По мнению Роберта В. Уайта (White, 1959), у всех нас есть мотив компетентности, мотив управлять своим окружением так, чтобы всегда получать желаемые вознаграждения и ресурсы. Конечно, чтобы правильно действовать, мы всегда должны делать правильный выбор. Из всего разнообразия вариантов мы должны сделать выбор, который с наибольшей вероятностью даст нам требующиеся выгоды и средства. Именно по этой причине специалисты по влиянию всегда пытаются убедить нас, что если мы выберем их товары или услуги, то сделаем правильный выбор и заключим «выгодную сделку». При столкновении с подобного рода попытками влияния проблема заключается в том, чтобы понять, когда предлагаемая сделка действительно выгодна.
Как мы можем заранее знать, окажется ли выбор конкретной зубной пасты или кандидата на выборах мудрым и успешным? Часто мы полагаемся на два важных принципа, чтобы правильно ориентироваться, принимая решения в ситуации влияния, – авторитет и социальное подтверждение.
Авторитет
Самые поразительные экспериментальные доказательства влияния официального авторитета получены Милгрэмом в исследовании подчинения. Но склонность подчиниться авторитету проявляется во многих ситуациях, а не только в лабораторных условиях, созданных Милгрэмом (Blass, 1991; Miller, Collins & Brief, 1995). Кроме того, действия, на которые влияют в этих ситуациях, колеблются от обычных до весьма впечатляющих. В сфере обычных действий мы можем обнаружить уважение к авторитету в таких банальных проявлениях, как тон голоса при разговоре. Исследователи коммуникации, изучающие, что происходит в беседах, выяснили, что люди подражают манере разговора людей, обладающих властью и авторитетом (Pittam, 1994). В одном исследовании этот феномен изучался с помощью анализа интервью в телешоу «Ларри Кинг в прямом эфире». Когда Кинг брал интервью у гостей, пользующихся широким социальным признанием (например, у бывшего президента), его тон голоса становился похожим на их тон. Но когда он брал интервью у гостей с меньшим социальным признанием (например, у режиссера независимого кино), он не изменял свой голос, и их стиль разговора становился похожим на его стиль (Gregory & Webster, 1996).
Катастрофические последствия «эффекта капитана». За несколько минут до того, как этот авиалайнер упал в Потомак около Национального аэропорта им. Рональда Рейгана в Вашингтоне, округ Колумбия, между капитаном и вторым пилотом произошел тревожный разговор о том, разумно ли взлетать с обледенелыми крыльями. Их беседа сохранилась в «черном ящике» самолета. Второй пилот. Давайте снова проверим верхнюю поверхность [крыльев], так как мы некоторое время были на земле.
Капитан. Нет, я полагаю, через минуту нам надо лететь.
Второй пилот. [Указывая на показания приборов] Похоже, тут что-то не в порядке, не так ли? О, тут что-то не в порядке.
Капитан. Да, это так. ‹…›
Второй пилот. О, возможно. [Звук напряженной работы двигателей самолета, тщетно пытающегося набрать высоту]
Второй пилот. Ларри, мы снижаемся.
Капитан. Я знаю! [Звук столкновения, в результате которого погибли капитан, второй пилот и 67 пассажиров]
Как показали результаты исследования Милгрэма, люди также следуют указаниям авторитетов в ситуациях, предполагающих намного более серьезные последствия, чем изменения тона голоса. Рассмотрим, например, катастрофические последствия феномена, который представители авиатранспортных компаний назвали «эффектом капитана» (Foushee, 1984). Следователи по делам о несчастных случаях из Федерального управления гражданской авиации признали, что очевидная ошибка, допущенная капитаном судна, часто остается неисправленной другими членами экипажа и приводит к катастрофе. По-видимому, из-за руководящей должности капитана члены экипажа либо не могут заметить ошибку, либо не осмеливаются сообщить о ней. Очевидно, они предполагают, что, если что-то сказал капитан, это должно быть правильно.
Учитывая поразительную власть авторитета над человеческим поведением, мы можем лучше понять действия Стива Хассена как члена Церкви объединения. Для преданных членов этой секты преподобный Мун – самое мудрое существо на земле, и руководители секты рассматриваются как посредники, выполняющие его желания. Невыполнение указаний кого-либо из этих людей означало бы неподчинение высшему авторитету. Действительно, когда антрополог Джери-Энн Галанти (Galanti, 1993) анонимно посетила проводимый мунитами вводный семинар выходного дня, она обнаружила, что новичков с самого начала приучали к авторитарной структуре группы: «Нас постоянно заставляли ощущать себя детьми, а не взрослыми. Преподаватели вели себя как авторитеты, поскольку они обладали знанием. Мы должны были оставаться принимающими все на веру детьми/учениками, пока не получим эти знания» (p. 91).
Очевидно, что авторитеты оказывают мощное влияние на решения и действия других людей. Что делает авторитеты настолько влиятельными? Роль учителя, принятая ведущими на вербовочном семинаре выходного дня мунитов, может служить ключом для ответа на этот вопрос.
Вспомните, что во время обучения в школе, когда преподаватели английского исправляли ваш стиль письма, вы, вероятно, принимали их критические замечания во внимание в своей следующей письменной работе. Безусловно, это происходило по многим причинам. Во-первых, как и многие авторитеты, преподаватели имеют над вами власть. Они могут влиять на вашу успеваемость в классе, положение в школе, возможность устроиться на хорошую работу после окончания и т. д. По одним только этим причинам имеет смысл выполнять их указания. Но есть вторая причина. Как и многие авторитеты, преподаватели являются экспертами по определенному предмету. Если они скажут, что написанное вами предложение звучит нелепо, то вы, вероятно, поверите этому и исправите его, чтобы в целом улучшить свой стиль письма. Короче говоря, как мы узнали в главе 5, следование совету авторитетов помогает нам быстро и правильно принимать решения. Хотя некоторые авторитеты в состоянии заставить нас подчиниться, интереснее рассмотреть, насколько успешно они могут это делать, не имея возможности вознаграждать или наказывать – когда вместо этого они обладают властью эксперта, которая основана на признании компетентности в определенном вопросе (French & Raven, 1959; Kozlowski & Schwartzwald, 2001).
Власть эксперта – способность оказывать влияние, основанная на предполагаемой мудрости или знаниях.
Авторитеты в качестве экспертов. Власть эксперта, которой обладает авторитет, может значительно способствовать уступчивости, потому что она повышает мотивацию к правильному выбору. Милгрэм (Milgram, 1965, p. 74) утверждал, что у его испытуемых подчинение было обусловлено не просто открытым давлением, но также «некритическим принятием данного экспериментатором определения ситуации». Когда предполагается, что авторитеты лучше всех знают, что делать, благоразумно следовать их указаниям. Это помогает объяснить, почему менее образованные люди легче подчиняются авторитетным специалистам (Hamilton, Sanders & McKearney, 1995; Milgram, 1974): они склонны предполагать, что у авторитетов больше знаний.
Поскольку обычно имеет смысл следовать указаниям эксперта и поскольку авторитетные люди часто являются экспертами, мы часто используем авторитет в качестве эвристического подхода (упрощенного способа) при принятии решений. Предположение о том, что авторитет знает что-либо лучше всех, может быть рациональным способом принятия решений, потому что мы не должны сами всесторонне обдумывать проблемы; все, что мы должны сделать для принятия правильного решения, – последовать совету авторитетного человека. Но бездумное доверие авторитетам также может быть опасным. Этот упрощенный подход может заставить нас реагировать на символы, а не на сущность подлинного авторитета (Bushman, 1984).
Результаты исследования, проведенного с бригадой врачей и медсестер, показали силу, которую один такой символ – простое слово «врач» – имеет в области медицины. Медсестрам больницы звонил человек, которого они никогда не встречали, но который называл себя лечащим врачом пациента, находящегося на их этаже. Затем он приказывал дать этому пациенту две максимально допустимые дозы препарата. Девяносто пять процентов медсестер подчинились, и их пришлось останавливать на пути к палате пациента с опасной дозировкой препарата в руках (Hofling, Brotzman, Dalrymple, Graves & Pierce, 1966). В дополнительном исследовании медсестер просили вспомнить случай, когда они подчинились приказу врача, который они считали неадекватным и потенциально вредным для пациента. Те, кто допустил такие случаи (46 %), объясняли свои действия убежденностью в том, что врач был законным и компетентным авторитетом в данном вопросе, – теми же самыми двумя особенностями авторитета, которые, по-видимому, объясняют подчинение в эксперименте Милгрэма (Blass, 1999; Krackow & Blass, 1995). Продолжают поступать все новые подтверждения такого подчинения символам власти. Например, 17-летний подросток убедил медсестер в одной из больниц в штате Вирджиния выполнить 12 лечебных процедур шести пациентам, выдавая себя по телефону за врача (Teenager, 2000).
Авторитетные люди как агенты влияния. Неудивительно, что профессионалы в области оказания влияния часто пытаются использовать силу авторитета, делая упор на свой опыт, компетентность или научное признание: «Модные портные, работаем с 1841 года», «Младенцы – наш бизнес, наш единственный бизнес», «Четверо из пяти врачей рекомендуют эти добавки в…» и т. д. В таких заявлениях нет ничего плохого, когда они соответствуют истине, потому что обычно мы хотим знать, кто авторитетен в данном вопросе, а кто нет; это помогает нам сделать правильный выбор. Проблемы начинаются, когда мы подвергаемся воздействию фальшивых утверждений подобного рода (Rampton & Stauber, 2001). Когда мы не слишком задумываемся, как это часто бывает при столкновении с символами власти, нас могут легко увести в неправильном направлении ложные авторитеты, которые вовсе не являются таковыми, а просто производят впечатление авторитета (Sagarin et al., 2002). Например, люди охотнее выполняют различные необычные действия (поднять бумажный пакет на улице, встать с другой стороны от знака автобусной остановки, положить деньги в чужой паркомат), если им приказывает сделать это кто-либо в униформе охранника или пожарного; кроме того, они с большей вероятностью сделают это беспрекословно (Bickman, 1974; Bushman, 1984). В целом авторитеты – это мощные источники социального влияния. Одна из причин состоит в том, что они часто являются экспертами. Таким образом, следование их указаниям позволяет нам найти более легкий путь к правильному решению. Однако когда мы слишком легко подчиняемся приказам авторитета или следуем его совету, мы рискуем выполнить действия, которые могут быть неэтичны или неблагоразумны. Теперь рассмотрим второй основной принцип, который используют люди для принятия правильных решений, – социальное подтверждение.
Социальное подтверждение
Легко найти хорошее решение позволяет не только совет авторитета, но и следование примеру большинства подобных себе людей (Surowiecki, 2004). Если все ваши друзья будут восхищаться новым рестораном, вероятно, он понравится и вам. Поэтому мы часто решаем, что нам делать в определенной ситуации, изучая действия в этой ситуации других людей, особенно похожих на нас (Baron et al., 1996). Мы используем действия этих людей как средство социального подтверждения, то есть как основанный на межличностных отношениях способ найти и обосновать правильный выбор (Festinger, 1954).
Поскольку люди очень хотят принимать правильные решения, склонность следовать за толпой сильна и широко распространена. Исследования показали, что, руководствуясь примером подобных им людей, очевидцы решают, помочь ли жертве несчастного случая (Latane & Darley, 1970), подростки – совершать ли разного рода правонарушения (Kahan, 1997), супруги – изменять ли партнеру (Buunk & Baker, 1995), а домовладельцы – перерабатывать ли бытовые отходы (Schultz, 1999). В последнем из этих исследований жители пригорода Лос-Анджелеса получили информацию о том, что многие из их соседей обычно заботятся об утилизации отходов. Эта информация сразу вызвала увеличение количества отходов, утилизируемых жителями. Кроме того, при проверке месяц спустя обнаружилось, что они перерабатывали больше отходов, чем когда-либо. Однако такие положительные изменения не отмечались у жителей, которые получали только просьбу об утилизации отходов без каких-либо свидетельств того, что это регулярно делают другие.
Социальное подтверждение – основанный на межличностных отношениях способ найти и обосновать правильный выбор.
Тоже делать татуировку? В результате процесса социального подтверждения для вас будет правильным то, что считают правильным подобные вам люди.
LUANN: © GEC Inc./Dist. by United Feature Syndicate, Inc.
Всякий раз, когда специалисты по оказанию влияния выявляют психологический принцип, используемый людьми для достижения своих целей, они обязательно используют его в своих собственных целях. Мы видели, что это имело место в случае принципа авторитета, и это же происходит с принципом социального подтверждения. Специалисты по продажам и маркетингу придают особое значение информации о том, что у данного товара «самые большие продажи» или «наиболее быстрый рост продаж» на рынке. В рекламных роликах изображают толпы людей, мчащихся в магазины, и руки, опустошающие полки с рекламируемым товаром. Обдумайте совет, который более 350 лет назад дал испанский писатель Бальтасар Грасиан (Gracian, 1649/1945) любому желающему продавать товары и услуги: «Что товар сам по себе хорош, этого мало – не всякий сразу схватит суть, не все глядят вглубь. Большинство бежит туда, где толчея: один смотрит на другого»[6]. Склонность бежать, потому что другие бегут, оказывает большее влияние, чем продажи товара. Действительно, это объясняет некоторые из самых странных известных нам форм человеческого поведения. Во врезке «Взаимосвязи: функция и дисфункция» мы рассматриваем одну такую форму – массовые заблуждения.
На протяжении всей истории люди были подвержены удивительным массовым заблуждениям – разного рода иррациональному веселью, маниям и панике. В своей классической работе «Наиболее распространенные заблуждения и безумства толпы» Чарльз Маккей перечислял сотни таких заблуждений, которые имели место до первой публикации этой книги в 1841 году. Примечательно, что многие из них имели одну общую информативную особенность – заразительность. Часто они начинались с одного человека или группы и затем быстро распространялись на все население. Действие распространялось на наблюдателей, которые затем выполняли его и таким образом подтверждали правильность этого действия для других наблюдателей, и те в свою очередь выполняли его.
Например, в 1761 году Лондон пережил два землетрясения умеренной силы с промежутком ровно в один месяц. Убежденный этим совпадением, что еще через месяц произойдет третье, намного более сильное землетрясение, солдат по имени Белл начал распространять предсказание, что 5 апреля город будет разрушен. Сначала мало кто обращал на это внимание. Но те, кто обратил, предусмотрительно вывезли свои семьи и имущество за город. Вид этого небольшого массового бегства заставил других последовать их примеру. Этот процесс лавинообразно нарастал всю следующую неделю и привел к почти панической и крупномасштабной эвакуации. Огромное количество лондонцев перебралось в соседние деревни, платя безумные деньги за любое жилье. В испуганных толпах оказались «сотни тех, кто смеялся над этим предсказанием за неделю до этого, [но эти люди] собрали свои вещи, когда увидели, что другие делали это, и спешно бежали» (MacKay, 1841/1932, p. 260).
После того как назначенный день пришел и ушел без единого толчка, беглецы возвратились в город, разъяренные на Белла за то, что он ввел их в заблуждение. Но как ясно показывает описание Маккея, их гнев был направлен не по адресу. Чудак Белл не был настолько убедительным. Именно сами лондонцы убеждали друг друга. В целом большинство людей чувствует, что действия становятся более обоснованными, когда их совершают многие другие люди. В случаях массовых иллюзий это социальное подтверждение распространяется на крайне иррациональные действия, которые, по-видимому, отражают принятие решения не на основе каких-либо веских аргументов в их пользу, а просто ввиду того, что многие делают так.
Хотя склонность следовать примеру подобных нам людей может привести к ошибочным действиям, в большинстве случаев этого не происходит. Обычно это позволяет нам двигаться в правильном направлении к разумному выбору. Например, давно известно, что курение заразительно, что приводит к появлению групп курящих среди друзей, членов семьи и сослуживцев. К счастью, более свежие данные показывают, что заразительность также свойственна процессу избавления от курения. Исследователи обнаружили, что люди вместе бросают курить целыми группами. Когда один из сиблингов прекращает курить, среди остальных курение уменьшается на 25 %; для сотрудников уменьшение составляет 34 %; а среди друзей оно равно 36 % (Christakis & Fowler, 2008).
Какие факторы побуждают людей опираться на действия других, когда они пытаются сделать правильный выбор? Социальные психологи обнаружили несколько таких факторов. Мы начнем с двух, свойственных данной ситуации: консенсус и сходство.
Консенсус и сходство
Когда Стив Хассен был членом религиозной группы, он и другие муниты использовали на вербовочных семинарах тактику, которая повышала шансы на то, что по крайней мере некоторые из новых участников снова придут для дальнейшего обучения. Вероятные кандидаты на вступление в Церковь объединялись в группы с такими же кандидатами; их называли «овцами». Других, которые задавали слишком много вопросов или обнаруживали признаки упрямого индивидуализма, называли «козлами» и быстро отделяли от «овец», чтобы те не заражались сомнением. Различные сектантские группы по всему миру делают то же самое на своих вводных занятиях. Эта тактика эффективна, потому что она включает два фактора, на которые полагаются люди, чтобы сделать правильный выбор: консенсус и сходство.
(С) Консенсус. Вспомните исследование конформности, проведенное Ашем (Asch, 1956). Оно показало, что люди допускают очевидные ошибки в задаче на сравнение линий просто потому, что все в их группе сделали ту же ошибку. Вообразите давление, которое вы чувствовали бы в такой ситуации, если бы все остальные выбрали ответ, который казался вам неправильным. При полном согласии среди других вы, возможно, доверяли бы группе больше, чем самому себе. В своем стремлении сделать правильный выбор вы вполне могли бы проявить конформность, потому что вы полагали бы, что группа права. Кроме того, чем больше членов группы согласны между собой, тем сильнее будет ваше стремление проявить конформность (Bond & Smith, 1996; Insko, Smith, Alicke, Wade & Taylor, 1985) (рис. 6.4).
Рис. 6.4. Взгляд вверх. Что могло заставить прохожих одним зимним днем в Нью-Йорке остановиться, стоять на месте и глазеть на что-то явно неинтересное или неважное? Исследователи попросили своих помощников смотреть вверх в течение 60 секунд. Чем больше помощников просто смотрели вверх, тем больше людей присоединилось к этой группе.
Источник: На основе данных из Milgram, Bickman & Berkowitz (1969).
Напротив, представьте себе немного другую ситуацию: прежде чем вы должны будете дать свой ответ, консенсус группы нарушен одним человеком, который выбирает линию, кажущуюся вам правильной. Теперь, когда настала ваша очередь отвечать, что бы вы сделали – согласились бы с большинством или присоединились к бунтарю? Скорее всего, вы с гораздо меньшей вероятностью согласились бы с большинством. Даже один человек, открыто не соглашающийся с позицией группы, вдохновит других на сопротивление конформности (Morris & Miller, 1975). Почему это происходит? Одна из причин – несогласные уменьшают уверенность в том, что у группы есть правильный ответ (Allen & Levine, 1969; Gordijn, DeVries & DeDreu, 2002); поэтому люди, стремящиеся сделать правильный выбор, начинают рассматривать другие варианты, отличающиеся от выбора группы.
Из-за способности иных точек зрения снижать конформность почти все сектантские группы пытаются исключить коммуникацию с внешними источниками информации, включая семью и друзей (Brandis, 2004). По мнению Стива Хассена (Hassan, 1990), покинувшие подобные группы отличаются от оставшихся в них тем, что лишь они сумели сохранить контакт с посторонними. Однако большинство сторонников секты разделяет общее мнение по поводу доктрины данной группы, отчего даже ошибочные убеждения кажутся правильными. Маргарет Сингер, которая потратила всю жизнь на изучение религиозных объединений, часто спрашивала бывших членов сект, почему они так долго оставались в своих нередко жестоких группах. Вот их типичный ответ: «Я смотрел вокруг и думал: “Ну, Джо все еще занимается этим. Мэри все еще занимается этим. Все дело во мне; все дело во мне. Я просто чего-то не понимаю”» (Singer & Lalich, 1995, p. 273).
(С) Сходство. Если люди следуют примеру других, чтобы сделать правильный выбор, очевидно, что в большинстве случаев они хотят подражать действиям людей, подобных себе (Platow et al., 2005). Предположим, вы пытаетесь решить, какой из двух курсов лекций посещать в следующем семестре. Разве вы не обратились бы за советом прежде всего к людям с таким же образованием, интересами и целями? Если они полагают, что один курс лучше другого, вполне вероятно, что вы склонились бы к такому же мнению (Suls, Martin & Wheeler, 2000).
Повышенная чувствительность к реакциям похожих на вас людей проявляется в разнообразных ситуациях.
Возьмем феномен подражательных самоубийств. После широкого освещения в СМИ количество самоубийств резко увеличивается в тех местах, где распространялась эта информация (Phillips, 1989). Очевидно, некоторые беспокойные люди подражают действиям других беспокойных людей в форме самоубийства. Каковы доказательства того, что это увеличение добровольных смертей является результатом склонности следовать примеру подобных себе? Подражательные самоубийства более распространены среди людей, похожих по возрасту и полу на жертву в опубликованной до этого информации о самоубийстве (Schmidtke & Hafner, 1988).
Хотя похожие на нас люди могут вести нас вниз по темным, смертельным путям, они также могут указать нам правильное направление. Например, Ноа Гольдштейн с сотрудниками задались вопросом, могут ли они повысить готовность постояльцев гостиницы повторно использовать их полотенца, изменив типичную формулировку, призывающую делать это «ради окружающей среды». Когда к этой надписи была добавлена информация о консенсусе – сообщающая, что большинство останавливающихся в отеле гостей действительно повторно использовали полотенца, – повторное использование полотенец увеличилось на 19 %. Но когда также была добавлена информация о сходстве, – в которой сообщалось, что большинство гостей, останавливавшихся «в этом номере», повторно использовало полотенца, – повторное использование полотенец подскочило на 32 % (Goldstein, Cialdini & Griskevicius, 2008).
В целом мы с большей вероятностью будем приводить наши действия в соответствие с действиями других людей, когда эти люди будут в согласии друг с другом и похожи на нас. Оба эти фактора – консенсус и сходство – стимулируют конформность, поскольку дают нам уверенность в том, что другие делают выбор, который хорош и для нас.
Предположим, что два волонтера благотворительных организаций подошли к вашей двери и, прежде чем попросить сделать пожертвование на их дело, показали вам длинный список ваших соседей, которые уже пожертвовали средства. Как они использовали бы консенсус и сходство, чтобы повлиять на ваше решение?
Когда люди не доверяют своим собственным оценкам, они полагаются на других в доказательствах правильного выбора (Wooten & Reed, 1998). Эта неуверенность в себе может появиться из-за неоднозначности ситуации, как это было в классической серии экспериментов, проведенных турецким социальным психологом Музафером Шерифом (Sherif, 1936). Шериф проецировал пятнышко света на стену в темной комнате и просил, чтобы испытуемые указали, насколько смещалась эта точка, пока они наблюдали за ней. В действительности точка света вообще никогда не двигалась; но из-за оптического обмана, называющегося автокинетическим эффектом, казалось, что она постоянно перемещается, хотя в разной степени для каждого испытуемого. Когда участники эксперимента сообщали в группах о своих оценках движения точки, на них оказывали сильное влияние оценки, сделанные другими членами группы; почти все изменяли свои оценки в сторону средней по группе. Шериф пришел к заключению, что, когда нет никакого объективно правильного ответа, люди, вероятно, будут сомневаться в себе и, скорее всего, предположат, что «группа, должно быть, права» (p. 111). Этот вывод подтверждают многие исследования (Bond & Smith, 1996; Zitek & Hebl, 2007).
Неопределенность также возникает в результате незнания ситуации. При таких обстоятельствах люди, скорее всего, будут следовать примеру окружающих. Рассмотрим, как понимание этого простого факта позволило одному человеку стать мультимиллионером. Его звали Сильван Голдман. После покупки нескольких небольших продуктовых магазинов в 1934 году он заметил, что его клиенты прекращали делать покупки, когда их корзины становились слишком тяжелыми. Это вдохновило его изобрести магазинную тележку, которая в первоначальной форме была складным стулом, снабженным колесами и парой тяжелых металлических корзин. Это хитроумное приспособление выглядело настолько странно, что сначала ни один из клиентов Голдмана не хотел им пользоваться, – даже после того, как он запасся более чем достаточным количеством тележек, поставил несколько штук на видное место в магазине и установил таблички с описанием их использования и преимуществ. Озадаченный и готовый сдаться, он решил уменьшить неуверенность своих клиентов с помощью еще одной уловки, основанной на социальном подтверждении. Он нанял подставных покупателей, чтобы они катали тележки по магазину. В результате настоящие клиенты вскоре начали следовать показанному примеру, изобретение стало популярным по всей стране и Голдман умер очень богатым человеком с состоянием более чем 400 миллионов долларов (Dauten, 2004).
Люди также испытывают неуверенность в собственных силах, когда трудно решить стоящую перед ними задачу. Поэтому, когда исследователи в Университете Уэйна предоставили студентам возможность дать ответы на математические задачи в соответствии с мнением большинства, наибольшая конформность отмечалась в случае самых сложных задач (Lucas, Alexander, Firestone & Baltes, 2006). Во многих религиозных объединениях знание о том, во что верить в любой данный момент, также является труднорешаемой проблемой, потому что ответ основан на неоднозначных и постоянно изменяющихся мнениях лидеров. Кроме того, сектантские группы часто усиливают ощущение дезориентации их участников, используя такие методы, как доведение до истощения и лишение сна, вызывающие спутанность сознания (Baron, 2000). Как сообщает Стив Хассен (Hassan, 1990), «в таких условиях большинство людей склонно сомневаться в себе и подчиняться группе» (p. 68).
Когда люди ощущают неуверенность в своем понимании действительности, они также с большей вероятностью подчиняются представителям власти. При проверке артиллерийских подразделений на боевых учениях полностью отдохнувшие расчеты часто отказываются стрелять по больницам и другим гражданским объектам, но после 36 часов отсутствия сна они беспрекословно подчиняются приказам стрелять по любой цели (Schulte, 1998).
(В) Теперь, когда кажется очевидным, что одна из причин, по которой люди проявляют конформность по отношению к мнению большинства, состоит в желании сделать правильный выбор, разве вы не согласитесь с тем, что чем больше желание правильности, тем больше готовность принимать решения окружающих? Если вы согласитесь, вы будете правы. Но иногда это не так, потому что неопределенность влияет на желание правильности, и тогда все может измениться.
Чтобы исследовать, как могут взаимодействовать неопределенность и стремление к правильности, Роберт С. Барон, Джозеф Ванделло и Бетани Брансмен (Baron, Vandello & Brunsman, 1996) разработали вариант метода сравнения линий Аша. Вместо того чтобы выбирать линии правильной длины, студенты Айовского университета должны были выбрать правильного подозреваемого на процедуре опознания. Сначала им показывали фотографию одного подозреваемого. Затем они видели фотографию стоящих в ряд четырех подозреваемых, включая того, которого видели ранее. Их задача состояла в том, чтобы выбрать из группы этих людей ранее виденного подозреваемого. Это повторялось 13 раз с 13 различными парами фотографий. Чтобы сделать точность особенно важной для одной из групп студентов, исследователи обещали награду в 20 долларов тем, кто сделал самый правильный выбор. Но для некоторых студентов задача была дополнительно усложнена – фотографии демонстрировались на экране так быстро (полсекунды каждая), что они не могли быть вполне уверены в своих суждениях. Другие студенты не сталкивались с этой неопределенностью, потому что для них каждая фотография оставалась на экране в течение пяти секунд.
Кого выбирали студенты, когда в семи отдельных случаях они слышали, как помощники исследователей единодушно опознавали в группе неправильных подозреваемых? Соглашались ли они с большинством или оставались при своем мнении? Это зависело от того, насколько не уверены они были в своем личном мнении и насколько для них была важна точность при выполнении данной задачи. Те, кто был не уверен в своих суждениях, с большей вероятностью соглашались с большинством, когда была важна точность; а те, кто был уверен в своих суждениях, соглашались с меньшей вероятностью, когда была важна точность (рис. 6.5). Хотя уверенные и неуверенные в себе люди реагировали по-разному, их действия были мотивированы одной и той же целью: сделать правильный выбор. Важнейшее различие между ними состояло в том, что они считали наилучшим путем к правильному выбору – уверенность в себе или в других. Мотивация правильности решения подталкивает нас к проявлению конформности, лишь когда мы не уверены в своих суждениях.
Рис. 6.5. Конформность и неопределенность. Испытуемые, которые были не уверены в своих суждениях в задаче на идентификацию лица, проявляли конформность к единодушному мнению большинства чаще, когда для них была особенно важна точность. Однако те, кто был уверен в своих суждениях, проявляли конформность менее часто, когда была особенно важна точность. Таким образом, только неуверенные в себе люди выбирали конформность в качестве наилучшего способа дать правильный ответ.
Источник: Адаптировано из Baron, Vandello & Brunsman (1996).
1. Какие два важных психологических принципа влияния используют люди, чтобы сделать правильный выбор?
2. Почему люди используют эти два принципа влияния, чтобы сделать правильный выбор?
3. Как факторы консенсуса, сходства и неопределенности усиливают влияние социального подтверждения?