приверженность других людей в комнате, это позволит им увидеть, чего именно потребует от них предстоящее путешествие.
Триггерная фраза: Вот все, что вам нужно сделать, чтобы начать.
Шаблоны для этого этапа:
1. Что это за новый путь, которому мы начинаем следовать?
«Если мы продолжим, этот путь будет включать в себя [вставьте три-пять больших шага вперед, изложенных в виде значительных, но четко определенных кусков]».
2. Какие начальные шаги мы должны предпринять, чтобы достигнуть цели?
«Первые три/четыре/пять вещей, которые нам нужно будет сделать, это [вставьте три-пять однострочных пунктов следующих действий, возможно, уже с выбранными исполнителями и датами]».
Эскиз призыва к действию из вашего Визуального Декодера
Увеличьте масштаб первого этапа временной шкалы и в виде ключевых пунктов укажите следующие пять шагов, которые необходимо предпринять. (Возможно, стоит указать предполагаемых исполнителей и даты для каждого шага.)
Слайд 9: Первые преимущества – укажите по крайней мере две ближайшие измеримые выгоды, которые будут заметны уже сейчас
Эмоции: Награда
Когда вы просите кого-то взять на себя обязательства по новому курсу, очень помогает, если вы можете пообещать ему что-то ценное взамен. Эта страница – ваш шанс дать такое обещание. Определите по крайней мере два первых преимущества, которые можно получить от вашей идеи в самое ближайшее время. Они не обязательно должны быть гигантскими, но они должны быть значимыми; еще лучше, если они могут облегчить следующие шаги. Назовите реалистичные сроки, объясните, почему вы считаете эти первые выгоды возможными, и сделайте их настолько количественными, насколько это возможно.
Первые выгоды, даже если они небольшие, облегчают принятие обязательств. Они помогают закрепить решения, подтвердить правильность дальнейших действий и оправдать первоначальные затраты времени, денег и усилий. Кроме того, это очень приятно.
• Первая победа – это лучшее подтверждение решения действовать. Она закладывает основу для продолжения работы и неизбежно прокладывает путь для долгосрочного успеха.
• Первые выгоды вселяют уверенность, повышают мотивацию и объясняют необходимость поддержания заданного темпа.
Определить потенциальные преимущества на ранних этапах несложно: поищите типичные болевые точки (финансовые, операционные, даже эмоциональные) и посмотрите, можно ли их облегчить, предприняв в ближайшее время продуманные действия.
• С другой стороны, возможен ли ранний потенциальный выигрыш? Улучшают ли действия моральный дух и позитивную мотивацию команды? Существуют ли в ближайшем будущем возможности для увеличения доходов или роста рынка?
• Можно ли сэкономить на ранних этапах, если начать действовать прямо сейчас, могут ли появиться новые возможности повышения эффективности и возникает ли чувство безопасности?
Ваша аудитория сейчас рассчитывает на вас, поэтому помогите людям понять, какие преимущества они получат от первой победы. Для наиболее скептически настроенных представителей аудитории это может стать любимой частью вашего выступления.
Примеры утверждений:
• «Импульс, который мы создадим, начав работу в ближайшее время, окупится почти мгновенным улучшением морального состояния команды» – помогает трансформировать страх перемен в позитивную мотивацию.
• «Сразу после начала вы быстро обнаружите другие способы улучшения/экономии денег» – подтверждает правильность действий, демонстрируя измеримый потенциал роста.
Триггерная фраза: Приступив к делу, мы уже выигрываем.
Шаблоны для этого этапа:
1. Какова немедленная награда для всех нас за то, что мы предпримем хотя бы одно действие?
«Одна из первых выгод, которую мы получим, предприняв это действие, – [вставьте один измеримый потенциальный выигрыш].
2. Что докажет, что это правильный путь?
«Ближайшая выгода, которая может приятно удивить нас, – это [укажите одно неожиданное преимущество, которое прямо сейчас начнет накапливаться и в перспективе может помочь окупить программу]».
Эскиз первых преимуществ из вашего Визуального Декодера
Здесь можно изобразить постепенное движение графика вверх, первоначальную экономию затрат, решение промежуточной проблемы или появление смежной.
Слайд 10: Долгосрочные результаты – завершение неожиданной большой победой, которая действительно может осуществиться, когда решение станет новой нормой
Эмоции: Истинное стремление
Первая отдача и преимущества – это здорово. Они помогают команде увидеть, что их новые действия приносят новые результаты, это очень важно. Но это не то, почему люди и команды вкладывают в дело свою душу. Приверженность исходит из веры и знания, что все эти надежды, порывы, смелость и приверженность служат более важной цели и что есть победа, которая надолго переживет этот конкретный проект. Завершая свой десятистраничный питч, вы оставите свою аудиторию с неоспоримым стремлением к большему. Каким образом? Почти вскользь вы скажете: «Кстати, вы можете себе представить, чего еще мы можем достичь, если сделаем все правильно?» Это ваш шанс. Будьте смелее.
В конце каждой «ухабистой и с подъемами» истории есть кульминация. Кульминация – это больше, чем конец, это непоколебимое чувство, что все, что произошло, того стоило. Ведь то, что будет дальше, еще лучше – лучше настолько, что мы не можем и вообразить.
• Что является поистине великим стремлением – стремлением, которому под силу изменить реальность для вашей аудитории? Чему мы все могли бы научиться на этом пути, что останется с нами навсегда?
• Как наша работа над этим проектом изменит будущее? Насколько жизнь станет удивительной и другой после того, как мы решим эту проблему и достигнем цели?
• Что можно получить в долгосрочной перспективе, чего мы даже не можем предположить прямо сейчас?
Примеры утверждений:
• «Самым удивительным результатом будут те части, которые мы пока даже не можем себе представить: новые рынки, аудитория, продукты, которые мы откроем по пути» – это поистине вдохновляющий способ завершить путешествие.
• «Когда мы все сделаем правильно, мы не просто решим проблему, из-за которой все и началось, – мы откроем возможности, о которых даже не подозревали» – и тогда работа будет стоить затраченных усилий.
• «Долгосрочные результаты – это…» – пожалуй, достаточно.
Главной движущей силой перемен является уверенность в том, что полученные уроки стоят того, чтобы пройти этот путь. Вы можете не знать, каков будет долгосрочный выигрыш, но все равно идите вперед, осмельтесь изменить мир. Ваша аудитория вас не подведет.
Триггерная фраза: Возможности, которые мы пока даже не можем себе представить.
Шаблоны для этого этапа:
1. Почему мы должны делать эту удивительную вещь?
• «[Вставьте предложение, описывающее долгосрочную выгоду от решения этой проблемы, и расскажите, почему это поможет нам в будущем]».
2. Какую дополнительную неожиданную прибыль мы могли бы однажды получить?
• «Удивительная долгосрочная выгода, которую мы можем получить, если возьмем на себя обязательства и начнем действовать, – это [краткое описание неожиданного и желаемого выигрыша]».
• «И вот почему нам необходимо сделать это сейчас: только подумайте, как это будет, когда мы наконец сможем [впишите одно всемирно значимое стремление, которое вы действительно хотели бы воплотить в жизнь].
Эскиз долгосрочных результатов из вашего Визуального Декодера
Покажите, что ваши персонажи улыбаются не потому, что они исправили вашу карту, а потому, что открыли совершенно новый мир возможностей.
Вот и все, это и есть весь десятистраничный питч. Когда вы расскажете свою историю, используя «ухабистый, но с подъемами» шаблон, то захватите внимание аудитории – и заставите ее просить вас о большем. В следующей главе я поделюсь с вами тремя завершенными поп-ап питчами, которые создали другие люди, используя идентичный шаблон. Думаю, вы поймете, что именно я имею в виду.
Глава 8. Три примера поп-ап питча: маленький, средний и очень большой
Сделайте это реальностью
В этой главе я поделюсь с вами тремя реальными примерами успешных поп-ап питчей. Все они следуют идентичному десятистраничному шаблону, который вы только что изучили. Питч Памелы, моей клиентки, которая использовала технологию визуальной презентации, чтобы изменить свою карьеру. Волшебный питч Джима, моего друга, который подготовил рассказ, чтобы организовать онлайн-продажи для своего последнего проекта программного обеспечения. «Мозес и питч для предпринимателей» пришел от гигантской технологической компании, которая использовала эту речь, чтобы помочь тысячам клиентов уверенно ориентироваться во времена бизнес-хаоса.
Я надеюсь, что среди этих трех примеров – изменения в карьере, успех онлайн-продаж и стратегия корпоративного программного обеспечения – вы найдете кого-то, кто подает идею, не сильно отличающуюся от вашей собственной, и увидите, как быстро они создали поп-ап питч, который помог изменить их карьеру, бизнес и благосостояние многих других людей.
Кроме того, вы увидите, как каждый создатель поп-ап питча использовал один и тот же шаблон для формирования своей собственной версии – версии, оптимизированной под историю, которой хотелось бы поделиться.
• Памела решила создать слайд-презентацию, состоящую в основном из текста и содержащую весь ее рассказ в виде заголовка, за которым следуют два-три сопроводительных предложения.
• Джим сделал слайд-шоу на основе эскизов, в котором разместил изображения из своего Визуального Декодера (включая несколько новых, нарисованных в процессе), подкрепленные одним заголовком и строкой текста.