Пинок под зад – это болезненный момент, когда вы, наконец, говорите: достаточно, с меня достаточно. Боль дает вам большой толчок, выталкивая в дверь. Для меня таким моментом боли была моя дочь, вытряхивающая свою копилку, пытаясь спасти нашу семью от абсолютного финансового краха. Для Пита это был звонок из банка. Но боль просто заставит вас предпринять достаточно усилий, чтобы избавиться от нее. Затем она перестает работать. Сьюз научила меня другой половине: удовольствию. (Не делай этого, не позволяй своему уму идти туда, и… вот оно. Извращенец.)
Посыл прост – мы избегаем боли и движемся к удовольствию, уделяя особое внимание нынешнему моменту и очень мало внимания долгосрочной перспективе. Непосредственная боль получает мяч, но удовольствие держит его в движении. Вероятно, вы выбрали эту книгу из-за боли, и вы, скорее всего, увидите результаты быстро, потому что ваши усилия уменьшат боль. Но единственным способом, которым вы сможете добиться результатов навсегда, является то, что вы сразу же убедитесь в этом, каждый раз, когда будете использовать свои новые привычки. Точно так же, как в спортзале, боль от того, что вы увидели свои окорока в зеркале, заставит вас много работать, прежде чем вы решите, что это не стоит усилий. Единственный способ превратить его в устойчивую привычку – начать наслаждаться тренировками.
Радуйтесь, когда вы решите не тратить деньги, больше, чем когда вы решите потратить их. Радуйтесь больше, когда ваша нижняя (а не только верхняя) строка доходов вырастет. Позвольте себе массу радости, когда ваш процент прибыли растет.
Примите решение не тратить деньги, признайте его. Похлопайте себя одобрительно по спине. Исполните счастливый танец. Празднуйте каждый раз, когда вы экономите – десять долларов или десять тысяч. Поставьте свою любимую музыку и двигайтесь под нее, радуйтесь. Смущайте своих детей в торговом центре. Черт, смущайтесь сами. Со временем вы натренируете свой ум, чтобы он приравнивал счастье и празднование с выбором сэкономить деньги, вместо того чтобы их потратить.
Подготовка к вашему худшему месяцу
Мы, предприниматели, – оптимисты. Мы должны ими быть. Требуется много мужества и более одной пары розовых очков, чтобы делать то, что мы делаем. Этот оптимизм служит нам до тех пор, пока не перестает. Ловушка, в которую мы попадаем, – это уверенность в том, что наш самый лучший в финансовом отношении месяц теперь станет нашей новой нормой. Затем мы начинаем вести бизнес в соответствии с этой «нормой». Тогда в следующем месяце или через месяц мы подходим к концу, все рушится и нас застают врасплох.
Чтобы предотвратить близорукое поведение, но сохранить оптимизм, всегда смотрите на ваш двенадцатимесячный скользящий средний доход (и связанные с ним цифры). Сравнивая цифры, сопоставьте текущий месяц с тем же месяцем в предыдущем году. Сравнения и скользящие средние данные дадут вам более четкое представление о том, какова реальная ситуация.
Пока ваш лучший месяц не станет вашим средним месяцем, это не норма; это исключение. Если вы будете основывать решения на своем лучшем по доходу месяце, вы быстро исчерпаете деньги. Долг начнет накапливаться. И вы вернетесь в свой старый режим ожидания: «Продавать больше – расти, расти, расти!» Действовать так, как будто ваш лучший месяц – это норма, это верный способ сохранить себя в ловушке выживания.
На самом деле у бухгалтеров есть своя внутренняя шутка об этом. Я разговаривал с Эндрю Хиллом и Гэри Нанном, основателями Tax Tax & Bookkeeping в Фриско, в штате Техас, о привычках расходов предпринимателей, и они рассказали мне такую шутку бухгалтеров. Всякий раз, когда клиент мечтает о неожиданно свалившихся на него новых деньгах, он неизбежно скажет: «Я даже не знаю, как бы я потратил все эти деньги».
Каждый раз Эндрю и Гэри дают такой ответ: «О, вы найдете способ. И, вероятно, выясните это в течение следующего месяца».
Возможно, это шутка инсайдеров – не из серии «кататься по полу от смеха», не забавная для вас, но подходящая Эндрю и Гэри. Они все время слышат одни и те же комментарии от предпринимателей, и в каждом случае к следующему месяцу денег не оказывается.
Вот почему проценты являются таким ценным инструментом. Как у предпринимателя, ваш доход меняется. Несколько месяцев все здорово; несколько месяцев – полный трэш, и большинство из них – средние. Но типичное поведение для предпринимателей – посмотреть на лучший месяц и сказать себе: «Это моя новая норма», а затем начать соответственно тратить и брать средства из бизнеса.
Проценты основаны на реальных результатах – наличных деньгах в банке. Нет игр, никаких гипотез, никаких «Мы превысим его в следующем месяце». Прогнозы – это мнение. Денежные средства – это факт.
Проценты приносят разную сумму денег на ваши различные счета, такие как КОМПЕНСАЦИЯ ВЛАДЕЛЬЦУ каждого десятого и двадцать пятого числа. Затем вы забираете свою зарплату владельца с этого счета на основании оплаты, которую вы распределили. Если у вас больше денег на счету, чем ваша зарплата, разница остается и накапливается. Таким образом, когда (заметьте, я не сказал «если») произойдет замедление продаж, у вас будут накопившиеся деньги на счете КОМПЕНСАЦИЯ ВЛАДЕЛЬЦУ и ваша зарплата останется неизменной. Если денег на счету КОМПЕНСАЦИЯ ВЛАДЕЛЬЦУ недостаточно для выплаты вашей зарплаты, вы не можете ее взять. Вам нужно принять жесткое решение о сокращении других расходов, а также приподнять свою задницу и поискать отличных клиентов, которые увеличат ваш тотальный доход.
Итак, как вам спрогнозировать зарплату владельца, которую ваша компания, скорее всего, поддержит? Посмотрите на свои самые плохие три месяца и сравните их. Это самый низкий доход, который, вероятно, когда-либо будет. Затем определите процент от этого дохода, который будет выделен как КОМПЕНСАЦИЯ ВЛАДЕЛЬЦУ (35 %, например, раз это средний ежемесячный доход за три худших месяца). Каждый квартал мы будем повышать зарплату, исходя из того, сколько денег находится на зарплатном счете и накапливаются ли они быстрее, чем мы их расходуем. Возьмите значение, которое вы можете обоснованно принять, основываясь на вашем среднем значении за двенадцать месяцев. Пока на счету накапливается больше наличных денег или сумма остается неизменной, вы получаете здоровую зарплату (которую ваша компания может поддержать).
Замораживание долгов
Я научил вас, как обеспечить, чтобы ваш бизнес стал прибыльным немедленно – начиная с ваших следующих поступлений. Теперь я собираюсь научить вас, как немедленно прекратить накапливать долги и уничтожить долг, который у вас есть. Я называю метод, который вы собираетесь изучать, Замораживанием долгов. Он будет направлять ваш бизнес в направлении быстрой выплаты накопленной задолженности и замораживания новых долгов, при этом продолжая вашу новую привычку Profit First.
Теперь не паникуйте. Я не прошу вас все продать и перебраться в фургон на берегу реки. Я даже не прошу вас полностью прекратить расходы. Это может нанести непоправимый урон вашему бизнесу. Я просто прошу вас согласиться на замораживание расходов, которое освободит вас от изнурительной задолженности.
Цель здесь – сократить расходы, а не компрометировать бизнес. Вы можете уволить всех своих людей, закрыть свой веб-сайт, отказаться от всех выплат и на полном серьезе переселиться в фургон на реке и вместе с вашим новым соседом по комнате бороться с мотивационным оратором Мэттом Фоли… но вы будете вне бизнеса. Вы хотите удалить жир из своего бизнеса, ликвидировать вещи, которые не генерируют или не поддерживают доход вашей компании. Но вы не хотите вырезать мышцы – вещи, абсолютно нужные, чтобы производить ваш продукт или услугу.
Для тех из нас, кто счастлив, когда экономит, «замораживание долгов» – восторженная вечеринка. Вот шаги, которые помогут вам начать свой праздник. Вам понадобится только ручка.
Распечатайте и заполните документы
1. Распечатайте свой текущий отчет о доходах за последние двенадцать месяцев, а также отчет по текущей платежной ведомости, выписки по кредитным картам, заявления о ссудах и любые другие документы, связанные с задолженностями, и ваши последние двенадцать месяцев платежей, произведенных с каждого из банковских счетов вашего бизнеса. Если у вас нет готовой декларации о доходах, просто соберите другие документы.
2. Пройдитесь по строчкам каждого расхода (прошлого и настоящего), даже если сейчас данный расход не актуален, и ручкой пометьте буквой П любые расходы, которые непосредственно генерируют (П) рибыль; буквой З отметьте любые расходы, которые при необходимости могут быть (З) аменены на менее дорогую альтернативу; и поставьте Н для любых расходов, которые (Не) необходимы для ведения вашего бизнеса.
3. Рассмотрите каждый расход, включая зарплаты, комиссионные и бонусы для сотрудников, аренду офиса, оборудования, медицинские страховки, сырье, подписку на Spotify[32] вашего офиса. Все. Если деньги уходят из бизнеса, мы должны классифицировать их как П, З или Н. Я понимаю, что эти вещи могут оказаться очень субъективными, как манера точить карандаш. Поэтому рассмотрите возможность принять внешнюю помощь, чтобы помочь вам разобраться в этом[33].
4. Теперь обведите любые повторяющиеся расходы, даже если это происходит с разными суммами, что означает, что это произойдет снова, по крайней мере, один раз в следующем году или чаще, например, ежемесячно или еженедельно. К вашему сведению, вот почему мы классифицировали все ваши расходы, в том числе те, которых у вас какое-то время не было; они являются индикаторами того, что может произойти.
Теперь давайте займемся математикой
1. Сложите все расходы за год. Это включает в себя все, что вы отметили и / или обвели в кружок. Исключите любые налоговые платежи и доли или зарплаты владельца. Теперь разделите это число на двенадцать, чтобы определить свой ежемесячный «ОПЕР» – общую сумму необходимых, по вашему мнению, ежемесячных трат.