При этом у основателя производства есть потенциальный партнер, у которого есть знакомые ретейлеры. Все, что нужно, – сделать пару звонков. Для него эта задача решается за минуты, благодаря связям он может договориться на выгодные условия, ценность для бизнеса будет колоссальной.
Но для партнера этот значительный вклад в совместное дело совершенно не обременителен, и доля в 20 % его может вполне устроить.
Чтобы переговоры с партнером о распределении долей были продуктивными, советуем заранее набросать описание проекта и желаемые роли каждого из участников. Для этого важно понимать, что нужно для бизнеса, какими конкретно ресурсами располагаете вы, а каких ожидаете от партнера.
И, что очень важно, нужно договориться о цели через формулирование образа результата, к которому вы идете в этом проекте.
ДМИТРИЙ КИБКАЛО
Когда я готов предложить человеку совместное дело, то готовлюсь к переговорам заранее: составляю документ на пару страниц – основу будущего партнерского соглашения. Обычно в нем я фиксирую:
– что это будет за проект, чем конкретно мы будем заниматься;
– к чему стремимся и какие этапы будем проходить, реализуя проект;
– что каждый из партнеров вкладывает, помимо денег;
– как принимаются решения;
– как партнеры смогут выйти из проекта на каждом из этапов.
А может быть, наоборот, ваш потенциальный партнер, например ваш ключевой сотрудник приходит и говорит: «Я хочу долю. Можно опцион, а можно сразу долю в бизнесе». Опцион – это не сама доля, а право в будущем получить долю на определенных условиях. Допустим, он много изучал наших материалов в интернете и понимает разницу:)
Тут важно остановиться и дать себе время и подумать: «А правильно ли я понимаю, что имеет в виду партнер?» Если не задать вопрос напрямую и не прояснить ситуацию, есть риск додумать что-то за него, а после остаться наедине с проблемами. Например, он хотел получить часть прибыли компании, а у него в итоге право решающего голоса по ключевым вопросам.
Внести ясность, понять намерения партнера и четко транслировать свои важно по трем причинам.
Первая – окончательно убедиться, что партнерству все-таки быть.
Мы в предпоследней главе этой книги будем подробно обсуждать вопрос необходимости партнерства как такового. Понять это можно, если сформулировать вопрос иначе: вы точно не можете получить нужные ресурсы, не вступая в партнерство?
Допустим, вам нужны продажи в инфобизнесе. Необходимо продюсировать эксперта и делать онлайн-курс, в теме которого ваш предполагаемый партнер уже имеет много опыта, окей. Но можно же предложить сотрудничество по найму, фиксированную ставку и процент с продаж или с прибыли. Это может сработать, а бизнес останется полностью ваш. Если же специалист не соглашается на такие условия, а его компетенции необходимы для развития вашего бизнеса, то смысл вести переговоры о партнерстве, безусловно, есть.
И тут мы приходим ко второй причине разобраться в терминологии: узнать, чего хочет потенциальный партнер на самом деле? Одно дело – активно работать и участвовать в вопросах реализации проекта и получать за это деньги, и совсем другое – иметь пассивный доход, вложиться один раз и особо не суетиться.
Ваш потенциальный партнер может мечтать отойти от дел, работать по паре часов в день, и чтобы деньги потихоньку капали за счет его финансовой доли в проекте. Он, к примеру, хочет вложить десять миллионов и жить спокойно на дивиденды. А вам сейчас наоборот – нужен пробивной партнер, который горит делом, горы готов свернуть и зажечь проект энергией. В таком случае это партнерство вам не подходит и совместное дело лучше не затевать.
У ВСЕХ РАЗНЫЕ НАВЫКИ, ВОСПРИЯТИЕ СОБЫТИЙ И ПОНИМАНИЕ ЦЕННОСТИ. ДЕЙСТВИЕ, ИМЕЮЩЕЕ ОГРОМНУЮ ЦЕННОСТЬ ДЛЯ ВАС, ПАРТНЕРУ МОЖЕТ КАЗАТЬСЯ СУЩЕЙ ЕРУНДОЙ.
Такие детали не узнаешь, пока не задашь прямой вопрос о намерениях и ожиданиях партнера. Просто слов «хочу долю» недостаточно.
Есть еще одна немаловажная причина расспросить потенциального партнера о его ожиданиях и намерениях от доли в бизнесе: необходимо убедиться, что выгоды от партнерства он может получить только так, а не иначе. Допустим, у него есть мечта рассказывать всем, что он совладелец бизнеса. Отлично, это можно устроить, не передавая долю. Достаточно договориться и записать, как себя может позиционировать каждый из компаньонов. Потенциальный партнер называет себя совладельцем проекта, а вы эту информацию поддерживаете публично, если вам это подходит. При этом вы получаете от человека то, что вам важно и нужно.
Дмитрий Гриц регулярно проводит партнерские сессии, например, между владельцами бизнеса и ценными сотрудниками, которые хотят получить долю в этом бизнесе. На основе этих бесед мы собрали список основных выгод, чаще всего стоящих за фразой «я хочу долю», и расскажем, как этим списком пользоваться.
Что может означать фраза «Я хочу долю в бизнесе»
Теперь, когда потенциальный партнер скажет, что хочет долю в бизнесе, вы можете выдать ему перечень из восьми потенциальных выгод. Попросите его проранжировать их в отношении действующего бизнеса так, чтобы на восьмом месте оказалось самое неважное, а на первом – самое важное для потенциального партнера. И обсудите первые три и последние два-три пункта. Почему именно эти варианты выгод важны для вашего потенциального совладельца и почему другие пункты не имеют для него значения.
Например, потенциальный партнер может поставить на одно из последних мест участие в продаже компании. Стоит спросить у него, почему так. Может оказаться, что перспектив продажи такого бизнеса этот человек не видит и приводит конкретные причины, которые можно взять себе на вооружение. Такой разговор может оказаться полезным для развития компании.
А еще если, например, вам нужно, чтобы человек, став совладельцем работал в компании несколько лет, а у него пассивный доход или желание заниматься чем-то еще в верхней тройке важности. Это может сигнализировать о том, что вы расходитесь в намерениях, и предоставлять ему долю в бизнесе не стоит.
Даже если в результате вы придете к тому, что передача доли – единственный вариант развития событий, у вас сложится полное понимание:
● зачем человеку партнерство,
● каковы его ожидания,
● насколько эти причины совместимы с вашим взглядом на совместный бизнес.
Чуть раньше мы выяснили, что доля – это не про главенство, не про влияние на бизнес, а про соотношение ресурсов, которые партнеры готовы вложить в совместное дело. Мы называем такие ресурсы капиталами согласно теории капиталов В. В. Радаева.
Держите еще одно понимание: доля в бизнесе – это соотношение капиталов, вложенных партнерами в общий бизнес.
Остановимся на этом моменте поподробнее. Как будто напрашивается вывод: кто сколько вложил, тот такую долю и получает. Никаких эмоций, переживаний и обманутых ожиданий, верно? И никакого ущемленного эго. Хочешь долю больше – вкладывай больше необходимых бизнесу капиталов.
Но чтобы определить соотношение капиталов, для начала неплохо бы эти капиталы выделить и классифицировать. Мы предлагаем распределять все ресурсы, важные для бизнеса, по следующим трем капиталам.
Виды капиталов
ДМИТРИЙ КИБКАЛО
В моей венчурной студии есть проект. Наше партнерство началось с того, что партнеры за свой счет разработали прототип продукта. При расчете долей мы считаем вклад в виде прототипа как экономический капитал, потому что легко посчитать, сколько стоит разработка такого прототипа – есть понятная рыночная стоимость.
Далее мы с командой прототип доработали и начали продавать клиентам. Команда, которая занималась продажами с нашей стороны – это, во-первых, социальный капитал – контрактные отношения с командой мы вкладываем в общий бизнес, не надо тратить время и деньги на найм. Во-вторых, это экономический капитал – так как команда для проекта первые 6 месяцев работает бесплатно.
Ну и человеческий капитал – это моя включенность на два часа в неделю.
На самом деле куда именно вы будете относить тот или иной ресурс – совершенно не важно. Нужно только договориться с партнером конкретный тип ресурса – например, команду – относить в один и тот же капитал.
Капиталы помогают сравнивать сопоставимые вещи: деньги с деньгами, время и компетенции партнеров между собой и связи со связями. Когда вы договорились, что входит в каждый из капиталов в случае вашего бизнеса, нужно определить, как соотносятся капиталы между собой. Какой из капиталов будет иметь более значимый вклад в успех, а какой – менее. И это точно зависит от того образа результата, к которому вы стремитесь.
ДОЛЯ – ЭТО НЕ ПРО ГЛАВЕНСТВО, НЕ ПРО ВЛИЯНИЕ НА БИЗНЕС, А ПРО СООТНОШЕНИЕ РЕСУРСОВ, КОТОРЫЕ ПАРТНЕРЫ ГОТОВЫ ВЛОЖИТЬ В СОВМЕСТНОЕ ДЕЛО.
Приведем пример. Если вы разрабатываете мобильную игру и договорились, что цель, к которой вы стремитесь – это тысяча зарегистрированных пользователей, то вам понадобится определенный тип капиталов: скорее всего, ключевыми будут экономический, чтобы нанять программистов или человеческий, если партнеры сами программируют. Но если вы поставите общую цель – привлечь раунд инвестиций, то помимо программирования вам нужны еще связи с венчурными инвесторами и фондами, чтобы реализовать такую цель, а значит социальный капитал станет более значим, чем в первом примере цели.
Если представим все три капитала как составляющие успеха, то получится круговая диаграмма.
Диаграмма 1. Какие капиталы вкладывают партнеры в бизнес
На диаграмме 1 капиталы имеют равную долю – по 33,3 %. Но это нереалистичное соотношение, потому что какой-то хотя бы один капитал все-таки отличается от остальных по важности для реализации задуманного.