Держать отдел продаж (руководство компании и другие подразделения) в курсе того, что планирует и – главное – делает маркетинг в компании.
Бесплатно.
Директору по маркетингу.
Не больше рабочей недели.
Рассылать еженедельно – лучше по пятницам – отчет в картинках о проделанной за неделю работе (в PowerPoint или PDF).
Презентация должна быть:
• яркой (найдите, чем похвастать);
• динамичной;
• визуально привлекательной (используйте один и тот же шаблон и – где возможно – картинки. Ведь мы же знаем: одно изображение стоит тысячи слов);
• считываемой (должно быть понятно, что вы сделали – и что из этого главное).
Игорь Манн: Я делал это в компании «Арктел».
Мои сотрудники присылали мне свои отчеты до полудня пятницы.
PR-менеджер сводил все в одну презентацию к 14:00.
До 16:00 мы с ним вносили финальные правки (иногда это занимало пару минут, а иногда – все два часа).
В 16:00 я отсылал этот отчет коммерческим директорам наших филиалов и топ-менеджерам компании.
Открываемость писем была высокой.
Сначала протестируйте рассылку на сотрудниках отдела маркетинга.
Не зажжет их – не зажжет и продавцов.
Можно создать «подшивку» таких новостных рассылок на внутреннем сайте компании – ее смогут быстро пролистать новые руководители, сотрудники отделов маркетинга или продаж.
Также можно делать ежемесячную рассылку с краткой аннотацией проведенных работ за предыдущий период и выделением главных проектов по итогам месяца.
22. Горячая линия
Наладить оперативную обратную связь сотрудников других подразделений (в первую очередь отдела продаж) с отделом маркетинга – через мобильный телефон и/или электронную почту.
Бесплатно.
СМО.
Не больше рабочей недели.
Действуем по аналогии с горячей линией для клиентов. Выкладываем в открытый доступ номер телефона и отдельный адрес электронной почты, по которым в отдел маркетинга может обратиться любой сотрудник другого подразделения.
Идеально подходит для больших и территориально распределенных компаний.
Запрашивать можно любую информацию.
Игорь Манн: Однажды я предложил организовать такую горячую линию своему клиенту. В его компании имел место жуткий конфликт между маркетингом и продажами.
Признаюсь, многие отнеслись скептически.
Но были письма и были звонки.
И когда мы подводили итоги активностей, этот инструмент было решено оставить. К нему привыкли и маркетинг, и продажи, и другие подразделения.
Максим Батырев: У нас это очень хорошо работало. Продавец в полях, если не мог ответить с ходу на вопрос клиента, набирал номер внутренней горячей линии и запрашивал дополнительную информацию. Клиент видел, как хорошо и грамотно организован этот сервисный процесс, и делал выгодные нам выводы о работе компании. Я замерял эффективность этого процесса и обнаружил, что, когда продавцы во время переговоров с клиентом обращаются к нашей горячей линии, вероятность заключения сделки увеличивается примерно в 1,5 раза.
После этого использование горячей линии на переговорах с клиентами стало чуть ли не обязательным для продавцов.
Протестируйте каналы до того, как рекомендовать их другим сотрудникам.
Желательно, чтобы на звонки отвечал компетентный сотрудник (например, СМO, зачем ему скрываться от вопросов и идей?).
Адрес горячей линии должен быть говорящим, например MarketingHelp@company.ru или MarketingSOS@company.ru.
И, естественно, отвечать на письма необходимо максимально оперативно и полно.
Можно создать еще и веб-интерфейс горячей линии на внутреннем портале компании.
Можно использовать этот канал и для сбора идей (через веб-интерфейс или электронную почту).
Прочтите книгу «Фидбэк» – она должна подарить вам много идей, связанных с этим инструментом.
И снова тестер Виталий Говорухин: Бесплатная и удобная штука – скайп-чат. Вы создаете разговор, где собраны вместе все сейлзы. Они смогут скидывать туда свои жалобы / мольбы ☺ / просьбы в подготовке маркетинговых материалов. А также возражения, клиентские запросы, которые могут стать топливом для создания новых продуктов и методов продаж.
23. «Топ-5»
Сделать прозрачной работу маркетинга на протяжении недели.
Бесплатно.
Директору по маркетингу.
Не больше рабочей недели.
«Топ-5» позволяет маркетинговой команде фокусироваться на самом главном, ускорять темпы реализации маркетинговых задач и проектов.
«Топ-5» – это концентрированный план вашего отдела маркетинга или маркетера на неделю, самые важные дела на пять рабочих дней.
Этот план должен составляться каждый понедельник.
Одна копия идет в отдел маркетинга, другая вывешивается в помещении, где работают менеджеры по продажам.
Так вы решаете сразу несколько актуальных задач.
Далеко не каждая команда маркетинга начинает рабочую неделю с ее планирования (ужасно, но факт – маркетинг не определяет свои приоритеты на неделю, а значит, снижает эффективность своей работы).
Планирование на неделю вперед помогает четко осознать, что должно быть непременно сделано в ближайшие пять дней, и не упустить важные задачи в текучке.
Недельный план по системе «Топ-5» может включать в себя от двух до семи задач. Если их станет больше, то либо в списке появятся не самые важные дела, либо все задачи невозможно будет выполнить (следствием этого будет демотивация сотрудников).
Пусть задач будет меньше, но все главное будет сделано.
«Топ-5» наглядно показывает продавцам, что маркетинг делает и чего можно ожидать от него на текущей неделе.
Одна из самых больших проблем менеджеров по маркетингу – отсутствие видимых результатов их кропотливой ежедневной работы – решается изящно и просто. Сделал – вычеркнул.
Сделал – вычеркнул…
Когда у маркетинга есть «Топ-5», у менеджеров по продажам не возникает вопрос «А чем у нас занят маркетинг?».
Ничто не мотивирует так, как все зачеркнутые дела, запланированные на неделю.
Кстати, опять же наглядность – видно, что сделано и сколько сделано, практически в режиме реального времени.
Ну и конечно же, желание «сохранить лицо» перед продажами заставляет работать результативнее.
Игорь Манн: Я уже почти десять лет пользуюсь этим инструментом и очень доволен результатами.
Каждый читатель книг «Маркетинг на 100 %», «Маркетинг без бюджета» или слушатель моего тренинга, взявший на вооружение «Топ-5», утверждает, что эффект есть!
Важна регулярность – начать делать «Топ-5» и потом забросить – хуже и придумать сложно.
Напечатайте копию плана, которую вы вывешиваете в отделе продаж, на цветной бумаге – так она будет более заметной.
Хороший бизнес-хак: печатайте на желтой бумаге. Черный с желтым – самое контрастное сочетание цветов.
«Топ-5» может использоваться не только отделом маркетинга, но и рядом других подразделений или служб компании.
24. «90 дней»
Помочь маркетингу сфокусироваться на главном, ускорить темпы реализации задач и проектов, сделать квартальную работу понятной, прозрачной.
Бесплатно.
СМО.
Неделя-две.
План «90 дней» – это задачи, которые необходимо выполнить отделу маркетинга или маркетеру в течение трех месяцев (обычно эти три месяца соответствуют кварталам финансового года).
«90 дней» включает в себя самые важные мероприятия, активности, проекты и задачи, сгруппированные в несколько блоков, например: «Интернет», «PR», «Привлечение клиентов», «Удержание клиентов», «Аналитика»…
В «90 дней» попадает лишь самое важное, ключевые мероприятия, которые приносят быструю и/или большую пользу.
Игорь Манн: План должен помещаться на одной странице и содержать не более 30–40 задач. Тогда он будет выполнимым (однажды мой план «90 дней» включал 126 задач. Я работал как вол, но выполнил его чуть больше чем наполовину).
Так же, как и с планом «Топ-5», важно, чтобы план «90 дней» был перед глазами (я вывешиваю его в кабинете и всегда ношу копию с собой).
Важно каждый месяц подводить промежуточные итоги, чтобы понимать, что движется и как, и отреагировать на отклонения.
По истечении трех месяцев, в начале нового квартала, следует вместе с вашими сотрудниками просмотреть все пункты плана, оценить степень выполнения плана (чем она выше, тем лучше), проанализировать причины, по которым запланированное не было реализовано, и начать планировать очередные «90 дней».
Желательно подвести итоги и утвердить новые «90 дней» в течение первой недели следующего квартала.