Дальше анализируем плюсы и минусы каждого способа. Критерии могут быть такими:
– скорость;
– стоимость (считаем все: процентная ставка, стоимость часа работы и так далее);
– необходимость возврата;
– наличие ограничений по цели затрат (например, тратить субсидию или грант можно только на социально одобряемые проекты: фитнес-центр открыть можно, а бар – вряд ли);
– необходимость отчета по тратам и сложность его подготовки.
Это только пример критериев, у вас могут быть свои.
В конце у вас получится таблица с плюсами и минусами каждого способа. И только на этом этапе вы вспоминаете о партнерстве. Если все остальные способы не подходят – самое время поговорить о нем.
Это первое правило бизнес-отношений. Некоторые воспринимают его так: делать одному лучше, чем с кем-то в совладении. Это некорректная интерпретация. Правило означает следующее: перед тем как вступить в партнерство, постарайтесь любыми другими доступными способами получить те ресурсы, которые предлагает потенциальный совладелец бизнеса. Вы так или иначе все равно будете создавать партнерства по мере развития вашей компании. Это требование диктует современный мир. Потому метанавык «работать в партнерстве» – строго необходим и важен. Однако первое правило призывает вас не создавать случайных деловых связей и не вступать в сомнительные по своей природе совладения.
Наша практика показывает, что предложить партнерство – самый ленивый способ вовлечь человека в бизнес. Если нужно кого-то уговорить недорого на тебя поработать, по бартеру или вообще бесплатно, придется хорошенько потрудиться над упаковкой проекта, подготовить увлекающие аргументы и только тогда отправляться на переговоры. Наш мозг не любит напрягаться, поэтому мы «предлагаем стать совладельцем». Проблема в том, что, когда бизнес вырастет, ресурсы партнера, которые мы привлекли, окажутся сверхдорогими.
Главная ценность такого делового союза в том, что, работая вместе, вы из расчета на свою долю получите больше, чем если бы делали бизнес в одиночку. Есть такая формула: если можешь один добиться аналогичного результата теми же ресурсами и в похожий срок, вступать в партнерство не нужно. А вот если оно дает прибыли больше чем в два раза, тогда стоит подумать о деловом союзе. «В два раза» – это условно и работает, если речь о двух партнерах и у них равные доли. Важен сам принцип: выхлопа от партнерства должно быть значительно больше, чем если бы вы открывали бизнес только своими силами.
ПАРТНЕРСТВО БЫВАЕТ ЭМОЦИОНАЛЬНЫМ И РАЦИОНАЛЬНЫМ. ПЕРВОЕ – ЭТО КОГДА БУДУЩИЕ ВЛАДЕЛЬЦЫ КОМПАНИИ РЕШИЛИ ОБЪЕДИНИТЬСЯ ПО ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ ПРИЧИНЕ. РАЦИОНАЛЬНОЕ ПАРТНЕРСТВО – ОСОЗНАННОЕ.
ДМИТРИЙ КИБКАЛО
К сожалению, мы умеем анализировать только то, что прошло. Все, что мы говорим о будущем, – вилами по воде писано. Поэтому, если быть точным в формулировках, задача такая: когда пройдет время и я оглянусь назад, я смогу оценить, что один плюс один дало больше двух. На берегу это невозможно просчитать. Я и свои силы не знаю, то есть не уверен, что сам в состоянии делать, и тем более не знаю, как смогу осуществить задуманное с партнером. Но у меня могут быть ожидания и ощущения – надо, чтобы они сошлись с реальностью.
Принцип такой: ищем альтернативу партнерству и смотрим, как можно еще получить нужный ресурс, не отдавая часть компании другому человеку.
Добыть ресурс за деньги.
Допустим, нужен опыт в ресторанном бизнесе и у вас есть подходящий человек – он десять лет управлял разными точками. Вместо того чтобы делать его совладельцем, наймите на работу, купите консультацию, выиграйте встречу с ним на аукционе в Meet For Charity[5]. Задача – понять, как экспертность обменять на деньги.
Получить бесплатно или условно бесплатно.
Может быть, ваш эксперт – уже большая величина на рынке, и у вас нет денег его нанять, или он точно не согласится. Тогда попробуйте уговорить его стать вашим ментором, получить его наставничество как приз в конкурсе, вступить в бизнес-клуб, где он выступает, – варианты есть.
Поискать другого человека или компанию.
Скорее всего, нужный вам ресурс находится не у единственной персоны в мире. Поэтому попробуйте отстраниться от факта, что уже нашли источник ресурса, и подумайте, кто еще может захотеть вложить свой труд на ваших условиях. С найденным потенциальным участником или компанией проводим предыдущие два этапа – нанять за деньги или взять бесплатно.
Отказаться от идеи необходимости ресурса и придумать новую бизнес-модель.
Попробуйте представить, что нет возможности получить нужное и надо искать альтернативу.
ДМИТРИЙ ГРИЦ
Один из участников партнерской сессии решил открыть итальянский ресторан и пригласил к участию шеф-повара из этой страны – он был один во всем городе. На сессии стало понятно, что они сильно расходятся взглядами и партнерство получится из рук вон плохое. Тогда собственник передумал открывать итальянский ресторан и нацелился на испанскую кухню. Он не оставил идею бизнеса, просто изменил концепцию.
Если после четырех шагов вы все еще убеждены, что это потенциальное объединение – лучшее решение из возможных, непременно вступайте в партнерство и берегите его. Оно становится «вынужденным» в хорошем смысле этого слова – таким, которого невозможно избежать.
Мы советуем всем потенциальным совладельцам выполнить упражнение на избегание делового союза – неважно, речь об одном человеке или троих. Благодаря этому партнерство становится только крепче, потому что каждый осознает, что это объединение не случайно и взвешенно.
Глава 12Как выбрать партнера
Главный принцип выбора – осознанность. Мы выбираем партнера не потому, что он – наш друг или родственник, и не потому, что мы его безмерно уважаем. А потому, что уверены – присутствие этого человека в деловом союзе обеспечит рост проекта и поможет его развивать.
ДМИТРИЙ ГРИЦ
На моих партнерских сессиях встречаются очень разные союзы. Есть те, кто объединился «исторически», например братья или дети с родителями, или те, кто взял в партнеры друга, потому что ему доверял больше всех. Нельзя сказать, что эти партнерства какие-то ущербные, неполноценные, – конечно, нет. Но их участникам сложно по-прежнему видеть ценность в другой стороне по прошествии времени.
Если берете в партнеры человека просто потому, что так спокойнее, а не по причине его дополнительной ценности как партнера – пожалуйста, так тоже можно. Главное – сформулируйте для себя, что вы вместе, чтобы «было спокойнее». Письменно зафиксируйте это. И когда случится кризис ценности вашего объединения, найдите запись и перечитайте ее. Она поможет вспомнить, почему вы решили создать деловой союз с этим человеком.
Допустим, вы полноценно сделали упражнение из предыдущей главы по избеганию партнерства и поняли, что оно неизбежно и «прислано вам с небес». Теперь следующий этап.
Мало знать, что партнер в принципе нужен, надо еще определиться с кандидатурой. Есть несколько шагов, чтобы это сделать.
Шаг 0. Еще одна попытка сделать проект самостоятельно.
Представьте, что у вас есть потенциальная кандидатура партнера. Он прям вот – стоит перед вами и полностью подходит вашему проекту.
Теперь представьте, что по какой-то причине с завтрашнего дня он недоступен для работы: например, уехал в другую страну и не планирует возвращаться, а онлайн-вовлечение не подходит по специфике работы. Что бы вы тогда делали?
Есть два варианта: вы начнете искать ему замену или откажетесь от партнерства совсем. Если первый путь – значит, решение пригласить этого человека в совладельцы более-менее рационально и не сильно завязано на конкретной личности, а скорее – на ее атрибутах и ресурсах.
Если поймали себя на мысли, что не станете искать замену и будете делать бизнес в одиночку, – значит, это скорее эмоциональное решение и лучше еще раз подумать: а стоит ли брать этого человека в партнеры или все же сделать проект самому.
Шаг 1. Провести ценностно-принципиальное ориентирование или, другими словами, – поговорить с потенциальным партнером на уровне ценностей.
Для этого предлагаем список вопросов. Ответьте на них сами и попросите партнера. А после – обсудите ответы:
● Зачем лично мне этот проект? Что он мне дает?
● Что этот бизнес меняет в мире? Зачем он будет существовать?
● Каким я вижу этот проект, когда он достигнет ошеломительного успеха?
● Зачем мне деньги?
● Какая этическая рамка у меня есть для ведения такого бизнеса? Каких действий я буду всячески избегать?
После откровенной беседы предложите партнеру взять день-два, чтобы обдумать ответы друг друга и убедиться, что вы смотрите в одну сторону и у вас похожие ценности.
Шаг 2. Провести тест-драйв друг друга.
Прежде чем входить в большой полноценный деловой союз, договоритесь, что вы сделаете небольшой проект в качестве партнеров.
Даже если вы работали или учились вместе, были учеником и преподавателем или друзьями детства – вы не взаимодействовали в ролях равных партнеров, и будет полезно посмотреть на рабочие паттерны друг друга.
Например, прежде чем открывать консалтинговую компанию, проведите совместное исследование по тематике бизнеса, результат – отчет и совместная презентация итогов на мероприятии. Или прежде чем регистрировать торговый бизнес, привезите первую, тестовую партию товара и продайте ее. А может быть, вы договоритесь сделать первые шаги в большой задаче, причем не просто так, а в рамках тестового периода, о котором условились заранее.