Страница 4: Эмоциональная победа – Надежда
Приглушите страх, подарив надежду. Она разгорается благодаря эмоциональной победе. Нарисуйте картину того, каково это – уже решить проблему и устранить источник страха. Не просто покажите аудитории, как будет выглядеть мир, когда их проблема останется позади, пусть они сами себе это представят.
Вообразите, что ощутят ваши слушатели, когда по окончании вашей презентации они почувствуют, что внутри них что-то изменилось.
Страница 5: Ложная надежда – Отрезвляющая действительность
Затем развейте все ложные надежды, заявив об отрезвляющей реальности: то, что привело нас сюда, не приведет туда, куда нам нужно. Скажите это сами и заставьте свою аудиторию признаться, что ожидаемое простое решение на самом деле вообще не будет работать.
Но это чувство не появится, если вы будете проводить одну и ту же старую презентацию.
Страница 6: Довольно дерзкая реальность – Азарт
Но подождите! А что, если попробовать нечто другое? Проявите смелость, создав новую, дерзкую действительность. Предложите большую, смелую, рискованную альтернативу – возможно, немного безумное, но потенциально жизнеспособное решение, которое, при наличии смелости и приверженности, может сработать.
Что, если на этот раз – этот раз действительно важен – вы перестанете осторожничать?
Страница 7: Мы можем это сделать – Смелость
Настоящее мужество не приходит от слепого прыжка в пропасть – оно появляется от глубинного осознания, что вы действительно способны что-то сделать. Подумайте о своей дерзкой задумке с искренним чувством, что это возможно; вникните в несколько ключевых деталей, чтобы показать, что нет никаких реальных причин бояться их. Когда вы разобьете свое смелое решение на пошаговые элементы, то увидите, насколько оно достижимо.
Оказывается, существует способ поделиться своим питчем с той же энергией и эмоциями, что и при рассказывании историй, за которые аудитория с радостью платит деньги.
Страница 8: Призыв к действию – Приверженность
Приверженность и сплоченность приходят при помощи четкого призыва к действию. Составьте список из четырех или пяти вещей, которые необходимо сделать для запуска вашей идеи или концепции. Помните: вам не нужно решать все проблемы сразу, как и не нужно делать все в одиночку. Возьмите на себя ответственность за пару из этих дел, а затем попросите аудиторию помочь вам с остальными. Называйте конкретные, достижимые и совместные действия: именно так вы сформируете приверженность.
Вот в чем фокус: чтобы создать безумно мощную презентацию, нужно сделать всего три вещи.
Страница 9: Первые преимущества – Награда
Закрепите сделку, определив пользу, которая станет немедленной выгодой для всех участников. Лучший способ помочь людям надолго поверить в вашу идею – это показать, как можно получить пусть даже небольшой, но все же выигрыш на начальном этапе. Четко укажите по крайней мере одну или две измеримые выгоды в ближайшем будущем, которые можно получить, начав работу уже сейчас.
Быстро заполнив несколько листов бумаги, вы обнаружите, что уже знаете о своей идее больше, чем думали.
И наконец, страница 10: Долгосрочные результаты – Истинное стремление
Истинное стремление достигается при помощи закладывания фундамента длительных результатов – закончите историю неожиданной большой победой. Она будет осуществима, когда ваша идея взлетит и станет «новой нормой». Вы получите шанс доказать, что оптимизм действительно побеждает – и побеждает так, что сейчас мы даже не можем оценить это в полной мере. Это ваш призыв к долгосрочной победе.
Что вы можете потерять в долгосрочной игре? И, что важнее, что вы можете выиграть?
Десятистраничный питч в кратком изложении
В этом и заключается весь десятистраничный питч. Вплетенные в рассказ, эти десять страниц читаются вот так:
(1) Сегодня все хорошо, и наши общие цели ясны, (2) но грядет испытание. (3) Мы можем пройти через него так, как привыкли, и нам будет приятно, когда мы туда попадем, (4) но на самом деле нам нужна новая стратегия. (5) Может показаться, что есть легкий путь, но на самом деле это ложная надежда. (6) На самом деле нам нужна довольно рискованная идея (7) и, хотя это будет тяжело, мы со всем справимся. (8) Вот что нам нужно сделать, чтобы начать, и (9) вот несколько первых преимуществ, которые помогут нам сосредоточиться и воодушевиться. (10) На горизонте маячит долгожданная победа, и истинные преимущества нашей работы даже сумеют превзойти первоначальные цели.
Как только вы приступите к созданию своего собственного питча, то увидите, что он практически пишет сам себя – настолько это легко и естественно. А когда питч будет завершен, он отправит вашу аудиторию в путешествие по ухабам, которое захватит их внимание, побудит сосредоточиться и за считаные минуты представит им вашу позитивно-убеждающую историю.
От сюжетной линии к шаблону
Когда я впервые преобразовал свою сюжетную линию в шаблон для заполнения, который можно адаптировать для PowerPoint, я нарисовал набросок (он ниже). Это саммари питча, разбитое на десять страниц, расположенных по порядку и разделенных на три основных компонента всех хороших историй: начало, середина и конец.
Чтобы облегчить его использование, я переделал эскиз в слайд-документ, а затем написал подсказки для заполнения под каждым из десяти слайдов. Когда вы будете создавать свой собственный десятистраничный питч, это станет для вас шаблоном. Вы можете использовать десять листов чистой бумаги, которые вы пометите, как показано здесь, либо распечатайте шаблон десятистраничного питча и заполните его. (Или воспользуйтесь онлайн-версией шаблона на сайте 10pagepitchwizard.com. Более подробную информацию см. в приложении.)
В следующих трех главах я подробно расскажу вам о каждом из десяти шагов, приведу вдохновляющие и легко выполнимые примеры и покажу, как именно Визуальный Декодер будет служить вам путеводителем и наглядным пособием.
История «ухабы, но подъем» сквозь века
В последние годы, когда я дорабатывал шаблон десятистраничного питча, куда бы я ни посмотрел, я находил все больше и больше примеров из истории. От Древнего Египта до нейролингвистического программирования, от индуистского бога Рамы до «Звездных войн», от царя Давида до «Мстителей» – именно эта история побуждает людей предпринимать смелые, позитивные действия, особенно когда ставки высоки и результат имеет значение.
Когда вы готовитесь к созданию своего собственного «ухабистого» питча, черпайте силы в осознании того, что вы рассказываете самую убедительную историю.
Глава 7. Большой тур по десятистраничному питчу
Начало истории: Шаги и примеры
Для начала я расскажу вам о каждом разделе десятистраничного питча по отдельности. По мере того как мы будем проходить через каждый поворот сюжета, я буду давать вам название конкретной страницы, называть эмоции, вызываемые ею, приведу несколько быстрых примеров и ряд подсказок, которые помогут вам создать собственный питч. Затем подскажу, какие эскизы из вашего Декодера лучше всего иллюстрируют идею презентации, если вы решите пойти по пути визуального представления.
Прежде чем начать: Соберите расшифрованные мысли
Прежде чем вы приступите к заполнению десятистраничного питча, необходимо сделать следующие шаги.
Во-первых, найдите тихое место для работы, где вам никто и ничто не помешает. Там не должно быть ни телефона, ни Интернета, ни электронной почты. Если вы любите работать в одиночестве, то с удовольствием проведете время наедине с собой. А если вы предпочитаете взаимодействовать с партнером, это тоже отличный вариант: обсуждение идей может быть полезным для вдохновения и движения вперед, но убедитесь, что это будет кто-то, кто хорошо знает вашу историю, чьим инстинктам вы доверяете и кто не будет мешать работе. У вас будет всего час, поэтому и в одиночку, и в паре вам нужно будет оставаться очень сосредоточенными.
Во-вторых, еще раз быстро просмотрите свой Визуальный Декодер. Персонажи, идеи, концепции и уроки, которыми вы занимались в течение первого часа, являются сырьем, из которого вы создадите свою историю. Чем больше их в памяти, тем более плавно будет развиваться рассказ.
В-третьих, вспомните о трех основных принципах позитивного убеждения:
1. Предложение должно подходить под целевую аудиторию.
2. Оно должно обеспечивать выгоду, которую они хотят получить.
3. И наконец, это должно быть что-то, чего вы реально можете достичь вместе.
Этими тремя принципами вы и будете руководствоваться, представляя свою идею.
Вот и все.
Итак, возьмите десять листов бумаги (или цифровой шаблон десятистраничного питча) и закройте дверь. Настало время сочинять историю.
Большой тур
Десятистраничный питч «рассказывает вашу Историю» в трех действиях: начало, середина и конец. Каждый из этих актов занимает три страницы. (Добавьте обложку, и таким образом мы получим десять страниц.)
Это полный шаблон десятистраничного питча, разделенный на три акта: начало, середина и конец
Заложите основу для создания эмоциональной связи (создайте четыре страницы, пять минут на каждую)
Начало вашего питча включает в себя заголовок, общую идею, предстоящую проблему и эмоциональную победу
Великие ораторы знают, что внимание аудитории захватывается или теряется в самые первые моменты контакта с повествованием. С каждой новой «завоеванной» аудиторией вы, как рассказчик, укрепляете доверие к себе – и благодаря этому люди будут все чаще давать вам добро на расширение концепции