Люди рассказывают истории уже давно: мифы, фильмы, выступления, романы, легенды у костра, проповеди, торговые предложения, – существует множество способов рассказать историю, и многие из них обрели определенные шаблоны. Но я не хочу, чтобы вы тратили свое драгоценное время на поиск примеров историй для подражания. Вместо этого я дам вам только один. Этот шаблон – проверенный любимчик аудитории, на который вы можете положиться каждый раз, когда вам нужно быстро убедить кого бы то ни было.
8. Изложите свою идею как путешествие с определенными эмоциональными взлетами и падениями.
Если посмотреть на самые известные истории – те, которые пересказывают снова и снова, – то все они работают одинаково: центральная идея подается в виде путешествия, и у этого путешествия всегда есть начало, середина и конец. Чтобы сделать его более увлекательным, на протяжении всего повествования намеренно закладываются определенные эмоциональные максимумы и минимумы. Эта формула не нова, она эффективно используется так давно, что, кажется, уже закодирована в нашей ДНК.
9. Использование шаблона сделает вашу историю более понятной и увлекательной.
Как только вы станете облекать свою идею в эту историю, она начнет рассказываться сама собой. Ваша предварительно визуализированная идея быстро сфокусируется и выкристаллизуется – и к тому же вы получите удовольствие от ее создания. По мере того как вы будете превращать свои рисунки в историю, ваши персонажи, сюжетные моменты, повороты судьбы и уроки обретут свою собственную жизнь.
10. Это значит, что люди будут слушать вас – и запоминать.
Существует старая аксиома для писателей: если вы получаете удовольствие от процесса создания произведения, ваши читатели будут наслаждаться чтением. Когда вы уделите хотя бы немного времени тому, чтобы превратить свою идею в путешествие, ваша аудитория с радостью будет тратить свое время на то, чтобы понять ее. Возможно, они вообще никогда не забудут ваше выступление и будут рассказывать о нем окружающим всю оставшуюся жизнь.
Сейчас вы переходите ко второй половине этой книги, и вам нужно будет создать такое путешествие. Единственный вопрос, который остается открытым, – какой шаблон путешествия вы собираетесь использовать? История предлагает ответ. Мне не терпится показать вам его.
Спасибо за хорошую прогулку. Пора начинать готовить.
Час 2. Десятистраничный питч
Глава 6. Познакомьтесь с десятистраничным питчем. Время рассказывать истории
В этой главе вы перейдете от визуального мозгового штурма к жестко структурированному вербальному повествованию. Пока мы начинаем, я хочу поделиться с вами тремя веселыми истинами:
Во-первых, существует простой шаблон, на который вы можете положиться как на свой основной инструмент убеждения. Вам не нужно создавать новую модель каждый раз, когда вы заполняете форму или подаете отчет, – и точно так же вам больше не нужно придумывать новую стратегию, когда вы хотите провести убедительную презентацию.
Во-вторых, я поделюсь с вами происхождением этого универсального шаблона, а также эмоциональными, когнитивными и структурными причинами того, почему он так подходит для встреч, где требуется позитивное убеждение.
В-третьих, я покажу вам, как создать самую креативную, оригинальную и убедительную презентацию в вашей жизни, шаг за шагом следуя этому шаблону. Это действительно очень просто.
Прежде чем я открою вам эту единственную сюжетную линию, которая станет основой вашей презентации, я хочу рассказать, откуда она взялась, – и тогда вам станет понятно, почему именно эта история так хорошо работает.
Я провел годы, слушая и проводя бизнес-презентации. Некоторые из них произвели на меня вдохновляющее впечатление, несколько – побудили к немедленным действиям, а еще была горстка замечательных презентаций, запомнившихся на всю жизнь. Но большинство из них, включая некоторые из моих собственных, были мгновенно забыты. Но я все равно делал заметки. Я действительно хотел знать, что сработало, а что – нет.
В конце концов, самое важное, что я вынес из тысячи презентаций, было следующее: если вы хотите, чтобы люди обратили внимание – и особенно если вы хотите, чтобы люди действовали, – все, что вам действительно нужно сделать, это рассказать историю.
Но какую?
Четыре классических сюжета
Четыре основные модели сюжета
Я нахожу одновременно увлекательным и успокаивающим понимание, что, хотя существует бесконечное количество отдельных историй, они основываются всего на нескольких структурах. После многих лет чтения, прослушивания, просмотра и внимания к структуре, скрывающейся под повествованием, я обнаружил, что почти все рассказы следуют одному из четырех основных шаблонов: либо ничего не происходит, либо вы боретесь и умираете, либо вы боретесь и добиваетесь успеха, либо все превращается в хаос.
Если бы вы попробовали нанести на карту несколько историй, чтобы детально рассмотреть их и понять, что отличает одну от другой, то вы смогли бы изобразить каждую в виде одной линии, где начало – слева, а конец – справа; хорошие новости на таком рисунке показываются движением стрелки вверх, а плохие – вниз.
Следуя этой модели вы можете выстроить, четыре фундаментальные сюжетные линии следующим образом: первая – ровная; вторая – некоторое время идет по кочкам, а затем наклоняется вниз; третья – идет по кочкам, а затем устремляется вверх; а четвертая – это хаотичные американские горки.
Четыре фундаментальные истории: ровная, неровная и вниз, неровная и вверх, хаос
Ровная история
Первая история похожа на гигантскую пустыню. Она движется от начала к концу, но не имеет эмоциональных подъемов и спадов. Как будто что-то происходит, но на самом деле не происходит ничего. Это отчет о летних каникулах, прочитанный монотонно. Это военная история, в которой дедушка все время чистил картошку. Это типичный ежеквартальный отчет. И это, в конце концов, такое скучное путешествие, что, к сожалению, никому нет дела до того, что происходит. Когда вы хотите убедить кого-то – это определенно не та история, которую вам нужно рассказать.
История с ухабами и падением
Вторая история начинается ровно, затем наезжает на несколько кочек, кочки становятся все больше и больше, и все происходящее устремляется в сторону гибели, пока наконец не катится с обрыва. Назовем эту историю «ухабы и падение». За таким путешествием увлекательно наблюдать – это как одна из тех катастроф, в которых никто не остается в живых; но, как ни крути, такие повествования – самый настоящий кошмар. Это любая трагедия, написанная Шекспиром, дорожное кино, которое заканчивается отдаленным пыльным облаком и душераздирающим «по крайней мере, у нас всегда будут наши воспоминания». Если вы хотите вызвать слезы, раздражение и чувство вины, то это именно та история, которую нужно рассказать. Но если вы хотите позитивно убедить кого-то – это не ваш вариант.
История с ухабами и подъемом
Третий рассказ начинается спокойно, затем в сюжете прослеживаются несколько ухабов, но потом все чудесным образом восстанавливается и приводит к замечательному завершению. Назовем эту историю «ухабы, но подъем». Это эмоционально интересное путешествие: взлеты и падения привлекают внимание и избавляют от скуки, а также приводят к положительному результату, который оставляет аудиторию с заряженным энергией ощущением «я могу все». Именно такая концепция присутствует в большинстве мифов, фильмов-блокбастеров и романов, после которых вам хочется идти вприпрыжку. Эта история дает твердую уверенность в том, что все возможно.
Хаотичные американские горки
Последнее повествование – это хаос. Все начинается с состояния замешательства, затем проходит через тошнотворные повороты, неожиданные петли и нырки и, наконец, выравнивается там же, где и начиналось – в головокружительном удивлении от того, что только что произошло. Это Кафка, Дада и сюрреализм. Хотя такие истории могут быть увлекательными для созерцания со стороны, зрителей от них обычно укачивает, как от утомительной поездки на машине. Это, конечно, не самый эффективный способ убедить кого-либо сделать что-то, кроме как спрятаться под диван, пока все это не закончится.
Златовласка и четыре истории
В классической сказке о Златовласке главная героиня обнаруживает – как раз перед тем, как ее прогонят из города три разъяренных медведя, – что в одной тарелке каша слишком горячая, в другой – слишком холодная, а в третьей – в самый раз. То же самое верно и для наших сюжетных линий: когда дело доходит до убеждения, одна история слишком скучна, другая слишком печальна, третья слишком безумна, но четвертая – как раз то, что нужно.
В то время как для других структур может быть свое время и место, для вашего убеждающего питча выбора вообще нет: «ухабистое, но с подъемом» – идеальный путь для питча. Это интересная поездка, которая приводит к положительному результату и заставляет вашу аудиторию захотеть совершить действие, которое вы предлагаете.
До конца книги я собираюсь показать вам, почему это так, и попутно помочь поместить вашу собственную чудесную идею в эту незабываемую упаковку.
Но сперва – еще одна история.
Путь не-совсем-героя
Давным-давно в сельской местности, далеко за городом, рос американский паренек. Как и многие дети, он чувствовал себя немного потерянным, но находил радость в чтении комиксов, просмотре «Супермена» по телевизору и рисовании. Особенно ему нравилось изображать машины. Став достаточно взрослым, чтобы водить автомобиль, он купил маленький спортивный Fiat и ездил на нем везде так быстро, как только мог. Свобода, которую он чувствовал, гоняя на этой машине, придала его жизни смысл.
Однажды он разбил автомобиль. Когда парень лежал в дымящихся обломках, его сердце стало отказывать.
Но случайные прохожие доставили парня в больницу, врачам удалось привести его в чувство, а родители помогли ему восстановиться. После этой аварии он чувствовал себя так, словно каждый день – это подарок. Он начал замечать, что люди, работающие вместе, добиваются бо́льших успехов и испытывают больше радости, чем те, кто работает друг против друга. Со временем он все больше понимал, что это та история, которую ему хочется рассказать.