лены?
2. Как разделить ценности и блага, которые не принадлежат никому из партнеров. Обычно это про связи с людьми: мы не можем заставить сотрудников или клиентов перейти с нами в другую часть бизнеса. Партнерам нужно заранее обсудить, как они будут взаимодействовать – совместно или индивидуально – с ценными «живыми активами».
3. Какие правила установить по важным аспектам. Нужно детально договориться о принципах, которых компаньоны будут придерживаться во время обсуждения раздела бизнеса.
Теперь опишем подробнее каждый из этих пунктов, чтобы вы могли использовать технологию, помогающую партнерам разделить бизнес адекватно и «по-взрослому».
ЕСЛИ РАСХОДИТЬСЯ КОНФЛИКТНО, НАПРИМЕР ЧЕРЕЗ СУД, ТО ШАНСОВ, ЧТО ПОКА ВЫ БУДЕТЕ СУДИТЬСЯ У ВАС ОСТАНУТСЯ ЭФФЕКТИВНЫЕ СОТРУДНИКИ И ПЛАТЕЖЕСПОСОБНЫЕ КЛИЕНТЫ, ПОЧТИ НЕТ.
Как разделить отчуждаемые активы
Есть несколько проверенных способов, которые связаны с попыткой создать справедливые условия и баланс интересов через неопределенность роли покупателя или продавца в сделке.
«Пиратская дележка». Два партнера с одинаковыми долями могут разделить бизнес так: выписать в столбик все хоть сколько-нибудь ценное, потом случайным образом, например монеткой, определить, кто из них разделит все отчуждаемые блага в бизнесе на две равные, с его точки зрения, части. В какую-нибудь из них участник может также докладывать деньги.
Второй партнер определяет, кому какая часть достанется. Такой способ позволяет избежать заведомо невыгодных предложений, потому что никто из партнеров заранее не знает, какую из половин получит. Метод придумали пираты, которые таким способом делили награбленное.
«Управляемый жребий». Этот метод требует больше времени, чем предыдущий, но усиливает ощущение контроля и влияния на ситуацию.
Совладельцам нужно договориться об оценке каждого элемента ценных активов до того момента, как они поймут, какой актив кому достанется. В этот момент участники способны назвать разумную стоимость, потому что пока не знают, получат они этот актив или денежную компенсацию за него.
Как только партнеры определили стоимость всех активов, они совместно определяют два лота, в которые размещают все активы соответственно их оценке. Дальше совладельцы тянут жребий и выясняют, кому какой лот достается.
ДМИТРИЙ ГРИЦ
Я придумал метод «Управляемый жребий» и реализовал его в одной процедуре расторжения партнерства и разделении бизнеса.
Партнеры сошлись в способе и процедуре оценки разных активов, договорились о лотах.
Подходит дело к жребию, и они у меня спрашивают: «А как будем тянуть жребий?»
Я говорю: «Возьмем две бумажки, на одной напишем «лот 1», а на другой – «лот 2». Скомкаем, подкинем – и к кому ближе какая бумажка упадет, того и лот. Как вам?»
Один из них отвечает: «Я опасаюсь манипуляций, поэтому давайте сделаем 10 бумажек. 8 из них будут пустыми, а на двух будет написано то, что вы сказали. Мы будем крутить их в лототроне и по одной вытаскивать. Кто первый вытянет бумажку с надписью – того и соответствующий лот».
Представляете, как надо не доверять своему партнеру, чтобы превратить простую процедуру в целое шоу с накалом и интригой? В итоге сошлись на двух конвертах, в которые один из совладельцев вкладывает по бумажке с надписями, а второй вытягивает любой конверт, а потом участники вскрывают оба.
«Русская рулетка». Один из партнеров – его можно определить жребием – пишет сумму, за которую готов купить долю второго. При этом рассмотрим в примере, что доли у них одинаковые.
Тогда второй совладелец открывает предложение первого и принимает решение: он продает свою долю за указанную стоимость, либо сам выкупает долю первого партнера за эту же сумму.
Повторно процедуру не проводим: как первый партнер заявил стоимость, так второй в один момент соглашается или на продажу, или на покупку. Это самый быстрый, но самый неуправляемый способ разделить активы.
«Русская рулетка» – частный случай «пиратской дележки», потому что все активы кладут на одну чашу весов, а на вторую – деньги. Партнеру нужно решить, какую из чаш весов он берет себе, а какую – отдает.
«Техасская перестрелка». Оба партнера пишут на бумаге сумму, за которую они готовы выкупить долю другой стороны. Каждый лист запечатывают в конверт и передают независимому медиатору. Архитектор бизнес-партнерств вскрывает два конверта и указавший максимальную цену обязан выкупить долю второго именно за нее.
Два партнера, Артем и Борис, владеют компанией 50 на 50 и решили использовать «Техасскую перестрелку».
Партнеры заранее договорились, что любая написанная сумма должна быть уплачена с беспроцентной рассрочкой в течение двух лет.
После открытия конвертов оказывается, что Артем готов купить долю Бориса за 15 миллионов рублей, а Борис – долю Артема за 20 миллионов рублей. Покупателем становится Борис, который платит указанную сумму.
«Голландский аукцион». Каждый партнер пишет стоимость, по которой он готов продать свою долю второму партнеру, на бумаге. Каждый лист запечатывается в конверт и направляется независимому медиатору. Он вскрывает конверты и указавший большую стоимость своей доли обязан выкупить долю другого, а тот – продать. По нашему опыту применения этого правила, покупка должна произойти по большей из двух цен.
Артем и Борис, которым компания принадлежит 50 на 50, решили применить «Голландский аукцион».
Партнеры заранее договорились, что любая написанная сумма должна быть уплачена с беспроцентной рассрочкой в течение одного года.
После открытия конвертов оказывается, что Артем готов продать свою долю за 15 миллионов рублей, а Борис – за 20 миллионов рублей. Покупателем становится Борис, сделка проходит по указанной им цене.
«Русская рулетка», «Техасская перестрелка» и «Голландский аукцион» работают только в отношении совладельцев, финансовое положение которых примерно равно. Во взаимодействии инвестора и стартапера такие механизмы применять неадекватно, потому что у первого доступ к экономическому капиталу несопоставимо больше, а значит, исход такого «жребия» просчитываем и предсказуем, что нивелирует пользу этих инструментов.
Дополнительное преимущество описанных способов: они очень четко определяют покупателя, продавца и условия, и это не пересматривается. Быстрые в реализации методы не предполагают длительных и изнуряющих торгов, изменения условий, оттягивания времени.
Примечание для хитрых и тех, кто любит объезжать пробку по обочинам.
Если партнер видит ценность, но решает не привлекать к ней внимание – а вдруг второй не заметит и «отдаст» так, – это ошибка. Рано или поздно все всплывет: забытый домен, база данных, возможность нанимать сотрудников в свой новый бизнес и так далее. Если партнерство еще не расторгли, сокрытие может навредить переговорам: другой совладелец упрется и начнет саботировать договоренности. А если раздел уже произошел, обделенный участник может в будущем навредить. Поэтому стоит обозначить все ценности и блага, которые вы видите в бизнесе.
Вы можете отвергнуть все наши предложения по тому, как делить бизнес справедливо, и сказать: «Слушайте, ну это на меня оформлено, мне это нравится, я это и заберу». И, воспользовавшись своей сильной позицией в конкретный момент времени, забрать активы, которые вам нравятся и находятся в вашей зоне контроля. Так некоторые делают.
ОБМЕН САМЫМИ ВАЖНЫМИ АКТИВАМИ СТОИТ ОТЛОЖИТЬ ДО ЗАВЕРШАЮЩЕГО ЭТАПА ПРОЦЕДУРЫ РАЗДЕЛЕНИЯ, ЧТОБЫ У КАЖДОГО ПАРТНЕРА БЫЛА МОТИВАЦИЯ ДОЙТИ ДО КОНЦА.
Нужно просто честно признать, что это – не цивилизованный раздел бизнеса, а рейдерство. Захват части бизнеса основан на манипулировании юридическими формальностями или какой-то уловке. Нам не близок такой подход. Даже если в краткосрочном плане он дает желаемые результаты, долгосрочно этот путь неблагоприятен для любого партнера и подрывает репутацию того, кто забирает долю силой, шантажом или хитростью.
Работа с не принадлежащими благами и ценностями
Рассмотрим ее на примере сотрудников и клиентов. Партнерам нужно договориться, как они поступят с наемной командой. Первый вариант – «Дикий Запад». Обе стороны пытаются привлечь всех – и нет никаких ограничений в способах привлечения. В этом веселом сценарии выиграют скорее сотрудники, потому что сообразительные начнут пользоваться этой искусственной конкуренцией и добьются условий получше.
Можно договориться о том, чтобы не пытаться привлечь кого-либо. Например, вы собираете всех работников, и у каждого совладельца есть по 20–30 минут, чтобы рассказать, чем он будет заниматься. А дальше вы объявляете, что никто из партнеров по своей инициативе не назначает встречи, но сотрудники сами могут запрашивать любые встречи с каждым партнером по отдельности, если хотят узнать индивидуальные условия после распада компании.
С клиентами, когда это не просто база, а личные контакты, можно реализовать аналогичный сценарий. Например, написать нейтральное письмо и согласовать его текст между собой, потом разослать адресатам.
Правила по важным аспектам процесса переговоров
Раздел бизнеса – это процесс, в котором задействованы оба совладельца. Осложняет дело, что они находятся, скорее всего, уже не в очень близких отношениях. При этом это наиболее важный момент, когда нужно детально все обсудить с другой стороной и договориться по многим аспектам.
Как у любого процесса, у раздела бизнеса есть карта – кто, что, когда делает, кому и что в какой момент переходит, как переоформляется. Важно удержаться от соблазна создать себе «рычаг для давления», потому что, если его использовать, можно сорваться в неуправляемое разрушение компании. Такой же результат будет, если партнеры начнут раздел без закрепленной процедуры, а по принципу «кто что успел, тот то и забрал».