Можете сколько угодно дискредитировать мои данные(у меня есть еще)
Мы оставили напоследок самый яркий пример «когнитивного консерватизма». Речь пойдет о том, что люди могут держаться за свое мнение даже тогда, когда информация, лежащая в основе этого мнения, полностью дискредитирована, причем тем самым человеком, который ранее ее предоставил! Такая удивительная неподатливость была продемонстрирована в серии экспериментов, проведенных в Стэнфордском университете (Anderson et al., 1980; Rose et al., 1975; Ross and Anderson, 1980). Исследователи сначала дали студентам старших курсов прочитать сфабрикованную информацию, которая явно указывала либо на то, что из людей, склонных к риску, получаются лучшие пожарные, либо на то, что из этих людей получаются самые плохие пожарные. Интуитивно можно убедительно обосновать существование как первой, так и второй связи. Поэтому неудивительно, что испытуемые сочли полученную ими информацию убедительной и легко справились со следующим заданием, написав объяснение связи, которую они «обнаружили» в предложенной им информации.
Теперь начинается самое интересное. Испытуемым велели забыть то, о чем они прочитали. Им сказали, что на самом деле описания случаев, якобы имевших место на пожарах, и вся полученная ими информация были полностью вымышленными. С таким же успехом можно было случайным образом распределить испытуемых по группам и предоставить каждой группе противоположную по смыслу информацию. Экспериментатор сам не знал, какова истинная связь между профессиональным мастерством пожарных и склонностью к риску. Он сказал, что сожалеет об обмане; он просто воспользовался ложными материалами, предназначенными для исследования какого — то другого психологического процесса. И что вы думаете? В результате столь полной дискредитации информации мнения, которых придерживались испытуемые об обнаруженной ими связи, действительно стали несколько менее твердыми, но ненамного. Испытуемые упорно оставались при своем мнении, несмотря на дискредитацию. Те, кто сначала увидел доказательства того, что из людей, склонных к риску, получаются лучшие пожарные, продолжали верить в это; а те, кто получил доказательства наличия противоположной связи, по — прежнему верили в ее существование. Похоже, что при объяснении открытой ими связи испытуемые для подкрепления своего мнения выдумали всевозможные причины и теории. (Вспомните главу 5, где говорилось о тенденции мышления, в результате которой новые знания согласуются со старыми.) Теперь мнения испытуемых имели широкую основу «массовой внутренней поддержки», поэтому они могли существовать без первоначальных «внешних данных», которые породили эти мнения, а теперь были дискредитированы.
Из приведенных примеров следует, что, как выразился Роберт Чалдини (Cialdini, 1988), убеждения и установки «сами выращивают для себя ноги». Если под чьим — либо влиянием или в результате обучения индивидуум принимает новое мнение или установку, то ему трудно объективно рассматривать связанные с ними вопросы. Объяснения, припоминание и исследование реальности дадут результаты, которые будут свидетельствовать в пользу правильности позиции этого человека, делая ее все более сильной и жизнеспособной даже тогда, когда «нога», которая ее поддерживала, «ампутирована», т. е. произошло забывание, появились доказательства обратного или сообщения, убеждающие в правильности противоположной позиции. И это происходит просто за счет особенностей способа, с помощью которого обычно работает ум и его когнитивные структуры, без специальной мотивации, направленной на «защиту убеждений».
Виды актуальности: мотивационные основысопротивления и податливости убеждению
После того как мы увидели, что установки и мнения стойко сохраняются самостоятельно — за счет когнитивных особенностей человеческого способа обработки информации, — давайте теперь посмотрим, как мотивация влияет на сопротивление убеждению. В главах 4 и 5 мы обсуждали процессы убеждения, почти не касаясь специфических мотивов аудитории. Мы рассматривали только общий мотив — мотив сохранения своего первоначального мнения, который часто вырастает из нашего желания быть последовательными и ощущать свою правоту. Поэтому на интерпретацию сообщения и на количество уделяемого ему внимания может повлиять то, с чего мы начнем — с согласия или несогласия с сообщением (Zanna, 1990). Мы также видели, что количество времени и усилий, затраченных человеком на систематическую обработку информации сообщения, зависит, в частности, и от того, насколько тема сообщения касается его лично. Если тема для него актуальна, то человек склонен к проведению систематического анализа информации; если тема неактуальна, то он воспользуется эвристиками, т. е. грубыми эмпирическими правилами. Однако этот общий принцип не учитывает двух фактов: 1) сообщения могут быть актуальны по различным причинам, и 2) конкретная причина актуальности влияет на то, каким способом человек будет обдумывать сообщение.
Представьте себе двух молодых мужчин, Джеффа и Тони, которые пришли на лекцию известного эксперта по уголовному и гражданскому праву, посвященную введению ограничений на частное владение огнестрельным оружием. В ходе своей лекции эксперт представляет убедительные аргументы в пользу введения строгих законов, запрещающих гражданским лицам владеть пистолетами и автоматическими винтовками некоторых видов. Эксперт отмечает, что по сравнению со странами, где действуют строгие законы, регулирующие владение огнестрельным оружием, количество людей, убитых в США из пистолетов, кажется астрономическим. И действительно, эксперт указывает на то, что в 1985 году пистолет был орудием убийства одного из каждых 5 миллионов канадцев, одного из каждых 7 миллионов англичан и одного из каждых 2,6 миллионов японцев. А в США в том же году один из каждых 28000 граждан был убит из пистолета (Church, 1989). Эксперт также утверждает, что такое оружие, как АК–47 (полуавтоматические штурмовые винтовки, импортируемые из Китая, из которых помешанные стреляли по полному детей школьному двору и которыми пользуются перекупщики автомашин в своих «разборках») не имеет разумного применения в спортивных целях, что большинство начальников полиции крупных городов поддерживает введение ограничений на продажу огнестрельного оружия и что конституционное право на ношение оружия не распространяется на все виды оружия.
Джефф и Тони являются противниками ограничений на продажу огнестрельного оружия. Однако после лекции Джефф начал немного колебаться. По крайней мере, он хотел бы, чтобы продажа огнестрельного оружия некоторых видов (такого, как АК–47) гражданским лицам была запрещена. Кроме того, он согласен поддержать введение федерального закона, предписывающего, чтобы между выбором огнестрельного оружия и его приобретением был установлен более длительный срок ожидания. Тони же, наоборот, остался непреклонным противником любых форм ограничений на владение огнестрельным оружием. В чем же разница между этими двумя людьми?
Данная проблема касается их обоих в одинаковой степени. Оба находят вопрос об ограничениях на владение огнестрельным оружием достаточно актуальным и интересным, поскольку не пожалели времени на посещение лекции. Оба внимательно выслушали сообщение лектора и провели систематический анализ его аргументов. Эти качества являются определяющими характеристиками актуальности установки. Тема установки актуальна для индивидуума в той степени, в какой 1) тема каким — то образом касается его лично, и 2) он желает активно думать на эту тему, когда сталкивается с относящейся к ней информацией.
Тема лекции была высоко актуальна как для Джеффа, так и для Тони, но возможно, что в основе этой актуальности лежали разные факторы. Как мы уже говорили, тема может касаться человека лично в силу разных причин. Следовательно, осознанные или неосознанные цели, которые заставляют человека обдумывать информацию, содержащуюся в сообщении, у разных людей могут быть разными и зависеть также и от темы. Оказывается, вопрос об ограничениях на владение огнестрельным оружием актуален для Джеффа потому, что он считает решение этой проблемы важнейшим шагом, который, в свою очередь, позволит разрешить серьезную дилемму современности: как обуздать насилие, не ограничивая конституционных свобод. Джефф в первую очередь хочет выработать такую установку по отношению к ограничениям на владение огнестрельным оружием, в которой сочетались бы осведомленность и соответствие накопленным знаниям, касающимся огнестрельного оружия, преступности, гражданских прав и так далее. Для Тони же вопрос об ограничениях на владение огнестрельным оружием обладает личной актуальностью совсем по другим причинам. Давно являясь членом NRA (Национальной ассоциации стрелков — любителей — National Rifle Association), Тони глубоко верит в личные свободы, гарантированные Конституцией. Для Тони частная собственность на огнестрельное оружие является символом свободы, а свобода обладает самой большой ценностью в его мировоззрении. Более того, Тони является членом охотничьего клуба. Все его близкие друзья разделяют его точку зрения и гордятся ею, прилепляя на бамперы своих автомобилей наклейки NRA. Тони желает получить информацию об ограничениях на продажу огнестрельного оружия главным образом для того, чтобы найти поддержку и усилить уже занимаемые им позиции противника ограничений, а если возникнет такая необходимость — то и защищать эти позиции.
В данном случае мы имеем дело с двумя индивидуумами, которые, обдумывая убеждающее сообщение лектора, преследуют совершенно разные цели. В основе их целей лежат два разных мотива. У Джеффа это конструктивный мотив (Fazio, 1979; Leippe and Elkin, 1987). Хотя он был противником ограничений на продажу огнестрельного оружия, он не считает свою позицию окончательной и бесповоротной. Его цель состоит в том, чтобы его установка основывалась на информации, и он готов пересмотреть или «перестроить» свою установку, если сочтет, что новая информация лучше, чем та, которой он уже обладает. Другими словами, Джефф относительно восприимчив к влиянию сообщения, исходящего от заслуживающего доверия коммуникатора, который вооружен надежными данными. О Тони этого сказать нельзя. Он скорее закрыт для восприятия новой информации и стремится защитить или «обосновать» свою уже сформировавшуюся позицию по данному вопросу. Главный мотив Тони —