и бизнес-ангелы звонили мне – я им не звонил.
Люди захотели увидеть мой бизнес-план. Почему так внезапно переменилось мнение? Разве я не был тем же самым парнем всего несколько лет назад?
Разумеется, но вместо идеи на бумаге у меня была осязаемая концепция, которая отражала реализацию.
Распространенный вопрос на Форуме Скоростной полосы: «Как я могу найти инвесторов для своей идеи?» Мой ответ прост: если вам нужны инвесторы, идите и реализуйте идею.
Создайте прототип.
Создайте бренд.
Создайте послужной список, который другие могут увидеть или потрогать.
Погрузитесь в процесс.
Когда у вас есть физическое проявление идеи, инвесторы открывают свои кошельки. Черт возьми, будьте достаточно хороши, и они станут бороться за то, чтобы дать вам деньги.
Видите ли, когда у вас нет ничего, кроме 120 страниц текста, диаграмм и графиков, это показывает организационные навыки, а не реализацию. Ангелы частного капитала никогда не инвестируют в бизнес-планы. Они инвестируют в людей с послужным списком реализации. Это ваш лучший бизнес-план!
Поэтому, если вы действительно хотите получить финансирование для своего бизнеса, идите и сделайте идею осязаемой. Дайте инвесторам то, что они могут увидеть, потрогать и почувствовать. Дайте инвесторам взглянуть на ваше исполнение, потому что именно это создает скорость на Скоростной полосе.
• Мир дает подсказки о том, в каком направлении вам следует двигаться.
• Бизнес-планы бесполезны, потому что представляют собой идеи на стероидах.
• Как только мир начинает взаимодействовать с вашими идеями, ваш бизнес-план становится недействительным.
• Рынок направит вас туда, куда вы не планировали.
• Лучший бизнес-план в мире – это послужной список реализации.
• Если у вас есть послужной список реализации, люди захотят увидеть ваш бизнес-план.
• Если вы хотите, чтобы ваш бизнес финансировался, начните действовать и создайте то, что отражает натуральную реализацию.
• Инвесторы с большей вероятностью инвестируют деньги во что-то осязаемое и реальное, а не в идеи, бесконечно разбираемые на бумаге.
Глава 40Пешеходы сделают вас богатым!
Если вы создаете что-то действительно выдающееся, клиенты рассказывают об этом друг другу. Сарафанное радио работает мощно.
Когда жизнь трудна, мы ищем совета у священников, раввинов или пасторов. Они – люди, «решающие» проблемы в жизни. Но когда дело доходит до вашего бизнеса, кто ваш главный «решальщик»? Кто находится на передовой с вашими клиентами? Слон[52] в шахматном матче бизнеса – это то, как вы относитесь к своим клиентам, это их обслуживание. Ваша служба поддержки клиентов должна выполнять одну функцию – «всегда быть рядом»: помогать, поддерживать и решать.
Дорожная карта Скоростной полосы была моим компасом богатства, но у меня была еще и внутренняя дорожная карта. И нет, это не был мой бизнес-план.
Это была маленькая черная книжка.
Нет, она была не сокровищницей телефонных номеров от женщин-красоток, а представляла собой письменный отчет обо всех жалобах и проблемах, с которыми мой бизнес сталкивался ежедневно. Эта книжка направляла меня более десяти лет.
Когда владельцы бизнеса слышат жалобу, большинство игнорируют ее. Большинство перекладывают ответственность на сотрудника и молятся, чтобы проблема исчезла.
Но не на Скоростной полосе.
Жалобы – прекрасная вещь. Они представляют собой бесплатную обратную связь и выявляют неудовлетворенные потребности в вашем бизнесе. Они представляют собой дорожный шум путешествия.
Я регистрировал жалобы своих клиентов, потому что они создавали калейдоскоп из мнений. Одна жалоба означала, что еще 10 человек чувствовали то же самое. Когда в моей черной книжке еженедельно накапливались подобные жалобы, мне приходилось оценивать проблему и принимать корректирующие меры.
Жалобы – это шепот мира, намекающий на то, в каком направлении вам стоит двигаться.
Когда мир раскрывает свое мнение о вашем новом веб-сайте, продукте или концепции, чего вы должны ожидать? Что следует решать, а что игнорировать? Существуют четыре типа жалоб:
1. Жалобы из-за изменений.
2. Жалобы из-за ожиданий.
3. Жалобы из-за отсутствия чего-либо.
4. Мошеннические жалобы.
Жалобы из-за изменений
Возьмите все, что любят люди, измените это и получите бунт на ступенях вашего бизнеса. Помните, когда кока-кола изменила свою формулу? О небеса! Как они посмели! Помните, когда канал HBO закончил выпуск гангстерской драмы «Клан Сопрано»? Боже милостивый! Мир ненавидит перемены, и это естественное поведение человека – сопротивляться им.
Перемены ставят под угрозу комфорт, ожидания и безопасность.
Когда я переделал свой веб-сайт, я ожидал определенной степени сопротивления. Это нормально. На самом деле каждая смена дизайна, которую я когда-либо делал за последние 10 с лишним лет, встречала сопротивление. Вопрос в том, насколько это нормально. И насколько обоснованно.
Жалобы на изменения наименее информативны и, следовательно, наиболее трудны для расшифровки. Что касается моей неудачи с обновленным дизайном, данные подтвердили, что жалобы существенны. Показатели моментального закрытия страниц утроились, и мой коэффициент конверсии пострадал. Мне пришлось смириться с неудачей, вернуться назад и начать все сначала.
Жалобы из-за ожиданий
Жалобы из-за ожиданий возникают, когда вы нарушаете чаяния клиентов. Вы убеждаете их вести с вами бизнес, они чего-то ждут, а вы не оправдываете их ожиданий. Это происходит потому, что ваша услуга потерпела неудачу либо ожидания исказила обманчивая маркетинговая стратегия. И то и другое создает проблему. И это ваша проблема, а не клиента. Вам нужно лучше справляться либо с выполнением своих обязанностей, либо с их ожиданиями.
«Твоя услуга отстой».
Я слышал эту жалобу сотни раз, и все же моя компания не только выжила, но и процветала. Будь моя услуга отстоем на самом деле, как бы мой бизнес преуспел?
Я покопался в жалобах.
Рекламодатели, говорившие: «Твоя услуга отстой», не использовали мой сервис так, как задумано. Их ожидания были искажены. У меня имелась служба генерации лидов, которая отправляла клиентам сообщения по электронной почте. Дело в том, что за лидами нужно следовать. Вы не получаете потенциальных клиентов после того, как они ждут от вас ответа на письмо три недели, да еще будто написанное первоклассником. Вы не получаете потенциальных клиентов, когда входите в свою учетную запись раз в тысячелетие. Да, действительно, моя услуга отстой, когда она не используется должным образом.