Если ресторан будет продан, партнеры поделят деньги от сделки в соотношении, действующем на момент продажи.
Не переживайте, что Управляющий получает долю во владении позже всех. Прибыль он начнет получать раньше.
Наши Инвестор с Ресторатором договорились, что пока Инвестор не вернул вложенные деньги, распределение долей в прибыли (дивидендах) будет в соотношении 80 на 20 в пользу Инвестора. Большая доля в прибыли мотивирует инвестора войти в бизнес по предложенной схеме.
Ресторатор, в свою очередь, 5 % отдал Управляющему, а 15 % оставил себе.
После того как инвестиции полностью вернутся, в течение двух лет все партнеры получают пропорционально долям владения: 50 на 40 на 10. А через два года после инвестиционной окупаемости умный Инвестор стимулирует Ресторатора продолжать зарабатывать на вложенных деньгах без привлечения новых инвестиций и увеличивает долю Ресторатора на 5 %. И так каждые два года еще шесть лет, пока доли в прибыли не станут 30 на 60 на 10.
Размер доли партнеров в убытках – это про размер обязательств.
Так как на начальном этапе у Ресторатора и Управляющего денег значимых нет, то Инвестор финансирует все убытки, ограничив сумму дофинансирования не более 10 млн рублей.
Как только будет пробит первый чек заведения, убытки начнут делиться в соотношении 80 на 20, так как в бизнесе появился доход. Ресторатор должен нести ответственность за качество управления. Если его участие приведет бизнес в убыток, Ресторатор должен разделить обязательства с Инвестором. Как только наступит момент инвестиционной окупаемости, то доли в убытках будут соответствовать долям владения всех партнеров. И дальше эти доли будут меняться вместе с долей в прибыли. Что логично.
Покрытие убытков – это одно из обязательств совладельцев, если они не договорились о другом.
Помимо убытков в обязательства совладельцев могут входить также внеплановые инвестиции, штрафы и прочие формы ответственности перед контрагентами и законом и так далее.
В общем случае надо обсуждать, как обязательства партнеров соотносятся с размером их доли, то есть договариваться о распределении ответственности. Например, по сколько каждый скинется, если компании потребуются дополнительные деньги для существования.
ДМИТРИЙ КИБКАЛО
У меня есть проект, который пока не приносит прибыли. Зато мы с партнерами уже вложили в него 50 млн рублей. И это за четыре года.
Еще на старте мы обговорили доли в обязательствах и разделили их между собой следующим образом:
ПАРТНЕР
РАЗМЕР ДОЛИ В ОБЯЗАТЕЛЬСТВАХ
Первый – 50 %
Второй – 20 %
Третий – 20 %
Четвертый – 10 %
Что значат наши договоренности? Размер доли в обязательствах – это процент от суммы финансирования проекта. То есть если у партнера доля в 50 % – он и внес в проект 25 млн рублей. Не во всех проектах доля обязательств равна доле владения и доле прибыли, но в этом договоренность такая.
Моя доля – 20 %. И я рад, что не стал тянуть одеяло на себя, увеличив свою долю, поскольку даже 20 % от 50 млн рублей – приличная сумма.
Есть вера в окупаемость проекта, мы планируем его продать и получить хороший доход. Пока меня устраивает и сумма вложений, и предполагаемая сумма прибыли, исходя именно из размера моей доли. Радует этот баланс.
Если консолидировать долевую модель открытия ресторана с инвестором, то получится вот такая таблица:
ДМИТРИЙ ГРИЦ
Кстати, такую таблицу долевой модели инвестирования почти в любой тип бизнеса у меня покупают на консультациях за 200 000 рублей. Она абсолютно реальна и применима в такой конфигурации. Забирайте, процветания вашему партнерству.
Мы говорили о распределении благ, а ведь их еще нужно заработать.
Допустим, есть проект – кафе, иногда приносящее прибыль 100 тысяч рублей в месяц. При этом расходы огромные и не всегда предсказуемые, периодически он немного «минусит» и приходится не забирать всю прибыль, а оставлять колоссальные вложения «на черный день». Приходится регулярно финансировать ремонт помещения, выделять средства на зарплату сотрудникам и так далее. И какой толк от вашей доли прибыли в 60 %, если делить особо нечего? С таким бизнесом одни расходы.
Представим другой проект – дизайн-студия. В ней у вас доля в 5 %. Как будто немного, но бизнес приносит прибыль на десятки миллионов в месяц. А потому тут есть что делить, и доля даже в 5 % будет приносить существенные дивиденды.
Наш посыл такой: размер доли – это про ресурсы, которые вы либо отдаете, либо получаете. Но лучше получать. И часто успешность проекта влияет на получаемый доход гораздо сильнее, чем размер доли. Что бы вы хотели получить: 0,5 % в Apple или 60 % в ресторане спального района с минимальной доходностью?
ДОЛЯ В БИЗНЕСЕ – ЭТО МОЖЕТ БЫТЬ ДОЛЯ ВО ВЛАДЕНИИ, В ПРИБЫЛИ, В УБЫТКАХ, НО НЕ ДОЛЯ В ГОЛОСОВАНИИ ПАРТНЕРОВ.
А если вы инвестор и зарабатываете на разнице стоимости компании в момент покупки доли и в момент ее продажи, то вам вообще не важно: была это доля во владении 2 % или 20 %. Потому что ваша модель не предполагала получение прибыли, а предусматривала только увеличение капитализации компании.
Так хороши ли условия 50 на 50? Что теперь вы можете сказать о таком распределении?
Это нормально. Бес – в деталях. Если нет распределения всех остальных параметров долевого участия в бизнесе – это выглядит как непроработанная и непродуманная договоренность, вызванная нежеланием обсуждать детали и сценарии. Такой подход к делу может привести к разному пониманию договоренностей в будущем. А вот в примере с рестораном, где итоговая договоренность очень близка к 50 на 50 – можно увидеть продуманные сценарии. Такие условия партнерства вполне могут работать на достаточно длительном периоде совладения.
Резюмируя, доля в бизнесе – это может быть доля во владении, в прибыли, в убытках, но не доля в голосовании партнеров.
В любом случае, чтобы партнерство было устойчивым и эффективным, нужно заранее и четко составлять долевую модель, а также распределять зоны ответственности и вес голоса каждого из партнеров в тех или иных вопросах. Давайте разберемся, как это делать максимально эффективно.
Глава 5Как распределять доли в бизнесе
Процесс распределения долей должен включать несколько последовательных действий:
1. Подготовка к переговорам.
2. Прояснение значения «хочу долю».
3. Обсуждение вкладываемых капиталов партнеров.
4. Расчеты долей как соотношение вкладов капиталов.
5. Порядок распределения долей.
6. Соглашение по распределению долей.
Теперь давайте поговорим о каждом шаге подробнее.
Вы выбрали потенциального партнера и подумываете предложить ему долю в бизнесе. Какие есть варианты? Можно сразу так и сказать: «Бро, ты крут, давай вместе замутим проект, предлагаю тебе столько-то от бизнеса». Но тут есть свои подводные камни: если предложить ему долю не 50 на 50, а меньше – могут начаться обиды. Пока вообще не говорите, как распределяются доли, а скажите, что они определяться в ходе обсуждений и расчетов, что каждый готов вложить.
Как советуем поступить мы: сначала обрисуйте суть бизнеса, необходимые для него ресурсы и какой вклад от партнера вы ожидаете. Подготовьте описание самостоятельно, до переговоров, но не высылайте его, а объясняйте потенциальному партнеру в разговоре, опираясь на свое описание, потом вы сможете выслать это описание после переговоров, вашему собеседнику наверняка понадобится обдумать предложение. Тогда потенциальному совладельцу сразу будет понятно, сколько придется работать и вкладывать.
У всех разные навыки, восприятие событий и понимание ценности. Действие, имеющее огромную ценность для вас, партнеру может казаться сущей ерундой. И наоборот. Это касается любых ресурсов: денег, времени работы и трудозатрат на создание и поддержание связей. А потому, если вы сразу проговорите четко свои ожидания от партнера и окажется, что от него ничего сложного не требуется, то он без вопросов согласится на долю, например, в 30 %.
Как иллюстрирующий пример ценности «знания» хотим привести известную байку: на одной из фабрик произошла поломка оборудования. Многие специалисты пытались починить агрегат, но все было безуспешно. «Время – деньги», – думал владелец фабрики, подсчитывая свои убытки из-за потерянной прибыли. В кабинет директора постучал рабочий и предложил отремонтировать оборудование. Директор не был вдохновлен, ведь он видел самых лучших экспертов, которые не смогли решить проблему. Но согласился и провел рабочего к станку. Рабочий все осмотрел, прощупал и достал из своего чемоданчика небольшой молоток. Он нанес один единственный несильный удар. Эффект был мгновенный! Директор был восхищен и попросил обозначить сумму работы. Услышав цифру в 1000 долларов, директор требовал расшифровать стоимость работы, ведь это было достаточно дорого для одного удара молотком. На это рабочий ответил: за 10 минут осмотра – 1 доллар; за знание того, куда нужно ударить молоточком – 999 долларов.
Если хочется реальных примеров, то вот прям из жизни российского бизнеса:
Производителю «новой колы» необходимо реализовать продукцию собственного производства и встать на полку в крупные сети супермаркетов.
Перед ним стоит первая задача – найти представителей магазинов, с которыми можно провести переговоры и заключить договор о сотрудничестве. У него нет знакомых в этой сфере, а потому придется действовать на ощупь и «по-холодному». Производитель будет заходить издалека, налаживать контакты с незнакомыми, вести долгие переговоры и не факт, что быстро получит выгодные для него условия. Все это займет много времени и неизвестно принесет ли бизнесу пользу.