Для начала я вместе с сотрудниками Мозеса разработал эскиз Визуального Декодера.
Как и всегда, Мозес начал с эскиза Визуального Декодера. Он включил в него клиентов технологической компании, их беспокойство о мире и экономике, а также инструменты сценарного планирования. (Обратите внимание, как грубые наброски Мозеса стали основой для весьма отшлифованных графиков в окончательной версии питча.)
Здесь представлен питч команды Мозеса. Они подготовили его в виде длинного электронного письма, а также в виде четырехминутной онлайн-презентации, которую можно было представить клиентам. Перед презентацией они воссоздали экскизы, от руки нарисованные Мозесом, в виде качественно выполненных графических рисунков.
Восстановление уверенности среди хаоса: эти сценарии помогут вам справиться с кризисом, вызванным COVID-19.
В последние месяцы COVID-19 создал беспрецедентную неопределенность для всех нас, особенно для тех, кто руководит организациями.
Мы можем видеть, что происходит с нами из месяца в месяц, но трудно отследить общую картину, когда на нас обрушивается столько информации и столько противоречивых мнений. Мы не можем сказать, как долго продлится это потрясение или насколько глубокими будут его последствия, – и это заставляет нас делать критически важные выборы без уверенности в том, что они правильные.
Пока мы пытаемся справляться с лавиной дел, неопределенность нарастает. По мере того как кризис продолжается, мы начинаем ощущать, что наши метания становятся все более частыми, а подрыв нашей фундаментальной уверенности – все более ощутимым.
Мы все еще делаем выбор на фоне страха, что кризис может оказаться хуже, чем мы осмеливались представить, или что мы упускаем редкие возможности. Становится обидно признавать, что опыта, благодаря которому мы здесь оказались, вдруг стало недостаточно и что, если мы не сделаем все правильно, наши организации могут оказаться в тяжелом положении.
Представьте себе, каково это будет, когда мы снова сможем полагаться на опыт и способность трезво принимать решения, ведь именно на этом мы и построили свою карьеру.
Даже посреди этого хаоса разве не было бы приятно вернуться туда, где риски и возможности достаточно ясны для того, чтобы мы могли разумно принимать решения о будущем? Все мы управляли успешными предприятиями, и делали это благодаря продуманному и обоснованному принятию решений. Чего мы действительно хотим – это почувствовать, что мы можем доверять себе, чтобы снова принимать правильные решения.
Мы хотели бы иметь возможность взглянуть на эту ситуацию и не думать слишком много, а просто использовать наши суждения, интуицию и опыт, чтобы сделать правильный выбор.
Сталкиваясь с кризисом такой многоуровневой сложности, мы, скорее всего, либо чрезмерно изучаем проблему и теряемся в ней, либо отворачиваемся, потому что все это слишком сложно. В любом случае в итоге мы принимаем неправильные и потенциально губительные для бизнеса решения. Говоря прямо, сейчас наши обычные инструменты принятия решений не помогут нам сделать правильный выбор.
А что, если вместо «обычного» планирования мы возьмем на вооружение проверенный на практике подход к военным играм, который используют стратегические и аналитические центры для определения глобального будущего, и применим его к бизнес-сценариям?
Представьте, если бы мы могли создать основанную на фактах карту этого кризиса, которая отображала бы ключевые внешние переменные – здоровье, общество, экономику – и потенциальные реалии бизнеса на квартал и показывала бы все это таким образом, чтобы были ясны некоторые долгосрочные возможности. Имея такую карту в руках, мы могли бы вновь обрести уверенность в принимаемых нами решениях.
Оказывается, это возможно. Вы можете построить такую карту, используя инструмент, называемый сценарным планированием. Он берет на себя всю сложность и сводит ее к короткому списку наиболее актуальных возможностей. Но вам не нужно ничего делать самостоятельно, мы уже сделали это за вас: представляем нашу карту сценариев «Большая тройка будущего».
Наша карта «Большая тройка будущего» помогает уверенно ориентироваться в кризисе и находить возможности в хаосе.
В нашей «Большой тройке» мы разбиваем кризис на три временных периода, три неопределенности, три способа контроля пандемии и три напряжения, которыми необходимо управлять. Эти 3+3+3+3 приводят к трем одинаково различным и одинаково возможным сценариям того, как может развиваться кризис.
Прелесть этого подхода в том, что он не дает одного «идеального, но совершенно несовершенного» ответа. Вместо этого он иллюстрирует три наиболее вероятных потенциальных варианта развития событий, даря вам ясность для планирования и продвижения вперед без страха.
Вы можете взять наши сценарии, оценить их вероятность в тех регионах, где работаете, и немедленно начать разрабатывать новую стратегию.
Чтобы воспользоваться преимуществами этой работы по сценарному планированию, все, что вам нужно сделать, – это скачать нашу карту «Большая тройка будущего». Мы сделали ее визуально понятной, быстро читаемой и удобной для реализации. Кроме того, мы посотрудничали с вашими командами по работе с клиентами, чтобы убедиться, что они хорошо знакомы с картой. Сотрудники смогут подсказать вам, как эти три сценария повлияют на вашу конкретную отрасль и местоположение.
Используя карту «Большая тройка будущего», вы сможете воспроизвести изменения потребностей ваших клиентов как во время кризиса, так и после его завершения.
Вы сможете увидеть потенциальные проблемы вашей текущей бизнес-модели и возможности, которые могут появиться. И благодаря этому вы сможете понять, какие решения легче сделать приоритетными и где сделать первоначальную ставку на будущий рост. Пока кризис продолжается, вы будете знать, за какими сигналами следить в новостях, не теряясь в информационном шуме.
Именно это сделает вас одним из тех дальновидных людей, знающих, что продолжать делать, что прекратить делать и когда повернуть в новом направлении.
Когда этот кризис пройдет, и в центре внимания окажется новый мир бизнеса, вы будете находиться в сильной позиции, с новыми операциями и даже бизнес-моделями, в то время как многие другие все еще будут пытаться прийти в себя. Мы не можем обещать ответы или решения. Но если вы воспользуетесь нашей картой, то сможете достичь большего комфорта в управлении организацией в этот период неопределенности, и вы будете в состоянии принимать важные решения – от бизнеса до технологий.
Мозес сохранил свой десятистраничный питч в виде слайдов с заголовками, качественными графическими рисунками (адаптированными из его оригинальных эскизов в Визуальном Декодере) и двумя-тремя абзацами подробного текста. Он поделился этим на экране с отдельными клиентами, а также записал питч на видео для распространения в Интернете. В общей сложности презентация Мозеса заняла около шести минут.
Питч Мозеса выглядел следующим образом: десять слайдов, каждый из которых содержал заголовок в одно предложение, графические рисунки и два-три абзаца подробного текста
Какова была реакция? Клиенты тепло приняли предложения Мозеса, скачав работу более двадцати пяти тысяч раз. Отзывы представителей показали, что клиенты искренне оценили усилия, предпринятые для прояснения ситуации, и почувствовали себя более комфортно, обдумывая долгосрочные решения. Команды мобилизовались, чтобы помочь клиентам сориентироваться в различных вариантах сценария. И, несмотря на кризис, компания показала лучший в своей истории квартал.
Вот они – три разные истории, предлагающие три разных решения трех разных проблем, и все они основаны на идентичном шаблоне десятистраничного питча. Надеюсь, вы видите надежность и гибкость шаблона, а также то, как гладко каждая убедительная история течет от начала и до самого конца.
В следующей главе мы поговорим о вашей окончательной подготовке, практике, опциях презентации и о том, как создать свои собственные вариации в соответствии с вашей личной ситуацией убеждения.
Глава 9. Практика и оттачивание навыков для презентации вашей жизни
Послеполетный инструктаж
Вот и все. Вы закончили. Вы воплотили в жизнь свой первый полноценный поп-ап питч. Я очень надеюсь, что вы насладились процессом так же, как я наслаждался при создании этой методики. А еще я очень надеюсь, что придуманная вами история будет лишь первой в длинном ряду успешных презентаций, которые вы создадите при использовании этого замечательного подхода. Проверьте свою презентацию на нескольких коллегах. Если им понравится слушать ее, а вам – рассказывать, то у вас есть победитель. Если нет – вы всегда можете найти еще два часа и пару листов бумаги, чтобы попробовать снова.
Для того, чтобы поп-ап подход стал постоянным в вашем бизнес-инструментарии, нам нужно быстро поговорить еще о двух вещах: вариантах презентации и силе практики.
Варианты презентации для вашего поп-ап питча
По задумке, созданный вами поп-ап питч – это черновик, и в этом весь смысл. Точно так же, как еда из поп-ап ресторана фантастически вкусна даже на бумажной тарелке, ваш черновик лучше, чем 90 % отшлифованных презентаций.
Теперь, когда ваш питч готов, у вас есть несколько вариантов того, как его преподнести. Хотя бумажные тарелки могут быть очень даже хороши, в некоторых случаях вам понадобится костяной фарфор.
Первый вариант поп-апа: Прямо от сердца
Первый вариант – прямо от сердца. Быстро накидайте рисунки, сядьте перед аудиторией и расскажите свою историю. В любой ситуации, когда требуются спонтанность, неформальность и обезоруживающая честность, просто сделайте это.
Врачи с обаятельной манерой общения с пациентами знают: простой набросок вашей процедуры, нарисованный на больничном нагруднике, снижает предоперационный страх быстрее любого лекарства. Участники шоу «Америка ищет таланты» тоже знают: честная «шершавость» всегда побеждает блестящую полировку. Если вы выберете этот путь, ваша аудитория никогда не забудет правду о вашей человечности. Поверьте мне, если время поджима