Однако на этом нельзя ставить точку, это только начало. Когда вы найдете сходство, нужно развивать отношения дальше. Задавайте вопросы, которые выявят общность взглядов. Не нужно придумывать тяжелые, полемичные вопросы – например, какая у вас цель в жизни. Достаточно легкого обсуждения по поводу хобби, работы и интересов.
Чем больше у вас общего, тем комфортнее собеседнику с психологической точки зрения. На подсознательном уровне его тянет к тем людям, которые входят в его ингруппу. И неважно, что у этой группы даже нет названия. Он уже решил, что вы не совершенно чужой человек, потому что на каком-то уровне он идентифицирует себя с вами. В целом все сводится к человеческой потребности в принадлежности.
Как только он сбросит свою защиту, можно использовать другие методы из этой книги, чтобы вызвать еще больше симпатии. Первый шаг – установить связь на основе сходства, а затем идти дальше. Возможно, ему нравится та же музыка, что и вам. Или он учился в той же школе, что и вы. Очень просто найти хоть что-то общее с людьми и выстроить разговор на эту тему. Ваша основная цель – убедить собеседника в том, что вы не пришелец с другой планеты, а член его ингруппы.
Важно помнить, что определенные культуры больше предрасположены к этому феномену, чем другие. Зачастую жители Америки и Западной Европы более отстраненные и замкнутые, их меньше интересуют групповые сходства, и нужно больше усилий, чтобы они почувствовали себя частью ингруппы. Напротив, в азиатских культурах, особенно традиционных, высоко ценится групповое «братство» – принадлежность к одним и тем же альма-матер, социальным организациям, церквам и религиозным институтам, образовательным учреждениям и так далее. Даже происхождение – к примеру, если ваши предки родом из конкретной провинции Китая – может стать замечательным поводом для сплочения.
Используя динамику ингрупп, можно задействовать глубоко укоренившийся психологический механизм и вызвать к себе симпатию без особых усилий. Это первый шаг, поиск общности, которая крайне важна в строительстве отношений. Хотя с представителями некоторых культур придется повозиться чуть дольше, как только вы найдете сходство между вами, оно может стать моментальным и мощным источником симпатии.
Чтобы добиться всеобщего обожания, нужно трудиться с первых минут общения. Однако социальная сфера – не поле битвы; не забывайте оставаться самим собой – искренним и аутентичным. Здесь нет секретов и хитростей или тайных методов завоевания симпатии. Главное, осознать, что все люди стремятся к одобрению со стороны окружающих и к общности.
Теории, отмеченные в этой главе, гласят: чтобы вызвать симпатию людей, надо начать с себя. Цените людей, и вы добьетесь позитивных результатов. Это фундамент групп, члены которых заботятся друг о друге.
Выводы
• Восприятие можно сравнить с феноменами, которые мы обсуждали в предыдущей главе. Это лишь доказывает печальную истину, что мы, люди, существа поверхностные и не любим думать. Но знаете что, по крайней мере, читая эту книгу, вы учитесь использовать это свойство с выгодой для себя. Перечисленные принципы отражают ситуации, в которых наши поспешные суждения и мнения значительно меняют психологическое восприятие.
• Во-первых, принцип «победа-поражение», согласно которому, чем благосклоннее ваше мнение о человеке, тем выше вероятность того, что он тоже будет относиться к вам с симпатией. Другими словами, однообразие навевает на нас скуку, и мы с удовольствием добавляем каплю импровизации даже в платоническую дружбу.
• Во-вторых, мы отметили эффект Пигмалиона, согласно которому, если у вас сложился определенный образ поведения и личности человека, именно таким он и станет. Наше восприятие создает реальность, мы ничего не можем с собой поделать – и меняем человека в соответствии со своим восприятием.
• В-третьих, нам нравится то, что проще понять. Это называется когнитивной простотой, или простотой восприятия. Вот почему лучшие слоганы – простые и почти бессмысленные; нам так удобнее, нам нравится, когда все очевидно и нет никаких скрытых смыслов.
• В-четвертых, взаимность симпатии – феномен, согласно которому, если вы первый выразите свою симпатию по отношению к человеку, это повысит вероятность того, что он ответит вам тем же. Практическое применение предельно простое – когда знакомитесь с человеком, покажите ему, что он вам нравится, и вы повысите шансы на выстраивание позитивных отношений с ним. Но нравимся ли мы друг другу на самом деле, или наши чувства подчиняются правилам восприятия?
• В-пятых, теория самопроверки гласит, что все люди стремятся подтвердить свое мнение о себе и симпатизируют тем, кто помогает им в этом, независимо от того, позитивная у них самооценка или негативная. Более того, желание подтвердить самооценку настолько сильное, что перекрывает даже желание социального одобрения и похвалы. Мы хотим слышать от других людей, какие мы замечательные лыжники, даже если это не так, потому что это подтверждает наше мнение о себе.
• В-шестых, мы склонны моментально симпатизировать тем, кто входит в нашу группу. Принято считать, что благосклонное отношение к ингруппам прочно закрепилось в нашей эволюционной психологии. Представьте, как наши предки бродили по просторам Африки тысячи лет назад. Чтобы выжить, им нужно было найти свою группу, родное племя, причем раньше, чем они наткнутся на группу враждебных чужаков или голодного аллигатора.
Глава 4
Простая карта
В предыдущих главах мы обсудили ряд конкретных подходов к социальному взаимодействию, которые делают его более плодотворным. Они несколько опосредованные, связаны с особенностями восприятия, психологии и с тем, как грамотно позиционировать себя для достижения максимального результата. Они опираются на тенденцию нашего мозга проводить позитивные аналогии там, где их не существует на самом деле.
Теперь мы рассмотрим более прямолинейные методы социализации, которые повысят симпатию к вам и помогут выстроить более качественные отношения с окружающими.
Не забывайте, что в целом люди поглощены собой. Это важный момент, потому что обеспечивает предсказуемость в общении с людьми. Если вы знаете, что человеку нужно и способны дать ему это, все сложится как нельзя лучше. В этой главе вы найдете карту сознательных и подсознательных интересов и желаний людей, которая подскажет, как именно вести себя, чтобы добиться социального успеха. Другими словами, это верный путь к вашей цели.
Люди хотят говорить о себе
Дейл Карнеги, знаменитый автор книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», дал множество советов по самосовершенствованию, торговле, публичным выступлениям и навыкам межличностного общения. Почти все его советы теперь считаются общепризнанной истиной, хотя об этой истине люди узнали как раз благодаря его книге. Возможно, один из его лучших советов – дайте людям возможность рассказать о себе или даже похвастаться своими успехами, потому что такой разговор им точно понравится. Карнеги говорил: «За два месяца можно завоевать больше друзей, если проявить интерес к людям, чем за два года, пытаясь заинтересовать их собой». Это один из самых растиражированных советов о межличностном общении.
Но какие научные данные подтверждают его?
Оказывается, их немало. Исследование, проведенное нейроучеными Дианой Тамир и Джейсоном Митчеллом из Гарвардского университета и состоящее из пяти экспериментов с визуализацией головного мозга, показало, что наше стремление делиться личностной информацией с другими людьми – одно из основополагающих и характерных качеств человека. Визуализация мозга показала, что, делясь информацией о себе, мы испытываем те же ощущения, что во время еды и секса – двух занятий, которые можно назвать необходимыми с биологической точки зрения. Так что нам просто необходимо рассказывать о себе и делиться своими мыслями – на биологическом уровне.
Сначала Тамир и Митчелл провели исследования с целью изучить и оценить колоссальное значение, которое люди придают возможности делиться своими мыслями и чувствами. Затем они набрали десятки волонтеров – почти все они были американцами, проживающими недалеко от Гарвардского кампуса, – и попросили их рассказать о себе, а также поговорить на другие, не связанные с ними темы.
Чтобы определить, насколько для участников было важно поговорить о себе, ученые использовали следующий метод – они предложили скромное финансовое вознаграждение каждому, кто ответит на вопросы о других людях, а не о себе. Одни вопросы касались самых обычных тем, таких как хобби и личные предпочтения, в то время как другие касались личностных характеристик, таких как интеллект, любопытство и агрессия.
Оказалось, что многие участники отказались от денег, предпочитая финансовому вознаграждению то приятное чувство, которое появляется, когда мы открываемся другим людям. По сути, они отказались от 17–25 % оплаты за участие в исследовании, просто чтобы поделиться личной информацией.
Более того, Тамир и Митчелл провели функциональную магнитно-резонансную томографию (фМРТ) мозга, чтобы понять, какие его области активируются больше всего, когда субъекты исследования говорят о себе. Они нашли связь между откровенным общением и повышенной активностью областей мозга, входящих в мезолимбическую дофаминовую систему, – то есть опять-таки область, отвечающую за удовольствие, которое мы испытываем от еды, денег и секса.
Это значит, что каждая сторона в разговоре или в социальной ситуации безмерно заинтересована в том, чтобы поговорить о себе, – по крайней мере, с точки зрения нейрохимических реакций. Дейл Карнеги был на сто процентов прав. Как использовать эти знания для достижения социального успеха?
Самый важный шаг для большинства из нас – сдержаться. Да, приятно поговорить о себе, как показали исследования, но, когда вы это делаете, вы лишаете других людей возможности и времени поговорить о себе. Вам нужно осознанно отложить собственные потребности и желания в сторону. В конце концов, цель социального интеллекта – вызвать к себе симпатию, а не получить удовольствие от взаимодействия. Как вы помните из предыдущей главы, все дело в принципе взаимности.