Партнерства часто возникают в кругах доверия среди предпринимателей, например в форум-группах и мастермайндах. Потому что участники многим делятся друг с другом и успевают познакомиться достаточно близко. Вообще, правила форум-групп часто запрещают строить бизнес-отношения между участниками одной и той же группы, но, на нашей практике, многие нарушают эти правила и создают их.
ДМИТРИЙ ГРИЦ
Меня пригласили предприниматели из Ростова-на-Дону для проведения партнерской сессии с необычной задачей.
Два участника форум-группы хотели создать общий бизнес. А так как правилами это запрещено, то решили открыто и честно обсудить возникшую идею. Все участники встречи размышляли в чем смысл этого запрета? Ведь где если не тут – с людьми, которым доверяешь, – делать общий бизнес?
Поняли, что это правило защищает честность и откровенность участников на обсуждении внутри форум-группы. Отсутствие потенциальной возможности получить от общения выгоду лишает необходимости скрывать друг от друга какую-то информацию, замалчивать недовольство. А по опыту присутствующих там это было частым явлением среди совладельцев.
Тогда остальные участники предложили двум инициаторам следующее: вы можете создать общую компанию, если проведете между собой партнерскую сессию, но с нашим присутствием в качестве наблюдателей. Мы убедимся, что у вас полностью проработанное партнерство, достигнуты договоренности, и далее вы будете работать над своими отношениями. Это снизит риск возникновения неуправляемого конфликта внутри форум-группы.
Так и сделали.
Еще один вариант партнерства – с бывшими коллегами или контрагентами. Вы годами общаетесь, проверили друг друга стрессовыми ситуациями и кризисами, обладаете схожими взглядами на проблемы. Почему бы не вступить в бизнес-партнерство, уйдя из найма? Хотим предупредить: такой союз может быть сложным и даже рискованным, особенно если вы были подчиненным или руководителем другого участника. Ваша прежняя конфигурация ролей может не позволить стать по-настоящему равными компаньонами, причем в смысле не долей – их-то как раз можно разделить 50 на 50, – а значимости.
В венчурной сфере есть такое понятие – deal flow. Если вы профессиональный венчурный инвестор, вам надо просмотреть сотни потенциальных проектов и сделок. Статистически из 20 инвестиций взлетит один-два проекта, но, чтобы их выбрать, надо посмотреть сотни проектов.
ВАЖНО УБЕДИТЬСЯ В ДВУХ ВЕЩАХ: У ВАС С ПАРТНЕРОМ СХОЖИЕ ПРИНЦИПЫ И ЦЕННОСТИ И РАЗНЫЕ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ, НАВЫКИ И РЕСУРСЫ, КОТОРЫМИ ВЫ ОБЛАДАЕТЕ.
ДМИТРИЙ КИБКАЛО
В математике есть задача о разборчивой невесте. Вот ее суть: есть невеста, ей нужно выбрать жениха. Стоит очередь из молодых людей, которые подходят к ней по одному. Каждый раз она может или согласиться – выбрать его и больше не смотреть других, или отказать – и больше никогда его не увидеть.
Как невесте сделать выбор? При этом известно, что его «правильность» – измеряется: претенденты сравнимы, про каждых двух можно сказать, кто из них лучше, причем это сравнение транзитивно. Не буду вдаваться в детали решения, вкратце так: невеста сначала должна сформировать насмотренность – отсмотреть первую существенную (n/e) группу женихов, заранее понимая, что всем им она откажет. А потом выбрать первого, кто лучше всех предыдущих.
Подбор партнера или, например, сотрудника на значимую позицию можно проводить по схожей логике: сначала сформировать насмотренность, чтобы понять, в каком диапазоне находится наш выбор, и потом уже выбирать. Но в отличие от оригинальной задачи у нас есть шанс потом вернуться к одному из ранних кандидатов.
Нельзя сказать, что существуют неправильные места для поиска партнеров. Всегда найдется хотя бы один пример крепкого и долгого делового союза, участники которого нашли друг друга в неподходящих местах: в суде, на кладбище или в реабилитационном центре наркозависимых. Если что, на все три примера мы знаем реальные объединения, которые прибыльны, процветают и радуют совладельцев. Но все-таки есть обстоятельства и места, в которых вероятность найти подходящего вам партнера значимо ниже, чем в релевантном месте, которые мы описывали выше. Вот три варианта спорных партнерств.
С клиентами.
Допустим, постоянная заказчица предлагает деловой союз, потому что «ей очень нравится ваш салон, и муж готов профинансировать еще три таких же». Если такой партнер зайдет только с инвесторской ролью, это еще более-менее вариант, но главное, чтобы он не стремился управлять вашим бизнесом. Особенно если у такого клиента нет предпринимательского опыта: например, если вы открываете ресторан, а он просто заядлый ресторанный критик – из него, скорее всего, не получится ресторатор. Вкусовщина, отсутствие профессионализма и широкой насмотренности утопит бизнес-взаимодействие в бесконечных спорах.
С инвесторами, которые вкладывают последние деньги.
Бизнес – штука рискованная. У инвестора, у которого вы берете средства (не заем – это важно), могут быть амбиции – увеличить вложенный капитал в несколько раз, причем за год. В проекте может что-то пойти не так, из-за чего вы потеряете деньги, и инвестор обычно готов к такому результату.
С любым инвестором нужно обсуждать его опыт потери денег: как он его проживал и что по этому поводу думает. Момент, когда все стало плохо – самая сложная часть взаимоотношений. Узнать заранее, как это происходило в прошлом, – очень полезно.
Важно: если человек не инвестирует в ваш бизнес, а дает заем под ожидаемый возврат с небольшим, но гарантированным процентом доходности, – это нормальная схема. Однако этот человек – не партнер.
Партнером мы называем человека, который, принимает некоторые решения и делит риски. Но если он ожидает гарантированный возврат, значит, не рискует этими деньгами, поэтому у него нет ответственности за принятые решения и полномочий их принимать. Но о партнерстве с инвестором, пожалуй, нужна отдельная книга.
«Хочу, чтобы жена занималась».
Если потенциальный совладелец «пристраивает» супругу вам в бизнес, вы получаете партнера – двуглавого орла. Одна «голова» – партнер, который постоянно в бизнесе и с которым вы будете выстраивать отношения, вторая – периодически появляющийся участник. Он вложил деньги вместе с пристраиванием жены и хочет знать, как идут дела. Это нестабильный совладелец с биполярной позицией, а если они начнут разводиться, вы станете играть роль третейского судьи, вместо того чтобы развивать бизнес.
Чаще всего пристраивают человека некомпетентного и не очень трудолюбивого. Для него такое «партнерство» – скорее способ развлечения, а не реализация профессиональных и деловых амбиций.
Самый частый вопрос от слушателей партнерских сессий: можно ли делать бизнес с родственниками или с друзьями? Можно. Но есть три важных предостережения, о которых советуем помнить.
Партнерства с родственниками – чаще всего эмоциональные.
Они зачастую формируются по «историческим причинам»: мол, так вышло, что родители и взрослые дети начали вместе строить бизнес. Или такой союз рождается как реакция на страх и неуверенность, когда вы поделились с близким идеей, он вас поддержал, а через какое-то время вы оглядываетесь и видите, что вместе проработали над запуском уже полгода. На этом этапе как-то неудобно прояснять роли и вклады. Но такая позиция – главный противник вашего крепкого партнерства.
Есть когнитивная ловушка, что вам очень хорошо знаком человек.
Допустим, вы смогли избежать ситуации эмоционального партнерства и взяли близкого человего в компаньоны строго по нашей методике, четко взвесив долгосрочную пользу проекту от этого специалиста. Возникает другая проблема: мы убеждены, что, поскольку это близкий человек и мы его давным-давно знаем, нам все о нем известно.
Ловушка в том, что мы знакомы с ним не как с бизнес-партнером, а в другой социальной роли – одноклассника, друга, супруга или сестры. Те безобидные привычки, которые человек проявляет в жизни, например опоздания, в бизнесе могут привести к огромным убыткам. А еще могут всплыть те, о которых мы даже не подозреваем. Поэтому с таким совладением надо быть особенно аккуратными и любознательными в процессе проработки ваших договоренностей друг с другом.
Это высокорискованная игра с двойной ставкой.
Если в обычном бизнес-партнерстве вы ставите на кон свое время, может быть, деньги и репутацию – в семейных и дружеских партнерствах на кону еще и ваши длительные и наверняка теплые отношения.
Двойная ставка может помочь вам добиться отличных результатов за счет, например, тотального доверия и снижения транзакционных издержек: можно не контролировать многие, в том числе самые чувствительные, вопросы, например движение денег. Но при проигрыше, если партнерство развалится или погрязнет в конфликтах и разногласиях, вы потеряете еще и близкие отношения.
Над партнерствами с близкими: родственниками или друзьями нужно работать вдвое внимательнее и серьезнее. И именно поэтому так же детальнее и аккуратнее нужно письменно фиксировать все договоренности, чтобы просто не забыть их со временем.
ДМИТРИЙ ГРИЦ
На партнерские сессии часто приходят с семейными и дружескими бизнесами. Сначала кому-то из участников на это сложно решиться, потому что «Ну зачем нам эта сессия, у нас все на доверии». А потом все понимают, что доверие – это уверенность в четырех факторах: целостности, намерении, компетенции и результатах партнера. Для того чтобы ощущать ее, нужно узнать об этом от второй стороны. Не выдумать фантазию о компаньоне, а именно узнать у него самого. Например, зачем ему бизнес, что им движет, что он считает этичным, а что – недопустимым в деловом взаимодействии, чем партнер готов заниматься, а что ему надоело еще в прошлом его проекте.