Ваш мозг должен четко формулировать идеи, ведь он не может находить решения в неопределенности. Из четких идей формируется избирательное восприятие[17]: мозг «видит» именно то, что хочет, и определяет, как этого достичь. Из всего многообразия вариантов он улавливает то, чего раньше не замечал из-за общности постановки задачи. Мозг не обращает внимание на то, что ему неясно. За годы работы консультантом я заметил, что все люди, независимо от образования и возраста, примерно представляют, чего хотят в жизни, но большинство не достигают этого из-за очень общего, смутного представления о своих реальных целях и конкретных действиях.
Все остается на уровне иллюзий, желаний, стремлений, молитв. Разум парализован, он не находит верных путей, жизнь застревает в благих намерениях. Только с помощью рационального анализа, который я вам только что описал, вы научитесь визуализировать идеи. Сократ создал эту модель вопросов именно для того, чтобы из недр разума вывести нужное решение на свет.
Логика и эмоции
Логика и эмоции играют важную роль, когда вы рационально формулируете умные вопросы. Логика позволяет осмысленно проанализировать ситуацию, а эмоции – понять уровень своей вовлеченности и энтузиазма.
Вопросы об Информации и Последствиях помогают выстроить логическую карту ситуации. Вопросы о Видении и Действиях формируют эмоциональную карту, определяющую степень приверженности и решимости осуществить задуманное.
УПРАЖНЕНИЕ
Задайте себе следующий вопрос: «Какая у меня цель?» Вы определяете ее, а затем отвечаете на следующие четыре вопроса. Предположим, что ваша цель – обрести счастье.
Я предлагаю вам поразмышлять о цели в вашей личной и/или профессиональной жизни. Какая задача стоит перед вами, чего вы добиваетесь, что хотите отрефлексировать, пройдя через все пять этапов? Удачи! Главное понять, что каждая мысль несет в себе какое-то стремление. Именно оно наполнит вас энергией и упорством пройти путь самореализации. Определив желаемый результат, продолжите отвечать на остальные вопросы, чтобы найти окончательное решение. Этот процесс позволит перейти от общего к более глубокому мышлению. В итоге у вас появятся новые способы достижения цели.
Задайте вопрос себе, прежде чем спрашивать другого
Сократическая модель требует ясного ума и правильной постановки вопросов, например: «Что я хочу получить? Информацию, мотивацию, участие, альтернативные предложения, направление? Что я действительно рассчитываю обрести взамен?»
а) Определите цель вопроса, чтобы знать, как его сформулировать.
Спросите себя:
• Чего именно я желаю добиться этим вопросом?
• Стоит ли мне спрашивать прямо?
• Я хочу услышать быстрый ответ или остановиться на теме подробнее?
• Планирую ли я замотивировать собеседника?
• Будет ли мое решение зависеть от ответа оппонента или мне просто нужны сведения?
б) Наметьте желаемый результат, а затем сформулируйте вопрос.
Определить: каковы причины ситуации, с которой мы столкнулись? Где они возникли и почему?
Разработать план вместе с командой: какие шаги мы должны предпринять, чтобы решить проблему и предотвратить ее повторное возникновение?
Ответ – в самом вопросе
Прежде чем спросить, подумайте: какую информацию я хочу собрать? Секрет хорошего ответа в том, чтобы задать хороший вопрос. На поверхностный запрос вы получите расплывчатые и бессодержательные фразы. Поэтому, если вы рассчитываете услышать от собеседника конкретные идеи или заручиться его бо́льшим участием, сначала решите, какой конкретно ответ вам нужен. Подходите к вопросу с умом, чтобы добиться полезной информации. Не стоит искать ответ, который вам понравится. Готовьтесь узнать не то, что хотите, а правду, какой бы суровой она ни была. Черпайте из слов собеседника ресурс для его же убеждения и направляйте разговор в выгодное русло.
Вот три типа вопросов для трех типов ответов.
1. Вопросы для сбора данных
Хотите точных ответов? Тогда задавайте конкретные вопросы.
Используйте их, если ищите цифры и тенденции: графики, статистику, в общем, количественные данные. Требуйте от собеседника факты, а не его точку зрения. Отвечающий должен знать, о чем говорит, а не предполагать.
Примеры:
• Сколько деталей было произведено сегодня?
• Каков объем продаж четвертого отдела?
• Сколько раз мы уже сталкивались с этой проблемой?
2. Вопросы для получения личного мнения
Хотите знать мнение собеседника? Выбирайте вопросы, в ответах на которые он расскажет, что думает или чувствует по поводу проблемы. Они также полезны, чтобы выяснить уровень заинтересованности человека.
Вопросы отлично подойдут, если вам интересно мнение вашего коллектива или собеседника, личное суждение, точка зрения, мысли или чувства. Вы многое откроете для себя. У всех есть свои субъективные ответы. Каждая личность – это целый мир.
Примеры:
• Какого вы мнения о новом продукте?
• Какой вам больше нравится?
• О каком из них вы говорите?
3. Описательные вопросы
Хотите подробных ответов? Сформулируйте вопрос так, чтобы отвечающий описывал обстоятельства и собранные сведения.
Задавайте подобные вопросы, чтобы понять текущую или прошедшую ситуацию. На основе информации вы составите картину о том, что было, отсеете то, чего не было, и сосредоточитесь на истинном предмете разговора. Для этого необходимо получить: описание события, кто замешан, где кроется проблема, а где она отсутствует. Всесторонний взгляд.
Примеры:
• Пожалуйста, опишите мне, что произошло.
• Как складывалась ситуация до того, как все случилось?
• Кто причастен к этой проблеме?
ОТВЕТ ЗАВИСИТ ОТ ВОПРОСА
Уточняйте полученную информацию снова и снова
Во всех главах книги я настаиваю на необходимости разъяснений и подведения итогов на всех этапах встреч, интервью и переговоров. Применяйте это в профессиональной деятельности и в личных отношениях. Это важно, поскольку каждый человек, в том числе и вы, дает свою трактовку происходящему. Избегайте интерпретаций, ведь они могут исходить из ложной предпосылки. Проверяйте себя: возможно, вы неправильно поняли собеседника. Уточняйте информацию, и ваши совещания, дискуссии и беседы пройдут успешнее.
Четыре шага к правильному пониманию
1. Выслушайте
Слушайте непредвзято, без осуждения, с намерением понять. Обратите внимание на то, какое представление о теме есть у вашего оппонента, осмыслите весь контекст, а не только нюансы. Настройте свой личный оптический зум (как у фотоаппарата), чтобы улавливать детали, а широкоугольный объектив поможет видеть картину целиком. Не перебивайте, лишь уточняйте и старайтесь вникнуть в разговор.
2. Примите
Научитесь воспринимать чужую точку зрения и выражать ее своими словами, так вы подтвердите, что поняли собеседника и донесете свое мнение. Не осуждайте и не навязывайте, просто обменивайтесь видением и стремитесь друг друга услышать.
3. Оцените
Оценка нужна, чтобы подтвердить количественную информацию, основанную на данных, логике и релевантности, а также выявить последствия, предотвратить проблемы и снизить риски.
4. Выскажитесь
Изложите свою позицию и подытожьте все сказанное. Убедитесь, что собеседник вас понял.
Таким образом, уточняя и разъясняя, вы избежите неверного толкования и получите ресурсы для обобщения основных тем разговора.
Советы
• Поразмышляйте о важности и пользе логического мышления.
• Запомните элементы комплексной модели построения вопросов, потренируйтесь в каждой категории.
• Перед тем как спросить, уточните про себя, какой ответ вы хотите получить.
• Помните, для эффективного решения проблем необходимо разъяснить все детали.
• Попрактикуйте пять вопросов для логического мышления на каком-либо кейсе из личного опыта.
Задание
• На следующей встрече или совещании подумайте, какая информация вам нужна, и задайте соответствующие вопросы.
• Обозначьте проблему и используйте четыре шага к правильному пониманию.
• Составьте три списка вопросов: один для сбора точных данных, другой для получения личного мнения и третий для информативных ответов.
Глава 8Ведите переговоры как Сократ
В ЭТОЙ ГЛАВЕ ВЫ:
• Изучите вопросы каждого этапа деловой беседы цикла.
• Научитесь во время диалога удовлетворять потребности контрагента.
• Определите, как на встрече преодолевать препятствия клиентов.
• Разберете логическую и эволюционную последовательность переговоров, вплоть до заключения сделки.
• Выясните, как получить информацию от клиента во время разговора.
• Поймете, что не все вопросы оказывают одинаковое воздействие на сознание собеседника.
• Узнаете, какие техники интервьюирования используют сотрудники ЦРУ.
Сила в знании
Если вы заинтересованы убедить клиента, не гадайте о его потребностях. Успешный переговорщик не строит гипотезы, он знает. Предположение возникает, когда вам кажется, что какие-то сведения подтверждают ваше собственное мнение, но вы можете ошибаться. Предвзятость подтверждения[18] имеет смысл и для других участников деловой беседы. Если делать выводы, опираясь на слова других людей, значит верить, что они точно знают, что говорят. Но в конце концов никто не уверен в чужих умозаключениях на сто процентов. В отдельных случаях ваша чувствительность и опыт приведут к правильному решению, и вы добьетесь успеха. Но на крупных переговорах не берите на себя этот риск, ведь есть вероятность потерять возможность, которая уже в ваших руках.