Эксперты в области коммуникации утверждают, что сообщение передается по трем каналам связи:
• слова;
• тон голоса;
• язык тела.
Однако не все каналы одинаково влияют на людей.
То, что мы говорим, влияет на 7 %.
Наш тон голоса – на 28 %.
Наш язык тела – на 65 %.
Чтобы вас услышали, каналы должны работать согласованно. Для эффективной коммуникации и передачи информации, важно иметь в виду не только суть, но и форму. Помните, что язык тела, жесты и выражение лица передают информацию на 65 % лучше, чем слова.
УПРАЖНЕНИЕ
Перед следующим собеседованием или совещанием:
• Обратите внимание на свой тон голоса.
• Тренируйте артикуляцию: повышайте голос, понижайте, говорите медленнее и быстрее.
• Научитесь себя держать: вы сгорблены или напряжены? Смотрите ли вы в глаза собеседнику? Попробуйте использовать властную позу: держитесь прямо и смотрите в глаза.
Играйте с интонацией голоса и невербальной подачей: пусть они помогают вашей коммуникации, выражая позитивный, победный настрой. Будьте энергичны и уверенны; научитесь убеждать не только словами, но и интонацией, и жестикуляцией.
После тренировки вы увидите, как собеседник изменит отношение к вам, ведь мы биологически запрограммированы считывать невербальную информацию и реагировать на нее.
Слушайте осознанно, это позволит вам наблюдать и за языком тела, и за тоном голоса оппонента. Так вы обнаружите эмоции и потребности другого человека, о которых раньше не подозревали. Результат нашего впечатления на окружающих не зависит от времени, потраченного на диалог, а зависит от заинтересованности и открытости, что мы демонстрируем с помощью трех каналов коммуникации.
Спросите себя
• Легко ли мне считывать невербальные сообщения?
• Осознаю ли я свои невербальные сообщения?
• Уместен ли мой тон голоса, или он мешает людям следить за ходом моих мыслей?
• Легко ли я понимаю, как люди интерпретируют мои слова?
• Часто ли у меня возникают проблемы из-за неправильной интерпретации чьих-то слов и приходится ли мне исправляться?
• Что я замечаю, когда задаю себе вышеупомянутые вопросы?
• Что мне нужно изменить, чтобы лучше доносить информацию невербально? Как мне улучшить навыки интерпретации диалога?
Советы
• Если хотите поддерживать хорошую атмосферу в диалоге, проявляйте интерес к собеседнику.
• Помните, что слушать – значит проявлять открытость и уважение.
• Осознайте разницу между «слушать» и «слышать»: эффективное слушание всегда подразумевает понимание.
• Научитесь видеть влияние ваших слов, тона голоса и невербальной коммуникации, чтобы правильно применять их в общении.
• Развивайте навыки слушателя с намерением понять, а не только ответить.
Задание
• Тратьте меньше времени на то, чтобы говорить, и больше на то, чтобы спрашивать и слушать.
• Возьмите в привычку интерпретировать суть ответов и вопросов других людей.
• Пользуйтесь драматическими приемами, чтобы выстроить нужный тон голоса и язык тела.
• Наблюдайте за людьми, пытайтесь читать их чувства по внешним проявлениям (выполняйте это упражнение в многолюдном месте, чтобы у вас было несколько вариантов).
• Позвольте себе поддаться влиянию собеседника, чтобы понять его точку зрения.
Глава 7Задавайте вопросы как Сократ
В ЭТОЙ ГЛАВЕ ВЫ:
• Осознаете важность рационального мышления.
• Узнаете пять шагов любого логического рассуждения.
• Познакомитесь с комплексной моделью формулирования вопросов.
• Научитесь с помощью вопросов применять принцип рационального мышления.
• Поймете, как функционирует мышление, когда вы решаете проблемы, и научитесь получать максимум пользы из разговоров.
Рациональное мышление
Начнем главу с того, что я познакомлю вас с эффективной методологией. Применяйте ее в любых видах интервью, собеседований и переговоров и собирайте с ее помощью разнообразную информацию сверх той, что обсуждается по теме. Это даст вам больше контроля над коммуникацией с людьми.
Сократовские вопросы – это система, позволяющая проникнуть в суть и добраться до истины, чтобы исследовать жизнь, проанализировать проблему, раскрыть то, что скрыто, узнать то, чего не знали, разоблачить манипуляцию, выяснить, что хочет сказать собеседник.
Когда наши предки смотрели в небо, они искали ответы на происходящие события. Они бесконечно спрашивали себя обо всем, и так мы постепенно эволюционировали. Топ-менеджер, родитель, учитель, руководитель, переговорщик, журналист, коуч, продавец, политик – любой желающий проникнуть в сознание другого человека, может воспользоваться системой сократовских вопросов. Их цель не только в том, чтобы получить информацию, но и заставить собеседника размышлять. Чтобы докопаться до правды, вам нужно выяснить, что он думает, чувствует и знает. Освоив систему, вы сумеете использовать ее для анализа и решения сложных задач, а также для понимания оппонента, расшифровки его сообщений и получения доступа к скрытым данным. Это способ раскрыть тему целиком и найти то, о чем предпочитают не говорить.
Получая сведения от других, вы сможете принимать взвешенные решения. Вы узнаете, о чем молчат окружающие и значительно улучшите коммуникацию с ними. Но для этого вам необходимо практиковаться, пока не овладеете искусством вопроса. Тогда ваша жизнь изменится навсегда.
Критическое мышление
Искусство сократовских вопросов тесно связано с эволюционным рациональным мышлением. Несколько лет назад я узнал про Фонд критического мышления[16], расположенный в Диллон-Бич, Калифорния. Там я понял, как важно задавать вопросы, чтобы успешно учиться в школах, университетах и строить карьеру. Эксперты в Фонде работают над развитием критического мышления с помощью вопросов и формированием навыков общения ради достижения успеха в сложном современном мире. В этой главе я хочу поделиться некоторыми идеями Фонда, а также приглашаю вас подробнее изучить их деятельность на сайте
Узнайте, как строится ваше мышление
Сталкиваясь с трудностями, пользуйтесь методикой, приведенной ниже, столько раз, сколько потребуется. Способность мыслить логически и смотреть на вопрос с разных углов помогает увидеть варианты ответов и выбрать подходящий. Сократ говорил, что пути решений таятся в нашем разуме. Он считал, что информация передается из поколения в поколение, поэтому все ответы мы несем внутри, но нам нужно то, что настроит разум на поиск.
Рассмотрим пять шагов для анализа интересующей нас ситуации и через логическую последовательность откроем те самые пути решений. Этот дедуктивный процесс позволит изучить задачу с разных точек зрения, упростить и сегментировать знания о ней.
Вкратце шаги можно описать так:
Шаг 1. Поразмыслить, чтобы определить проблему или задачу.
Шаг 2. Используя факты и дополнительную информацию, дать обоснование положению дел.
Шаг 3. Понять влияние и масштаб задачи, увидеть последствия.
Шаг 4. Визуализировать решения.
Шаг 5. Наконец, на основе всей этой информации составить ключевой вопрос, точно описывающий ситуацию (расширить горизонт понимания и возможностей).
Комплексная модель формулирования вопросов
Сократ считал, что все мы обладаем способностью находить решения, но извлечь их можно только с помощью вопросов собеседника, заданных в определенной последовательности. Комплексная модель совпадает с пятью вышеперечисленными шагами, направленными на анализ ситуации.
Далее я опишу методику для самостоятельного поиска не лежащих на поверхности ответов. Она состоит из пяти типов вопросов, способных направить человека к размышлению, выяснить, о чем он думает, и получить сведения, недоступные ранее. Если вы хотите достичь успеха в профессиональной и личной жизни, вам необходимо освоить сократическую модель, чтобы задавать содержательные вопросы, побуждающие к глубокому ответу. Методика подходит и для анализа внутренних сложностей.
Любая из приведенных ниже категорий может дать ключ к ответам. Каждую из них следует учитывать, когда вы намерены заставить кого-то основательно подумать над задачей.
1. Вопросы о цели или проблеме
• Чего мы хотим достичь?
• В чем заключается моя проблема или цель?
Это ключевые вопросы: вы не поймете, к чему приведет обсуждение, пока четко не осознаете вашу проблему. Обозначьте задачу рабочего совещания, встречи или даже собственных размышлений над ситуацией. Отталкиваясь от конкретной цели, вы будете знать, куда пойдет разговор.
Примеры:
• Какова цель этого вопроса?
• Какую задачу мы решаем на встрече?
• С какой проблемой нужно разобраться?
• Что мы должны рассмотреть сегодня?
• Какая сегодня главная тема обсуждения?
• По какой причине появился вопрос?
• Какую личную дилемму я хочу обдумать?
Но для достижения цели необходима информация.
2. Вопросы об информации
• Какими данными мы располагаем?
• Какие знания мне нужны, чтобы ответить на вопрос или отреагировать на возникшую ситуацию?
Пока у вас нет достаточного количества данных, графиков или статистики, вы не сможете в полной мере осознать проблему. Цифры и факты позволят вам погрузиться в реальное положение дел. Чтобы понять, куда вы хотите попасть, сначала узнайте, где вы находитесь.
Примеры:
• На основе каких фактов вы делаете выводы?
• Есть ли у вас опыт в этом вопросе?
• Какой информацией мы располагаем, чтобы принять это решение?
• Откуда взялись эти сведения, и можем ли мы их подтвердить?
• Какие исторические данные у нас есть по этому вопросу?
Но любая информация будет иметь свои последствия.
3. Вопросы о последствиях
• Каковы последствия моих желаний?
• Какой результат моих рассуждений?
• На что это повлияет?
При возникновении любой ситуации выясните, к каким последствиям она приведет. Вне зависимости от корня проблемы, она затронет другие сферы и других людей, а масштаб может оказаться больше, чем ожидалось, и причинить значительный ущерб. Действуйте разумно и на опережение.
Примеры:
• Каковы последствия того, что вы говорите?
• Как это повлияет на других клиентов?
• Если мы примем это решение, каких результатов мы ожидаем, и что с нами может произойти?
• Будут ли у этой проблемы еще более серьезные последствия?
• Какие еще аспекты будут затронуты этим результатом?
Изучив последствия, представьте возможные решения.
4. Вопросы о видении
• Как мне визуализировать решение поставленной задачи?
• Какие выводы я делаю из ситуации? Что я осознаю?
• Как я хочу это распутать?
Вопросами и ответами мы проектируем решение на основе полученной информации и анализируем альтернативные пути. Мы формулируем, какой результат хотим увидеть, устранив проблему или реализовав личную цель.
Примеры:
• Каким я вижу путь к решению задачи?
• Как может выглядеть выход из ситуации?
• Какие варианты устранения проблемы я представляю?
• Учитывая все моменты, какие альтернативы могут быть?
Визуализация помогает прийти к окончательному решению и к готовности воплотить его в жизнь.
5. Вопросы о действиях
• Как я поступлю?
• На какой ключевой вопрос мне нужно ответить, чтобы решить проблему или ситуацию?
• Какие шаги я должен предпринять?
В результате проведенного анализа мы получили достаточно данных, чтобы прийти к более глубокому осмыслению цели и задачи, выявленных в самом начале. Логические размышления позволили четче сформулировать решение. Пятый вопрос строится с учетом всей информации, полученной из предыдущих четырех.
Примеры:
• К чему нас привел этот анализ, и какое решение мы должны принять?
• Что мы получили в результате логического рассуждения?
• Какой вывод мы можем сделать, что мы теперь понимаем?
• Какие действия мы должны предпринять после этого анализа?
Вы можете проходить через пять категорий вопросов снова и снова: с каждым разом раскрывая все больше секретов и спрашивая все глубже. Метод поэтапного анализа ведет от самого поверхностного к самому глубокому. Вопросы требуют размышлений, помогают взвешивать решение перед тем, как принять.