азарт». Когда реальность смотрит вам в лицо, выбора действительно нет. Сейчас самое время быть смелым.
Когда вы выяснили, что не сработает, ваша новая задача – воспользоваться моментом и показать, какой подход может сработать. Сейчас самое время выбрать смелую реальность, которую вы хотите создать, и проявить азарт, который потребуется для ее достижения. Думайте широко, думайте смело, думайте: «Забудьте о том, чтобы мыслить “вне рамок”; что, если вообще нет никаких рамок?»
Это классический момент, когда вы и ваша аудитория перестраиваете свое мышление с «У нас проблема» на «Знайте, что это – возможность всей жизни!».
• Теперь, когда мы видим, насколько велика грядущая неурядица, давайте все обсудим и придем к решению, что с нас хватит. Что нам нужно сделать, чтобы решить задачу раз и навсегда?
• Зная, что мы не можем продолжать делать все по-старому, какова реальная альтернатива – новая, древняя или, возможно, никогда ранее не испытанная – за которую мы сейчас возьмемся, чтобы довести дело до конца?
• Какая самая безумная, самая контринтуитивная идея может прийти нам в голову? Идея, которая может стать тем самым решением?
Примеры утверждений:
• «Что, если бы существовал способ реально увеличить количество бензина в вашем баке при каждой поездке?», или «Что, если бы мы могли заменить всю нашу бумажную работу одним простым вопросом в Интернете?», или «Что, если бы мы просто перестали производить рубашки и переключились на более выгодную продажу обуви?» – все это совершенно контринтуитивные смелые шаги, которые, возможно, стоит изучить.
• «Что, если я возьму весь бухгалтерский опыт, который у меня есть, и применю его в бизнес-операциях?» – это отличный вариант смены профессии.
В классическом мономифе это тот момент, когда герой наконец понимает, что пришло время дерзнуть. Это «Используй силу, Люк». Что вы теряете?
Триггерная фраза: Секундочку, а что, если мы могли бы…
Шаблоны для этого этапа:
1. Как выглядит ваша новая смелая реальность?
«Вот что нам нужно сделать вместо старого способа: [обобщите новый путь или решение, выделенное жирным шрифтом, в одну мысль]».
2. Как называется это дерзкое решение?
«Название этого решения – [вставьте название вашего смелого решения/продукта/предложения/концепции]».
3. Что есть в этом смелом решении, что делает его уникальным по сравнению с любой другой альтернативой?
«Уникальным это решение делает следующее: [вставьте две или три особенности, которые делают его уникальным]».
Нарисуйте свою карту «текущей ситуации» самым сложным образом: вычеркните все связи и линии и замените их одной большой красной стрелкой, которая пропускает все условные шаги и соединяет начало прямо с концом.
Слайд 7: Мы можем это сделать – подумайте о своей дерзкой альтернативе с искренним чувством, что это возможно. Вникните в несколько ключевых деталей, чтобы показать, что нет никаких реальных причин бояться «дракона»
Эмоции: Смелость
В этот момент ваша аудитория будет одновременно и очарована, и скептична. Вы только что внесли изменения в их мировоззрение, и теперь вам нужно доказать, что ваша безумная идея – не такая уж и безумная. Здесь и наступает тот самый момент «это действительно возможно», когда ваше стремление превращается в его более приземленную сестру – смелость. Это момент, когда вы выбираете пару самых пугающих и вместе с тем работоспособных деталей вашей будущей дерзкой реальности и прорабатываете их с конкретными доказательствами, показывая, что мы можем это сделать и что положительные изменения обязательно будут.
Смелость приходит от осознания того, что задуманное исполнимо, а осознание – из проверенного опыта в сочетании с надежным планом. Это ваш шанс показать, что у вас есть и то, и другое.
• Дайте им основанную на опыте причину поверить, что ваше дерзкое решение – не такое уж и безумное и что оно действительно может сработать (либо из вашего собственного непосредственного опыта, либо из признанных и надежных источников, которые уже делали нечто подобное).
• Покажите продуманный, качественный план (не более пяти шагов) по реализации вашего подхода. Если возможно, покажите, что подобный план уже работал ранее, и сосредоточьтесь на ключевом изменении, которое вы внесли.
Примеры утверждений:
• «Если подойти к этому с той же ответственностью, что и к прошлогодней победе, мы сможем это сделать» – отличный способ продемонстрировать имеющийся опыт, на который можно положиться.
• «Когда мы разбиваем все на три этапа, то упрощаем процесс» – а вот и реалистичная оценка вашего плана «нам это под силу».
Не откладывайте на потом создание страницы с опытом или вдохновляющими планами, поскольку это та часть, которая воплощает энтузиазм в реальность, она, возможно, является самой важной во всем вашем питче. (И я могу гарантировать, что это будет первая страница, к которой ваша аудитория попросит вернуться для получения более подробной информации уже после того, как будет очарована вашим полным представлением.)
Триггерная фраза: Мы уже делали это раньше
Шаблоны для этого этапа:
1. Какие причины/обоснования/данные вы можете привести, чтобы это смелое решение сработало?
• «Это действительно достижимо, потому что [высказывание о том, как это было сделано раньше]».
• «Этот подход имеет смысл, потому что [краткое изложение новых данных/понимания/процесса/технического прорыва, которые непосредственно поддерживает ваш смелый подход]».
2. Почему вы нутром чувствуете, что вы/мы/команда сможете это сделать?
• «Я знаю, что мы сможем это сделать, потому что [краткое описание того, почему ваша аудитория может почерпнуть мужество из вашего плана]».
• «Есть смысл в том, что если мы объединим усилия, то сможем сделать это нашей новой прекрасной реальностью, потому что [краткое изложение вашего опыта и опыта аудитории в достижении удивительных вещей]».
Эскиз «Нам это под силу» из вашего Визуального Декодера
Ваш график, показывающий конкретные шаги, необходимые для достижения смелой реальности, визуально переключает энтузиазм порыва на правдоподобность – она-то и является основой настоящего мужества.
Вы достигли конца второго акта, и план составлен. Теперь вам лишь нужно доказать, что достичь цели просто, а награды стоят того.
Динамичное завершение: добавьте первые преимущества и долгосрочные результаты (Создайте три страницы, по пять минут на каждую, пятнадцатиминутное упражнение.)
Ваша аудитория сейчас с вами, захваченная вашей убежденностью, энтузиазмом и очевидной правдой. Теперь вы должны расставить все по своим местам, предложив действенные шаги, которые обещают принести результаты. А затем показать, что, благодаря этим усилиям, вас ждет радужное будущее.
Слайд 8: Наш призыв к действию – перечислите пять вещей, которые нужно сделать в первую очередь, чтобы это произошло. Возьмите на себя личную ответственность за две из них. Попросите помощи в остальных трех
Эмоции: Приверженность
Вы только что сказали своей аудитории, что задуманное вам по плечу, и показали им первоначальный план. Теперь докажите, что вы это серьезно. Как? Легко: расскажите о первых трех-пяти действиях, которые должны произойти, чтобы дело сдвинулось с мертвой точки. Аудитории станет ясно, что ваш план выполним и что есть небольшие шаги, которые можно предпринять прямо сейчас. Если речь идет о командной работе, вам необходимо четко обозначить еще один факт: вашу собственную приверженность предстоящему делу. И это тоже просто: из перечисленных вами следующих шагов возьмите на себя личную ответственность за выполнение хотя бы двух из них.
Легче всего брать на себя обязательства, когда первые действия ясны и просты.
• Отметьте небольшие шаги, которые ваша аудитория может предпринять прямо сейчас, чтобы двигаться в правильном направлении. Определите те вещи, которые они могут сделать в первую очередь, пусть эти шаги требуют наименьших усилий или быстрее всего создают импульс.
• В рамках общего плана определите несколько ступеней, необходимых для достижения первой важной вехи или контрольной точки. Изложите их четко, один за другим.
Если ваш подход требует участия команды, разделите обязательства.
• Сперва продемонстрируйте свою приверженность общему делу, взяв на себя ответственность по крайней мере за два первых шага, а затем установив крайний срок, к которому вы обязуетесь их завершить.
• Предложите способы распределения оставшейся нагрузки. Из различных возможностей, необходимых для начала работы, предложите потенциальные ресурсы, которые лучше всего могут подойти для того, чтобы взять на себя инициативу.
• Напомните, что даже на ранней стадии все происходящее – это командная работа и что зависимость каждого друг от друга является ключевой частью достижения первых успехов.
Примеры утверждений:
• «Все, что вам нужно сделать, чтобы начать, – это скачать приложение» или «Первые шаги просты, как раз-два-три» – отличные способы показать, что первоначальное обязательство не требует особого усилия и быстро набирает обороты – и, возможно, в процессе даже будет весело.
• «Нам нужно сделать только пять вещей, чтобы добиться значительного прогресса, и моя команда может взяться за две из них прямо сейчас» – это хороший способ продемонстрировать зарождающийся импульс и вашу личную приверженность делу.
Такой уровень детализации – и ваше имя, прочно связанное с начальными шагами, – доказывает, что вы принимаете участие в игре. И это также доказывает, что вы не можете сделать это в одиночку. Поскольку вам также понадобится