экспрессия уверенности. В серии исследований, в которых пары испытуемых выступали в роли присяжных, обсуждающих судебное дело, исследователи обнаружили, что убедившие (т. е. те, кто заставил другого человека изменить свой вердикт) использовали слова, выражающие уверенность, в то время как те, кого удалось убедить в этих парных убеждающих взаимодействиях, были склонны использовать слова, выражающие сомнение (London, 1973). Если в первом исследовании испытуемые выражали уверенность естественно, то в дальнейшем ею экспериментально манипулировали, чтобы продемонстрировать, что она является каузальной переменной в процессе убеждения. Исследователи отделили слова от стиля поведения: актер произносил одни и те же слова, дублируя три видеозаписи, запечатлевшие различные степени выражения уверенности.
Полученные результаты ясны: выражение уверенности в речи паралингвисти — ческими средствами является ключевым фактором, от которого зависит убеждение при межличностных взаимодействиях. Однако слишком многословное выражение уверенности может подействовать в противоположном направлении и вызвать у другого человека сопротивление. Вообще те испытуемые — женщины, которым удавалось наиболее эффективно убеждать других, использовали следующую стратегию: они пытались изменить мнение убеждаемого ими человека, но при этом сохранить с ним социальную связь. Для выполнения этой сложной задачи они пользовались тактикой двух видов: 1) выражали уверенность в собственных способностях и доводах, но 2) уменьшали убеждающее давление и пытались снискать к себе расположение, как только становилось ясно, что их победа близка. Поэтому они не только влияли на людей, но и завоевывали себе друзей. Как правило, ни одна из сторон не осознавала, как взаимодействуют эта «хитрая» стратегия и механизмы ее осуществления.
Видимые и слышимые признаки эмоций и лжи
Некоторые теоретики предполагают, что основным источником полезной информации для формирования впечатлений и распознавания эмоций являются скорее невербальные сообщения, чем слова (Mehrabian, 1972). Но так ли это на самом деле?
В одном исследовании испытуемым показывали отрывки из политических дебатов, в которых выступавший ясно выражал положительные или отрицательные эмоции (Krauss et al., 1981). Некоторые испытуемые видели настоящие (полные) видеозаписи этих дебатов и с легкостью различали эмоциональный тон различных отрывков речи. Для других испытуемых исследователи организовали «конкурс» между каналами коммуникации, удалив из отрывков один или несколько каналов. Испытуемые из одной группы читали расшифровки записей отрывков; у них были слова, но не было визуальной и почти не было паралингвистической информации. Испытуемые из другой группы получали только визуальную информацию, потому что они смотрели видеозапись с выключенным звуком; таким образом, они были лишены как языковой, так и паралингвистической информации. Третья группа слушала отфильтрованную аудиозапись, где слова невозможно было разобрать, но паралингвистические характеристики, т. е. тембр и громкость, были сохранены. По какому из каналов лучше всего передаются эмоции? Через письменную речь? Только по визуальному каналу или только по паралингвистическому? Самые точные суждения об эмоциях, намного превышавшие точность других суждений, выносили испытуемые из группы расшифровки, у которых почти не было невербальной информации. Именно суждения испытуемых, читавших расшифровку, лучше всего совпадали с высокоточными суждениями испытуемых, которые получали информацию по всем каналам.
Вас это удивляет? Если как следует подумать, то в этом нет ничего удивительного. В противоположность распространенным утверждениям и положениям, подчеркнутым в этой главе, ничто не передает эмоции лучше, чем язык (Brown, 1986). Слова и правила языка — это невероятно гибкий инструмент, обладающий широкими возможностями. Тем не менее невербальные каналы все — таки являются важным вспомогательным средством для распознавания эмоций. В только что рассмотренном исследовании при передаче информации только по одному каналу лучше всего детектировались эмоции, переданные с помощью языкового канала (расшифровка); однако в этом случае суждения испытуемых были менее точны по сравнению со случаем, когда им были доступны сразу все каналы. Если в дополнение к словам испытуемые получали невербальные сигналы, то точность их суждений возрастала.
Визуальные и паралингвистические сигналы играют решающую роль в передаче эмоций в таких обстоятельствах, когда сами слова не содержат никаких признаков или эти признаки ложные. Когда из содержания речи тщательно и, может быть, преднамеренно устранены всякие ссылки на эмоции, то не остается ничего другого, как полагаться на невербальные «утечки». Если сообщение «противоречиво» и невербальные признаки передают не то чувство, которое выражают слова, как правило, следует больше доверять тому, что «говорят» лицо и тело, а не слова. Очевидно, люди понимают, что коммуникаторы хуже осознают и хуже умеют контролировать свое видимое невербальное поведение, чем свои слова. Несколько позднее мы исследуем особый случай, когда невербальные признаки могут передавать больше, чем слова (или информацию, отличающуюся от той, что содержится в словах): случай лжи и обмана. Однако сначала мы должны рассмотреть еще одно доказательство того, что невербальная коммуникация играет важную роль в оказании влияния: невербальное поведение может вызывать эмоции у других людей, которые опять — таки часто этого не осознают.
О чем говорит лицо. Лицо — это особенно богатый источник признаков, по которым можно судить об эмоциях. Более того, лицевые экспрессии могут возбуждать эмоции у других людей. Это отлично продемонстрировано в исследовании по изучению эмоциональных реакций на «немые» фильмы с отрывками из речей самого «Великого Коммуникатора» — Рональда Рейгана (McHugo et al., 1985). Сторонники и противники Рейгана смотрели отрывки (длительностью 1 минута) из фильмов, где был снят президент (голова и плечи). В каждом отрывке президента застали в одном из эмоциональных состояний, относившихся к четырем типам: в нейтральном состоянии, когда он излучал радость и уверенность, когда он испытывал страх и пытался уклониться от ответа или когда он сердился и отвечал на угрозу. Во время просмотра каждого отрывка у испытуемых производилось измерение физиологических показателей, в том числе измерение напряжения лицевых мышц. После просмотра каждого отрывка испытуемые сообщали о своих собственных эмоциях. Просмотр всех эмоциональных отрывков, кроме нейтрального, вызывал у испытуемых физиологическое возбуждение — ускорение сердечного ритма и т. п. Кроме того, измерения напряжения лицевых мышц показали, что испытуемые сопереживали Рейгану, «подражая» эмоциям, которые он выражал. На физиологическом уровне эмоции, которые передавало лицо Рейгана, вызывали у испытуемых одинаковые реакции. Например, когда Рейган демонстрировал радость и уверенность, испытуемые начинали улыбаться, в то время как демонстрация его гнева и страха заставляла испытуемых хмуриться. Такие реакции наблюдались как у сторонников, так и у противников Рейгана.
Однако отношение к президенту все — таки влияло на сообщения испытуемых о чувствах, испытанных ими после просмотра того или иного отрывка. Сторонники Рейгана сообщали, что испытывали положительные и теплые чувства, когда Рейган невербально выражал радость, и довольно негативные чувства и гнев, когда он выглядел рассерженным или ему что — либо угрожало. И наоборот, противники Рейгана, особенно из крайней демократической оппозиции, сообщали о довольно отрицательных чувствах независимо от того, какие эмоции выражал Рейган.
Что означают эти результаты? В основном они показывают, что эмоциональные лицевые экспрессии говорящего могут вызывать эмоциональные реакции у аудитории. «Инстинктивные реакции» на физиологическом уровне соответствуют эмоциям говорящего — этот эффект имеет много общего с часто встречающимися заразительными улыбками и выражением боли на лице, которое появляется у нас, когда мы видим, как кто — нибудь испытывает боль. Однако как только эти автоматические реакции соприкасаются с мышлением и имевшимися ранее установками, осознаваемая эмоция может совпадать или не совпадать с эмоцией говорящего — тем не менее она остается эмоцией.
В мире телевизионных имиджей эти исследования имеют большое значение. Общественные деятели, которые умеют искусно управлять своими лицевыми эксп — рессиями, могут формировать производимое ими впечатление и вызывать положительные эмоции у тех, кто видит их в коротких ежевечерних выпусках новостей — если только у зрителей уже не сложилось отрицательное мнение о человеке, стремящемся создать себе имидж. Действительно, в продолжении только что описанного исследования было обнаружено, что студенты, которые до исследования относились к Рейгану нейтрально, после просмотра отрывка с его радостными и уверенными экспрессиями сообщали о более положительных установках по отношению к нему (Lanzetta et al., 1985).
Заботящиеся о своем имидже кандидаты могут добиться еще больших результатов, если ведущий вечерних новостей имеет о них высокое мнение. Это произойдет вовсе не потому, что ведущий будет оказывать им словесную поддержку, поскольку в эфире ведущий не имеет права принимать чью — либо сторону, а потому, что предпочтительное отношение к кому — нибудь из кандидатов может быть «написано на лице» у диктора новостей независимо от его желания, и он передаст это предпочтение части своей аудитории так же, как выражение лица Рейгана передавалось аффективным системам испытуемых в описанном исследовании. Мы знаем, что это так благодаря нескольким интересным полевым исследованиям.
От Моны Лизы до Питера Дженнингса. В центре этого исследования был анализ президентских выборов 1984 года, когда соперниками были действующий президент Рональд Рейган и кандидат от демократической партии Уолтер Мондейл (Mullen, 1986). На первом этапе исследования в течение восьми дней перед выборами проводилась видеозапись вечерних выпусков новостей по трем главным телеканалам. На втором этапе исследователи попросили студентов колледжа оценить по этим записям лицевые экспрессии трех постоянных ведущих телеканалов в то время, как они сообщали либо о Рейгане, либо о Мондейле. Эти оценки показали, что приятность лицевых экспрессии ведущего канала