Его задачей было дать показания о том, что автомобиль, врезавшийся в моего клиента на скорости пятьдесят шесть миль в час, не мог причинить ему телесных повреждений или, в крайнем случае, причинил очень незначительные.
Моя задача на перекрестном допросе заключалась в том, чтобы опровергнуть это мнение.
Ему не понравился мой вопрос. А мне не понравился его ответ.
Свидетели-эксперты в судебном разбирательстве могут сделать или разрушить дело. Они нужны, потому что есть вещи, которые могут сказать только люди, обладающие юридически достаточными знаниями по какому-либо предмету, например по реконструкции ДТП или судебной экспертизе, чтобы дать заключение. Легко заставить эксперта говорить. Сложнее заставить его остановиться. Эксперты обычно говорят так, чтобы подчеркнуть свой интеллект. Хорошие эксперты позволяют всем присутствующим в зале суда понять их показания, делая их актуальными и доступными. Плохие эксперты используют технический жаргон, чтобы заставить других чувствовать себя маленькими. Эксперт, которого я вызвал на перекрестный допрос, относился к последнему типу.
"Да, я понимаю, о чем вы говорите", - ответил я. "Я спрошу по-другому".
После паузы я продолжил. "Вы даете показания от имени обвиняемого, человека, который ударил моего клиента?"
"Человек, чья машина столкнулась с автомобилем субъекта, да", - ответил он.
Понимаете, о чем я?
"Человека, который ударил моего клиента, пришлось увозить на машине скорой помощи?" сказал я.
"Думаю, да, но не уверен", - неуверенно сказал он.
"Из-за сломанной ключицы?" Я нажал.
Прочистив горло, он ответил: "Опять же, это... это может быть правдой".
Я нажал еще сильнее. "И вы хотите сказать присяжным, что эта авария не могла вызвать грыжу диска в спине моего клиента?"
Это был вопрос, призванный поставить его в тупик. Такой вопрос, который заставляет присяжных оторваться от блокнота и внимательно следить за тем, что будет дальше. Эксперт мог бы сказать что-то вроде: "Нет, не совсем. Мое мнение более тонкое". Или еще лучше: "Это звучит противоречиво, я согласен. Но все не так просто". Такой ответ звучал бы разумно. Более того, он выглядел бы более убедительно , признавая различие, которое я проводил, и используя его для поддержки своей точки зрения. Вместо этого присяжные услышали вот что:
"Что ж, сэр, - сказал он, поправляя очки и садясь прямо, чтобы отточить тон, - это требует более тщательного обсуждения физики и биологии человека, если вы в состоянии это понять".
Энергия в воздухе сразу же изменилась, когда присяжные зашелестели стульями. Одна из женщин-присяжных, пожилая дама, неодобрительно покачала головой и прошептала: "М-м-м. Боже мой".
Эксперт сделал то, чего никогда не хочется делать перед присяжными. Он воспринял мой вопрос как вызов его компетентности и стал защищаться. Его оборонительная позиция, в свою очередь, сделала его мнение менее правдоподобным. Это был критический момент, когда вместо того, чтобы преодолеть разрыв и соединить свое мнение с пониманием присяжных, он расширил его за счет собственного эго.
И хотя этот единственный момент, конечно, не перечеркнул все его показания, он подорвал доверие к нему со стороны защиты, в котором нуждались присяжные. В судебном процессе, где каждое слово в протоколе имеет значение, умение донести доказательства не менее важно, чем сами доказательства - хорошие или плохие. В данном случае все присутствующие в зале суда видели, что защитная позиция эксперта не только подрывает его собственные аргументы, но и подчеркивает основное слабое место во всей версии защиты.
Защитное поведение характерно не только для свидетелей-экспертов. Оно применимо ко всем. К вам. Меня. От зала суда до гостиной . Оборонительное поведение может проявиться в любой момент. Если распознать, когда вы защищаетесь, понять, почему это происходит, и вооружиться инструментами, чтобы справиться с этим, можно изменить доверие к вам со стороны других людей.
Почему защитная реакция разрушает связь
Мало что может стоить вашему следующему разговору дороже, чем цена оборонительной позиции.
То, что кто-то начинает защищаться, - самый верный признак искры в фазе воспламенения. Все замирает. Поднимаются щиты. Выпускаются шипы. Отвернитесь и наденьте наушники. Защитная реакция - это броня, которую вы надеваете, когда чувствуете, что вас запустили. Это реакция на стресс, которая принимает разные формы. Может быть, это ощущение узла в животе или напряжение за ушами. Может быть, это проявляется в виде сарказма, молчаливого отношения или даже смеха над серьезными темами. Но каждый день, когда вы обороняетесь, вот что вы часто делаете:
Прервать: "Да, но ты даже не..."
Повысьте голос: "Вы же не можете говорить серьезно!"
Прибегните к личной атаке: "Ты такой идиот".
Откажитесь от их мнения, не выслушав их: "Пфф. Тебе все равно".
Обижайтесь на прошлые обиды: "Ну, а как же то время, когда ты..."
Обобщайте: "Ты никогда меня не слушаешь!" или "Ты всегда так делаешь!".
Знакомо? Готов поспорить, что да.
Теперь прочитайте их еще раз. Что их объединяет?
Вы.
Это первое слово, которое хочет вырваться из вашего рта, когда поднимаются щиты. Это первый человек в прицеле вашего указательного пальца, когда вы высказываете свои мысли. Ну и что, что я так сказал? Что с того, что я сделал что-то не так? "О, я? А что насчет тебя?"
Этот рефлекс, направленный наружу, а не внутрь, подчеркивает фундаментальную особенность человеческого общения: глубоко укоренившееся неприятие быть неправым или восприниматься как неполноценный. То, что вас считают неправым, задевает все психологические механизмы:
Социальная оценка: Если я ошибусь, буду ли я унижен? Отвергнут ли меня?
Личная идентичность: Если я ошибаюсь, имею ли я значение? Я неполноценен?
Потери: Если я ошибусь, они уйдут? Потеряю ли я свою репутацию?
Защита возводит стену
Восприятие угрозы повышает вашу бдительность. Эмоциональное преобладает над аналитическим, поскольку все внутри вас хочет бороться с угрозой, исходящей от другого человека, или бежать от нее. Этого достаточно, чтобы вам захотелось включить звук, заткнуть пальцами уши, дразня "ла-ла-ла". Вы не хотите слушать. Вы не хотите учиться. Вы не хотите рассуждать.
Когда вы оказываетесь на другом конце оборонительного поведения, это может свести с ума. Что бы вы ни говорили и как бы вы ни пытались это сказать, они просто не хотят слушать. Сколько бы вы ни пытались их переубедить. Это не сработает, потому что чем сильнее вы пытаетесь доказать им, что они не правы, тем больше они убеждаются в своей правоте.
Причина номер один, по которой люди (в том числе и я) отказываются слушать, - это дискомфорт. То, что я сказал, противоречит тому, во что вы верите, и это вызывает дискомфорт. Этот дискомфорт называется когнитивным диссонансом - неприятным чувством, которое возникает, когда новая информация вступает в противоречие с вашими существующими убеждениями. Это чувство может возникнуть из любого источника: в ходе жарких дебатов, при чтении статьи в Интернете или даже при прослушивании текста песни. Часто оно возникает в связи с важными общественными или политическими вопросами - такими, о которых кандидаты рассказывают в своих кампаниях. Именно поэтому люди склонны религиозно придерживаться одного источника новостей и отвергать мнения других каналов. Но это может происходить и с мелочами, например, когда приходится заказывать что-то другое в меню, а в ресторане нет привычных блюд, или когда вы слышите, что новая марка кофе лучше, чем та, которую вы пили годами. Непохожие вещи могут казаться угрожающими и вызывать психологические триггеры.
Видите ли, то, во что мы с вами верим, редко бывает нашим собственным, но связано с людьми, которых мы любим, или передано от них, или воспоминаниями, которыми мы дорожим и которые создали нашу личность. Это значит, что если я скажу вам, что вы ошибаетесь в каком-то убеждении, например в политической идеологии, то, скорее всего, я не просто скажу, что вы ошибаетесь. Я могу сказать, что неправа ваша бабушка, неправ ваш лучший друг или неправы те воспоминания, которые вы храните с десяти лет.
И вы готовы на все - вплоть до отказа слушать, - чтобы избежать этого дискомфорта. Вот почему логика не работает. Больше доказательств не приводит к автоматическому принятию. Напротив, это может привести к тому, что вы еще глубже увязнете, не только защищая свою позицию, но и защищая свои отношения и повествования, которые формируют вашу сущность. Вы начинаете защищаться, чтобы "отстоять" сущность, которую вы сделали частью себя, - триггер идентичности по ассоциации, о котором вы узнали в четвертой главе. И чем сильнее я буду работать против вас, навязывать вам свою точку зрения, тем более ожесточенным вы станете.
Ваша оборонительная позиция, хотя и является естественным механизмом, призванным защитить вас, часто приносит больше вреда, чем пользы. Возводя стены, вы делаете две вещи:
Вы мешаете другим понять вас.
Вы отгораживаетесь от их понимания.
И вот в чем проблема. Вы принимаете последствия номера два, но отвергаете последствия номера один. То есть вы отказываетесь от всех ожиданий в отношении себя и в то же время сохраняете все ожидания в отношении другого человека. Вы все еще ожидаете, что он вас поймет. Вы все еще ожидаете, что они будут удовлетворять ваши чувства. Это все равно что запереть дверь, а потом расстроиться, что другой человек еще не вошел. Наверняка вы слышали от себя или от кого-то: "Они должны знать". Они должны знать, что я расстроен. Они должны знать, как это на меня повлияет. Это те же самые люди, которые, оказавшись на другой ноге, кричат: "Я не могу читать ваши мысли!"
Не убеждайте себя, что этот цикл - симптом одного человека. Это происходит со всеми. Когда вы - пешеход, переходящий улицу, вы думаете: "Эти машины могут подождать меня. Я же пешеход. Разве они не видят, что я иду?". Но когда вы - водитель, остановившийся на перекрестке, вы думаете: "Посмотрите на всех этих пешеходов... они просто ходят вокруг, как будто им принадлежит это место. Мне кажется, этот парень специально идет медленнее. Неужели они не видят, что я за рулем?". Это изменение перспективы иллюстрирует, как быстро вы позволяете своим симпатиям перестроиться, но при этом ожидаете, что