Установить очередность, кто принимает финальное решение. Схема такая: вы с партнером договариваетесь, что каждый из вас «главный» по очереди. Например, в первое попавшееся разногласие ваш партнер имеет решающий голос, а в следующее итог разногласия определяете вы. Дальше снова он, а потом опять вы. Нам кажется эта схема не слишком эффективной с точки зрения пользы для бизнеса, но мы несколько раз встречали такие договоренности у партнеров, а значит, о ней стоит упомянуть.
Выбирать случайным образом. Да-да, мы вполне серьезно предлагаем рассмотреть и такой вариант. К нему можно прибегать не сразу, а, возможно, после двух-трех безрезультатных попыток договориться. Можно использовать монетку, короткую спичку, генератор случайных чисел – да что угодно.
ДМИТРИЙ ГРИЦ
Когда я впервые на партнерской сессии услышал о «подбросим монетку», то улыбнулся. Причем это предложили два очень обеспеченных и умудренных опытом партнера. Я подумал, они шутят. Но тогда один из них сказал мне: «Вы знаете, Дмитрий, тут вот какое дело. Если мы, два очень опытных предпринимателя, слыша аргументы друг друга, не можем продолжительное время выбрать один из вариантов, значит, каждый из наших вариантов вполне обоснован. А потому можно выбрать любой из них и просто решить: это наша общая воля. Теоретизировать и препираться – всего лишь тешить свое эго. Намного продуктивнее – быстрее принять решение и приступить к реализации. И монетка в таком случае бизнесу помогает».
Следование правилам принятия решений помогает партнерству быть устойчивым. Попробуйте использовать наши рекомендации в процессе обсуждения, особенно если прямо сейчас у вас с партнерами отличное взаимопонимание. Это поможет вашему бизнесу сегодня и в будущем.
Глава 8Как составить партнерское соглашение
«Нам не надо бумажек, у нас все на доверии. Это другая культура – братская. Вам, юристам, не понять» – самый частый ответ на вопрос, есть ли у партнеров договоренности между собой.
Противопоставление «доверие – письменный документ» в корне неверное. По нашему опыту, совладельцы чаще всего думают, что раз нужно письменное оформление, придется звать юриста. Тот начнет задавать неприятные вопросы вроде «А если партнер вас обманет?». Мы знаем специалистов, которые так и работают: они не рассматривают добропорядочное сотрудничество компаньонов. Это особенность их деятельности.
Юристы – риск-менеджеры, они работают на одного партнера и защищают его интересы от второго. Здесь нужно принципиально изменить объект помощи: с конкретного совладельца на целое совладение.
Архитекторы бизнес-партнерств помогают партнерству существовать комфортно, прибыльно и долго. Не одному совладельцу, а всему деловому союзу. Для этого нужно зафиксировать договоренности участников о том, как они привыкли и готовы работать вместе.
ДМИТРИЙ ГРИЦ
Я помогал двум партнерам договориться. Они взрослые, один – с опытом бизнеса в 90-е и с соответствующими травмами тех времен. Он обложился юристами и пытался отстоять свою позицию через силу и давление. Второй партнер не пошел на это, и договоренность не создавалась.
Так прошло 16 месяцев – в переписках юридических команд с разными версиями документов. Когда я проводил им партнерскую сессию, в переговорной были совладельцы, я и еще четыре команды юристов – 8 человек – 3 команды с одной стороны и одна – с другой.
За шесть часов компаньонам удалось достичь согласия, и партнер с опытом из 90-х сказал: «Я понял, почему мы не могли договориться только с помощью юристов. Они – хорошие строители заборов, а нам нужны были мосты». Эти специалисты нужны, но не для создания условий совместного существования партнерства.
Договоренности – это правила, с которыми согласны все, как минимум, двое – партнеры. Эти правила должны существовать в таком виде, чтобы разные люди и в разное время, читая их, толковали написанное одинаково. Такая форма позволяет отделить содержание от воли, памяти, физического состояния человека.
С тезисом, который хранится в чьей-то голове, невозможно согласиться, потому что его нет в неизменной, точно воспроизводимой форме. Наше главное правило: «Что не записано, того не существует».
Доверие – уверенность, что другой человек поступит определенным образом. Если вы не обсудили, что он должен сделать, и он действовал вразрез с вашими желаниями, то он подрывает не доверие, а иллюзию, что все видят мир так же, как и вы. Поэтому важно конкретизировать, уточнять и прописывать. А значит, письменные, чтобы не забыть и не перепутать, договоренности – необходимость существования доверительных отношений.
У всех незаписанных правил есть две особенности: люди могут интерпретировать их по-разному или вовсе забывать. Причем так поступают не потому, что хотят навредить. Забыть можно просто потому, что существует такое психологическое явление. Зигмунд Фрейд называл его «забыванием» и считал внешним проявлением неразрешенных бессознательных конфликтов и вытесненных желаний. Если коротко: мозг забывает намного чаще и быстрее, чем нам кажется, особенно если правило, о котором договорились партнеры устно, было спорным и неоднозначным.
Участники некоторых дискуссий заявляют, что раньше «честное купеческое слово было покрепче письменного договора», а сейчас «перевелись предприниматели на Руси», нет тех ценностей. Давайте разбираться.
Купеческое слово было во времена простых сделок: продал-купил зерно, логистика – единственно возможная, фасовка – единственно возможная, контроль качества – на уровне развития технологий тех времен. При таких условиях действительно не обязательна письменная форма, потому что их легче запомнить. Сравните с нынешней поставкой зерна и количеством опций – это десятки разных вариантов.
Купеческое слово и подтверждение сделки рукопожатием – это прежде всего не о форме договоренностей, а о психологическом отношении к взятым обязательствам – силе намерения, которую берет человек, чтобы выполнять то, что обещал. При этом неважно, как заключили сделку – письменно или устно. Готовность исполнять обязательства – это важнейший фактор репутации предпринимателя и в нашей концепции партнерства, здесь нет противоречий.
Объем информации, количество коммуникаций, география, количество сделок сейчас несравнимо больше, чем во времена купцов. Способов коммуникации, которыми мы можем согласовать, скорректировать или убрать условия, тоже много: встреча, электронная почта, Zoom, мессенджеры, звонок. Этот бесконечный поток информации надо где-то объединить.
Другие любители истории периодически говорят, что у них в 90-е «такой ерундой не страдали, там все было по совести, по понятиям, и никто ничего не записывал». В этой точке зрения стоит выделить два момента. Первый – не все так безоблачно вспоминают предпринимательский опыт тех времен.
ДОГОВОРЕННОСТИ – ЭТО ПРАВИЛА, КОТОРЫЕ ДОЛЖНЫ СУЩЕСТВОВАТЬ В ТАКОМ ВИДЕ, ЧТОБЫ РАЗНЫЕ ЛЮДИ И В РАЗНОЕ ВРЕМЯ, ЧИТАЯ ИХ, ТОЛКОВАЛИ НАПИСАННОЕ ОДИНАКОВО.
Второй – 90-е представляют собой время права сильного: кто находится в этой позиции, тот и прав. То есть точнее и правильнее помнит. Другой партнер, желая сохранить свои жизнь и здоровье, просто соглашается. Но сейчас другая эпоха: чтобы оставаться в безопасности, можно быть не больше, а умнее. То есть записывать достигнутые договоренности.
Партнерское соглашение – протокол, фиксирующий договоренности партнеров между собой: кто что делает, когда, на каких условиях и с какими ресурсами, как поступить, если что-то пойдет не по плану.
Основа соглашения – глубокий, честный и детальный разговор между совладельцами, который называется партнерской сессией.
Имеет ли партнерское соглашение юридическую силу? На это не стоит рассчитывать, но такое условие и не является важным. Партнерское соглашение создается не для этого. Например, защитит ли парашют, который немного похож на бронежилет, от выстрела в тело? Наверное, нет, но у него другая функция. Задача договоренностей – долгое, комфортное и прибыльное партнерство, а юридических документов – попытка заставить другого что-то сделать.
В некоторых случаях партнерское соглашение будет иметь юридическую силу. Суд может принять его во внимание и обязать одну из сторон выполнить указанные действия. Например, в компании два учредителя и они подписали партнерское соглашение, где зафиксировали, что второй партнер должен голосовать так же, как и первый. Если партнерское соглашение не противоречит тексту устава, то его часть может быть признана в качестве корпоративного договора. Но это правда неважно.
Чтобы не ввести никого в заблуждение: юридического термина «партнерское соглашение» не существует ни в Гражданском кодексе, ни в других законодательных актах. Но это документ, потому что в России действует свобода договора, которая допускает любые не противоречащие закону его формы. Если решение каких-то дел не требует нотариального заверения или иной специальной формы, партнерское соглашение как письменное доказательство можно представить в суд, который примет решение о его трактовке.
ДМИТРИЙ ГРИЦ
Три партнера – Сергей, Александр и Иван – запускали образовательную программу для бизнеса.
Договорились так: Сергей и Александр публично представляют проект и ведут занятия, Иван управляет проектом.
Запустили первый поток, и Иван понял, что тоже хочет быть публичным лицом проекта, да и результаты не впечатлили. Приняли решение, что надо расходиться.
До этого я провел для них партнерскую сессию, где они детально проговорили, а мы прописали процедуру расторжения партнерства. Совладельцы посмотрели на достигнутые ранее договоренности и действовали в соответствии с ними. Разошлись, но остались друзьями. Хорошее партнерское соглашение и нервы бережет, и дружбу сохраняет.