Эта книга научит вас понимать и определять «эмоциональный поворот» в любом повествовании: что это такое, почему оно захватывает и, самое главное, как использовать его в своих интересах и интересах аудитории всякий раз, когда нужно поделиться важной идеей.
Я надеюсь показать вам, что, когда вы подходите к любой важной встрече как к возможности рассказать хорошую историю – будь то обучение, деловая презентация, сложное предложение о продаже, неудобный разговор или собрание по решению проблемы, – вы уже обладаете способностью увлечь слушателей. К этому мы еще вернемся.
Тем временем в Бангкоке…
Сидя в холле одного из роскошных отелей города, Чай рассказал мне о том, что на самом деле означает «заглянуть в банк».
«Ничто в бизнесе здесь не подразумевает “просто посмотреть”, – сказал он. – Тайская история и культура богаты невысказанными смыслами, и поэтому крайне важно понимать глубинный контекст любой встречи. В данном случае председателю банка необходимо представить на рассмотрение совета директоров потенциально опасную новую идею, и я знаю, что он обеспокоен тем, что кто-то из членов совета “потеряет лицо”. Пригласив вас – иностранца – представить эту идею, он дает возможность всем присутствующим услышать ее без ущерба для чьей-либо карьеры, если реакция на идею будет плохой».
«Если честно, – после паузы продолжил Чай, – вас просят быть посланником очень рискованного сообщения. Если реакция на идею будет положительной, вас вознаградят уважением. Если отрицательной – вы станете тем, кто примет удар на себя».
Я уже говорил вам, что это хорошая история? Тогда, когда дело приняло действительно интригующий оборот, – и зная, что лично я мало что теряю и потенциально могу многое выиграть, – я согласился идти вперед.
Далее Чай объяснил, что «опасная» новая идея предполагала открытие банком нового внутреннего «банка-претендента»[2], более дешевого варианта цифрового банка, ориентированного на молодых и технически подкованных клиентов. Этот подход уже успел зарекомендовать себя в США, но был новым для Таиланда. Затем Чай рассказал мне, кто будет присутствовать в комнате, каких событий можно ожидать со стопроцентной вероятностью, а не просто предполагать, и как моя роль «посыльного» может помочь председателю совета директоров обосновать необходимость кардинальных инноваций в компании.
Пока мы с Чаем сидели там, я начал ощущать давление. Этот короткий «заход» должен был стать одной из самых хорошо продуманных встреч, на которых я когда-либо присутствовал, и я знал, что у нас мало времени на подготовку.
И тут меня осенило: в своем подходе к консультированию по визуальной стратегии я часто использую десятишаговую дорожную карту для представления сложных идей. Я совершенствовал этот простой шаблон в течение многих лет и стал полагаться на него как на способ быстро создать убедительную презентацию, когда время ограничено.
«Чай, можно я кое-что тебе нарисую?» – спросил я.
Я набросал в блокноте свой «10-страничный питч» и показал ему.
Это рисунок из блокнота, который я показал Кхун Чаю. (Запомните его: вы увидите его снова!)
«Вы знакомы с “путешествием героя”?» – спросил я у Чая.
«Да, – ответил Чай. – Это классическая теория мономифа[3] Джозефа Кэмпбелла, не так ли? Я знаю, что это эпический подход к истории, который очень почитается голливудскими сценаристами».
«Я разработал модифицированную версию, которая помогает построить убедительное деловое предложение, особенно когда время ограничено. Может быть, мы сможем использовать его для создания презентации для банка?» – предложил я.
«Давайте попробуем», – согласился он.
Мы так и сделали. Сидя там с блокнотом в неярком свете вестибюля, Чай и я набросали наш путь через десять эмоциональных поворотов, показанных на моей карте, а затем составили по одному предложению для каждого этапа «путешествия». Как я и ожидал, эти десять шагов послужили руководством к созданию простой, но увлекательной бизнес-истории. Наличие стандартной структуры позволило сфокусироваться на ключевом содержании возможностей банка, а не терять время, пытаясь придумать новую сложную историю. Просто заполнив шаблон «Десятистраничный питч», мы завершили презентацию для руководства банка за время, необходимое для того, чтобы выпить пару чашек чая.
Когда мы перечитывали наш питч, я ощутил, как на меня снизошло чувство спокойствия. Оно смыло все тревоги по поводу завтрашней встречи. Это была история, которой я мог поделиться честно, уверенно и даже с некоторой долей страсти. Кроме того, я знал, что это мощный и безопасный способ привлечь внимание руководителей к идее и заставить их обсудить ее уже после того, как мы с Чаем покинем комнату.
Я был уверен, что он чувствовал то же самое. «Удивительно, – сказал Чай. – Это кажется замечательным способом представить идею, как полезную историю, а не как потенциальную угрозу бизнесу». Я чувствовал, что и он теперь спокоен, уверен в нашей презентации и готов к следующему утру.
Вот десять предложений, которые мы написали, руководствуясь моим питчем. Несмотря на то, что в нем представлена сложная и потенциально рискованная бизнес-концепция, я хочу поделиться пошаговым планом с вами. Так вы сможете увидеть, как сложилась наша история и как легко ее рассказать и понять. В последующих главах мы поговорим с вами о разнообразных презентациях и о том, как один и тот же десятистраничный питч применим ко всем ним.
Наш разговорный трек из 10 предложений для руководства банка
1. Будущий успех вашего банка имеет большое значение как для ваших клиентов, так и для страны.
2. Ваш банк – часть культурной истории государства, ему глубоко доверяют, он финансово успешен и безгранично жизнеспособен.
3. Но более новые и мелкие банки предлагают цифровые услуги, которых нет у вас, – услуги, которых требуют молодые клиенты.
4. Представьте себе мир, в котором историческое наследие вашего банка ассоциируется с блестящими технологическими инновациями; разве не этого хотят ваши клиенты?
5. Но то, что привело вас сюда, не приведет вас туда; ваши унаследованные системы настолько интегрированы со все более устаревающими технологиями, что у вас просто нет возможности эффективно конкурировать с новыми компаниями, выходящими на рынок.
6. Что, если бы вы могли создать небольшой и цифровой «банк-претендент» в рамках существующего бренда и при этом освободиться от ограничений, связанных с унаследованными технологиями?
7. Системы и инструменты, необходимые для быстрого создания «банка-претендента», впервые стали реальной возможностью для компании вашего размера, а успех первопроходцев в других регионах обнадеживает.
8. Вы можете начать изучение этого варианта уже завтра – для этого не потребуется ничего более сложного, чем 10-недельное обязательство провести «проверочный» аудит ваших систем.
9. Начало проверки откроет возможности для краткосрочной экономии ваших технологий, которые, вероятно, помогут компенсировать первоначальные затраты на всю программу.
10. Если вы изучите этот подход, то станете первопроходцами в этой стране, что даст прекрасную возможность возродить культурный бренд вашего учреждения и одновременно создать платформу финансового успеха для нового поколения клиентов.
Тайский галстук
Когда Чай уже собирался уходить, он спросил, нет ли у меня желтого галстука, который я мог бы надеть на завтрашнюю встречу. У меня его не было.
Чай объяснил: «Опять же, здесь многое зависит от контекста. Как вы знаете, тайский народ любит и почитает королевскую семью. Недавно ушедший король и его сын – оба родились в понедельник. Этот день недели по древнему тайскому обычаю – желтый.
Я думаю, что завтра все руководители банка наденут одежду желтого цвета в честь королевской семьи. Если вы тоже так оденетесь, это не останется незамеченным и расположит к вам группу, что еще больше усилит элегантность истории, которой вы поделитесь».
Затем Кхун Чай указал на киоск в холле отеля, где продавались тайские шелковые шарфы и галстуки. У них был именно такой желтый галстук, какой был мне нужен.
«Вы же любите поп-ап магазины?[4] – спросил Чай. – В них можно очень быстро приобрести именно то, что нужно».
Мы переглянулись.
«Подождите минутку… мы только что создали первый поп-ап питч!» – воскликнул я.
Вот так и появилась эта книга: мы обнаружили, что не нужно тратить огромное количество времени, чтобы найти все необходимое для истории, которую вы хотите рассказать. Наброски для презентации находятся прямо под рукой. Для меня это было и откровением, и источником всего, что произошло дальше. Я надеюсь, что вы получите столько же удовольствия от чтения, сколько получил я в процессе написания книги.
И, кстати, та встреча в банке имела огромный успех – два года спустя я все еще сотрудничаю с этой организацией в качестве консультанта.
То, что мы с Чаем испытали в тот день, – использование простой основы для визуализации идеи, которой хотели поделиться, создание истории из десяти поворотов, даже облегчение от нахождения недостающего фрагмента презентации в магазине – это именно то, что я хочу, чтобы и вы испытали во время прочтения книги.
Для этого я попрошу вас выделить два спокойных часа работы над каждой презентацией, которую вы будете создавать, а затем предпринять следующие шаги для подготовки к тому, чтобы поразить аудиторию.
Структура поп-ап питча состоит из двух последовательных упражнений, каждое из которых занимает менее одного часа:
ЧАС 1: Визуальный Декодер поможет вам быстро определить, проверить и визуализировать ключевые элементы «истории решения», которой вы в конечном итоге собираетесь поделиться с аудиторией.